안녕하세요. 오픈애즈입니다.

며칠 하얀 벚꽃이 참 예뻤는데, 어느새 햇살이 꽤 따뜻한 초록의 봄이 왔습니다.

‘봄’은 마케팅 시장에서도 활기가 넘치는 계절입니다.

겨우내 움츠렸던 세상이 깨어나는 것 처럼, 연말/연시에 움츠리고 있던 광고 시장도 깨어나는 시기이기 때문이죠. 

따뜻하고 활기찬 봄을 맞아 오픈애즈에서도 따뜻하고 활기찬 소식을 전할 수 있는 방법이 없을까 고민했고

오픈애즈를 통해 광고를 운영하는 마케터(광고주)를 인터뷰하고 다양한 사례들을 공유해 보기로 했습니다.

첫번째 인터뷰를 위해 작년부터 오픈애즈를 통해 광고를 직접 운영하고 있는 광고주인 J&J(제이슈)의 김정아, 김정태 대표를 찾아 수원으로 갔습니다.

<남매의 이니셜이라는 J&J, 사무실 앞에서 수많은 제품들과 박스들이 반갑게 맞아주네요.>

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15년 전, 서점에 가서 펼쳐보았던 책이 ‘미래의 유망 직업 50선’ 이었어요.

한..48번째 직업에 인터넷 쇼핑몰이 있었고

그 일을 시작으로 지금의 제이슈가 만들어졌습니다.

당시 제가(김정태) 열 아홉살이었어요. 수제화를 너무 좋아해서 아이템이 신발이 되었죠. 학생이다보니 자금은 모두 누나(김정아)의 월급으로 충당했어요.

옥*에 중고상품 판매를 했었는데 수완이 좋아서 지금까지 왔네요. 지금은 자동화되었지만, 수기로 운송장을 한장 한장 작성하던 기억이 생생합니다.

생각보다 상품 판매가 잘 되다보니 온 집안이 제품과 포장박스, 운송장으로 가득 차 있었어요.

부모님께서 이렇게는 못살겠다고 하시길래 누나가 회사 대출로 현금을 마련해줘서 사무실을 얻게 되었습니다.

옥*에서 오픈마켓 판매자로만 상품을 판매하다가 자사 쇼핑몰로 옮겨 제이슈라는 브랜드를 만든게 13년 전 이네요. 자사몰을 제작한 후에는 오픈마켓

판매자로 있을때 보다 매출이 나오지 않더라고요. 그래서 전단지를 사용해서 광고라는 걸 했었어요. 그런데 광고라는 말이 무색하게 성과가 저조했습니다.

그래서 온라인으로 광고를 시작하게 되었어요. 당시엔 오버추어 키워드광고였죠.

동생이 5만개가 넘는 키워드를 모두 직접 등록하고 성과를 분석해서 ROAS 300% 미만의 키워드는 OFF하는 등 직접 관리를 했었어요.

그렇게 광고를 직접 운영하다가 광고 대행사를 통해서 10년이 넘는 기간동안 대행운영을 했었습니다.

저희는 이커머스로 활용할 수 있는 거의 모든 매체를 활용하고 있습니다. 다양한 상품들을 대행해서 관리해주고 리포팅을 해주는게 참 편하더라구요.

그 시간동안 저랑 동생은 제이슈 사업 자체에 더 신경을 많이 쓰면서 시간을 보냈었죠.

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무려 10년이 넘는 기간동안 광고 대행사를 통해서 광고를 운영하셨다고 합니다.

그런데 말입니다,

저희는 그 오랜 기간 광고 대행사를 통해 운영을 하다가 오픈애즈를 통해 직접 운영을 선택하게 된 계기가 너무나 궁금했습니다.

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직접 운영하는 광고비의 10%가 애드머니로 적립되는 것과,

에이스카운터를 무료로 제공해주는것이 결정에 가장 큰 요인이 되었습니다.

사실 오버추어 시절에 이미 광고를 직접 운영하면서 성과도 분석해왔었던 경험이 있어서 직접 운영하는데에 문제가 될만한건 없었어요.

광고를 직접 하면 광고비의 10%를 애드머니로 적립해준다는게 큰 매력으로 다가왔습니다. 애드머니를 사용해서 재 투자가 가능하니까요.

