Boost your brand marketing productivity with WMBB
WMBB에서 브랜드 마케팅 생산성을 높여주는 노션 템플릿을 준비하고 있습니다.7월 중순에 론칭 예정이며, WMBB 뉴스레터를 구독하는 분들 중 10분을 선정하여 템플릿이 완성되면 제공 후 피드백을 받아보고자 합니다. 아래 3가지 기능을 할 수 있는 노션 템플릿이며 사용 후 성실하게 피드백을 해주실 분들은 아래 링크를 통해 신청부탁드립니다.
① 효율적인 브랜드 마케팅 관리
② 완벽한 마케팅 전략 관리
③ 비용 절감의 혁신
최근 쿠팡 본사와 온라인 미팅을 통해 얻은 인사이트를 정리하여 공유드립니다. 최근 테무, 알리바바로 인해 온라인 사업을 하는 분들에게 매출 하락 영향이 있지 않을까? 라고 생각하시는 분들도 있으실텐데요. 이와 관련된 내용을 포함하여 앞으로 쿠팡이 어떤 전략으로 운영할지에 대한 내용을 정리해서 공유드리고자 합니다.
쿠팡에서 판매를 해야하는 3가지 이유
① 쿠팡 이커머스 시장 점유율 30% 목표
② 로켓그로스 3년 내 10배 확대 목표
③ 50대 고객 2배 이상 성장 가능성
❶ 쿠팡 이커머스 시장 점유율 30% 목표
현재 국내 이커머스 시장 1위와 2위를 다투는 플랫폼은 쿠팡과 네이버 스마트스토어 입니다. 이 둘의 차이를 간단히 설명하자면 쿠팡은 가두리 낚시라 볼 수 있고, 스마트스토어는 바다 낚시라 볼 수 있습니다. 쿠팡이 가두리 낚시인 이유는 멤버쉽 서비스를 갖고 있기 때문에 이 서비스를 이용한 고객 대상으로 판매를 할 수 있기 때문입니다. 스마트스토어는 국내 1위 포탈인 네이버에서 검색 시 노출되기 때문에 어쩌면 쿠팡보다 더 많은 유저 대상으로 판매가 가능하기에 바다 낚시라 볼 수 있는 것인데요.
쿠팡은 앞으로 이커머스 시장에서 30% 이상 점유율을 올리는 것을 내부 목표로 하고 있다고 합니다. 이 말은 이제 국내 1위 이커머스 플랫폼이 되겠다는 말인데요. 국내 커머스와 경쟁 시 저는 쿠팡이 확실히 경쟁력이 있다고 생각은 해왔습니다. 하지만, 여기서 궁금한 점이 하나 있었는데요. 바로, 테무와 알리바바로 인해 쿠팡 매출에도 분명 영향이 있지 않을까? 였습니다. 그래서 온라인 미팅 때 쿠팡 본사 담당자에게 아래와 같이 질문을 했고 받을 받았습니다.
Q. 최근 쿠팡에서 쿠팡 와우 서비스 비용을 올리기도 했고, 테무와 알리바바로 인해 고객 이탈이 없었나요?
A. 서비스 비용을 올린 당시 MAU가 잠시 주춤했으나, 서비스 비용료 인상으로 이탈한 고객은 거의 없다. 그리고 알리바바, 테무의 진출로 쿠팡은 큰 타격은 없으나 오히려 다른 이커머스 플랫폼이 더 큰 타격을 받고 있다.
실제 24년 2월 기사를 찾아보면 쿠팡 와우 회원은 1,400만명으로 확인되며 활성 고객은 2,000 만명이 넘어서는 등 충성 고객의 증가로 인해 지속적으로 성장하고 있는 것으로 보입니다. 위에서 말한 것처럼 '가두리 양식'에 가까운 쿠팡이 앞으로 계속해서 점유율을 높여가면서 성장한다면, 앞 으로 더 많은 고객이 쿠팡을 이용할 것이고, 온라인 사업을 시작한다면 성장하는 플랫폼인 ' 팡'에 입점하는 것이 당연히 유리하다고 볼 수 있습니다.
❷ 로켓 그로스 3년 내 10배 확대 목표
① 판매자 배송 : 판매자 직접 배송
② 로켓 그로스 : 쿠팡 직접 배송
③ 로켓 배송 : 쿠팡 직접 배송
배송 방식은 로켓 그로스와 로켓 배송이 동일합니다. 소비자 입장에서는 똑같은 서비스를 받는 것이라 볼 수 있는데요. 가장 큰 차이점은 로켓 배송은 쿠팡이 물건을 사입한 후 판매자가 쿠팡이 되어 가격과 판매 조건을 쿠팡이 직접 책정하고 설정하는 방식이라면, 로켓 그로스는 판매자 배송 방식처럼 판매자가 가격과 조건을 설정하되, 배송만 쿠팡에서 진행하는 방식입니다. 판매자 배송과 로켓 배송의 이점을 결합한 방식이 바로 로켓 그로스라 보시면 됩니다.
