안녕하세요. 데이터 기반으로 디지털 마케팅을 전반적으로 수행하고 기업의
부가가치를 올리는 컴퍼니 빌더, 바름입니다.
*컴퍼니 빌더(Company Builder) : 마케팅뿐만 아니라, 클라이언트의
상황을 종합적으로 관찰하고 고민하며 가치 있는 성장을 위한 개선 포인트를 알려주는 사람
지난번 콘텐츠를 통해 B2B 기업 마케팅에 대해 알려드리며 다양한 매체 및 마케팅 활용안에 대해 안내드렸습니다.
B2B 기업 마케팅, 어떤 광고 매체를 활용하면 좋을까
그중에서 가장 먼저 안내드리기도 했고, 계속해서 국내에서도 점점 점유율 및 그 중요성이 올라가고 있는 매체로 링크드인을 소개드렸습니다.
최근 바름에도 이러한 링크드인 매체의 강점을 파악하고, 광고 진행 등 여러가지로 문의를 주시고 있는 광고주 분들이 많습니다.
그래서 오늘은 이러한 링크드인을 광고 뿐만 아니라 어떤식으로 활용하여 '효율적인' B2B 마케팅 활용안으로 가져갈 수 있는지 알아보는 시간을 가져보도록 하겠습니다.
링크드인의 매체 특성 이해하기
LinkedIn은 200개 이상의 나라에서 8억 5천명이 넘는 회원을 보유한 세계 최대의 비즈니스 활용사이트입니다.
간단하게는 비즈니스용 SNS라고 생각하셔도 좋을 것 같습니다.
(실제 필자는 링크드인을 처음 보았을 때, UX/UI상 메타(이하 페이스북,인스타그램)과 국내 어플인 리멤버를 적절히 섞어둔 듯한 느낌을 받았었던 경험이 있습니다.)
링크드인의 대부분의 UX/UI는 메타를 많이 닮아있지만, 채용과 B2B 관련해서 분명한 차이점(기능,활용안 등)은 존재합니다.
차이점에 해당하는 비즈니스 솔루션을 분야별로 크게 나누어보자면 링크드인에는 총 네가지의 섹션이 있습니다.
아무래도 국내에는 아직까지 완전한 상용화가 이루어지지 않아 채용/광고/세일즈/러닝 네가지 분야로 나누어져 활용할 수 있다는 사실, 많은 분들이 모르셨을 수도 있을 것 같은데요.
이 네가지 분야에서 각각 활용할 수 있는 프리미엄 기능들이 존재합니다.
링크드인 리크루트(채용)
당연하게도 링크드인은 해외에서 가장 유명한 커리어 플랫폼이기 때문에 채용 관련 다양한 기능들을 보유하고 있죠.
채용 관련하여 기존 국내 여러 채용관련 사이트를 활용 가능하지만, 만약
자사 채용공고가 해외 지사에 근무하거나 해외 지사의 인재 영입을 대상으로 하는 경우에는 링크드인의 활용이 가히 필수적이라고 할 수 있습니다.
링크드인은 이러한 채용 관련하여 "링크드인 리크루터"라는 기능을 제공하고 있습니다.
링크드인에 등록된 모든 프로필을 수집, 데이터를 분류하여 필터링하여 원하는 분야의 지원자들에게 개별 DM 발송이 가능하다는 장점이 있죠.
이러한 리크루터와 리크루터 서치펌 솔루션, 리크루터 라이트의 차이점에
더 자세히 알아보려면 아래 링크드인 공식 문서를 참고 부탁드립니다.
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a417251?lang=ko
리크루터 기능 활용 외 에도 채용 관련하여 활용 가능한 방법은 다양합니다.
링크드인 채용 페이지를 생성하거나, 직접적으로 특정 기간 내 채용 공고를 업로드하는 방법이 있습니다.
링크드인 광고 소개서 내 발췌
추후 채용 공고를 활용한 형태의 "채용 광고"를 집행하기 위해서는 반드시 채용 공고가 먼저 업로드되어야 하니 참고 부탁드립니다.
링크드인 러닝(커리어)
해당 기능은 아마 비즈니스보다는 지원자 분들에 한해 도움이 될 것 같습니다.
