코로나 바이러스 초기 기업들이 생존을 모색하는 단계에서 이제 회복을 준비하는 국면으로 돌입하고 있지만 한 가지 사실은 분명해졌습니다. 이제 이전으로 돌아가지는 않을 것이라는 점입니다. 디지털 마케팅에는 어떤 변화가 올까요? 그리고 마케터는 어떤 준비를 해야 할까요?

아래 순서대로 정리해 보겠습니다.

디지털 마케팅 전략의 변화

- SEO

- 디지털 구독자

- 디지털 플랫폼

고객 관리의 변화

- 공감대

- 투명성

- 신뢰

콘텐츠 마케팅의 변화

- 세일즈 인에이블먼트

- 고퀄 저비용

- 다양화

- 패스트 데이터

사실, 코로나 팬데믹은 그 이전 이미 일어나고 있던 기업 운영과 마케팅 방식의 변화 추세를 더 가속화하고 강화하는 역할을 했습니다.

맥킨지가 발표한 최근 데이터에 따르면, 소비자와 기업의 디지털 채널로의 전환은 8 주 동안 자그마치 5년 치를 도약했습니다. 거의 하룻밤 사이에 디지털 마케팅의 지형이 진화적 도약을 겪은 꼴이죠. 그리고 이제 이전으로 돌아가지는 않을 것입니다.

미국 소비자 조사: 인더스트리별 디지털 채널 사용도. 기존 사용자 VS 신규 사용자

포스트 코로나, 디지털 마케팅에는 어떤 변화가 올까요?

적어도 이 세 가지는 분명해 보입니다.

1. 비용 절감에 대한 압력, 그리고 기술의 발전은 콘텐츠 제작비를 현저하게 낮출 것이다.

2. 다이렉트 마케팅, 소비자와 직접 1:1로 소통하는 채널은 필수 요소가 될 것이다.

3. 애자일 마케팅이 뉴노멀이 될 것이다.

지금 어떤 전략이 우리를 장기적인 성공으로 이끌고 갈까요? 마케팅 프로세스, 고객 관계, 콘텐츠의 세 가지 핵심 영역으로 나누어 정리했습니다.

디지털 마케팅 전략

이벤트나 다이렉트 마케팅은 서서히 회복하겠지만, 영업 파이프라인을 구축하기 위해 마냥 기다리고 있을 수만은 없습니다. 지금은 많은 것이 위태로운 상황이기 때문에, 마케터들은 전통적인 아웃바운드 전략에 대한 의존도를 낮추고 지속 가능한 인바운드 전략을 만들어내는 것에 집중해야 합니다. 이를 염두에 두시고, 포스트 코로나 회복기에 마케터들의 우선순위를 알아 봅시다.

SEO에 투자하라

SEO의 중요성이 더 커질 것입니다. 왜냐하면 비용절감에 대한 압력은 커질 것이고 SEO는 비용 대비 ROI 가 무척 높기 때문이죠.

우리는 이제 오디언스가 콘텐츠를 찾기 위해 사용한 정확한 용어(키워드)를 찾아내고, 그들이 관심 있어하는 주제를 파악할 수 있는 도구들을 갖고 있습니다. 무료로 접근할 수 있는 많은 정보들이 있고, 이런 정보들을 분석하고 평가하여 브랜드 전략 최적화에 활용할 수 있게 되었죠.

이런 데이터는 엄청나게 가치 있는 정보입니다. 오디언스가 어떤 콘텐츠를 고르고, 언제 그 콘텐츠를 탐색하며, 어떤 방식으로 콘텐츠와 상호작용하는지를 알 수 있기 때문입니다.

“SEO, SEO, SEO…

브랜드의 예산은 줄어들지만, 달성해야 하는 목표치는 결코 낮아지지 않죠. SEO는 오디언스와 지속적으로 상호작용하는 가장 “고효율 저비용”의 온라인 마케팅 전략입니다.

디지털 구독자 기반을 구축하라

뉴스레터는 소비자와 직접 소통하는 중요한 매체가 될 것입니다.

자기 제품을 소개하는 내용만 가득한 방식의 메일을 계속 밀고 나갈 수는 없을 것입니다.

아직 시작하지 않았다면 디지털 구독자 기반을 형성하기 위한 전략을 지금 세워야 하고, 이미 하고 있었다면 이메일 마케팅의 효과 재평가와 그에 따른 전략 수정이 필요할 것입니다.

