이 글은 Ways to Use SEO for Lead Generation (Infographic)를 번역한 글입니다. 

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리드 제네레이션은 디지털 마케팅의 가장 중요한 측면 중 하나로 간주됩니다. 실제로 대부분의 마케팅 전문가들은 자신의 비즈니스를 위해 고품질의 리드를 확보하기 위해 고용하는 목표와 전술을 점차 옮겨가고 있습니다. 그러나 용어가 직설적인 것처럼 리드 제네레이션은 현대 마케팅 환경에서 가장 어려운 작업으로 간주됩니다.

2017년 HubSpot의 인바운드 상태 보고서에 따르면 충분한 트래픽과 리드를 생성하는 것이 설문조사에 응한 기업의 63%가 직면한 가장 큰 마케팅 과제로 확인되었습니다. 하지만 이러한 추세는 새로운 것이 아닙니다. Demand Metric Research에서 수행한 2014년 설문 조사에 따르면 90% 이상의 기업이 마케팅에서 발생하는 리드의 수에 실망하고 있는 걸로 확인되었습니다.

오늘 날 디지털 시대에서 고품질의 리드를 생성하는 것이 점차 어려워지고 있는 환경에서 최근 비즈니스들이 이 분야에서 성공적으로 쓰고 있는 디지털 마케팅 전략이 있습니다. 여기에는 이메일 마케팅, 이벤트 마케팅 등 주요 콘텐츠 마케팅이 포함됩니다.

수 년에 걸쳐서 마케터들은 홍보하고 있는 제품이나 서비스를 구매할 준비가 되어있는 잠재 고객을 유치하기 위해 콘텐츠의 힘에 의존해왔습니다. 그러나 적시에 적절한 메시지를 내보내고 적절한 리드를 찾고 적합한 위치에서  이끌어내는 것이 목표라면 이 디지털 마케팅 전략에 검색 엔진 최적화(SEO)라는 또 다른 강력한 무기가있음을 명심해야 합니다.

오늘은 비즈니스가 성공적인 리드 제네레이션 캠페인을 진행하기 위해 사용할 수 있는 SEO 방법을 다음과 같이 소개하고자 합니다.

1. 사용자 의도를 이해하는 것부터 시작하라

SEO를 통해 성공적인 리드 제네레이션을 진행하려면 가장 먼저 ‘사용자의 검색 의도’라고 불리우는 컨셉을 이해하는 것부터 출발해야 합니다.

특히 구글에서는 허밍버드 알고리즘 업데이트는 기본적으로 검색 엔진을 시맨틱 시스템으로 바꾸고 있습니다. 이는 바로 사용자가 검색 엔진에 입력하는 키워드(검색 의도) 뒤에 감춰진 진짜 의미를 이해하는 것입니다. 이는 여러분의 페이지를 그들의 검색 의도에 최적화하는 것을 도와줍니다.

5가지 기본적인 사용자 검색 의도

-Know – 특정 토픽, 제품이나 서비스에 대해 알고자 하는 것

-Do – 온라인에서 특정한 행동을 실행하려는 것

-Buy – 제품이나 서비스를 구매하려는 것

-Web – 웹페이지나 웹사이트를 방문하려는 것

-Local – 지역 내 매장 및 시설 등에 방문하려는 것

한 예로, 어느 스마트폰 사양에 대해 자세히 알고 싶어하는 방문자라면 ‘Know’에 해당하는 검색 의도를 가졌을 확률이 높습니다. 반대로 스마트폰을 구매할 준비가 되어있는 사람이라면 ‘Buy’에 해당하는 검색 의도를 가지고 있겠지요.

키워드 연구에 있어서 이러한 검색 의도의 미묘한 차이는 사전에 고려되어야 합니다. 사람들이 제품이나 서비스를 검색하기 위해서 사용할 수도 있는 키워드를 파악하는 데 도움이 될 것입니다.

또한 이러한 다양한 사용자 의도에 맞게 웹사이트 내에 가장 중요한 페이지와 콘텐츠를 효율적으로 최적화하는 것을 도와줄 수도 있습니다.

2. 롱테일 키워드의 목표

이전에는 사용자들이 오직 하나 혹은 두 개의 검색 키워드만을 사용하였다면 최근에는 웹 검색 중 70%는 롱테일 키워드를 활용하며 수행됩니다.

시맨틱 검색이 점차 유명해지고 곳곳에 퍼지고 있는 가운데, SEO 캠페인에서 롱테일 키워드에 타깃팅하는 것은 높은 품질의 웹사이트 트래픽과 높은 품질의 리드로 전환되는 것에 있어서 매우 중요합니다.

롱테일 키워드에 타깃팅하고 실질적인 결과를 만들어 내고 있는 한 기업이 있습니다. 바로 아마존입니다. 전체 매출의 무려 51% 가량이 이 롱테일 키워드에서 비롯되고 있습니다.

올바른 키워드 연구와 함께 여러분은 구매 준비가 된 사람들이 제품이나 서비스를 검색할 때 사용하는 롱테일 키워드를 찾을 수 있습니다.

