2. 예산 (또는 예산 편성 의지)

확인해야 할 사항

• 중간급 직책: 검증된 잠재 고객은 의사 결정권자가 될 정도로 상위 직급은 아니지만, 리더십에 영향력을 행사할 수 없을 정도로 초급도 아닌, 조직 내에서 중간 관리자 단계에 있는 것이 이상적입니다.
• 인플루언서의 영향력 확인: 해당 인플루언서가 주도한 성공적인 소프트웨어 또는 제품 구매의 이전 사례를 공유하도록 유도하세요. 예를 들어, “과거에 다른 솔루션을 사용해 본 적이 있나요? 그 과정에 참여하셨나요?”라고 질문할 수 있습니다.

4. 마감일 또는 엄격한 타임라인

검증된 잠재 고객은 특정 기간이 도래하기 전에 솔루션을 긴급히 찾아 구매해야 합니다: 다음 분기 내지 다음 달, 또는 내년 이전. 회계 부서에서 잔액에 대한 수치가 필요하든, 경영진이 지금 당장 새로운 솔루션을 필요로 하든, 잠재 고객은 가능한 한 빨리 구매해야 할 이유가 있어야 합니다.

또 다른 이유는 무엇일까요? 비즈니스 성과가 위험할 정도로 떨어지고 있으며 이를 회복하기 위해 새로운 솔루션이 필요할 것입니다. 또한 현재 사용 중인 제품의 ROI가 떨어지고 있다고 언급했다면 잠재고객을 확보한 것입니다.

확인해야 할 사항

• 타임라인: 검증된 잠재 고객은 솔루션 구매를 완료해야 하는 대략적인 날짜를 알고 있을 것입니다. 이는 너무 앞서 나가지 않고 직접적으로 물어볼 수 있는 간단한 질문입니다.
• 구매해야 하는 긴급한 이유: 외부 압력 때문이든 실적 하락 때문이든, 검증된 잠재 고객은 지금 행동해야 한다는 것을 알고 있을 것입니다.

5. 상호 이익이 되는 관계

검증된 잠재고객은 단순히 솔루션 구매만 하려는 것이 아니라는 것을 모두 잘 알 것입니다. 잠재 고객은 여러분이 진정으로 도움을 주려고 노력하고 있으며, 서로가 각자의 역할에서 성공할 수 있도록 도울 수 있다는 것을 이해할 것입니다.

기억하세요. 인플루언서에게 말을 걸게 될 가능성이 높습니다. 인플루언서는 결국 경영진 앞에서 빛을 발하기를 원합니다. 할당량을 채우는 데 도움이 되고 인플루언서와 팀이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 도와주는 솔루션을 제공함으로써 이를 실현할 수 있습니다.

확인해야 할 사항

• 기업 및 솔루션에 대한 신뢰도: 잠재 고객이 어떤 식으로든 대답을 미루는 것처럼 보이나요? 심지어 그들이 당신을 유령으로 만들기 시작했나요? 그것은 적격한 잠재 고객이 아닙니다. 반대로 검증된 잠재고객은 구매 프로세스에 적극적으로 임하며 분명한 신뢰감을 보이기 시작합니다.

검증된 잠재 고객 레벨

영업 담당자는 ‘조직 수준(Organization-level)’, ‘기회 수준(opportunity-level)’, ‘이해관계자 수준(Stakeholder-level)’의 세 가지 레벨에서 잠재 고객을 검증해야 합니다.

조직 레벨의 검증된 잠재 고객(Organization-Level Prospect Qualification)

이것은 가장 기본적인 검증 수준이며, 추가 조사를 해야 하는지 여부 외에는 많은 것을 알려주지 않습니다. 구매자 페르소나를 갖추고 있는 경우 잠재 고객을 검증할 때 이를 참조하세요. 구매자가 특정 페르소나의 인구 통계 데이터와 일치하나요?