직접 운영을 시작한 초기에 가장 혼란스러웠던 점이

광고 성과 하락이었어요.

지난 십수년간 대행사에서 제공받아왔던 보고서의 성과와, 직접 운영 후 오픈애즈에서 제공하는 에이스카운터의 데이터를 비교해보니

전체적인 광고 성과가 너무나 저조해졌더라구요. 재미있는 사실은, 항목별 성과는 저조해졌지만 광고비나 매출의 규모는 달라지지 않았다는 겁니다.

물론, 성과를 측정하는 방식이나 솔루션의 특징에 따라서 집계방식이 다를 수 있는건 이해하지만, 광고의 성과는 리얼하게 보여줘야 한다고 생각해요.

직접 광고를 운영하게 된 이후부터 성과가 저조해진것이 아니라, 에이스카운터를 통해 실제 광고 성과를 솔직하게 확인한것이었습니다. 

대행사에서 별도로 제작해주는 리포트 데이터 대비해서 보다 솔직하게 성과를 확인하게 되니, 실제로 많은 매출이 일어나는 매체와 상품을 파악하게 됐죠.

그 이후부터는 제품의 성격이나 예상되는 소비층에 따라서 가장 성과가 높았던 매체에 집중적으로 투자하는 방식으로 광고를 운영하고 있습니다.

결과적으로는 돈을 효율적으로 뿌리게 됐다고 말씀드릴 수 있을 것 같네요.

쇼핑박스 등의 DA광고는 광고주가 직접 운영하는데에

초기 진입장벽이 높고, 어려움도 많았습니다.

또 어떤 소재가 성과가 높은지 소재를 교체하면서 테스트를 해보는 A/B 테스트 시점을 확인 하는 것, 소재를 변경하는 작업에 생각보다 공수도 많이 들어가고,

방법을 잘 모르겠더라고요. 소재를 변경할 시점을 놓쳐서 반나절이나 하루가 지나면 그날 하루의 광고 성과가 전체적으로 떨어지는 경향이 있거든요.

이런 어려움들은 초기에 담당자를 통해서 직접적인 업무 도움도 받고, 가이드도 받으면서 대부분 해결이 되었던것 같아요.

보통 직접운영을 한다고 하면 모든 과정을 혼자서 해결해야 하는것 아닌가 하는 생각이 드는데, 혼자 할 수 있을때 까지는 담당자가 꾸준하게 가이드를

해주셔서 지금은 불편함 없이 직접 운영을 하고 있습니다. 가이드 받은 내용으로 연구를 하다보니 제가 담당자보다 더 잘 운영하는 부분도 생긴것 같아요.

직접운영 초기에는 촬영, 편집, 배송, 재고확인, CS 처리 등 기존에 하고 있던 업무들에 패턴이 맞춰져있다 보니 하는 방법을 배워도 신경 쓰기가 어려웠어요.

광고 관리에 집중해야할 시간에 집중을 하지 못하니 성과가 저조해지는것은 자명한 일이죠. 근데 막상 광고 관리를 해보니 투입하는 시간이 길지 않았어요.

광고 소재를 점검하고 교체한다거나, 입찰가를 변경한다거나, 키워드를 관리하거나 성과 보고서를 확인하는 등

광고 운영과 관리에 대한 모든 업무는 하루 40분~1시간 정도 시간을 분배하면 처리가 가능합니다.

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사건만 놓고 본다면 단순히 '광고를 직접 운영'한 것이지만,

이 시간과 경험이 그간 놓치고 있던 것들을 다시 생각해 보게 된 계기가 된것 같아요.

많은 직원들을 두고, 각자의 역할을 부여하고, 오너는 그들만 관리하면 된다? 저희 경험에서 생각했을 때 그건 진정한 오너십이나 리더십은 아닌것 같아요.

대기업처럼 사업의 범위나 분야가 넓어서 업무가 모두 세분화 되어 있는 구조라면 오너는 의사결정의 최상단에서 가장 합리적인 사고와 선택을 하면 되겠죠.

하지만 소호몰이 대기업처럼 운영을 하려고 하는것은 자칫 위험한 생각일 수도 있어요. 내 사업체에 각별한 애정을 가지고, 모든것을 할 수 있어야 합니다.