여기서 저는 또 하나의 궁금증이 생겼는데요. 기존에 있는 서비스인 로켓 배송을 확장하면 되는데 왜 굳이 로켓 그로스 서비스를 성장 시키려는 것일까? 그래서 아래와 같이 질문 후 답변을 받았습니다.
Q. 로켓 배송 서비스가 있는데, 로켓 그로스 서비스를 확대하려는 이유가 궁금합니다.
A.
① 최저가 정책으로 인한 마진 문제 : 로켓 배송은 온라인 판매하는 제품 중 가장 최저가로 판매가 되는데 판매가가 낮아지게 되면, 공급가도 같이 낮아지게 되어 내부 수익률에 대한 이슈가 발생하게 되어, 가격을 판매자가 설정하는 방식인 로켓 그로스 서비스로 확장
② 물류 창고 효율성 문제 : 2018년엔 쿠팡 물류 창고 케파가 적어 많은 물건을 배송하기 어려웠으나, 최근 물류 창고가 늘어남에 따라 창고의 효율적인 활용이 필요하여 판매자가 바로 입고할 수 있는 로켓 그로스 서비스를 확장
③ 제품 동시 판매 불가 문제 로켓 배송의 경우 입점하게 되면 판매자는 동일 제품을 판매하지 못하는 이슈가 있으나, 로켓 그로스는 판매자 배송 서비스와 동시에 운영이 가능하여 판매자가 운영에 대한 용이성을 가질 수 있도록 로켓 그로스 서비스로 확장
올해 1월 기사를 찾아보면 쿠팡이 신선 식품 카테고리도 로켓 그로스 서비스가 이용 가능하도록 확장한 것을 볼 수 있습니다. 그리고 실제 저도 쿠팡에서 판매를 진행해보니 일반 판매자 배송보다 로켓 그로스로 진행 시 매출 전환이 더 잘되고 있습니다. 아무래도 고객 입장에서는 더 빠른 배송을 받을 수 있기 때문에 매출에도 긍정적인 영향을 주는 것 같습니다.
그리고 로켓 그로스가 가진 또 하나의 장점은 바로 CS를 쿠팡에서 직접 처리를 해준다는 것입니다. 저도 제품을 처음 입고 시 대량으로 넣어두면 로켓 그로스의 경우 고객 CS를 신경쓰지 않아도 되서 일반 판매자 배송에 비해 정말 편하게 물건을 판매하고 있습니다. 로켓 그로스는 위에서 말한 것처럼 판매자 배송과 로켓 배송의 장점을 결합한 서비스이기 때문에 쿠팡에서 물건을 판매한다면 꼭 로켓 그로스를 이용하는 것을 추천드립니다.
❸ 50대 고객 2배 이상 성장 가능성
현재 판매하려는 제품의 타겟이 4050세대라면 다른 이커머스 플랫폼 보다 무조건 쿠팡을 사용하는 것이 매출 전환에 큰 도움이 됩니다. 그 이유는 타겟 별 플랫폼을 이용하는 성향을 살펴보면 알 수 있는데요. 연령이 낮을 수록 버티컬 채널 활용도가 많고, 쇼핑과 관련된 다양한 앱을 사용하는 경향이 있습니다. 그러나 이와 반대로 연령이 높을 경우 자주 사용하는 앱만 사용하는데요. 그게 바로 쿠팡입니다.
타겟 별 플랫폼 사용 방식의 차이
- 2030 타겟 : 버티컬 플랫폼 사용이 많음
- 4050 타겟 : 평소 자주 사용하는 하나의 쇼핑 앱 사용
쿠팡 주요 고객층의 변화
- 2030대 23.3% ' 14.9% (감소)
- 3040대 35.1% ' 29.1% (감소)
- 4050대 26.1% ' 28.6% (증가)
- 5060대 11.9% ' 21.7% (증가)
쿠팡 주요 고객층의 변화를 퍼센트로 살펴보면 위에서 언급한 것처럼 2030대는 버티컬 채널 등 다양한 플랫폼을 이용하기에 점유율이 계속해서 떨어지는 것을 볼 수 있습니다. 다만, 40대 이상의 경우 점유율이 계속 증가하는 것을 볼 수 있는데요. 이러한 현상을 보면 아래와 같은 전략을 수립할 수 있습니다.
① 40대 이상 타겟에 맞는 제품 판매
② 상세페이지 글꼴 크게 작업
③ 40대 이상 타겟 특성에 맞는 마케팅 플랜 수립
연령대가 높은 경우 젊은 고객과 비교했을 때 더 비싼 제품을 구매할 가능성도 있기 때문에 객단가가 높은 제품을 판매하는 것도 가능할 수 있습니다. 이커머스 사업을 준비하고 계신다면 이러한 데이터를 기반으로 전략적으로 쿠팡을 활용하기 위해 제품 소싱 부터 성장하는 타겟에 맞는 제품을 소싱하는 것도 좋은 방법이 될 것 같습니다. 저 역시 40대 이상이 많이 구매하는 전동 공구 브랜드를 쿠팡 채널에서 메인으로 운영하고 있습니다.
① 쿠팡 입점 및 로켓 그로스 운영
② 쿠팡 광고 운영 및 리포트 분석
③ 쿠팡 제품 소싱 및 운영 전략 수립
