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아마존의 성공한 셀러들에게서 배우는 성공의 핵심 조건 3가지

콘텐타

2019.03.21 01:51 조회수 6191
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"호미, 아기 포대기, 이태리 타월, 호랑이 담요, 돌솥, 갓…” 공통점은?  

 

최근 아마존에서 크게 히트한 아이템들입니다. 예상치도 못한 한국적인 아이템들이 아마존에서 인기를 끌면서, 아마존 글로벌셀러에 대한 관심이 점점 커지고 있죠.  최근 관심이 생겨 검색 엔진에 “아마존 글로벌셀링”이라고 자판을 두드리는 순간, 관련하여 넘쳐나는 뉴스와 교육 프로그램에 놀랐어요. 이미 다들 발빠르게 움직이고 있구나! 그 열기를 느낄 수 있었죠.

 

 



넷플릭스에서 킹덤 2가 제작된다고 한다. 내년 할로윈 데이엔 한국 좀비 의상이 뜰지도.


 

해외 시장 개척을 위해 현지에서 회사를 설립할 필요도, 별도의 유통 채널을 확보할 필요도 없다, 출퇴근도 필요 없고 사무실도 필요 없고 특별한 기술도 필요 없다, 이런 점들이 가장 매력적으로 느껴지는데요, 하지만 세상에 그리 쉬운 게 있을리가요……


아마존 글로벌셀러 교육을 받고 창업한 셀러 중 1년 이후 생존확률이 20%에도 미치지 않는다네요. 우선 아이템에 대해 고민하기 전에 아마존 글로벌셀링, 치열한 글로벌 경쟁에서 당당하게 자리매김한 탑 셀러들의 성공 비법을 찾아보기로 하죠.



1.  원하는 아이템을 안정적으로 공급받을 수 있나?


유통과정에서 수익을 창출하기 위해서는 당연히 지속적이고 가격 경쟁력이 있는 공급업체를 확보하는 것이 가장 중요하죠. 아마존 셀러 도전을 고무하는 여러 교육 프로그램에서 가장 선호하는 예비 셀러의 자격요건이 ‘각 종 소비재의 제조, 수출, 유통 기업 또는 그 담당자’라고 하네요. 이러한 기업의 오너이거나 담당자라면 기본 요건은 이미 갖추었으니 시작이 좋다고 할 수 있겠지만 대부분은 이런 조건을 갖추고 시작하지 못하죠.


 

하지만 실망하지 마세요. 청년 스타트업 ‘스티글1’의 송성덕씨의 사례에서 희망을 찾을 수 있어요. 송성덕씨는 노트북 웹캠 커버를 만들어줄 공장을 찾기 위해 공장 100여 곳을 수소문한 결과, 결국 자신의 아이템을 생산해줄 공장 한 군데를 찾아냈거든요. 그리고 웹캠 카테고리에서 베스트셀러가 됐을 정도로 성공했죠.


 



스티글의 웹캠 커버. 커버를 웹캠에 붙여 평상 시에는 웹캠을 가려두고, 필요시에 커버를 옆으로 밀어 웹캠을 사용할 수 있게 만들었다.

 


해외의 경우이긴 하지만, ‘버사리빙2’의 경우도 주목해볼 만 해요. 활동적이면서 시끄러운 큰 개를 키우던 매기 움라프는 개를 태우기 위한 차량 도구나 야외활동 후에 차가 더러워지는 문제점을 해결하기 위한 상품을 고안했답니다. 소량의 제품을 주문 제작해 주는 업자를 찾지 못해 본인이 직접 집에서 수공업 형태로 제작하기 시작했는데요. 주문이 점점 밀려들고 주문량이 많아지자 지금은 본인 소유의 공장도 운영하고 있답니다. 재고만 떠안고 큰 손실을 보지 않을까 하고 두려워 시작을 못하고 있는 분들, 쉽지는 않겠지만 생각해 볼만한 방법 중에 하나네요.


기존의 도매 쇼핑몰이나 온라인 시장에서 제품을 찾아내 리셀링 하려는 분들, 아마존이 어떻게 돌아가는지 이해하고 싶은 초기 단계에서만 시도해 보시고요.  셀러로서 성공하시려면 원하는 아이템을 공급할 수 있는 제조업체나 유통업체를 발굴해 내는 노력을 꾸준히 하셔야 해요.



2. 독창적이고 차별화된 아이템인가?


아마존닷컴에서 각 분야 탑10 셀러로 활동 중인 셀러의 공통점은 차별화된 상품의 개발로 자기만의 입지를 다졌다는 것인데요.


 

모바일 액세서리 전문 기업 ‘슈피겐3’은 메탈 제품은 휴대폰의 보호력을 높여주지만 원자재 가격이 높아 단가가 높은 편이라는 사실에 집중했다고 하네요. 그래서 플라스틱 소재를 사용하되 메탈의 느낌을 주는 제품을 출시했고 가격 면에서 합리적이면서도 기능성을 갖춘 제품이라는 평가를 받는데 성공했죠.


