그로스 마케팅, 어떻게 해야 효과적일까?
최근 주목받고 있는 그로스 마케팅에 대해 들어보신 적이 있으신가요?
그로스 마케팅은 그로스 해킹으로부터 시작된 마케팅 전략인데요. 스타트업과 같은 상대적으로 규모가 작은 조직에서도 빠른 성장이 가능하여 최근 각광받고 있는 마케팅 전략입니다.
이번 글에서는 그로스 해킹과 그로스 마케팅이란 무엇인지, AARRR 모델을 포함한 그로스 마케팅 전략 및 특징, 그로스 마케팅 사례와 전망에 대해 알아보도록 하겠습니다.
[목차] 그로스 마케팅이란? 그로스 마케팅 전략 및 특징 그로스 마케팅 전략 : AARRR 모델 그로스 마케팅 사례와 전망 |
그로스 마케팅이란?
그로스 해킹(Growth Hacking)이란?
그로스 마케팅을 알아보기 전, 그로스 마케팅의 기초가 된 그로스 해킹에 대해 먼저 알아보도록 하겠습니다. 그로스 해킹은 2010년 션 엘리스(SEAN ELLIS)가 처음 만든 용어로, 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)이라는 뜻의 마케팅 방법론입니다. 그로스 해킹은 일반적으로 데이터 수집 및 분석에 통해 전략을 수립하고 제품이나 서비스를 빠르게 개선합니다. 다시 말해, 고객이 경험하는 모든 여정을 살펴보면서 고객 데이터를 분석해 제품 및 서비스의 구체적인 개선 전략을 세우는 마케팅 방법론입니다.
그로스 마케팅(Growth Marketing)이란?
그로스 마케팅은 성장을 뜻하는 Growth와 Marketing이 결합된 용어로, 그로스 해킹에서 비롯된 비즈니스 성장에 초점을 맞춘 마케팅 방법론입니다.고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 나가는 방식으로 시장이 원하는 제품, 고객이 원하는 커뮤니케이션 채널을 찾아가는 것을 의미합니다.
그로스 마케팅과 그로스 해킹의 차이점
그로스 해킹은 단기적으로 제품 출시 전 데이터 분석을 통한 실험과 개선을 반복하여 특정 부분을 발견하는 데 초점이 맞춰져 있습니다. 반면, 그로스 마케팅은 장단기 마케팅을 실행하는 모든 기간 동안 고객 데이터를 살펴보며 좀 더 높은 구매 의사를 가지도록 특정 구간별 가설 아이디어를 테스트하고 구체적인 개선 전략을 세운다는 점에서 차이가 있습니다.
그로스 마케팅 전략 및 특징
지금부터는 그로스 마케팅 전략에는 어떠한 것들이 있는지, 어떠한 특징을 가지고 있는지 알아보도록 하겠습니다.
1) 프리미엄(Freemium) 옵션 제공
첫 번째 전략은 프리미엄(Freemium)입니다. 프리미엄 또는 무료 평가판 옵션을 제공하는 것은 좋은 그로스 마케팅 전략입니다. 프리미엄 옵션을 제공할 경우, 만족감을 느끼는 고객을 얻게 될 뿐만 아니라, 미래 전략 방향 수립 시 참고할 수 있는 가치 있는 피드백을 얻을 수 있습니다. 만약, 여러분의 비즈니스가 실제 제품과 관련되었다면 이벤트에서 무료 샘플을 제공할 수 있고, 서비스라면 무료 평가판을 제공할 수 있습니다.
이렇게 프리미엄 옵션을 제공하면 사용자의 진입 장벽이 낮아지고 대상 고객이 그 가치를 직접 경험할 수 있습니다.
