안녕하세요!
구글&메타 공식파트너사, 데이터바우처 공급기업& 수출바우처, 혁신바우처 수행기관 & 카드사(국민,롯데,하나,신한) 광고 실행사 바름입니다 :)
오늘은 병원 마케팅 중에서도 국내에서 가장 많은 수를 가진 '피부과'의 마케팅 사례에 대해서 말씀드리려 합니다.
출처: 동아일보
위의 자료에 따르면 2018∼2022년 새로 개원한 일반 의원 총 979곳 중 86%인 843곳이 진료과목으로 '피부과'라고 합니다.
이처럼 피부과는 날이 갈수록 경쟁이 치열해지고 있다는 것을 알 수 있는데요.
즉, 이제 피부과도 여느 다른 병원처럼 유사한 마케팅을 하게되면 살아남을 수 있다는 뜻이기도 합니다.
수요가 많기에 우리 피부과만의 두드러진 컨셉과 서비스를 내세워야 하는 것이죠.
저희 병원 바로 옆에
대형 프랜차이즈 피부과가 오픈했어요.
앞으로 어떻게 마케팅을해야
계속해서 매출을 늘릴 수 있을까요?
올해 초 실제 바름으로 문의오신 부산의 모 대형 피부과의 의뢰 내용입니다. 특히나 피부과는 수도권을 중심으로 프랜차이즈화가 많이 진행되어, 여러 지역으로 지점을 확장해나가는 속도가 매우 빠른데요.
이에 원래 해당 상권을 지켜오셨던 기존의 많은 피부과 원장님들의 고민이 이만저만이 아닙니다. 심지어 바름으로 문의주신 대형 피부과는 해당 지역에서 1등 피부과로 알려져 있었음에도 많이 불안해하셨습니다.
우리 병원의 시스템을 제대로 파악하고 있는가
불안함을 줄이기 위해서는 우선 현상의 원인을 파악해야겠죠. 바름에서는 늘 하던대로 '미스테리 페이션트' 가 되어 해당 피부과를 방문해서 상담부터 시술까지 직접 진행해보았습니다.
이러한 방법은 언제나 병원의 현 상태와 문제를 객관적으로 파악하기에 정말 좋은 방법인데요.
특히나 피부과는 대기 공간부터 세안실, 시술실, 상담실 등 모든 영역이 유기적으로 돌아가야 한는 곳입니다.
따라서 이러한 영역들에서 하나라도 고객의 불편함을 유발하는 요소가 있다면, 고객은 바로 재방문 의사를 갖지 않을 것입니다.
뿐만 아니라, 바름은 이러한 병원 환경에 대한 조사와 더불어, 병원 홈페이지 경험에 대한 분석도 진행하였습니다.
피부과의 특성상 달마다 이벤트 시술들이 쏟아지고, 싼 가격에 수많은 선택지를 제시받는 고객들이 가장 많이 드나드는 공간은 단연코 홈페이지이기 때문입니다.
그 결과, 곳곳에서 고객경험에 있어 불편함을 유발하는 요소들이 있었고, 이를 정리하여 원장님과 논의 후, 발빠르게 환경을 개선할 수 있었습니다.
피부과 브랜딩, 필요한 것일까?
출처: 조선일보
물론 매 달마다 특별하고 저렴한 이벤트를 쏟아내어 내원객수를 올릴 수 있습니다.
하지만 이러한 단기성 이벤트는 곧바로 옆 경쟁사 피부과의 더 저렴한 이벤트에 대체되고 맙니다.
또한 가장 중요한 매출과 직결되는 '1인 1일 평균 진료비' 가 높지 않다는 것인데요.
물론 내부 직원들의 노력으로 단가롤 올릴 수는 있겠지만, 단기성 이벤트로만 연명하는 피부과의 평균진료비 상승율은 그다지 높지 않습니다.
그렇다면 필요한 것은 무엇일까요?
브랜딩입니다.
우리 피부과가 장기적으로 끌고가야할 '컨셉' 이 필요합니다.
바름에서 진행한 부산 모 대형 피부과의 경우에도 해당 지역에서 피부과 1등의 자리를 지키고 있었지만, 항상 불안했던 이유는 이러한 브랜딩이 부족했기 때문입니다.
단기성 이벤트로 많은 내원객수를 올리고 있지만 언제든지 대체될 수 있는 서비스들이었고, 심지어 홈페이지 가격표는 중구난방으로 고객들에게 이벤트가와 정상가 사이에 혼란을 줄 수 있었죠.
적의 사정과 나의 사정을 알아야 백 번 싸워도 위태롭지 않지만, 둘 중 경중을 따지자면 우리 피부과를 빠삭하게 아는 것이 먼저 아닐까요?
정확한 컨셉하에서 중요한 시술 항목을 선별하고, 그에 맞춰 미끼 상품인 이벤트 시술을 기획함으로써 내원을 유도합니다. 그런 후 내부에서 업세일링하여 단가를 높일 수 있게 만드는 프로세스를 구축하여야 합니다.
모든 시술이 다 중요하다면,
그 피부과는 특출나게 잘 하는게 없는 병원과 다름 없습니다.
흔히 피부과에서 오해하시는 부분들이 있습니다.
