마케터가 쓰는 글의 궁긍적인 목적은 고객이 행동하게 만드는 것입니다.
Action, 즉 행동을 촉구하는 카피는 고객이 직접 구매 버튼을 누르거나 사게 만드는 카피를 말합니다. 고객이 ‘반응하는 확률(반응률)을 높이는 카피’라고도 할 수 있습니다.
구체적인 예를 들면,
지금 당장 신청하세요!
오늘 도착 98% (○○동 기준)
와 같은 문장이 바로 행동을 촉구하는 카피들입니다. 당장 카트에 담아야 할 것 같네요!
서둘러서 주문하라고 이야기하는 식의 간단한 카피라고 생각할지 모르지만, 무시할 수 없는 카피입니다. 이 카피를 어떻게 쓰느냐에 따라 고객의 반응은 크게 달라질 수 있기 때문이죠.
그렇다면 이제 행동을 촉구하는 카피를 쓸 때 어떤 법칙이 있는지에 대해 이야기해봅시다!
1. 고객의 수고를 덜어주는 단어를 고른다
가장 중요한 순간은 구매 버튼을 누르기 직전인데 이때 ‘고객의 수고를 덜어주는’ 뭔가가 있어야 합니다. 구체적으로 말하자면 구매 버튼 하나를 누르기만 하면 모든 것이 일사천리로 해결되는 게 가장 좋습니다. 절차가 복잡하고 다음 단계로 넘어가기가 까다로우면 그 순간 고객이 떨어져 나간다고 생각하면 됩니다.
고객의 수고를 덜어주는 방법은 3단계만 거치면 끝납니다.
1) 고객의 입장에 서서
2) 권하고 싶은 최선의 선택지를,
3) 친근감 있게, 긍정적인 단어로 전달한다.
예를 들면,
○일까지는 발송할 수 없습니다.
⇒ ○일부터 드디어 발송을 개시합니다!
시간 지정은 불가능합니다.
⇒ 공교롭게도 시간 지정은 어렵습니다만, 최단 시간 안에 발송해드리겠습니다.
○일 이후에는 자동적으로 배송료가 발생합니다.
⇒ ○일까지는 배송료가 무료입니다. (....) 만약 원치 않으시면 ○일까지 온라인으로 취소하실 수 있습니다!
구입 조건이나 주의 사항을 있는 그대로 쓴다기보다는 긍정적인 면을 부각해서 친근하게 이야기해주는 방식으로 카피를 쓰면 고객들의 마음을 이미 반 넘어왔습니다!
2. 고객이 이것저것 생각하게 만들지 않는다
선택지가 많은 것이 상품 판매에 어떤 영향을 미치는지, 콜롬비아 대학에서 실험을 했습니다. 가게 앞에서 잼의 시식 행사를 해봤는데, 실험 결과는 의외였습니다.
• 24종류의 잼을 준비한 경우 → 참여자 3%만 구입
• 6종류의 잼을 준비한 경우 → 참여자 30%나 구입 (무려 10배↑)
이와 같이, 선택지가 적었을 때 오히려 판매율이 10배나 상승했다고 합니다. 물론 파는 사람 입장에서는 자신이 갖고 있는 온갖 종류의 상품을 소개하고 싶겠지만, 선택지가 적어야 오히려 판매가 올라가는 사실을 기억해둡시다.
3. 마지막 결정적인 한 방, +추신
마케팅 카피의 경우 ‘제목’을 가장 많이 보고, 그다음으로 많이 보는 것이 마지막으로 덧붙이는 ‘추신’입니다. 마치 면접에서 마지막으로 하고 싶은 이야기가 있냐고 질문을 받을 때와 비슷합니다. 추신에는 무슨 말을 써야 할까요? 정답은 당신이 가장, 인상 깊게 남기고 싶은 말입니다.
고객이 구매를 결정짓도록 세일 종료일을 다시 한 번 언급할 수도 있고, 제목으로 사용한 카피 문장을 다시 한 번 강조할 수도 있습니다.
마치 잘 만들어진 영화의 라스트신처럼 추신을 써보라고 이야기하고 싶습니다.
바로 등장인물들이 모두 나와서 축하를 하는 장면 말이죠.
이런 장면에서는 은근슬쩍 그 영화의 진짜 주제를 드러내면서 여운을 자아내곤 합니다.
그러므로 이 상품을 통해 ‘당신이 하고 싶은 이야기, 진짜 테마란 무엇인가?’를 생각해보세요.
애플처럼 미의식으로 가득 찬 창조성인가?
구글처럼 세계를 장악한 기술인가?
아니면 리츠칼튼처럼 배려 넘치는 직원들인가?
고객에게 남기고 싶은 진짜 중요한 메시지를 맨 마지막에 어떻게 표현할 생각이신가요?
이 마지막 한마디를 뭘로 하느냐에 따라 인상이 전혀 달라질 수 있습니다.
또한 이 한마디가 당신 자신에게도 영향을 미치면서 고객과 만나는 마음의 준비를 하게 됩니다.
고객을 움직이는 ‘결정적인’ 한 마디, 한 권에 싹 다 모았다! ▼
