'합리적 소비' 라는 단어를 보면 어떤 생각이 드시나요?
- 저렴하다?
- 가성비?
- 만족감?
- 퀄리티?
보통 판매 기획, 마케팅 전략, 소비자 분석 등과 관련된 회의를 진행하다보면 합리적이라는 단어는 '저렴하다, 가성비'에 초점을 맞추어서 생각하게 되는 경우가 많은 것 같습니다.
예를 들어, "판매 증진을 위해서는 할인, 쿠폰 등을 통해 합리적 가격 설정이 필요합니다." 라는 식의 의견이랄까요?
합리적 소비의 사전적 정의는 "소비에 따른 기회비용과 만족감을 고려하여 가장 편익이 큰 대안을 선택하는 소비행위"이다.
정의에 나타난 것 처럼, 합리적 소비라는 말 자체가 절대적 기준이 가격이 아닌, 기회비용과 만족감을 기준점으로 판단할 수 있는 개념이죠.
만약, 제가 위에서 말한 것 처럼 마케터의 입장에서 합리적 소비의 기준을 '가격'으로 설정을 하는 경우에는 소비자의 판단 기준과 부합하지 않기 때문에 운영 방향성 자체가 잘못된 길로 빠지기 쉽상입니다.
그런데, 의문점이 또 있습니다.
과연, 마케터의 입장에서 소비자의 판단 기준이 어떤 것으로 설정되는 것이 더 유리할까요?
- 가격
- 기회비용, 만족감
<가격>이 판단 기준인 경우 마케터의 입장에서 할 수 있는 방향성은 할인, 쿠폰 발행, 최저가 설정 등으로 한정될 수 밖에 없습니다.
결국, 가격 경쟁력이 없는 경우 살아남을 수 없고 가격 경쟁력이 있더라도 마진을 줄일 수 밖에 없는 상황으로 빠질 수 밖에 없는 구조이죠.
<기회비용, 만족감>일 경우는 어떨까요? 브랜딩이라는 개념은 해당 판단 기준이라는 가정하에 등장할 수 있는 개념입니다.
즉, 절대적인 기준이 아닌 개인적인 취향과 상황에 맞게 선택을 하기 때문에 소비자 입장에서 받아들이는 것에 따라서 가치가 달라집니다.
해당 기준에서는 제품에 대한 스토리 구성, 컨텐츠 활용, 페르소나 설정, 브랜딩, 팬덤 등 다양한 방안을 통해 가격이 비싸더라도 소비자 입장에서 합리적 소비로 느껴질 수 있게 할 수 있는 것이죠.
하지만, 해당 기준에서도 '가격'이라는 기준이 활용될 수 있습니다.
여기서 가격은 꼭 저렴한 것이 아닌 특성에 맞는 저가, 고가 정책 활용을 통해 브랜드 이미지를 더 단단하게 구축하는 부분에서 활용되고 있습니다.
정말 본질적인 이야기이지만, 기업과 소비자의 입장 및 판단기준이 다르다는 것을 인지하는 것부터가 운영 방향성 및 마케팅 성과를 좌우하는 중요한 요소로 작용할 것이라고 생각됩니다.
일반적이고 익숙한 일, 단어, 기준에 대해서 다르게 생각해보는 것 자체가 새로운 가치를 창출하는 좋은 습관이 될 수 있지 않을까요?
