"B2B 비즈니스, 제품만큼 세일즈도 중요해요"

채널톡의 공동대표 조쉬는 지난 1년간 채널톡의 세일즈팀을 단단하게 만드는데 가장 많은 시간을 쏟았어요. 지난해 2배 이상의 매출 증가를 이뤄내려는 과제를 넘어 앞으로 유니콘 그리고 그 이후에도 계속 성장하는 회사가 되기 위해선 단단한 세일즈 팀이 필수이기 때문이죠😎

그래서 세일즈 팀을 세분화하고, 채용을 하고, 채널톡만의 세일즈 피칭 방식을 직접 총괄했어요. 나아가 매니저들과 함께 직접 세일즈 미팅 현장을 뛰어다니며 코칭을 하고, 자료를 만들었어요. 그 노력으로 하나의 조직은 ODR, IDR 등 6개의 팀으로 세분화 됐고, 5명 정도 였던 세일즈 매니저는 4배로 늘어났어요. 조쉬가 1년간 세일즈팀을 구축하면서 중점을 둔 3가지 요소를 들어 봤어요.

1. "팀을 쪼개고 분업해 효율성을 높여라"

세일즈팀을 구축하면서 가장 중요하게 생각한 것은 하나였어요. 회사의 성장을 이끄는 조직이 되는 것. 그러기 위해서 팀 구성과 퍼널을 세분화하는 세일즈 부엌 만들기 작업을 했어요.

'Divid and conquer(분업하고 정복하라)'. 저희가 세일즈 팀의 효율성을 높이면서 되새김질한 문구였어요. 이전에는 한 명의 세일즈 매니저가 Lead 발굴~ 미팅 arrange ~Paid~Closing~고객 관리 및 성장까지 다 했어요. 하지만 지난 1년간 세일즈 여정에 알맞게 팀을 여섯 개로 쪼개고 각 팀이 각자의 역할에 집중할 수 있도록 세분화했어요. 북미 B2B SaaS 기업의 세일즈 퍼널을 참고했는데요. 지금의 세일즈팀의 구성은 아래와 같아요.

• ODR : 콜드콜, 이메일, 자동화 마케팅 등 아웃바운드 활동을 통한 신규 세일즈 리드 발굴하는 포지션

• IDR : 리드를 제출한 고객에게 미팅을 확정하는 포지션

• OAE : ODR이 발굴한 신규 고객사에게 제품을 소개하고 Deal closing 및 초반 3개월 온보딩을 돕는 포지션

• IAE : IDR이 발굴한 신규 고객사에게 제품을 소개하고 Deal closing 및 초반 3개월 온보딩을 돕는 포지션

• AM : OAE/ IAE가 3개월 온보딩 한 고객이 제품을 통해 비즈니스의 성공적인 사례를 만들수 있도록 돕는 포지션

• SMB : SMB에 집중 및 관리하는 포지션

이렇게 한 이유는 세일즈 과정을 세분화해, 각 퍼널별 팀의 역할을 정의하고 고객사가 이용 여정에 알맞게 저희 제품의 가치를 잘 이해하고 이용할 수 있도록 하기 위함이에요.

2. "각 퍼널이 최고 효율과 퍼포먼스를 만들 수 있도록 하는 채용"

세일즈의 틀을 만들었다면 그 속에서 최고의 퍼포먼스를 낼 수 있는 팀원을 채용하는 것도 중요해요. 채널톡의 세일즈 직무는 팀 구성을 북미 SaaS에서 착안하기도 했고, 그보다 더 세분화했기 때문에 세일즈 경력자에게도 낯선 직무가 많아요. 그래서 오픈 포지션으로 채용으로 하고 있어요. 세일즈팀 3개의 포지션(아웃바운드, 인바운드, 고객 관리) 중 특정 포지션에 국한되지 않고 지원을 받고 있어요. 채용 전형과 핏테스트 과정에서 살펴본 뒤 지원자가 최고의 역량을 펼칠 수 있는 팀에 배정해요. 우선 채용 과정에서 중점적으로 세 가지를 체크합니다.

• 커리어

• 동기부여 포인트

• 성향

이 중에서 커리어가 제일 중요한 요소에요. 세일즈 경력자라도, 아웃바운드 세일즈에 최적화된 사람인지, 고객사 관리를 잘 할 수 있는 사람인지 이력서와 포트폴리오를 보고, 자기소개를 들으면서 이야기를 나눕니다.

그다음으로 동기 부여 지점을 봐요. 커리어를 쌓을 때 연봉, 고객 성공 등 다양한 요소 중 무엇에 가장 동기부여가 되는지 살펴요.

마지막으로 성향을 체크해요. 이를 위해, 면접 과정에서 세일즈 모의 피칭을 하는데요. '좋은 첫인상을 주기 위한 전략이 있는지', '미팅 자리에서 매우 비협조적인 상화에서 어떻게 극복할지', 대응력을 보면서 알맞은 포지션에 배정해요.

면접에서 지원자를 디테일하게 파악하기 위해서 아래와 같이 평가표를 만들었어요. 각 회사별로 중요한 역량에 알맞게 지원자 평가표를 만들어보는 것을 추천합니다!

👆세일즈팀의 채용 평가 기준표 예시

3. "고객에게 가치를 전달하는 세일즈"

세일즈 부엌을 꾸리고 채용도 하면서, 동시에 모든 세일즈 매니저가 고객에게 채널톡의 비전과 가치를 잘 설명할 수 있도록 코칭 했어요. 대부분 B2B 제품은 완성까지 오랜 시간이 걸려요. 즉, 완성된 제품으로 세일즈 할 수 없어요. 대신 고객이 무엇을 원하는지 긴밀하게 소통해서 찾고 지속 가능한 관계로 만드는 것이 B2B 세일즈에요.

그래서 채널톡 세일즈의 특징은 'Visionary Sale(비저너리 세일즈)'입니다. 제품 기능 너머 우리가 줄 수 있는 가치와 모토를 설명하고 제품이 아직 부족하지만 함께 발전하는 방향에 합의하며 지속 가능한 관계를 맺는 세일즈 방식이죠. 이를 위해서 직접 매니저들과 함께 고객사 세일즈 미팅을 가고, 코칭 시스템을 만들고, 자료를 만들었어요.

아참!🤭 앞서 팀을 만들면서 중점을 둔 3가지 보다, 더 중요한 것이 있어요. 바로 창업가가 자신이 만든 제품의 세일즈를 최고로 잘해야 해요. 내가 만든 제품을 내가 팔지 못하면, 아무도 그 제품을 못 팔아요. 저도 여러 연구와 시행착오를 거쳐 여기 까지 왔어요.

올해는 세일즈 팀의 세일즈 퀄리티 역량을 한 단계 더 높이는데 주력하고 있어요. 이를 위해 '세일즈 인에이블먼트 팀(Sale enablement)'을 만들었답니다. 저에게 세일즈란 '비즈니스의 기본'이에요. 기본이 탄탄할 수 있게 팀을 확장하고 질적 향상에 꾸준히 신경쓰고 있어요. 세일즈를 잘해야 비즈니스가 빠르고 더 많이 성장하니깐요.