2) AARRR 프레임워크 실현
AARRR 프레임워크는 고객 라이프사이클의 다양한 단계(획득, 활성화, 리텐션, 매출, 추천)를 나타내는 제품 모델입니다. 각 단계를 통해서 사용자 행동을 이해하고 제품 중심 전략을 최적화할 수 있습니다. AARRR 프레임워크 내에서 각 지표는 수익 향상 및 고객 기반 확장과 같은 중요한 측면을 다루기 때문에, 이 모델에 따라 마케팅 전략을 수립하면 효율적으로 운영할 수 있습니다.
각 단계에 대한 자세한 내용은 아래에서 별도로 다루도록 하겠습니다.
3) 활발한 커뮤니티 구축
활발한 커뮤니티를 구축한다면 바이럴 마케팅이 효과를 발휘할 수 있습니다. 비슷한 생각을 가진 사람들의 커뮤니티에서 여러분의 비즈니스에 대한 이야기를 널리 알린다면 영향력 있는 네트워크가 형성될 수 있습니다. 뿐만 아니라, 커뮤니티의 사용자들이 제공하는 제품/서비스에 대한 피드백은 향후 서비스를 개선하고 최적화하는 데 매우 중요한 역할을 할 수 있습니다.
4) 개인화 마케팅
타겟팅하는 고객에 맞춰 고객의 관심사, 구매 선호도, 고객 경험, 거래 내역 등의 개인화된 데이터를 분석하여 개인화된 마케팅을 진행합니다. 광범위한 사용자를 대상으로 하는 비효율적인 마케팅 활동에 비용을 지출하지 않고도, 더 많은 사용자들에게 다가갈 수 있습니다. 또한, 사용자는 자신의 관심사에 맞는 메시지를 보면 호의적으로 반응하기 때문에 개인화 마케팅은 그로스 마케팅에 있어 좋은 전략입니다.
5) 소셜 미디어 활용
요즘 소셜 미디어를 활용하여 제품이나 서비스를 홍보하는 것은 매우 중요합니다.
소셜 미디어를 활용할 경우 비즈니스의 개성과 정체성을 많은 사용자들에게 알릴 수 있기 때문에, 제품이나 서비스를 홍보할 때 소셜 미디어를 활용하지 않는다면 상당한 수의 잠재 고객을 놓칠 확률이 커집니다.
소셜 미디어 마케팅을 잘 활용하기 위해서는 타겟 고객을 식별하고, 사용자 행동을 분석하고, 데이터를 수집해 분석을 진행하는 것이 중요합니다. 또한, 경쟁사들의 행태를 파악하여 시장 동향에 맞게 콘텐츠를 제작하는 것이 중요합니다.
6) SEO 최적화된 블로그 콘텐츠 게시
SEO (검색엔진최적화)는 장기적인 그로스 마케팅 성장에 있어서 가장 기본적인 역할을 하는데요. 더 많은 사람들에게 서비스가 도달하고, 더 많은 사용자를 유입시키기 위해서는 SEO 전략이 필요합니다. SEO 전략을 실행하여 오가닉 트래픽 유도를 통해 서비스 비즈니스를 강화하고 서비스 성장을 촉진할 수 있기 때문입니다.
SEO는 별도의 광고 비용을 지불하지 않아도 오가닉 트래픽을 발생시킬 수 있고 보장된 ROI를 제공하기 때문에 더 효율적입니다. 또한, 단기적인 전략이 아니라 장기적이기 때문에 위험 부담 없는 효율적인 전략이라고 이야기할 수 있습니다.
따라서, SEO에 최적화된 블로그 콘텐츠를 게시하는 것은 매우 중요합니다.
그로스 마케팅 전략 : AARRR 모델
위에서 언급한 그로스 마케팅 전략 중, 그로스 마케팅 전략을 가장 쉽게 이해하고 설계하기 위한 대표적인 방법으로는 AARRR 프레임워크 모델이 있습니다. 지금부터는 AARRR 모델이 무엇인지 자세히 알아보겠습니다.
1단계: Acquisition (획득)
첫 번째 Acquisition(획득) 단계는 신규 고객이 생기는 것을 말하며, 어떻게 해야 고객을 잘 유입시킬 수 있는지 기획하는 단계입니다.
