체험단 마케팅 기획 탐방 1편

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매월 아이보스에서는 디지털 마케팅과 관련하여 실무적으로 필요한 하나의 주제를 정합니다. 주요 기업을 탐방하고 그들의 의견과 서비스에 대한 내용을 살펴보도록 합니다. 8월의 주제는 ‘체험단 마케팅’입니다.

SNS를 활용한 체험단 마케팅에서 그 성장세를 이어가고 있는 공팔리터(www.08liter.com) 최창우 대표님을 만나 체험단 마케팅과 관련한 이야기를 나누어 보았습니다. 아래 내용은 최창우 대표님과의 대화 내용을 각색한 것입니다.

탐방 진행_ 신용성 / 아이보스 대표

공팔리터 탐방기

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아이보스 신용성(이하 신) : 안녕하세요. 대표님. 공팔리터는 체험단 마케팅을 활용하는 데 있어 주로 SNS 채널을 활용한다고 들었습니다.

공팔리터 최창우(이하 최) : 네, 저희는 인스타그램과 페이스북이 주요 채널이라 할 수 있습니다. 현재는 두 개의 채널이 주력이고 유튜브 및 블로그 등은 준비 중에 있습니다.

신 : 기존의 체험단 마케팅은 블로그가 주요 채널이라 할 수 있잖아요? SNS를 주요 채널로 삼은 이유가 혹시 있나요?

최 : 미디어 환경이 SNS 중심으로 바뀌었다는 것이 가장 큰 이유라고 할 수 있습니다. 그런데 두 미디어의 역할도 좀 다릅니다. 블로그를 통한 리뷰는 주로 구매 결정을 ‘어시스트’하는 역할이라고 하면 SNS를 통한 리뷰는 브랜드를 ‘발견’하고 구매 욕구를 불러일으키는 역할까지 하고 있다는 점이 매력적이라고 생각합니다.

신 : 리뷰라고 하면 특정 상품을 구매하기 전에 확인하는 정도로 생각하기 쉬운데, SNS에서는 리뷰 컨텐츠를 통해 새로운 브랜드나 상품을 인지하게 된다는 말씀인 거죠?

최 : 네 그렇습니다. 브랜드 인지도를 높이기 위해 광고를 활용하는 것이 일반적입니다. 하지만 고객은 광고를 통해 전달되는 메시지는 잘 믿지 않습니다. 대신 다른 소비자의 체험을 바탕으로 작성된 콘텐츠에 대해서는 높은 관심을 보입니다. 처음부터 리뷰를 통해 브랜드(혹은 브랜드의 신규 상품)를 접하는 식으로 고객의 구매 패턴이 변하였습니다. 지마켓 같은 곳에는 수많은 상품이 등록되어 있는데, 그 상품들을 고객이 어디에서 발견하게 되느냐? 그 통로가 요즘은 SNS라는 겁니다. 이제 리뷰는 구매 페이지의 구매 전환율을 높이기 위한 콘텐츠로만 사용되는 것이 아니라 구매 욕구를 발견하는 홍보의 기능까지 갖추게 된 것입니다.

신 : 그렇다면 공팔리터도 여느 체험단 중개 서비스처럼 인플루언서를 중심으로 하고 있나요?

최 : 저희도 물론 인플루언서가 포함되어 있기는 합니다만 중심은 인플루언서가 아닌 일반 소비자들입니다. 인플루언서의 트렌드나 브랜드 이미지는 효과적일 것이라고 생각하고 있습니다만 효율적인 측면에서는(가격 대비 노출) 언제까지고 인플루언서가 그 영향력을 지속할 수 있을 것이라고 생각하지는 않습니다.(아래 그래프 참조) 공팔리터는 광고주 입장에서 가장 효율적인 홍보 방법은 현재는 마이크로 인플루언서라고 생각하고 있습니다. 소비자 입장에서 가장 원하는 콘텐츠는 누가 경험했냐보다는 솔직한 리뷰 콘텐츠라고 생각합니다. 그래서 소비자들이 구조적으로 솔직한 리뷰를 남길 수 있도록 집중하고 있습니다.

<사진=팔로워수와 ER지수(팔로워가 라이크, 공유, 댓글 등으로 홍보 내용에 반응하는 비율)의 관계>

신 : 그런데 체험단 마케팅을 꼭 해야 하는 걸까요? 너무 당연한 것을 질문해서 당황스러울 수 있으시겠지만 그래도 되돌아보는 차원에서 한 말씀 부탁합니다.

최 : 모든 광고주에게 체험단 마케팅이 최고라고 할 수는 없지만 어떤 광고주에게는 가장 중요한 마케팅 방법이라고 생각합니다. 적어도 2가지 이유 때문예요.

