Editor’s Note
오늘은 세일즈 퍼널의 정석이라 불리는 러셀 브론슨의 <마케팅 설계자>에 나오는 개념인 ‘가치사다리’를 활용하여 자사몰 매출 상승 전략을 어떻게 구현할 수 있을지 다뤄봅니다.
여러분, 이커머스의 매출 공식을 아시나요?
매출 = [유입수] x [전환율] x [객단가]
매출은 이 세 가지 지표를 곱했을 때 나온다고 합니다. 쉽게 말해 100명이 유입해서, 1명의 고객이 1만원 어치의 상품을 구입했다면, 100 x 0.01 x 10000 = 10,000원의 매출이 나오는 것이죠. (출처. 채널톡 웨비나 이커머스 A to Z, 언더독스 이혜미 님 발표 자료 중)
세 가지 지표 모두 정말 중요하지만, 알파업셀은 특히 전환율과 객단가를 상승하는 데 도움을 주는 솔루션입니다. 유입된 고객에게 더 많은 물건을 보여주고, 더 사고 싶게끔 유도하기 때문인데요. 오늘은 자사몰로 유입된 고객에게 더 많은 상품, 더 높은 가치의 상품을 판매하기 위해 필요한 개념과 실제 적용 사례를 소개합니다.
가치사다리란?
가치사다리는 고객이 결과적으로 도착해야 할 종착지를 만들고, 장기적인 관점에서 고객에게 점진적으로 더 높은 가치의 제품이나 서비스를 제안하는 마케팅 전략입니다. 단계에 따라 고객이 더 높은 가격을 지불할 수 있게끔 더 나은 가치를 제공한다는 것이 핵심인데요. 자사몰에서도 가치사다리를 잘 마련한다면, 고객과의 관계를 단계적으로 발전시키며 신뢰를 구축하고 점진적으로 더 높은 가치의 상품을 구매할 수 있도록 유도할 수 있어요.
가치사다리의 예시를 설명드릴게요. 애플은 공식 사이트에서 아이폰을 사는 고객에게 다음과 같은 구매 경험을 제공하고 있어요.
아이폰 기종 선택 → 더 높은 용량의 아이폰 제안 → 애플 케어 선택 → 애플 생태계 연결 제안(아이클라우드, 연속성(Continuity), 애플 뮤직, 애플 티비까지!)
이렇게 스마트폰을 사러 온 고객에게 추가 매출을 유도할 수 있는 더 큰 가치를 제공하는데요. 결국 위 과정대로 아이폰을 구입한 고객은 애플 생태계까지 연결하면 더 편하고, 높은 가치를 제공받을 수 있어요. 생태계까지 연결한 고객은 다른 회사의 스마트폰으로 바꾸기 보다는 아이폰을 계속 쓸 확률이 높아질 수밖에 없겠죠.
자사몰 매출 상승에는 적절한 OTO(One Time Offer)가 필요하다
온라인 쇼핑을 할 때, “지금 보고 계신 제품을 50% 할인된 가격으로 구매하세요! 오늘만 제공되는 혜택!”이라는 깜짝 혜택을 보신 적이 있나요?
자사몰에서 이러한 혜택을 제공하는 것은 고객이 더 나은 가치를 선택할 수 있도록 구매를 유도하는 전략이에요. 고객이 이 제안을 필요로 하거나 유용하다고 생각한다면, 아마 거부하기 어려웠을 거예요. One Time Offer(단 한 번의 특별한 제안, OTO)는 대개 거절하기 어렵게 만들어지며 짧은 기간 동안 딱 한 번의 기회만 제공하는 특별 상품으로 일회성 할인, 쿠폰 또는 특별 가격을 제안할 수 있어요. 사이트에서 매번 볼 수 없는 제안으로, 특정 순간에만 가능한 제안으로 보여집니다. 여기서 고객은 이 기회를 잃지 않기 위해 빠르게 결정을 내릴 수밖에 없어요.
이 제안을 적재적소에 잘 활용하는 것이 자사몰 매출을 늘릴 수 있는 방법입니다.
좋은 OTO를 구성하는 세 가지 방법
(1) 할인이 적용된 기간을 한정적으로 명시하기
타임세일이 무엇인지 아시나요? 특정 기간에 한해 할인율을 표기하는 기능으로, 매력적인 매출 향상 장치로 많은 자사몰에서도 사용하고 있어요. 이 기능은 방문자로 하여금 한정된 시간 안에 구매해야 함을 보여줘 주문 증가에 도움을 줍니다.
타임세일을 설정할 때는 아래와 같은 조건을 고려해보는 것이 좋아요.
- 누가 이 제안을 받아야 하나요?
- 어떤 제품을 제공해야 하나요?
- 언제 이런 제안을 해야 할까요?
그래서 모든 제품에 타임세일 기능을 적용하기 보다는, 판매 실적을 확인하고 구매자들에게 어떤 상품이 인기가 있는지 확인한 뒤에 타임세일을 적용하는 것을 추천드립니다.