새로운 사용자를 획득하기 위해서는 사용자들이 어떻게 우리 서비스에 유입되는지 행태를 파악하고 분석해야 합니다. 사용자는 네이버, 구글 등 여러 채널에 특정 키워드를 검색하여 웹사이트나 앱에 들어오기도 하고, 키워드 검색 후 관련 블로그를 읽거나 광고를 통해 유입되기도 합니다.
따라서, Acquisition(획득) 단계에서는 사용자의 클릭을 유도할 수 있는 콘텐츠를 기획하고, 고객이 특정 키워드를 검색했을 때 여러분의 자사 웹사이트가 SERP (검색엔진 결과 페이지)에 상위 노출되도록 해야 합니다.
2단계: Activation(활성화)
두 번째 Activation(활성화) 단계는 고객이 처음으로 서비스의 주요 기능을 사용하여 경험하는 것을 말하며, 고객이 중간에 이탈하지 않고 최종적으로 전환까지 도달하도록 유도하는 단계입니다.
새로운 사용자들이 유입된 후에 처음으로 서비스의 기능을 사용하도록 하기 위해서는 전환율을 효과적으로 측정하는 것이 중요합니다.
랜딩 페이지에서 사용자가 서비스를 얼마나 활발하게 사용하는지 분석하고, 인기 상품 추천, 포인트, 쿠폰 지급 등의 이벤트 참여를 유도하여 사용자들의 구매 전환율을 측정해야 합니다.
또한, 방문하는 사용자 및 고객들의 행동을 분석해야 하므로 고객 데이터 분석도 이루어져야 합니다.
따라서, Activation(활성화) 단계에서는 전환율에 영향을 미치는 것이 무엇인지 발견하고 전환된 사용자와 전환되지 않은 사용자 간 어떠한 차이점이 있는지 발견하는 것이 중요합니다. 전환율을 높이는 대표적인 방법으로는 개인화, UX/UI 개선, CRM 툴 활용 등이 있습니다.
3단계: Retention(리텐션)
세 번째 Retention(리텐션) 단계는 사용자가 지속적으로 서비스를 이용하는 것을 말합니다. 아무리 열심히 새로운 사용자를 획득하고 기능을 경험하더라도, 사용자가 제품이나 서비스를 한 번만 방문하고 사용하지 않는다면 고객을 유지하기 어려울 것입니다.
따라서, 사용자의 첫 구매 이후 서비스 재사용률은 어떻게 되는지, 고객이 어떤 부분에서 가치를 느끼고 재사용하는지 확인해야 합니다.
또한, 이를 위해 서비스에 지속적으로 콘텐츠를 게재하고 메시지를 전달해 사용자의 재방문과 재구매를 유도해야 합니다. 다양한 CRM 툴을 활용하여 푸시 메시지, 메일을 전송하는 CRM 시나리오 설계를 한다면 사용자 재방문에 도움이 될 것입니다.
리텐션을 측정하는 대표적인 지표로는 리텐션율과 이탈률이 있는데요. 먼저, 리텐션율은 고객이 유지되는 비율을 말합니다. 이탈률은 리텐션율과 반대로 고객이 이탈하는 비율을 뜻합니다. 리텐션을 개선하기 위해서는 초기 이탈을 늦추고 전반적으로 긍정적인 사용자 경험을 만들기 위해 노력해야 합니다.
4단계: Revenue(매출)
네 번째 Revenue(매출) 단계는 고객이 우리 서비스에 금액을 지불하는 것을 말하며, 어떤 상황의 고객이 매출에 많은 기여를 하는지 확인하고 기존보다 더 큰 구매를 촉진하여 수익화하는 단계입니다.
따라서, 매출을 개선하기 위해서는 사용자의 특성과 서비스의 특징을 고려하여 기존에 한정된 광고 매체를 확장하는 전략을 세울 수 있습니다. 또한, A/B 테스트를 통해 더 수익을 얻을 수 있는 방향으로 플랫폼을 개선할 수 있습니다.