이 단계에서 질문해야 할 사항은 다음과 같습니다:

• 잠재 고객이 귀하의 지역에 있나요?

• 잠재 고객이 속한 업계를 위한 솔루션을 판매하고 있나요?

• 잠재 고객의 회사 규모는 어떻게 되나요?

• 해당 잠재 고객 기업이 타깃 고객 페르소나 데이터와 일치합니까?

기회 레벨의 검증된 잠재 고객(Opportunity-Level Prospect Qualification)

본 글의 제목을 읽었을 때 대부분 이러한 형태의 검증된 잠재 고객을 생각하셨을 것입니다. 기회 레벨의 영업 기회 검증은 잠재 고객이 충족시킬 수 있는 특정 니즈나 문제점을 가지고 있는지, 그리고 특정 제품이나 서비스를 구현하는 것이 가능한지 여부를 판단합니다. 좋은 구매자 페르소나의 나머지 절반인 기회 레벨 특성은 잠재 고객이 영업 담당자의 오퍼의 혜택을 과연 받을 수 있는지에 대한 인사이트를 제공합니다.

잠재 고객을 기회 레벨에서 검증하려면 다음과 같은 질문을 하세요:

• 잠재 고객이 판매하는 제품 유형에 대해 잘 알고 있나요?

• 귀사의 제품이 문제 해결에 도움을 줄 수 있나요?

• 제품을 실제로 사용할 수 있는 팀이나 담당자가 있나요?

이해 관계자 레벨의 검증된 잠재 고객(Stakeholder-Level Prospect Qualification)

잠재 고객의 기업이 귀사의 솔루션과 잘 맞고 이상적인 타깃 고객 페르소나에도 부합한다고 판단했다고 가정해 봅시다. 이제 핵심을 살펴볼 차례입니다. 연락하고 잇는 잠재 고객이 실제로 구매 결정을 이끌어낼 수 있을까요?

이를 확인하려면 잠재 고객에게 다음과 같은 질문을 하세요:

• 이 구매가 예산에서 벗어나나요?

• 의사 결정에는 또 누가 관여하나요?

• 구매 결정에 대한 기준이 있나요? 그 기준은 누가 정의하나요?

잠재 고객 자격을 박탈해야 하는 경우

위 세 가지 레벨은 잠재 고객 검증에서 떨어트려야 할 경우 사용해야 하는 순서대로 나열되어 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객이 타깃 고객 페르소나에서 완전히 벗어난 사람이라면 조직 차원에서 바로 잠재 고객 자격을 박탈하는 것이 안전합니다. 언젠가는 이러한 유형의 구매자에게 서비스를 제공할 수 있을지도 모르지만 지금은 그렇지 않으므로, 기업의 제품을 그들의 비즈니스에 맞추려고 시간을 낭비하지 마세요.

마찬가지로, 이해관계자 수준의 검증을 무난히 통과한 예산 권한을 완전힌 가진 타깃 고객 기업의 CEO와 이야기하고 있을 수도 있습니다. 하지만 그들이 문제가 없다면 솔루션이 필요하지 않을 것입니다. 그들이 가진 비즈니스 문제부터 확인하세요.

또한 잠재 고객이 세 가지 레벨 모두에서 검증 단계를 통과하지 못하면 영업 프로세스에서 진전시키지 않아야 합니다. 예를 들어 잠재 고객에게 그들의 기업의 전략적 목표에 대해 질문했는데 만약 그가 대답할 수 없다면 해당 잠재 고객은 조그 직 내에서 의사 결정 과정에 충분히 가까이 있지 않고 영향력이 부족하다는 신호로 받아들여야 합니다.

만약 기회 레벨에서는 검증 단계를 통과하더라도 이해관계자 레벨에서는 이 리드의 자격을 박탈해야 합니다.