첫째, SNS의 발달로 초연결 시대가 되면서 소비자가 쉽게 정보를 접할 수 있고 정보를 공유할 수 있으므로 판매자 중심의 유통과 마케팅 구조에서 소비자 구조로 변화하고 있다고 생각합니다. 모든 광고주가 체험 마케팅을 해야 한다고 생각하지는 않지만 SNS 뉴미디어는 현재 고객을 가장 쉽게 싸게 만날 수 있는 채널이기에 그 채널 안에서 콘텐츠를 바이럴해서 홍보해야 하는 광고주에게는 가장 최적합화된 마케팅 방법 중 하나라고 생각합니다. 

둘째, 이전에 리뷰는 위에서 말했듯이 구매 페이지에서 구매 전환율을 높이는 주요 기능을 했지만 이제 리뷰는 SNS상에서 홍보를(고객에게 발견될 수 있는) 할 수 있는 주요 기능이 더해졌기에 상품이나 서비스 등을 판매하려는 판매자에게는 가장 중요한 마케팅 방법이라고 생각합니다. (예를 들어 인스타그램 쇼핑태그 기능)

신 : 사무실에 와 보니 체험단 서비스를 글로벌로 하고 계신 것 같더라구요. 국내에서만 서비스하는 게 아닌가요?

최 : 네 글로벌 체험 마케팅 서비스는 저희의 차별화된 서비스라고도 할 수 있는데, 국내 기업이 해외로 진출할 때에도 리뷰 마케팅이 중요한 역할을 한다고 생각하여 서비스를 진행하고 있습니다. 현재도 코트라(KOTRA), 아마존, 서울산업진흥원(SBA) 등과 협업하고 있습니다.

신 : 그렇군요. 해외로 진출하고자 하는 기업들에게도 도움이 많이 되겠네요. 저희가 이번에는 체험단 마케팅에 초점을 맞추고 있으나 다음에 해외 진출을 주제로 잡을 때에는 그때도 도움 말씀 부탁합니다. 한 가지 더 궁금한 점이 있습니다. 광고주가 체험단을 진행하고자 할 때 ‘무료’로도 가능하다고 하던데 이게 어떻게 가능한 건가요?

최 : 대부분의 체험 마케팅 회사는 사람이 관리해서 체험 마케팅이 비싸거나 제한적입니다. 하지만 공팔리터는 체험 마케팅 프로세스를 자동화하였습니다. 인플루언서 체험단(타겟팅), 동영상 체험단을 원하는 판매자에게는 일부 유료로 서비스를 제공하고 있지만 많은 소상공인 등의 판매자들은 무료로 체험 마케팅을 할 수 있습니다.

신 : 요즘은 역시 자동화가 대세군요. 요즘 좋은 기업들이라고 소문난 곳을 인터뷰하면 자동화에 대한 이야기가 빠지지 않는 것 같습니다. 그렇다면 구성원 중에 개발자도 많으신가요?

최 : 네 맞습니다. 전체 인력의 약 20%가 개발자입니다. 향후 유튜브를 통한 체험단 서비스를 준비하는 데 있어서도 마찬가지로 개발을 중요하게 생각하고 있습니다.

신 : 오늘 좋은 말씀 감사합니다. 끝으로 체험단 마케팅을 하는 데 있어서 광고주 입장에서 유의해야 할 사항이 있다면 어떤 것이 있을까요?

최 : 체험단을 가장 많이 해본 회사로서 느끼는 가장 실패가 적은 체험마케팅 노하우는 3가지입니다. 

첫째, 상품과 서비스에 맞는 채널을 찾는 것입니다. 예를 들어 페이스북은 노출이나 유도에 적합한 SNS고 인스타그램은 발견, 트렌드에 적합한 채널입니다. 

둘째, 상품과 서비스에 맞는 리뷰어를 찾는 것입니다. 나이, 성별, 관심사 기준으로 리뷰어 또는 인플루언서마다 충성도와 전환율이 상당히 차이가 있습니다. 그 밖에도 SNS 인플루언서들은 가짜 팔로워들을 사는 경우가 많으니 주의하셔야 합니다. (인게이지먼트 체크) 

셋째, 발견은 브랜드 광고에 가깝습니다. 사람들에게 욕구를 발견하게 해주는 것이지요. 결국 장기적 관점에서 상품이나 서비스마다 다르지만 스토리나 가치를 6개월에서 1년 정도 반복, 지속적으로 전달하는 것이 중요합니다. 한 번 두 번해서 매출이나 홍보나 매출이 오를 것이라는 생각으로 진행해서는 실망할 확률이 높습니다. 단기적 매출을 목표로 한다면 더 나은 마케팅 방법을 선택하는 것이 좋을 것 같습니다.

신 : 오늘 좋은 말씀 많이 해주셨고 제가 경영자로서 느낀 인사이트도 많습니다. 글에서 이런 것들이 잘 드러날 수 있어야 할 텐데 아무래도 미흡할 것으로 생각됩니다. 모쪼록 다음에도 좋은 기회 주시면 감사하겠습니다. 공팔리터의 성장을 기원합니다. 감사합니다.