5단계: Referral(추천)
다섯 번째 Referral(추천) 단계는 서비스를 이용한 사용자들이 서비스에 만족한다면 주변에 추천하여 새로운 사용자를 확보하고 자연스러운 바이럴 마케팅을 촉구하는 단계입니다.
대표적인 추천 방식으로는, 친구 초대를 통한 서비스 추천과 프로모션 등이 있습니다.
AARRR 모델은 Retention(리텐션) 이전에 매출이 발생하기도 하고 Referral(추천)을 통해 고객이 유입되는 등 반드시 순서대로 발생하지는 않기 때문에, 기준과 지표를 사용하여 각 단계를 파악하고 개선해 나가는 것이 중요합니다.
그로스 마케팅 사례와 전망
그렇다면 그로스 마케팅을 잘 활용한 사례와 앞으로의 그로스 마케팅 전망은 어떠한지 아래에서 알아보도록 하겠습니다.
그로스 마케팅 사례
1) 드롭박스
드롭박스는 그로스 해킹이라는 용어를 처음 만든 션 엘리스가 마케터로 있던 회사인데요.
기존 서비스 사용자들이 드롭박스 서비스에 매우 만족한다는 조사를 바탕으로, 신규 서비스 가입자를 늘리기 위해 추천 프로모션을 진행했습니다.
추천한 기존 고객과 신규 가입자 모두에게 16기가 추가 공간을 무료로 제공하는 프로모션을 진행했고, 이를 통해 약 한 달 만에 신규 가입자 280만 명을 확보하는 데 성공했습니다.
숙박 이용자들이 제일 중요하게 생각하는 것이 숙소의 상태 및 퀄리티라는 것을 알아채고, 에어비앤비에서는 호스트가 숙소를 등록할 때 해당 집으로 전문 사진가를 보내주어 좀 더 숙소 환경이 좋아 보이도록 사진을 찍어주는 이벤트를 열었습니다.
이 이벤트 이후 매출이 2배가 되었고, 호스트들이 숙소 사진 퀄리티에 더 신경을 쓸 수 있도록 ‘에어비앤비 전문 사진 촬영 프로그램’을 도입했고 기존보다 3배 더 높은 예약률이라는 성과를 얻을 수 있었습니다.
링크드인은 홈페이지를 방문했던 사용자들의 재방문율을 높이기 위해 이메일을 사용했습니다.
그러나, 사용자들이 링크드인이 발송한 메일을 잘 확인하지 않자, 데이터를 분석하여 사용자가 메일함을 열었을 때 3~4번째 있는 메일을 잘 확인한다는 사실을 발견했습니다.
이를 반영하여 사용자가 메일함을 주로 여는 시간보다 30분 먼저 이메일을 보내 재방문 유도의 이메일 오픈율이 증가했고, 링크드인의 재방문율 역시 증가했습니다.
그로스 마케팅 전망
그로스 마케팅은 고객 관점의 데이터 분석을 통해 제품이나 서비스 보완 및 수정을 반복하는 마케팅이라는 점에서, 많은 비용을 필요로 했던 전통적인 마케팅 방법과 다릅니다.
정해진 길이 있는 것이 아니라 비즈니스 모델에 적절한 아이디어를 테스트하고 보완 및 수정을 거듭하는 프로세스이기 때문에 작은 규모에서 빠르게 개선해야 하는 스타트업에서 좋은 성과를 낼 수 있는 마케팅 방안이기도 합니다.
지금까지 그로스 해킹과 그로스 마케팅이란 무엇인지, AARRR 모델을 포함한 그로스 마케팅 전략 및 특징, 그로스 마케팅 사례와 전망에 대해 알아보았습니다. 그로스 마케팅은 비교적 새로운 개념의 마케팅 전략이지만, 보완 및 수정을 반복하여 제품이나 서비스에 직접적으로 녹여내는 전략이기 때문에 앞으로도 발전할 것으로 보입니다.
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