온라인 광고도 마찬가지예요. 광고 대행사에서 해주는것들을 그대로 받기만 하는것 보다는, 내가 내 돈을 언제 써야하는지, 어디에 어떻게 써야하는지

분석과 기록을 하고, 관리를 해야 그게 온라인 광고의  성과로 나타나는것 같아요. 그런데 이건 사업체를 운영하면서도 동일하게 적용되는 내용이거든요.

멋있게 상품을 팔고, 멋있게 사는것보단 '어떻게'가 중요하다고 생각합니다. 광고를 직접운영하다보니 '어떻게'가 정리가 된것 같아요.

  

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앞으로 제이슈의 목표와

다른 스타트업 소호몰들의 롱런을 위한 한마디를 부탁드려봤습니다.

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고객과 직원들이 행복한 회사를 만들고 싶고,

좋아하는 이 일을 할 수 있을때 까지 하는게 목표입니다.

제이슈에게 첫번째 고객은 저희 임직원들이라고 생각해요. 함께 근무하고 협업하는 동료들이 행복해야 다른 고객들도 행복하게 만들 수 있다고 생각합니다.

길거나 많지는 않더라도, 직원들의 휴식과 여가를 보장해주기 위해서라도 저희가 모든 실무를 수행하는 감을 놓치지 않으려고 하는 것이기도 하고요  

과거에는 연 매출이 얼마다 하는 재무적인 것들이 목표였어요. 회사가 성장하는것이 곧 성공이라고 생각하고 달려왔었죠.

현재 제이슈의 목표는 숫자가 아닙니다.

크고 넓은 마당이 있는 전원주택을 쇼룸과 카페, 식당으로 꾸며놓고, 제이슈를 찾아오는 고객들과

편하게 식사도 하고 차도 한잔 마시면서 그들과 함께 나이들어가는 것이 저희 제이슈의 목표예요.

<제이슈를 찾아오는 고객들과 편하게 식사도 하고 차도 한잔 마시면서 그들과 함께 나이들어가는 것이 목표라는 김정태, 김정아 대표>

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내 몸이 편하려고 하면 사업은 필패(必敗)합니다.

반복되는 일상과 업무, 상황들 속에서 지치지 않고 버틸 수 있어야 합니다. 

기업에서 근무를 하다보면 힘들때 연차를 내고 쉴 수도 있고, 여행도 갈 수도 있을텐데요. 쇼핑몰을 운영하다보면 사실 그러기는 어렵죠.

이러한 반복되는 상황들 속에서 운영자가 꾸준해야 합니다. 계속 스스로가 지치지 않고 가는 것이 롱런을 위해 가장 중요한 요소라고 생각해요.

가끔은 소재가 빵 터지거나 매출이 빵 터지는 재미가 있을수도 있어요. 하지만 그렇지 않은 대부분의 날들을 버텨내야 롱런을 할 수 있습니다.

마지막으로, 온라인 쇼핑몰은 온라인 광고와는 뗄레야 뗄 수가 없는 관계인데요, 광고를 할 수 있는 매체와 상품은 계속 늘어나고, PC나 스마트폰,

자동차나 가전제품들의 커넥티비티(Connectivity : 연결성) 극대화로 인해 앞으로 광고비가 많이 들면 들었지 떨어질 일이 없어질 것 같아요.

이런 시장 상황에서 광고주는 스스로 광고비를 줄일 수 있는 방법을 찾아야합니다.

아무도 정확하게 집어서 방법을 알려주지 않아요. 그렇기 때문에 광고주의 입장에서 더욱 연구하고 분석하고 찾아봐야합니다.

다양한 길과 방법을 스스로 찾아가면서 꾸준하게 버텨내시다보면 어떤 스타트업이라도 크게 성장하지 않을까 하는게 저희들 생각입니다.

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소중한 시간 내어 인터뷰에 응해주신 J&J(제이슈)의 김정아, 김정태 두 대표님께 감사의 인사 전합니다.

오픈애즈의 인터뷰는 앞으로도 계속됩니다.

- J&J(제이슈) : http://www.jshoe.co.kr