중소기업을 컨설팅하며 가장 어려운 것 중에 하나는 좋은 제품을 열심히 만드시는 것 까지는 좋은데, 도대체 이 좋은 제품을 누구에게 팔 것인지를 정하지 않고 일단 제품을 만들고 난 후에 누구에게, 혹은 어디에 팔까를 고민하는 분들이 많다는 점이다.
이렇게 좋은 제품이 왜 팔리지가 않는건지..모르겠어!
자... 여기 정말 좋은 제품이 있다고 치자.(뭐가 좋은지는 모르지만 암튼) 언제나 그렇듯이 이렇게 좋은 제품인데 사장님은 팔리지가 않아서 고민이라고 내와 이야기할 때 숨을 내리쉬고 올려쉬고 하고 계시면서 좋은데 왜 안팔리는 지를 모르겠다고 하시는데...
잘 모르겠다는 사장님네 동네에서 여러 사람들(소비자라고 생각되는)에게 물어보면 다음과 같은 이유를 대는 경우가 있을 수 있다.
1. 정말 좋은데 너무비싸서 살 수 가 없네
2. 정말 좋은데 너무 커서 들고 다니기가 불편하네
3. 정말 성능은 좋은데 디자인이 너무 흉해서 싫네
4. 정말 성능은 좋은데 너무 무겁네
5. 좋긴 좋은것 같은데 예전 것이랑 뭐가 다른건지 모르겠네
6. 좋은데 한꺼번에 너무 많이 사야 해서 부담스럽다... 등등등
일단, 사장님께서 생각하실 때 만들기는 정말 좋게 만들어놓았는데... 소비자의 입장에서는 실제로 구매하기는 너무 비싼거다. 이러면 어떻게 했어야 하는것일까?
이런경우에는 먼저 얼마에 팔고자 하는지를 정했어야 하는거다. 그 가격하에서 내가 판매했을 때 남겨야 하는 마진을 정하고 그 나머지 금액으로 좋은 제품을 만들어야 소비자가 구매해주는 좋은 제품이 되는것이다.
그런데 대부분은 일단 좋은 제품을 만들고 본다.
고무장갑이 한켤래에 아무리 좋다고 해도 60만원쯤 한다면 누가 구입할 수 있겠는가? 이 처럼 심한 가격의 차이는 아닐지라도 단돈 3천원 5천원만 차이가 나도 소비자는 구매를 망설이게 되고 판매는 거의 이루어지지 않을 수 있다.
가격은 기업이 관리할 수 있는 모든 활동(소위 4P Mix라고 하는)중에서도 가장 효과가 급격하게 나타나는 요소이다. 그런데도 불구하고 일단 먼저 만들고 나중에 그 만들어진 원가에 마진을 붙여서 판매가격을 설정하는 경우가 너무나도 많다.
그래서, 표적고객의 선정은 너무나 중요하다. 어떤 고객을 고를 것인가? 그 고객이 구매할 수 있는 가치와 그 가치에 따른 가격은 어디정도인가?
보통, 고객이 너무나 많다고 생각하시는 사장님들을 많이 만나볼 수 있게된다. 하지만 그 고객은 내 제품의 고객이 아니라 다른 제품의 고객일 가능성도 엄청 높다.
구매할 수 없게 만들어져 있기에 구매하지 못하는 것이다 !
왜 안사냐고? 안 팔리는 그 제품은 그 분들이 구매할 수 없게 만들어져 있기 때문에 구매하지 못하는 것이다.
앞서 적어놓았던 소비자가 구매하지 않는 이유중에서 크기가 너무 크다, 디자인이 흉하다.. 이런 내용들은 모두 개인적인(어쩌면 표적고객의 특징?) 취향에 속한다. 하지만 그 취향이 중요한 것이다.
사장님이 좋아하시는 크기와 고전적인 디자인을 모두가 좋아할 방법은 없다. 그런데 내 취향으로 제품을 만들고 안팔린다고 하소연하는 분들이 너무 많아서 아니, 어쩌면 그렇게 만들지 않는 분들을 찾기가 더 어렵다고 할 수 있다.
시장에 있는 제품중에서 불편한 점, 더 좋아지는 부분, 없었던 제품을 만들 때 모두 소비자에게 물어볼 수 는 없다.(소비자는 내가 어떤부분이 불편한지 모르는 경우도 많다)
하지만 이 제품을 누구에게 어떤 가격으로 어떤 디자인으로 어떤 크기로 어떤 무게로 어떤 포장으로 판매해야 판매하고자 하는 표적 소비자가 얼른 구매할 지를 확인해 보고 제품을 만들어야만, 모든것이 일관성을 갖고 올바른 방향으로 만들어 지게 된다.
이러한 일관성이야 말로, 마케팅의 기본인 제품의 컨셉을 명확하게 만들어 주는 가장 기본적인 부분이다.
하지만, 표적고객 (Target)을 미리 정하지 않고 표적고객의 Needs를 먼저 확인하지 않고 만들어진 제품은 창고에서, 혹은 쓰레기통으로 바로 들어갈 운명을 태어나면서 갖게 되는 불쌍한 제품이 되고 만다.
판매되는 제품의 기본은 아주 명확하다.
누가 우리의 고객인가? 즉 누구에게 팔것인가를 정해야 한다. 너무나 당연하지만 가슴에 손을 얹고 생각해 보시라. 정말 그렇게 제품을 만들고 있는가?
그 사람이 왜 이 제품을 사게 될 것인지? 그 사람은 어떤 특성을 가지고 있는지? 그사람에게 어떻게 우리 제품을 간결하지만 명확하게 기존제품들과는 다른점을 이야기 할 것인지를 먼저 다 정해 놓고, 그 다음에 제품을 만들기 시작하라.
그러면, 이순신장군께서 (이순신 장군의 해전 횟수는 23전23승이 아니다. 드라마 작가가 임의로 쓴 것인데 너무 많이 알려져 있는데 23전23승을 쓰면 역사왜곡 입니다) 승리하신 해전횟수는 엄밀히 말해 45전40승 5무승부이다. - 출처 : 이순신 파워인맥,제장명 지음
이처럼 이순신 장군께서 모든 해전에서 승리하시지는 않았지만 저는 오히려 이 점이 더 배울 점이 많다고 생각한다.
왜냐하면, 적어도 패배하지는 않았으니까.
매번 승리하지는 않았더라도 지지를 않는다는 점, 게다가 그 지지 않았던 이유가 싸우고자 하는 지형과, 일본군에 대한 지속적인 연구와 우리 수군의 전쟁연습에 의한 결과라는 점이, 오늘 소비자를 연구하고 이해하고자 하는 마케팅담당자, 중소기업의 대표님들에게 주는 교훈으로 충분하지 않을까 한다.
소비자를 연구하고, 표적고객을 선정하고, 그들이 원하는 바를 최선을 다해 이해하고 제품을 만든다면, 적어도 경쟁사와의 소비자의 마음을 얻는 전쟁에서 지지는 않는 제품이 세상에 나올 것 이다.
안팔리는 제품, 그 제품을 기획하고 만든 사람이야 말로 어쩌면 소비자마음을 얻기 위한 경쟁사와의 싸움에서 패배를 한 장수의 입장일 것이다.
표적고객에 대한 명확한 이해와 이를통한 기업활동이, 틀림없이 성공하는 참신한 기업, 성공하는 훌륭한 제품의 전략 지도다.
중소기업 마케팅
4. 농촌/지역/특수마케팅