오프라인 이벤트를 대체할 디지털 채널을 일상화하라

이벤트나 콘퍼런스는 다시 시작되겠지만, 마케터들은 지금 당장 제품과 서비스를 소개할 대체재를 찾아내야 할 것입니다.

특히 B2B의 경우 오프라인 이벤트에 모든 것을 투자하는 마케팅은 설 자리를 잃고, 더 많은 마케터들이 개인화된 비디오 콘텐츠나 웨비나와 같은, 친숙하고 상호작용이 가능한 디지털 채널을 통해 잠재 고객을 만나고 있습니다.

고객 관계의 변화

소비자의 공감을 얻을 수 있는 브랜드의 진정성은 계속 언급돼 왔지만 코로나 바이러스 위기를 거치면서 이제는 중심이 되었습니다.

이는 소비자들 사이에서 신뢰에 기반을 둔 구매 결정이 급속히 증가한 결과입니다.

2019 에델만의 브랜드 신뢰 조사에서, 81%의 응답자들이 자신이 어떤 브랜드를 선택할 때 그 브랜드를 믿을 수 있어야 한다고 답했습니다. 콘텐츠를 통해 오디언스와 더 깊은 관계를 구축하기 위해 지금 중요한 요소들을 확인해 보겠습니다.

공감하라

Empathy at scale 이라는 용어가 있습니다. 개인 수준의 공감능력은 타인의 견해를 이해할 수 있게 하고, 다른 문화의 사람들과 교류하며 갈등을 해결할 수 있게 합니다. 좀 더 큰 규모의 공감(Empathy at scale)은 커뮤니티를 만들고 사회 정치적 변화까지 이끌어 내죠. 지금 브랜드에게 필요한 것이 이 공감력입니다.

코로나 바이러스 이후 콘텐츠 마케팅은 기존의 제품 중심적 경향에서 보다 인간 중심적 경향으로 이동할 것 같습니다.

코로나 바이러스 초기에 이번 위기에 대처하는 마케팅 메시지는 공감 메시지 즉, ‘우리가 당신의 성공을 응원합니다’류였는데요 사실 무척 진부합니다.

기존의 팁들을 급히 재편집하여 ‘코로나 사태에 대한 대처법…..’ 과 같은 위기 대응 팁들을 공유하는 콘텐츠도 많이 보였는데요. 이런 방식이 잘 실행된다면 더 성공적이죠. 시기 적절한 조언이 공허한 약속보다 낫습니다.

위기가 닥칠 때마다 두 가지의 다른 브랜드들이 보입니다. ‘당신에게 관심을 쏟고 있고 응원한다’고 말하는 브랜드와, 고객에게 관심을 쏟고 있다는 것을 실제로 느낄 수 있게 해주는 브랜드입니다.

진정성 있고, 적절하며 그리고 대가를 바라지 않고 오로지 오디언스의 필요를 고려한 콘텐츠가 필요합니다. 응원한다는 구호나 제품을 앞세운 마케팅보다 장기적인 브랜드 관계를 구축하는 데에 더 도움이 됩니다.

오디언스와 투명성을 유지하라

고객들은 메시지를 올바른 방식으로 전달하는 브랜드들을 기억할 것입니다.

서비스와 제품을 넘어 브랜드에 무슨 일이 일어나고 있는지를 솔직하게 공개하고 있는지, 소비자들의 우려를 공유하고 브랜드의 역할을 모두 인정하는지 등을 기억하려 할 것입니다.

성공적인 브랜드들은 그들의 사업이 세계적인 팬데믹 상황의 결과로 어떻게 영향받고 있으며 어떻게 변화, 발전해 가고 있는지를 고객들과 끊임없이 공유합니다.

콘텐츠로 오디언스의 신뢰를 얻어라

불확실성의 시대에, 신뢰할 수 있는 정보 채널을 갖는 것은 그 어느 때보다 중요합니다. 고객이 가치를 느낄 수 있는 콘텐츠를 지금 당장 만들기 시작해야 합니다.

당장 실행해 볼 수 있는 세부 실행 지침, 단계별 가이드, 그리고 전문가의 조언을 담은 콘텐츠를 제공하여 그들에게 분명하고 확실한 가치를 제공하는 것이 필요하죠.

