대부분의 대표님, 마케터분들이 매출을 올리기 위해 가장 먼저, 그리고 고민 없이 하는 것이 '광고비 증액' 이 아닐까 합니다.
그런데, 광고비를 늘린다고 반드시 매출이 오를까요?
광고비를 늘리면 '우리 사이트 유입자' 는 반드시 늡니다.
하지만, 그 모든 유입자가 '구매'를 하지 않으면 매출이 오르지 않습니다.
너무 당연한 말임에도 불구하고 똑똑한 대표님, 마케터분들도 이 점을 간과합니다.
우리 브랜드의 상품과 서비스는 너무 완벽한데 '광고가 좋지 않았다'라는 쉬운 핑계를 대기 위해서일까요?
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저는 지금 "대표님의 상품과 서비스가 부족하기 때문에 아무리 광고를 해도 매출이 오르지 않습니다."라고 말하려는 것이 아닙니다.
아래 두 가지 문제 때문에 광고비를 늘려도 매출이 오르지 않았을 가능성이 큽니다.
1. 상품과 서비스를 매력적으로 '보이게 ' 하지 못했다.
2. 상품과 서비스를 고객에게 쉽게 '이해시키지' 못했다.
돈을 써서 기껏 광고를 해놓고 우리 상품의 매력을 고객에게 이해시키지 못하거나, 왜 그 상품을 반드시 우리 사이트에서 사야만 하는지 설득하지 못하고 계신다면 이 글을 끝까지 읽어보시길 바랍니다.
혹시 아직도 타겟팅과 광고 소재가 좋으면 광고 성과(구매 전환)도 좋을 것이라고 생각하시나요?
사실 요즘 대부분의 광고 플랫폼의 타겟팅은 가장 효율이 좋았던 경험(데이터 기반)을 학습한 머신이 KPI에 맞춰 최적의 타겟팅을 하기 때문에 마케터의 운영 능력이 크게 영향을 끼치지 않습니다.
광고 소재 또한 상품의 사진 연출이 세련되거나 가격 경쟁력이 있는지가 핵심이고, 유저가 클릭하여 사이트로 들어오게 하는 역할까지만 합니다.
한달 광고비 30억 쓰는 제시믹스, 강민준 대표 강연 중 장표 발췌
이미 우리 사이트에 발을 들여놓은 고객이 지갑을 여느냐 안 여느냐의 80%는 상세페이지가 결정합니다.
나머지 20%는 페이지 이동 속도, 결제 과정의 간편함, 쿠폰 제공 여부 등등이 최종 구매 결정까지 영향을 미칩니다.
결국, 매출을 올리기 위해서는 우리 상품을 매력적으로 보이게 하는 설득력 있는 상세페이지 기획이 선행되어야 합니다.
양심적인 AE들은 이 사실을 이미 알고 있기 때문에 무작정 광고비만 올리라고 하는 것이 아니라 사이트 내부의 컨디션과 상세페이지 흐름을 함께 컨설팅 해줍니다.
모비온 TUNE720 기반, 사이트 내부 컨디션 컨설팅 자료 일부 발췌
그렇다면, 지금 당장 우리 상세페이지를 어떻게 바꿔볼 수 있을까요?
우리 상품을 쉽게 이해시킬 수 있는
설득력 있는 상세페이지는 어떻게 기획하나요?
유저가 이탈하지 않고 계속 스크롤을 내려보고 싶게 하는 장치와 팔리는 메시지를 곳곳에 설치해야 합니다.
이건 마케터의 감으로 할 수 있다면 제일 좋지만 처음엔 이론을 보고 그대로 적용해보세요, 점점 감이 생기실 겁니다.
상세페이지 기획의 가장 기본이 되는 "PASONA" 이론입니다. 상세페이지뿐 아니라 블로그, 유튜브 같은 콘텐츠의 기본이 되는 '글쓰기' 실력도 함께 키울 수 있습니다.