링크드인에서 재공하는 커리어 성장용 학습들도 링크드인에서 지원하고 있고, 다른 지원자 대비 채용 기회를 높이기 위해 커리어 멤버쉽 기능을 제공하고 있습니다.
세일즈 네비게이터(비즈니스)
이러한 채용, 지원자 관련 외 링크드인에서 활용해볼 수 있는 비즈니스
프리미엄 기능으로 광고 외에도 한가지가 더 있다는 사실, 알고 계셨을까요?
바로 "세일즈 네비게이터"라는 기능입니다. 링크드인 네트워크에 등록된 모든 프로필을 대상으로 원하는 산업군, 직책, 연차, 회사명, 직원 수 등 직업&직군 관련하여 분류할 수 있는 이 기능은 정확한 자사관련 B2B 타겟팅에 많은 도움이 될 수 있죠.
크게는 어카운트(회사 페이지),리드(지원자별)로 분류할 수 있으니 상황에 따라 적절한 활용이 필요합니다. 이렇게 세일즈네비게이터로 원하는 그룹별 잠재고객을 형성, 인메일 발송 등을 통해 자사 프로모션 혹은 서비스 등을 알릴 수 있는 강력한 B2B 마케팅 활용안이 될 수 있습니다.
캠페인 매니저 (광고)
링크드인 또한 2024년까지 꾸준히 여러가지 형태의 광고 상품들을 추가하고 개선하고 있습니다.
광고 상품도 B2B에 최적화되어 대화형, 인메일 발송형, 채용광고형 등 다양하게 구비되어 있죠.
타겟팅 부문에서도 세일즈 네비게이터처럼 직군,연차별 포함 "회사페이지"를
직접적으로 타겟팅하여 해당 회사에 근무하는 링크드인 사용자(프로필 표시된)까지 모두 코어하게 타겟팅이 가능합니다.
B2B 마케팅은 비교적 B2C와 달리 광범위한 노출보다는 정확한 타겟팅이 필요한 영역이기 때문에 B2B 영역에서 링크드인은 여러모로 제격인 매체일 수 밖에 없습니다.
보다 필요한 사람에게만 노출하여 비용은 줄이고, 유입 및 전환 효율은 높일 수 있는 것이죠.
링크드인 B2B 마케팅 실전 활용하기
이렇게 링크드인의 대략적인 네가지 분야에 대해서 알아보았습니다.
그렇다면 실질적으로 어떻게 자사 B2B 마케팅에 활용해볼 수 있을까요?
“안녕하세요, 세일즈 네비게이터와 링크드인 광고에 대해 대략적인 부분은 알고 있습니다.
다만 각각의 기능 활용과 실행에 있어서
전문가의 도움을 받아 효율적인 운영을 하고자 문의드립니다. "
위와 같이 문의주신 T업체는 자사 솔루션 특성 때문에 기업 및 기업 관계자들을 타겟으로 하는 B2B 목적의 문의 수집이 목표셨습니다.
따라서 내부적으로 구글 광고 및 링크드인 광고 모두 진행해보았지만 아주 기본적인 세팅만을 진행하여 광고비 대비
문의 수집율이 매우 저조하신 상황이셨습니다.
바름은 곧바로 현 상황 진단 및 목표에 따른 계획을 수립하였습니다.
현재 T업체는 단순한 광고만 세팅하여 진행, 회사 솔루션이 정확히 어떤 것인지 알기 힘든 구조의 랜딩 링크로 연결하고 계셨습니다.
게다가 회사 페이지 또한 기본 설정 등 조차 이루어지지 않은 상태로 광고소재만 제작하여 진행하신 것이었죠.
일전 아래 콘텐츠를 통해서도 "콘텐츠"의 중요성에 대해서는 이미 한 번 안내드린 바가 있습니다.
바름은 곧바로 광고를 라이브 중단, 자사 서비스인 솔루션에 대해 충분히 설명이 될 수 있는 "콘텐츠"부터 집중해볼 세부적인 플랜을 구성하여 전달 드렸습니다.