어떤 제품이 인기 있는지 확인하면, 인기 제품을 구매하는 사람들을 타겟팅할 수 있는 퍼널을 만들 수 있기 때문이에요. 그 퍼널에서 많이 구매하는 제품과 관련된 제품 프로모션을 함께 제공하거나 가장 많이 팔리는 베스트셀러 제품을 할인된 가격으로 제공할 수 있습니다. 알파업셀 위젯을 설치하면, 2주 동안 무료 체험을 진행해보실 수 있는데요. 이때, 위젯을 설치하고 어떤 제품이 많이 팔리는지 대시보드에서 한눈에 확인할 수 있어요. 2주간 우리 자사몰의 데이터를 확인한 뒤에 타임세일 기능을 적용해 보세요.
(2) 더 많이 구매하게끔 업셀 제안하기
더 많은 제품을 구매할 수 있게 업셀을 제안하는 것도 중요합니다. 예를 들어, 누군가 자사몰에서 초콜릿 바 2개를 구매하려고 하는 경우, 10% 할인된 가격으로 10개를 구매하라고 제안할 수 있어요. 만약 초콜릿 바 하나가 1,000원일 때 이 제안을 수락하면 2,000원이 아닌 9,000원을 벌 수 있습니다.
저희 고객사인 헬시플레이스는 더 많은 개수의 상품을 구매할 수록 더 높은 할인율을 적용하고 있는데요. 대량 구매 시 더 낮은 단가를 제공하는 것은 고객 입장에서는 매력적인 제안으로 다가오는 제안이에요. 생산 및 재고 관리에도 효율적이라 이러한 가격과 마케팅을 진행하는 이유입니다.
그렇지만 이 전략을 모든 제품에 적용하는 것은 오히려 독이 될 수 있어요. 제품마다 동일한 할인이 적용될 경우, 할인 범위가 커질 수 있기 때문이에요. 그래서 상향 판매 가능성이 높은 몇 가지 카테고리를 선택하는 것이 좋아요. 예를 들어, 사람들은 식품이나 뷰티, 의류와 같은 카테고리의 제품은 추가로 쟁여놓는 것에 거리낌이 없어요. 그러나 휴대전화나 쥬얼리와 같이 값비싼 제품은 여러 개를 동시에 구매하지 않기 때문이에요.
다시 말해, 카테고리의 특성을 생각하여 방문자가 결제한 직후에 즉시 추가 판매 제안을 해 할인된 가격으로 더 많이 구입할 수 있도록 퍼널을 만드는 것이 좋습니다.
(3) 묶음 판매로 크로스셀링하기
자사몰에 방문한 고객 대부분은 자사몰에 어떤 제품이 있는지 자발적으로 둘러보지 않습니다. 필요할 때마다 제품을 하나씩 구매하는 것이 대다수인데요. 고객이 다른 제품을 구매하지 않을 것이라고 확신해서 말씀드리는 게 아니라 고객이 그 순간에 다른 제품을 생각하지 않았던 것 뿐이죠. 여기서 묶음 상품을 보여주면 좋은 효과를 얻을 수 있어요. 구매자가 지금 당장 필요한 제품과 나중에 필요할지도 모르는 몇 가지 제품을 묶어 추천받게 되면 이 제안을 받아들일 확률이 높아집니다.
예를 들어, 단품 구매를 고려 중인 고객에게 동일한 품목을 묶어 팔 수 있어요. 알파업셀 고객사인 키즈마일을 예로 들어볼게요. 이유식 큐브에 관심이 있는 고객은 이유식 큐브를 둘러 볼 때, 1+1이나 2+1개를 사면 더 저렴하다고 이야기를 하면 한 개만 구입할 확률이 낮아져요. 이유식 큐브 틀은 보통 하나만 구입하지 않고, 여러 개를 동시에 성격의 상품이기 때문이죠.
뿐만 아니라 함께 사면 더 좋은 효과를 낼 수 있는 보완재 성격의 상품을 묶어 팔 수도 있어요. 이유식 멀티 찜기를 판매하는 쇼핑몰에서 찜기에 담아서 해먹으면 좋은 쇼유기농 현미나 오트밀을 추천하면 “구매하려고 했던 찜기에 담아먹기 좋겠네!”와 같은 확신을 줄 수 있는 거죠.
우리는 고객에게 어떤 가치를 제공하고 있을까
오늘 내용을 바탕으로 우리 자사몰을 돌아볼 필요가 있습니다. 딱 필요한 제품이 정해져 있을 수 있고, 둘러볼 여력이 없어 모든 제품을 확인하지 못하는 고객에게 들어온 순간 어떤 제품을 함께 구입하면 좋은지 계속해서 말을 거는 것이 중요해요. 제가 오늘 말씀드린 가치 사다리는 아래와 같이 정리해볼 수 있어요.
여러분은 자사몰에서 고객분들께 어떤 가치를 제공하고 있나요? 지금 자사몰에서 가장 필요한 전략은 무엇이라고 생각하시나요? 지금 점검해볼 시간입니다. 잘하고 있는지, 맞는 방향인지 점검이 필요하시다면 지금 아래 버튼을 눌러 알파업셀 세일즈 컨설턴트에게 1:1 상담을 받아보세요.
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글 김수진 Content Marketer
이미지 김지윤 Content Marketing Team Intern
검수 채드 Sales Manager