PASONA 법칙 이란?
일본의 경영 컨설턴트이자 카피라이터 간다 마사노리가 만든 마케팅 법칙 중 하나입니다. 꼭 상세페이지 기획에 적용하지 않으셔도 블로그 또는 제안서 등에 활용할 수 있습니다. 돈이 되는 글쓰기로 유명하니 참고해 보세요.
Problem(문제)
Affinity(친근함)
Solution(해결)
Offer(제안)
Narrow(제한)
Action(행동)
위 단어들의 앞 글자를 따서 만든 법칙입니다.
Problem(문제):
고객이 가진 고민을 제시하고 불편함에 공감한다.
예) 중요한 이벤트를 앞두고 계시나요? 단기간 빠지지 않는 살이 고민이세요?
우리 아이가 혹시 다치지 않을까, 걱정되시나요?
갑작스럽게 제 차를 태우게 되었습니다. 타자마자 창문부터 여네요......?
이 예시는 특정 상품의 상세페이지 도입부가 아닙니다.
저는 상품을 정하고 위 카피를 쓰지 않았습니다. '타겟'을 설정하고 썼습니다.
문제를 제시하거나 공감해 주는 도입부의 핵심은 고객을 명확히 하는 것입니다.
Affinity(친근함):
문제를 겪고 있는 고객의 감정을 공감한다.
불편함, 팩트 그 자체를 공감했다면 이제 고객의 감정을 공감해 보세요.
당신과 같은 경험과 고민을 해봤다는 스토리를 보여줄 수 있다면 더욱 좋습니다.
애견인은 애견인들끼리의 만남이 흥미롭고 결혼을 앞둔 사람들은 예비부부와 대화가 통하듯, 우리가 같은 입장이다(친근함)라는 포인트를 먼저 보여줘야 내가 하고 싶은 말에 관심이 생깁니다.
Solution(해결):
우리 상품 또는 서비스 제시
우리 상품에 대한 소개와 특징 나열은 여기서 나옵니다.
당신이 겪고 있는 문제를 우리가 해결해 줄 수 있다를 보여주는 겁니다.
실패하는 상세페이지는 대부분은 이 Solution을 맨 앞에 넣습니다.
우리 상품과 서비스가 너무너무 좋으니 빨리 보여주고 싶은가 봅니다.... 고객이 충분히 듣고 싶어 할 때, 우리 이야기를 해주세요.
Offer(제안):
우리가 이렇게 해결해 줄게! 근거 제시
우리 입으로 말하는 우리 서비스의 자랑(특징)이 아닙니다.
리뷰, 통계, 수상 이력 등과 같은 공식적 근거(가치 입증)를 넣으셔야 합니다.
리뷰 보고 배달 시키시죠? 사장이 아무리 자기네 음식 맛있다고 설명을 써놔도 리뷰부터 보는 게 고객의 심리입니다.
리워드를 제공해서라도 리뷰는 많이 수집해두시고 수상 이력이 없다면 '브랜드 대상 1위'와 같은 엠블럼을 구매하시는 것도 좋은 방법입니다.
Narrow(제한):
그래서 이런 분들한테 추천합니다.
우리 상품과 서비스가 꼭 필요한 사람들을 넣어주면 됩니다.
타겟을 명확히 설정하셨다면 어렵지 않습니다.
Action(행동):
즉각 행동(구매) 할 수 있게 하는 할인 이벤트 또는 혜택 제시
상품 상세페이지, 장바구니에서 체류시간이 높은 고객들을 대상으로 할인 혜택 팝업을 띄워보세요. (인사이트 마케팅이라고 합니다.)
구매를 망설이고 있는 고객에게 결정적 한 방을 날리는 전략입니다.
아래 글을 참고하시면 Action 단계에 적용할 수 있는 전략을 더 자세히 알 수 있습니다.
▼ 모비온 인사이트 마케팅 팝업 활용한 Action 전략 ▼
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