1) 회사
홈페이지 내 솔루션 및 관련 인사이트가 담긴 콘텐츠 쌓기.
2) 해당 콘텐츠를 링크드인 페이지에 주기적으로 업로드하여 팔로워 증대 및 활성화 시기키.
물론 해당 솔루션에 대해 가장 잘 알고 계시는 것은 내부 담당자분들이시기 때문에 해당 내용을 토대로 콘텐츠를 구성해주셨고, 바름은 이를 홈페이지와 링크드인 매체 특성에 맞추어 재가공하여(글,이미지 포함) 업로드를 도와드렸죠.
이러한
작업들은 T업체와 비슷한 업종의 기존 진행했던 페이지 최적화 관련 사례를 보유하고 있었기 때문에 가능한
일이었습니다.
페이지 개선과 콘텐츠를 쌓고 난 이후에는 목표에 따른 정확한
타겟들을 섹션별로 나누어 광고 A/B 테스트 등을 진행하였습니다.
꾸준한 진행으로 T업체는
이전 자체 진행 대비 바름과 함께하시고 페이지 팔로워 증가와 동시에 다시 시작한 광고는 같은 비용임에도 불구하고 문의율을 상승시켜 3개월만에 문의 ROAS 350% 개선하셨습니다.
"안녕하세요, 이번에 저희 해외 채용 TO가 생겨 이를 홍보하고자 링크드인을 매체로 선정하게 되었는데요.
반드시 저희 자사 직군에 있는 분야의 사람들에게만 타겟팅 할 수 있는 방법이 있을까요?"
O업체의 경우 해외 채용을 진행중이었지만 알릴 수 있는 기회가 없어 고민하던 찰나 링크드인을 선정, 방법에 있어 보다 정확한 타겟팅을 진행하고자 바름에 문의를 주셨는데요.
물론 기존 링크드인 광고를 통해서도 대략적인 직군, 연차 등을 타겟팅 할 수 있어 이렇게도 진행 가능하지만, 바름은 보다 더 정확한 타겟팅을 위해 O업체의 채용공고 전반을 살펴보게 되었습니다.
해당 채용공고는 링크로도 존재했지만, PDF로도 자세히 JD에 대한 내용이 충분히 잘 담겨있었기 때문에 랜딩페이지 연결과 함께 PDF도 같이 확인할 수 있도록 하는 형태의 채용형 광고 세팅을 진행하게 되었습니다.
출처 : 링크드인 세일즈 솔루션 페이지
더불어 해당 광고와 별개로 링크드인 프리미엄 비지니스 툴을 활용, 정확히 원하는 범위의 연차와 직군에 포함된 사람들을 지역별로 분류하여 해당 잠재고객들에게 채용 웨비나 등을 알리며 인메일을 발송하게 되었습니다.
단순한 광고 뿐만 아니라 어떻게 보면 콜드 이메일을 대신할 수 있는 수단으로도 강력한 역할을 할 수 있도록 링크드인의 기능을 활용한 것이죠.
이렇듯 바름은 각 광고주별 현 상황에 맞추어 정확한 목표설정, 그에 따른 링크드인 최적화된 세팅 및 가이드를 드리고 있고 보유한 업종별&목표별 레퍼런스도 다양하게 보유하고 있어 비용은 낮추고 원하는 KPI를 달성할 수 있는 정확한 B2B 마케팅이 가능합니다.
더불어 이런 링크드인
매체 뿐만 아니라 B2B 마케팅에 필수적인 요소들인 구글 및 SEO(검색엔진최적화) 등에서도 전문적인 지식과 여러 레퍼런스 들을 보유하고 있기 때문에 맞춤형으로 전반적인 관점에서의 B2B 마케팅의 가이드 또한 가능하죠.
오늘은 링크드인에 대해
전체적인 매체 특성부터 실전 B2B 활용안까지 알려드리다보니 꽤 긴 글이 되었는데요, 그만큼 실제로 어떻게 매체를 파악하고 자사 마케팅에 활용하느냐가 중요하기 때문에 두가지 모두 안내드렸습니다.
링크드인 B2B 마케팅, 더이상 고민하시지 마시고 바름으로 문의 부탁드립니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