부적격 리드로의 검증이 단순히 나쁜 것만이 아닌 이유

많은 영업 담당자는 자신이 갖고 있는 잠재 고객을 부적격 리드로 떨어뜨리고 그 파이프라인을 축소하는 것을 싫어합니다.

본능적으로 최대한 많은 리드를 확보하려고 하지만 이것이 최선의 방법은 아닙니다. 리드의 양보다 질이 더 중요합니다.

영업사원에게 가장 소중한 자산은 시간이며, 수십 명의 잠재고객을 찾아다니는 것보다 소수의 우수 잠재고객에게 시간을 투자하는 것이 훨씬 더 효율적입니다. 모든 거래를 성사시키려고 하면 구매 가능성이 있는 잠재고객은 무시한 채 적합하지 않은 다른 잠재고객들과 막다른 골목에서 시간을 소비하며 헤맬 수 밖에 없습니다.

지금까지 검증 질문과 검증된 잠재고객의 모습에 대해 설명했습니다. 지금까지 논의한 모든 프로세스는 리드 검증 프레임워크를 사용하여 정리할 수 있습니다.

리드 검증 프레임워크로 리드를 검증하는 방법

검증 프레임워크는 기본적으로 영업 담당자가 잠재 고객이 성공적인 고객이 될 가능성이 있는지 판단하는 데 사용할 수 있는 평가 기준표입니다.

모든 고객과 제품에 따라 다르지만 성사된 모든 거래에는 공통점이 있습니다. 영업 기회 검증 프레임워크는 이러한 공통된 특성을 영업 담당자가 리드 검증 시 살펴볼 수 있는 일반적인 특성으로 추출하게 됩니다.

BANT 검증 프레임워크(The BANT Qualification Framework)

영업 검증 프레임워크의 오랜 전통인 BANT(예산, 권한, 필요, 타임라인)는 다양한 기업과 다양한 시장에서 사용되고 있습니다.

원래 IBM에서 개발한 BANT는 기회 및 이해관계자 레벨의 모든 광범위한 검증을 포괄합니다.

BANT는 다음 네 가지 정보를 밝혀내려고 합니다:

• 예산: 잠재 고객이 구매할 능력이 있나요?
• 권한: 담당자가 구매를 승인할 수 있는 적절한 권한을 가지고 있나요?
• 니즈: 잠재 고객이 해결해야 할 비즈니스 과제가 있나요?
• 타임라인: 잠재 고객이 언제 구매를 계획하고 있나요?

다음은 잠재 고객과의 대화 맥락에서 BANT 질문의 몇 가지 예입니다:

예산(Budget)

• 이 구매를 위해 따로 책정된 예산이 있나요? 어떤 예산인가요?
• 별도 예산을 할당할 만큼 우선 순위가 높은 구매인가요?
• 다른 어떤 이니셔티브에 비용을 지출하고 있나요?
• 계절적 요인이 예산 집행에 영향을 주나요?

권한(Authority)

• 이 구매는 누구의 예산으로 이루어지나요?
• 구매 결정에 또 누가 관여하나요?
• 과거에 저희와 유사한 제품에 대해 어떻게 구매 결정을 내리셨나요?
• 이번 구매에 대해 어떤 이의 제기가 있을 것으로 예상하시나요? 어떻게 하면 이러한 이의 제기를 가장 잘 설득시킬 수 있을까요?

니즈(Need)

• 어떤 어려움을 겪고 계신가요?
• 그 문제점의 근원은 무엇이며, 왜 시간을 투자할 가치가 있다고 생각하시나요?
• 왜 이전에는 이 문제를 다루지 않았나요?
• 이 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇이라고 생각하시나요? 왜 그런가요?

타임라인(Timeline)

• 해당 문제를 얼마나 빨리 해결해야 하나요?
• 또 다른 우선 순위는 무엇인가요?
• 다른 유사한 제품이나 서비스를 평가하고 계신가요?
• 지금 당장 이 제품을 구현하고 운용할 수 있는 역량이 있으신가요?