검색 쿼리가 낮거나 아예 없는 별 매력이 없는 키워드를 찾을 수도 있는 반면에 이러한 키워드들은 실질적인 전환을 가져오는 매우 정교하게 타깃팅된 트래픽을 이끌어 올 수 있습니다.

3. 모바일 사용자를 위한 최적화

2018년 초, 구글이 더욱 더 많은 사이트에 모바일 퍼스트 인덱싱을 적용하는 것을 시작한다는 것을 발표하기 이전에 많은 SEO 전문가들은 이미 그들의 웹사이트에 모바일 최적화 작업을 진행해 왔습니다. 그리고 여기는 그만한 이유가 있습니다.

최근 몇 년간 SEO 마케팅 현장에서는 데스크톱 검색에서 모바일 검색으로 급격히 그 중심이 넘어갔습니다.

사람들은 제품이나 서비스에 대해 알아보기 위해 검색할 때 오직 스마트폰만 사용하지는 않습니다. 그러나 구매 의도가 있을 때에는 보다 더 많은 모바일 검색이 이루어집니다.

최근 구글이 발표한 보고서에 따르면 50%의 모바일 방문자들이 실제로 하루 이내에 로컬 매장에 방문하고 오프라인 구매에서 로컬 모바일 검색의 70%가 실질적인 결과를 내는 것으로 확인되었습니다. 모바일 최적화된 페이지를 제공하는 것은 실질적인 비즈니스 성과를 향상시켜 줍니다.

만약 아직 웹사이트가 모바일 최적화되어 있지 않다면 Google Accelerated Mobile Pages (AMP)는 웹사이트를 보다 빨리 로딩시켜 주고 모바일 사용자들이 가독성 있게 만들어 주는데 도움을 줄 것입니다.

모바일 최적화된 사이트와 함께 고품질의 트래픽을 얻을 기회가 더욱 많아집니다. 모바일에서 좋은 경험을 제공하는 것은 구매 의사 결정 과정에서 가장 중요한 요소 중 하나이기 때문이죠.

4. 매력적인 메타 디스크립션 작성하기

메타 디스크립션 내의 콘텐츠가 직접적으로 페이지의 랭킹에 영향을 주지 않는다 하더라도, 이는 CTR(Click-throught rate)에 상당한 영향력을 가지고 있습니다. CTR은 구글이 검색 엔진에서 가장 중요하게 보는 랭킹 요소 중 하나입니다.

CTR은 또한 얼마나 많은 타깃되어진 오디언스들이 리드 제네레이션 채널에 있는 링크를 클릭하였는지 알려주는 리드 제네레이션 지표 중 하나입니다.

CTR을 향상시키는 가장 효과적인 전술 중 하나는 가장 중요한 웹페이지의 메타 디스크립션을 향상시키는 것입니다. 특히 텍스트의 길이입니다.

최근 Semrush가 진행한 연구 결과는 구글에 의해 정해진 전체 픽셀 한계(1840px)에서 줄인 메타 디스크립션이 예전의 픽셀 한계를 그대로 사용하고 있는 메타 디스크립션보다 최대 36% 이상 CTR이 높은 것으로 확인되었습니다. 길이와 별개로, 강력한 메타 디스크립션을 작성하는데 고려하는 다른 요소는 그것의 실제적인 문맥, CTA, 키워드가 포함됩니다.

이러한 모든 요소들을 조심스럽게 고려하는 것은  SERP 상에서 더욱 좋은 성과를 내기 위해 리드 제네레이션 웹페이지의 가능성을 증대시킬 수 있습니다.

5. 랜딩 페이지의 SEO 

랜딩 페이지를 단순히 디지털 광고 캠페인에서 쓰기 위한 표준적인 웹페이지로 알고 있는 마케터도 있을 것입니다. 그러나 오가닉 검색에서도 마찬가지로 이 랜딩 페이지를 최적화할 수도 있습니다.

최근 지표는 B2B 웹사이트의 44%가 홈페이지로 직접 연결되어 있지, 랜딩 페이지로  향하지 않고 있다는 것을 보여주고 있습니다. 물론 홈페이지도 중요합니다만 이 페이지는 SEO를 통해 리드 제네레이션을 진행할 수 있는 적합한 채널은 아닙니다.

검색을 위한 랜딩 페이지를 최적화하는 것은 이러한 랜딩 페이지들이 특별한 목적을 두고 디자인되었기 떄문에 그만큼 더욱 많은 이득을 볼 수 있습니다. 매우 세부적으로 세그먼트된 방문자들은 이미 여러분의 제안에 대해 구매할 준비가 되어 있기 때문입니다.

리드 제네레이션은 디지털 마케팅에 있어서 중추와 같은 존재입니다. 높은 품질의 리드가 없다면 비즈니스는 성장을 멈출 것이고 여러분의 조직은 붕괴될 것입니다.

SEO의 힘을 활용하는 것은 보다 더 많은 고품질의 리드를 비즈니스에 가져올 뿐만 아니라, 이는 단기가 아닌 장기적인 이점을 안겨다 줄것입니다.

*번역본 출처 : 디지털 마케팅 큐레이션

*원문 출처 : business2community