콘텐츠 제작

위기의 시기가 오면 모든 것을 완벽하게 해내는 대신 ‘우선순위’를 매겨야 합니다. 정말로 중요한 것에만 집중하고, 최소한의 자원으로 의미 있는 콘텐츠를 만드는 것에 극도로 집중해야 하죠. 효과적인 콘텐츠 제작을 위해 꼭 필요한 것들을 알아보겠습니다.

영업과 마케팅의 경계를 허무는 콘텐츠

영업과 마케팅은 아직도 분리되어 인식되고 콘텐츠 마케팅이라고 하면 전체 구매 여정의 초기나 일부 과정에만 도움이 된다고 오해하는 경우가 있습니다.

세일즈 인에이블먼트 Sales enablement 콘텐츠가 무엇일까요?

‘세일즈 인에블먼트’라는 용어는 영업 조직이 필요로 하는 정보, 콘텐츠, 툴 등을 제공하여 영업사원이 고객에게 더 효과적으로 판매할 수 있도록 돕는 과정을 뜻합니다.

‘세일즈 인에이블먼트 콘텐츠’는 영업사원이 판매 과정에서 활용할 수 있는 콘텐츠를 말합니다. 영업 사원이 고객과 소통하기 위해서는, 적절한 타이밍에 고객이 궁금해 하는 점,고민 거리와 문제점을 해결해주는 콘텐츠가 필요합니다.

영업팀과 마케팅팀이 함께 고객들이 맞닥뜨리고 있는 가장 주요한 문제를 파악하고 페르소나와 구매 여정의 단계를 고려해 문제를 해결해 주는 콘텐츠를 만들어야 하죠.

세일즈 인에이블먼트 콘텐츠라고 해서, 제품에 대한 소개/자랑만 가득찬 콘텐츠라고 오해하지는 마세요. 이 용어는 고객에게 필요한 콘텐츠는 인지도 단계부터 최종 구매, 그리고 그 다음 고객 관리 단계까지의 과정에서 단계별로 다르고, 적절하게 고객이 필요로 하는 콘텐츠가 모두 준비돼 있어야 한다는 뜻입니다.

B2B라면 특히 이런 콘텐츠를 신속하게 준비해야 하죠.

고품질 저예산 동영상

동영상은 점점 더 필요해지고 예산은 압박이 심해지죠. 하지만 우울한 소식만 있는 건 아닙니다. 기술적인 발전과 유능한 프리랜서와의 협업으로 충분히 좋은 고퀄의 동영상을 현실적으로 가용한 예산 내에서 제작할 수 있습니다.

비용 효율적인 동영상 마케팅을 늦출 수 없는 시기입니다.

다양한 콘텐츠 전략

다양한 형식과 채널을 시도해 보아야 합니다. 오디언스가 선호하고 고객이 가장 편하다고 느끼는 방식으로 콘텐츠를 전달해야 하죠.

콘텐츠를 재가공하는 방법이 있는데요, 마케팅 비용과 시간을 아끼고, 더 많은 타깃 오디언스들에게 도달하는 데에 도움이 됩니다. 이 작업은 좋은 콘텐츠를 블로그에서 비디오로 옮기거나 팟캐스트 형식으로 바꾸는 것. 또는 인포그래픽이나, 다운로드용 이북 또는 종이책으로 출판하는 것등을 포함합니다.

패스트 데이터를 활용하라

팬데믹 상황에서 사람들이 생각하고 신경 쓰는 것들은 빠르게 변화합니다. 그러므로 마케팅 전략에서도 당연히 그러한 변화가 나타나야겠죠.

무엇이 검색되고 소비되고 공유되는지에 대한 경쟁력 있는 정보와 데이터를 갖고 있어야 시장에서 나타나는 변화에 적응할 수 있습니다. 더 적절한 콘텐츠를 만들기 위해 필요한 맥락들을 패스트 데이터를 통해 찾아내고 의사 결정에 활용해야 빠르게 움직일 수 있죠.

누구도미래가 어찌 될지 정확히 예측할 수는 없습니다. 하지만 포스트 코로나 언택트 시대, 디지털 마케팅의 변화는 돌이킬 수 없을 것입니다.  

잘 구축된 ‘디지털 소통 채널’을 통해, 고객의 ‘공감’을 얻어낼 수 있는, ‘다양한’ 형태의 콘텐츠를 제작하는 것은 고도로 효율적인 전략을 수립하고 시행하는 데에 필수적입니다.