BANT는 많은 기회 레벨의 검증된 잠재 고객들의 니즈를 해결할 수 있지만, 다른 니즈에는 미치지 못합니다.

‘최종’ 구매 의사 결정자는 한 명 이상이 될 수 있습니다. 프로세스 초기에 모든 관련 이해관계자를 참여시키고 각 이해 관계자들의 동의를 확보해야 합니다.

“타임라인”은 오늘날 BANT가 부족한 또 다른 영역입니다. 엄격한 BANT 검증 요건도 내년까지 구매 준비가 되지 않은 리드를 마감 대기열로 넣을 수 있도록 지시할 수 있습니다.

하지만 너무 성급하게 행동할 수도 있으니 잠재 고객에게 솔루션에 대한 다양한 리소스를 보내고 구매 준비가 될 때까지 도움을 제공해야 할 것입니다.

MEDDIC

MEDDIC(Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)는 기술 회사 PTC에 재직하던 시절 잭 나폴리가 창안한 개념입니다. MEDDIC은 영업 담당자가 타깃 고객 기업의 구매 프로세스의 모든 측면, 즉 내부 챔피언(내부적으로 제품을 구매할 잠재 기업의 담당 직원)이 있는지 여부까지 파악할 수 있도록 요구합니다.

한 건의 거래가 수백만 달러의 가치를 지니고 있는 상황에서 단 한 건의 거래만 실패해도 큰 타격을 입을 수 있기 때문에, 엔터프라이즈 기업에 술루션을 판매하는 기업에게 매우 중요한 예측 정확도를 높이는 데 있어 MEDDIC은 매우 유용했습니다.

“0달러에서 1억 달러까지, [PTC는] 더 나은 위젯을 판매했기 때문에 성공할 수 있었습니다.”라고 HubSpot의 CEO 브라이언 할리건은 말합니다. “1억 달러에서 10억 달러로 성장하면서 저희는 기술의 변화를 판매했습니다. MEDDIC은 단순히 오래된 구매가 아니라 비즈니스를 변화시켰기 때문에 중요해졌습니다.”

잠재 고객의 구매 방식, 구매 이유, 내부적으로 누가 고객을 지지하는지 정확히 파악하는 것은 정확한 파이프라인을 유지하는 데 매우 중요하므로, 행동의 변화가 필요하거나 평균 판매 가격이 매우 높은 제품을 판매하는 회사의 경우 MEDDIC을 검증 프레임워크로 사용하는 것을 고려해야 합니다.

CHAMP 영업

CHAMP(Challenges, Authority, Money, and Prioritization)는 ANUM과 유사하지만 권한보다 잠재 고객이 가진 과제를 우선시합니다.

CHAMP는 또한 권한을 장애물이 아닌 ‘콜투액션(CTA)’으로 정의합니다. 처음 연락한 사람이 하위 직급 직원이라면 그 사람이 의사 결정권자가 아닐 것이라고 안심해도 됩니다. 그렇다고 해서 전화를 끊어야 한다는 의미는 아닙니다. 대신 기업의 조직 계층 구조를 파악하여 다음에 연락할 사람을 파악하는 데 도움이 되는 질문을 해야 합니다.

GPCTBA/C&I

예, 긴 약어이지만 유용한 약어입니다. HubSpot에서 개발한 자격 검증 프레임워크인 GPCTBA/C&I(Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority/Negative Consequences and Positive Implications)는 잠재 고객 행동의 변화에 대응하기 위한 것입니다. 잠재 고객은 점점 더 많은 정보를 가지고 영업 프로세스에 참여하기 때문에 영업 담당자는 제품 지식에 가치를 더해야 합니다.

