“비즈니스 대 비즈니스(B2B)로 우리의 전문성을 세일즈 하는 일. 우리가 고객을 위해 ‘대신' 해드리거나 ‘더 잘 할 수 있는' 일을 찾아 매력적으로 제안해 보세요.”
전문화된 컨설팅, B2B 서비스(SaaS), HR, 복지 서비스까지… 모든 B2B 서비스와 제품은 ‘고객사의 성공적인 사업'을 돕는 것이 목표이자 존재 이유입니다. 고객은 본 사업에 몰두하고, 우리가 고객 사업 중 일부에 필요한 도구를 제공하거나 업무 한 부분을 맡아서 해드리는 거죠.
👩🏻 그래서, B2B 제품/서비스를 협업 형태로 제안하려면
1. 고객사의 비즈니스를 그림으로 그려보고
2. 거기서 특히 귀찮거나, (직접하면) 가성비가 낮거나, 너무 어려운 일
3. 우리가 대신해드리거나 (직접 할때보다) 더 잘 해드리겠다는 메시지로 다가가 보세요.
🙋🏽비즈니스를 제안하는 기본 자세
(B2C 서비스긴 하지만) 직장인들에게 단비와 같은 '청소 대행 서비스'를 예로 들어보겠습니다.
상상해 보세요. 일 마치고 집에 왔더니 (늘 어수선하던) 집이 싹 청소되어 있고, 심지어 내가 주말에 몰아서 청소하는 것보다 100배 더 깨끗하게 되어 있고, 3년 전 이사 온 그날부터 미뤄온 주방 정리도 완벽, 구석에 쌓아둔 비닐봉지까지 아름답게 정돈되어 있습니다.
물론 비용은 들지만, ✔️여기서 아낀 나의 소중한 노동력+✔️정신적 에너지* ✔️거기에 깨끗하고 쾌적해진 집** (=좋아진 기분, 높아진 삶의 질!)을 생각하면 마음이 움직이지 않을 수 없습니다.
마음이 혹해서 당장 월 N만원 결제!...를 하지는 않더라도, 우선 마음 한편에 이 제품이 아주 매력적인 그림으로 저장됩니다.
✅ 협업 제안도 크게 다르지 않아요. B2C 서비스에서 고객의 웰빙, 즐거움, 건강 등을 위해 서비스를 제공하는 것처럼, B2B 에서는 고객사 비즈니스를 하나의 사람으로 보고 그 성장과 안녕을 위해 필요한 도움을 제공하는 것이니까요.
💌 협업을 제안하는 메일 쓰기
[ 📨 메일 제목 ]
가장 먼저, 격식 때문에 또는 습관적으로 넣는 단어들을 빼보세요.
1. 제목에 넣은 단어들 중
- 그냥 습관적으로 (원래 그렇게 하니까) 넣은 단어들
- 이력서에나 쓸 법한 딱딱한 말들이 있다면 과감히 삭제하고
2. 제목에 우리 회사를 건조하게 표현하는 단어들을 나열하는 것 역시, 잠재 고객의 관심을 얻기에는 효과적이지 못한 방법입니다.
✔️지금 내 메일함을 훑어봤을 때, 눈에 들어오는 것은 어떤 제목들인가요? 안 그래도 광고성 메일이 가득한 메일함에서, 나의 눈을 사로잡는 건
· 짧고 간단한 제목
· 그러면서도 위트(유머)가 있거나
· 숫자가 들어있으면 눈에 띄기 마련입니다.
[ ✍️ 메일 본문 ]
잠재 고객이 제목을 클릭하게 만드는 것도 어렵지만, 메일 본문부터가 본선입니다. 본격적으로 '왜 우리와 같이 일해야 할지' 설득이 시작되니까요.
협업을 제안할 때, 메일 본문에서는
1. 고객이 ✔️지금 가장 크게 고민하고 있을 문제 또는 ✔️가장 중요하게 생각할 성과(지표)를 주제로 '이 사람이 내 문제(또는 목표)를 이해하고 있구나'를 설득시키고
2. 이러한 문제를 해결하거나 성과를 달성한 뒤의 모습 (즉, 긍정적 미래)를 그릴 수 있도록 만드세요.
3. 그리고 이러한 긍정적인 미래를 도대체 어떤 방법으로(How) 달성할 수 있을지는 첨부 자료로 논리정연하게 소개합니다. 물론, 우리 제품이나 서비스를 통해서죠 🙂
✅ 꼭 기억할 것
본문에서는 이런 목표나 결과에 대한 욕구를 끌어올리는 데 초점을 두고, 그 뒤 고객이 이런 결과를 달성하기 위한 방법(즉, 우리 제안 내용)을 '더 알아보고' 싶도록, 자연스럽게 첨부 파일을 열고 싶게 만들어 보세요.
[ 📎 첨부 파일 ]
메일을 아무리 잘 쓰고, 제안서를 아무리 잘 만들었어도 그거 하나 보고 '계약합시다!' 하는 경우는 거의 없습니다.
그러니, 제안서도 고객을 "단계적"으로 설득하는 과정 중 한 단계라는 마음으로 만들어 보세요. 구구절절 모든 것을 설명하는 문서 대신 👉 이 특정 고객에게 특히 관심 얻을 내용만 최대 2-3가지 뽑아서 강조하는데 문서의 70%를 할애하고, 나머지는 '부록' 느낌으로 간결하게 설명해 보세요.
📌 이렇게 단계적 구조로 제안한 뒤, 다음 할 일은?
1. 고객이 관심을 보이면 다음에 취할 액션을 구상하고
2. 🔔 드디어 반응을 보일 때! 타이밍을 놓치지 않고
3. 우리에게 한 발 더 가까이 끌어당겨야 합니다.
✅ 한 번 메일을 보냈다고 바로 고객이 되는 건 아니죠?
