초콜릿 3조각을 약 3만 8천 원에 판매한다면 여러분은 사실 건가요?  

​이런 초콜릿으로 18개월 만에 150억 매출을 달성한 초콜릿 브랜드가 있습니다. 이런 엄청난 매출을 달성한 브랜드는 초콜릿으로 유명한 허쉬스도, 키세스도 아닌 2021년 12월 탄생한 신생 브랜드 'Tabs Chocolate'입니다! 

오늘은 어떻게 인지도가 전무했던 작은 브랜드가 짧은 시간 안에 엄청난 매출을 기록할 수 있었는지 살펴보도록 하겠습니다😊

오늘의 이야기: 아이디어에서 1100만 달러까지

Tabs Chocolate

사람의 호기심을 자극하는 매력적인 상품으로 니치 시장을 공략하다

성性과 초콜릿을 믹스 시켜 가장 섹시한 제품을 만들다

Tabs Chocolate(이하 'Tabs')의 공동 창업자 올리버(Oliver Brocato)는 어느 날 틱톡에서 바이럴 된 한 영상을 보게 됩니다. 해당 영상은 자신들의 초콜릿이 성관계에 도움이 된다는 영상으로 800만이 넘는 조회 수와 200만이 넘는 좋아요를 기록하고 있었다고 합니다. 그는 바로 해당 초콜릿 브랜드 관련 시장 조사를 시작하였고 해당 브랜드의 제품이 1) 온라인에서 판매되지 않고 2) 패키징과 브랜딩 모두 별로였으며 3) 소셜미디어 내 인지도가 전무한 상태임을 파악합니다. 

​그리고 그는 빠른 판단력과 실행력으로 해당 제품과 유사한 브랜드를 만들기로 하고 틱톡을 활용한 오가닉 마케팅을 자신의 무기로 선택합니다. 그는 단순히 '성' 또는 초콜릿에 빠져 해당 브랜드를 키운 것이 아닌 고객에게 새로운 경험과 약간의 '논쟁'이 가능한 제품을 만들어냄으로써 자연스러운 바이럴이 발생하도록 전략을 구축합니다. 

올리버는 여기서 한 가지 당부를 주는데 바로 기발한 마케팅 방법만으로는 지속 가능함이 어려움을 강조하며, 자신 또한 해당 초콜릿 브랜드를 만들기 위해 생산업자부터 웹사이트, 패키징 그리고 마케팅 전략 등을 꾸준히 고민하며 실행에 옮겼다고 말했습니다. 

Tabs의 커뮤니티를 구축하다

단순 인플루언서 마케팅에 의존하는 것이 아닌 크리에이터와의 윈윈 전략 채택

올리버는 자신의 브랜드와 제품이 모두 준비 됨에 따라 기존에 정했던 틱톡 내 마케팅 계획을 준비합니다. 자신의 브랜드가 신생 브랜드인 만큼 더 많은 사람들에게 노출되기 위해 틱톡이 가장 최적의 플랫폼이라고 여기었습니다. 

​하지만 자신 혼자 콘텐츠를 개발하기에도 어려움이 있었지만 무엇보다 브랜드가 이야기하는 콘텐츠에는 '진정성'과 '자연스러움'이 부족하다고 판단되었고 이를 위해 인플루언서 협찬을 고민하였습니다. 하지만 올리버는 사업 초기 인플루언서에게 제공할 만한 예산이 부족했을 뿐 만 아니라 투자 대비 결과에 대한 의문을 갖고 있었고, 방향을 틀어 인플루언서가 영상 제작이 가능한 크리에이터 집단에까지 협업 제의를 하게 됩니다. 

이때 그는 매 크리에이터에게 적게는 1000 달러에서 많게는 3000 달러를 지급하는 조건으로 숏폼 콘텐츠 약 30개씩을 제작하여 업로드하게 만들었고 개별 크리에이터에게는 제휴 링크를 제공하여 자신의 영상을 통해 발생한 매출의 수수료를 지급하기로 합니다. 

해당 전략은 팔로워 수와 상관없이 자체 알고리즘을 통해 영상 바이럴이 가능한 틱톡의 특성과 개별 크리에이터의 성과를 측정함으로써 자신의 투자 원금에 대한 아웃풋을 확인할 수 있었습니다. 그는 이러한 방법으로 크리에이터와 지속적인 협업 여부를 결정하여 움직일 수 있어 마케팅 예산을 효과적으로 관리할 수 있었으며 실제로 빠른 시간 안에 영상이 바이럴 되며 매출이 바로 발생하기 시작하였습니다. 

판매는 심리전이다

고객의 주머니 사정을 극대화 한 구매 여정을 구축하다 

Tabs는 여러 크리에이터와의 협업 방식을 지속적으로 이어가며 나중에는 2000명이 넘는 Tabs의 영업사원을 보유하고 있습니다. 올리버는 자신의 브랜드 정체성과 소셜미디어 상의 인지도, 자발적인 영업사원을 통해 폭발적으로 성장하자 다음 목표로 고객의 객단가와 LTV(평생 고객 가치)를 높이기 위한 구매 여정을 점검하기 시작합니다. 

그는 그 당시 묶음 상품과 구독형으로 고객 객단가를 높이는 전략을 전개하고 있었는데, 묶음 상품과 구독형 상품 선택 옵션을 상품 페이지에 동시에 노출함으로써 고객에게 양자택일을 강요하게 된다는 사실에 주목합니다. 

그는 여기서 구독형 상품 옵션 선택하기를 고객의 결제 시점까지 미뤄 공개하게 설정하고 앞단에서는 고객이 단품이 아닌 세트 상품을 구매하도록 하는 프로모션 홍보에 집중합니다. 그렇게 해서 제품을 1개 구매하려던 고객이 2개 또는 3개를 구매하게 만들고 최종 결제 단계에서 구독형 상품인 '세트 상품을 3개월 구독형으로 신청해서 $XX를 추가로 아끼세요'와 같은 전략을 실시합니다. 

이는 완벽하게 들어맞으며 고객의 객단가를 높이는데 결정적인 역할을 하게 되었다고 올리버는 말합니다. 

이 외에도 Post Purchase 마케팅으로 이메일 마케팅을 실시하여 고객의 재구매 의사 또는 구독형 상품 추천 등을 통한 2차 마케팅을 전개하였고, 배송 시 초콜릿이 녹는 것을 방지하기 위한 얼음팩을 옵션으로 제공하여 추가 수익을 올리기도 하였습니다.  

오늘은 Tabs Chocolate을 통해 '좋은 상품'과 '마케팅'이 만났을 때 성공할 수밖에 없는 실제 사례를 살펴보았는데요. 올리버는 다만 자신의 성공이 하루아침에 일어난 것이 아닌 여러 번의 실패와 경험을 통하여 좋은 제품과 마케팅을 실행할 수 있었음을 시인합니다. 그는 Tabs 초콜릿을 개발하기 전 14살부터 10여 번이 넘는 크고 작은 사업 실패를 경험하였으며 실패하지 않고 성공하는 지름길은 없다고 이야기합니다. 

​이 글을 보시는 분들도 무작정 Tabs의 성공사례를 따라 하는 것에 집중하시기보다 상품의 본질에 대한 이해와 현재 가장 트렌디한 마케팅에 대한 공부를 꾸준히 하시는 것을 추천드립니다! 

​물론 저희 지퓨처스 공식 계정과 블로그도 추가해 놓으시면 더욱 다양한 소식을 빠르고 유익하게 전달해 드리니 앞으로도 많은 관심 부탁드립니다🥰