그러나 영업 담당자가 진정한 조언자 역할을 하려면 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 개별적인 문제의 범위를 넘어서는 가치를 제공해야 합니다. 즉, 잠재 고객의 전략적 목표, 회사의 비즈니스 모델, 그리고 논의 중인 특정 문제가 잠재 고객의 비즈니스의 큰 그림에 어떻게 부합하는지 이해해야 합니다.

다음은 각 단계에서 질문해야 할 몇 가지 사항입니다:

목표(Goal)

다음 질문의 목적은 잠재 고객의 정량적 목표를 파악하기 위한 것입니다. 잠재 고객의 답변이 명확하지 않은 경우 잠재 고객과 함께 목표를 명확히 하거나 설정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

• • 올해 최우선 과제는 무엇인가요?
  • 구체적인 회사 목표가 있나요?
  • 이번 분기/연도의 매출 목표가 게시되어 있나요?

계획(Plans)

잠재 고객의 목표를 이해했다면 목표를 달성하기 위해 이미 어떤 작업을 수행했는지 알아보세요. 효과가 있었던 부분과 그렇지 않은 부분을 파악하고 개선할 점을 제안하세요.

• • 목표를 달성하기 위해 무엇을 할 계획인가요?
  • 작년에 어떤 일을 했나요? 어떤 것이 효과가 있었고 어떤 것이 효과가 없었나요? 올해에는 무엇을 다르게 할 계획인가요?
  • XYZ가 계획을 실행하기 어렵게 만들 수 있다고 생각하시나요?
  • 이 계획을 구현하는 데 적합한 리소스를 보유하고 있나요?

문제점(Challenges)

잠재 고객의 문제점을 정의하고 이미 시도한 방법이 효과가 없다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 도움이 필요하다는 것을 이해하지 못하면 잠재 고객은 고객이 될 수 없습니다.

• • 과거에도 시도해봤고 지금도 여전히 이 문제를 해결하고 있는데, 왜 지금 이 문제를 해결할 수 있다고 생각하시나요?
  • 이러한 과제에 대응할 수 있는 내부 전문성을 갖추고 있다고 생각하시나요?
  • 이 계획이 이 문제를 해결하지 못한다는 것을 연초에 충분히 일찍 깨달았다면 어떻게 기어를 바꾸시겠습니까?

타임라인(Timeline)

가장 중요한 자산은 바로 시간입니다. 따라서 지금 또는 가까운 장래에 구매를 원하지 않는 잠재고객이라고 해서 반드시 손해를 보는 것은 아니지만, 우선 순위 목록에서 내려가야 합니다.

• • 이 계획은 언제부터 시행할 예정인가요?
  • 지금 이 계획을 구현할 수 있는 대역폭과 리소스가 있나요?
  • 각 부분을 언제 실행해야 하는지 파악할 수 있도록 이 계획을 실행하는 단계에 대해 생각해 보는 데 도움이 필요하신가요?

예산(Budget)

“예산이 얼마인가요?”라고 묻는 것만으로는 귀중한 인사이트를 얻을 수 없다고 HubSpot의 영업 디렉터인 Dan Tyre는 말합니다.

대신 직접 물어보세요:

• • 제품 또는 서비스]의 잠재적 ROI에 대해 동의하는가?
  • 앞서 논의한 문제를 해결하기 위해 다른 제품에 비용을 지출하고 계신가요?

그런 다음, 본격적으로 공략하세요. Databox의 CEO이자 전 HubSpot 영업 부사장이었던 Pete Caputa는 예산 관련 질문을 이렇게 표현할 것을 제안합니다:

“우리는 당신의 목표가 X라는 것을 확인했고, 당신은 지금 X를 달성하기 위해 Y를 지출하고 있습니다. 하지만 효과가 없습니다. 저희를 고용하려면 Z를 투자해야 합니다. Z는 Y와 매우 유사하고 저희 솔루션을 통해 목표를 달성할 수 있다는 확신이 드신다면 저희를 고용하기 위해 Z를 투자하는 것이 합리적이라고 생각하시나요?”