마케팅을 할 때, 모든 영역의 시술들을 중요하게 생각하여 광고든 블로그 콘텐츠든 모든 부분의 마케팅을 함께 진행하시는 것인데요
위에서 말씀드렸듯이 모든 것이 중요하다고 생각하는 순간, 우리 피부과는 특색없이 이벤트 저가형 시술에만 의존하는 흔히 말하는 '공장형' 피부과에 그치고 말 것입니다.
의료장비가 해가 갈수록 다양해져가고 그에 따른 복합시술 프로그램의 경우의 수도 늘어나다 보니, 정말 다양한 시술들이 생겨나고 있는데요.
이 중에서도 지역에 따라, 고객의 나이와 성별에 따라, 생애주기에 따라, 시장의 트렌드와 환경에 따라 정말 다양한 니즈를 가진다는 것은 모두 아실 것입니다.
따라서 이 모든 것을 종합적으로 분석한 후, 정말 중요한 핵심시술을 집중적으로 공격하는 것이 광고비 대비 매출 증가에도 큰 효율을 가져올 수 있습니다.
바름이 담당한 피부과의 사례를 말씀드리겠습니다.
바름과 함께 마케팅을 하기 전, 해당 피부과에서는 모든 카테고리의 시술이 중요하다고 생각하셨습니다.
그래서 이벤트는 이벤트대로 병원에서 취급하는 시술, 수술은 있는 것 모두 광고를 돌리시고 마케팅을 진행하셨죠.
하지만 바름과 마케팅을 진행한 이후, 타 병원과 차별화되는 브랜딩 컨셉을 명확하게 하고 그에 따라 집중할 카테고리 선정, 특정 시술을 핵심적으로 기획하여 마케팅 하였습니다.
홈페이지 트래픽 상승
그 결과, 세 달 안에 원하시는 내원객수를 (평일/주말 구분) 달성할 수 있었습니다. (기존 대비 약 2배 가량)
피부과 광고는 어떤 매체로 어떻게 진행해야 할까요?
브랜딩을 기본으로 컨셉까지 잡고 핵심시술을 선별하셨다면, 본격적인 광고를 진행해야 하는데요.
남성보다는 여성에게 쉽게 노출되면서 우리 피부과의 특성을 잘 알릴 수 있는 매체는 현재까지 효율이 가장 잘 날 수 있는 공식이 존재하며, 바름은 다양한 레퍼런스를 통해 이 부분을 발견하였습니다.
하지만 이렇게 광고 매체를 잘 안다고 해서 끝나는 것이 아니라, 결국 어떤 소재 콘텐츠를 어떻게 풀어낼 것인지가 중요한데요.
흔히 콘텐츠 유포용으로는 단연코 '네이버 블로그'를 많이 활용하시죠. 경우에 따라서는 3개 이상의 블로그를 이용하시는 병원도 보았는데요.
이러한 병원 블로그도 이제 포화상태이다 보니, 최대한 진정성 있게 고객이 궁금할 만한 내용을 '어떻게' '구체적으로' '잘' 풀어내는지가 관건이 되었습니다. 기존처럼 '시술 효과, 시술 대상, 등' 나열한 후, 마지막은 내원문의로 이어지는 마케팅은 고객으로 하여금, '이 글은 광고네..'라는 피로감을 주기 때문입니다.
따라서 네이버 블로그 콘텐츠는 '진정성'에 초점을 맞춰 환자들에게 우리 병원의 존재감과 컨셉을 알린 뒤, 다른 매체를 통해 문의로 이어질 수 있는 다양한 루트를 제시해야합니다.
광고하고 매출났다고 끝?
= 다시 원점으로 가는 지름길
모든 마케팅에서 가장 중요한 것은 데이터에 대한 '분석'과 이를 근거로 다음 스텝에 대한 전략 설정을 고민하는 것입니다
그러기 위해서는 우선 피부과나 병원 내에 이러한 데이터를 보고 진정으로 고민하고, 인사이트를 낼 수 있는 마케터가 필요합니다.
안그래도 매달마다 차별화된 복합 시술 프로그램을 트렌드에 맞게 만들어내야 하는 피부과의 특성상, 우리 병원에 대한 진정한 고객수요 분석 없이 남남들처럼 했다가는 마케팅을 한 비용을 날리는 꼴입니다.
마치 내부 마케터처럼 진심으로 고민하고 전략을 제시합니다.
바름에서는 지난 11년간, 수많은 피부과와 성형외과, 그 외 병원들의 마케팅을 함께해오며 함께 성공도 하고 실패도 해왔습니다.
실패라고 생각되는 프로젝트는 어떤 부분이 원인이었는지 정확히 파악하고 그 다음 스텝부터 오류가 재발생하지 않도록 철저한 프로세스 개선을 실행해왔습니다.
그 결과, 피부과 및 병원 마케팅에서는 단연코 높은 실력을 갖추고 있으며, 그러한 노하우를 보유하고 있다고 자신있게 말할 수 있겠네요.
피부과 마케팅, 결국엔 본질은 같습니다
바름의 노하우를 통해 공식을 적용한 피부과는 결국엔 매출을 냈고, 차이가 있다면 속도의 차이가 있을 뿐이라고 말씀드릴 수 있겠습니다.
날이 갈수록 경쟁이 치열해지는 피부과 마케팅, 좀 더 전략적으로 마케팅 해보시는 것은 어떠실까요?
더 자세한 피부과 마케팅 문의는 홈페이지를 참고해주세요.