 


 

아마존의 액자들이 디자인은 다양하지만 색상은 다양하지 않다는 사실을 간파한 평범한 직장인 ‘장태현4’씨는 다양한 색상의 액자를 구비하여 탑 셀러로 올라섰구요. 기존의 캠핑용 헤드랜턴이 야간에 시야 한계가 좁다는 문제를 해결한 상품을 출시한 ‘허킨스5’ 또한 해당 부분에서 상당한 성공을 이룬 경우죠.


위 성공 사례들에게서 나만의 차별화된 상품의 확보가 얼마나 중요한 지 알 수 있겠죠? 기존 셀러들이 선점하여 경쟁이 치열한 평범하고 대중적인 상품으로 시장에 진출할 것인가? 독창적이고 차별화된 아이디어 상품으로 고객의 니즈와 트랜드를 반영한 상품으로 시장에 진출할 것인가? 여러분은 선택은 무엇인가요?



3. 리뷰 관리는 기본, 마케팅 플랜을 갖고 있는가? 


자신의 아이템이 아무리 가격경쟁력이 있고 기발하다고 하더라도 대중에게 알려지지 않으면 판매가 부진할 수 밖에 없겠죠? 상품의 인지도를 높이고 그 인지도를 통해 판매로 이어지게 하기 위해 탑 셀러들은 어떤 마케팅 전략을 세웠을까요?


유아 의류 셀러로 성공한 ‘배냇 베이비6’는 효과적인 마케팅 툴이 무엇이었느냐는 질문에, 프라임데이나 블랙 프라이데이 같은 주요 쇼핑 기간에 집중적으로 이루어진 프로모션 활동과 아마존이 제공하는 마케팅 툴의 꾸준하고 전략적인 활용이라고 답했고요.


런칭 1년만에 티 인퓨저와 칵테일 쉐이커로 1억여원의 수익을 올린 직장인 투잡 셀러 ‘장준근7’씨는 키워드 광고를 활용했다고 하네요. 자신의 제품을 구매한 사람들이 검색했던 키워드를 찾아 상품 상세 페이지에 적극 반영하고 반면 판매로 이어지지 않는 키워드는 삭제함으로써 최대의 제품 노출과 더 높은 랭킹을 노렸다고 하네요.


한국 아마존 글로벌셀링의 박준모대표는 한 인터뷰에서, 성공하는 판매자들에게서 공통적으로 발견되는 특징이 무엇이냐는 질문에 ‘감동한 고객이 남긴 후기가 그 어떤 마케팅 전략보다 더 강력하다고 믿는 점’이라고 답했는데요. 고객의 후기에 대한 셀러의 빠르고 성의 있는 대응이 얼마나 중요한 마케팅 전략인지 알 수 있는 대목이네요.

 


"감동한 고객이 남긴 후기가 그 어떤 마케팅 전략보다 더 강력하다"

 


‘리빙진8’의 김지아 대표의 고객 감동 마케팅 활동은 박 대표의 발언을 뒷받침해주는데요. 손글씨로 적은 엽서를 제품과 함께 보내서 아날로그적 감성을 불러 일으켰고 아마존 미국 시장에서 해당 부분 매출 1위를 기록하고 있다고 하네요.


성공 사례에 이름을 올린 셀러들은 자신들만의 원칙과 노하우를 가지고 전략적으로 그리고 지속적으로 마케팅 활동을 펼쳐왔었네요. 이를 조금이라도 소홀히 하면 즉각적으로 매출 급감이라는 결과로 이어진다니 예비 셀러님들 긴장해야 할 대목이네요.


 


 


배송 문제는 …? 


아마존은 이미 대규모의 고객을 확보하고 있는 인지도 높은 기업이죠. 특히 2017년, 아마존이 포장과 배송까지 맡아서 해주는 FBA 주문 처리 서비스를 개발함에 따라 초보셀러도 이 경쟁에 쉽게 뛰어들 수 있게 되었죠.  아마존 플랫폼 내에 상품 홍보를 위한 마케팅 툴까지도 제공하고 있어 추가로 외부 마케팅 활동을 위해 비용을 지불할 필요도 없다는 엄청난 장점을 갖추고 있죠.


이미 잘 차려져 있는 밥상처럼 보이시죠? 이 밥상에서 성찬을 즐기고 싶으신 예비 셀러님들, 당신은 위 3가지 성공 비법 중 어떤 비법을 가지고 계신가요? 아직 그 요건들 중 어느 것 하나도 갖추지 못하셨다고요? 아직 포기하기에는 이릅니다. 아마존 글로벌셀링이 새로운 비즈니스 패러다임이라고 확신하는 당신, 당신이 이제부터 남아 있는 네 번째, 다섯 번째 새로운 성공 요건의 사례가 될 주인공이기 때문이죠.


 


참조 자료


1. 스티글 사례: https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=16524435

2. 버사리빙 사례: https://www.youtube.com/watch?v=dLNUCVYbCLQ&ld=ASKRSOADirect

3. 슈피겐 사례: https://news.joins.com/article/23404944

4. 장태현씨 사례: https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=17483005

5. 허킨스 사례: https://post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=17480360

6. 배냇 베이비 사례: https://post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=16432769

7. 장준근 사례: https://post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=16538416

 

8. 리빙진 사례: https://news.joins.com/article/23398014

 

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