Editor’s Note

요즘은 단순히 저렴한 가격만으로 고객의 마음을 사로잡을 수 없는 시대예요 😥 그래서 이번 아티클에서는 고객의 마음을 움직일 수 있는 심리 법칙에 대해 알아보려고 해요. 이 심리적 요인을 잘 활용한다면, 자연스럽게 구매를 유도하고 더 나아가 객단가까지 높일 수 있어요.

 1. 돈을 더 쓰고도, 오히려 아꼈다고 생각하게 된다고요?

점심을 먹으러 햄버거 가게에 간 당신! 아래 두 가지 세트 중 어떤 세트를 선택하시겠어요? 

여러분이라면 A와 B 중 어떤 세트를 선택하실 건가요? 혹시 A를 고르셨나요? 대부분의 고객들은 선택지가 두 개일 때 더 저렴한 옵션을 선택하는 경향이 있어요. 그러나 내가 판매하고 싶은 상품이 B 세트라면, 어떻게 유도할 수 있을까요?

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객단가 상승, ( )가지 옵션을 주는 것

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바로, 세 가지 옵션을 주는 것입니다.

선택지가 세 개라면 B 세트를 선택하는 비율이 높아집니다. 이유는 간단해요! A와 C 세트와 비교하게 되면, 상대적으로 B 세트가 구성 및 가격 대비 합리적으로 보이기 때문인데요. 이를 마케팅에서는 골디락스 가격 효과라고 해요. 고가, 중간가, 저가의 상품을 함께 배치할 경우 소비자는 중간가 상품을 선택하게 된다는 거죠.

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또한, 고객은 기준 가격에서 20% 이상 차이가 날 때 그 상품을 비싸거나 싸다고 인식해요. 그래서 주력 상품이 1만원짜리라면, 그보다 낮은 가격대의 상품은 8,000원 이상의 가격으로 설정해 다른 세트가 특별히 싸다고 느끼지 않도록 하는 것 또한 효과적일 수 있어요.

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이렇게 고객 심리와 연결지어 가격을 설정하면, 비싼 상품이더라도 고객이 '더 좋은 선택을 했다!'고 생각하게 만들 수 있어요. 이 과정에서 가격은 단순한 숫자가 아니라, 객단가 상승을 이끄는 중요한 요소로 작용하게 됩니다.

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2. 둘 중 어떤 쇼핑몰이 매출이 더 높을까요?

장바구니에 물건을 추가한 뒤, 두 쇼핑몰에는 각각 다른 팝업창이 떠 있어요. 

A 쇼핑몰의 팝업창에는 직관적인 문구로 상품이 추가됐다고 알려주고 있어요. 반면, B 쇼핑몰은 무료배송 금액까지 8,000원이 남았다는 문구와 함께 아직 다 채워지지 않은 프로그레스 바가 뜨고 있습니다. 이때, 만약 당신이 추가 구매를 유도하고 싶은 쇼핑몰 사장이라면 어떤 쇼핑몰 UI를 선택하실건가요?

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A 쇼핑몰과 달리, B 쇼핑몰의 상품 추천 위젯을 본 고객은 고객은 무료배송을 위해 추가 구매를 고려하게 돼요. 쇼핑몰 입장에서는 매출을 늘려주는 장치로 작동되는 것이죠. 이 UI에는 자이가르니크 효과가 숨어있는데요.

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자이가르니크...? 평생 외우지 못할 것 같은 이름을 가진 자이가르니크 효과는 심리학자 블루마 자이가르니크가 발견한 것으로, 성공한 일보다는 마치지 못한 미완성의 일을 더 오래 기억하게 되는 현상을 말해요. 일을 끝내지 못했을 때 생기는 긴장감이나 불편한 감정이 잔상으로 오래 남는다는 거죠. 마치 첫사랑의 아련한 기억처럼요. 🙄

종영한지 14년이 됐지만 아직도 마지막 장면으로 회자되는 이 드라마도 자이가르니크 효과라고 볼 수 있어요. 시청자들이 다음 화를 보고싶게 만드는 전략인 거죠. 또 시리즈를 한 번 보기 시작하면, 새벽까지 정주행하게 만드는 넷플릭스의 ‘다음 화 보기’ 버튼도 같은 원리예요. 시리즈가 끝나지 않았음을 알려주면서 시청을 멈추기 어렵게 만들어요.

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쇼핑몰에서도 이 효과를 적용할 수 있어요. 구매가 아직 완료되지 않은 느낌을 준다면, 고객의 추가 구매를 이끌어낼 수 있어요.

혜택 적용까지 남은 금액을 표시하는 프로그레스 바가 그 예시가 될 수 있어요. 고객에게 무료 배송까지 얼마 남지 않았다고 알려주면서 추가 구매를 유도할 수 있죠. 이 과정에서 자연스럽게 객단가도 함께 올라가게 됩니다. (심지어 한 통계에서는, 고객의 93%가 무료배송을 위해서라면 기꺼이 추가구매를 한다고 답했어요.)

3. "여기서 끝이 아니에요" 

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본 상품보다 사은품이 더 탐났던 적 있으신가요? 저는 사은품을 받기 위해 구매를 결심했던 경험이 여러 번 있는데요. 이러한 이벤트는 소비자가 상품을 더 쉽게 구매하게끔 만들죠. 이미 매력적인 상품이더라도, 사은품까지 제공되면 그 매력이 배가 되면서 효과적인 판매 기술 중 하나로 여겨져요.

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여기서 더 효과를 얻기 위해서는 상품을 먼저 소개한 후, 사은품을 언급하는 것이 좋아요. 특히 직접 써보지 않는 한 제품에 대한 이해가 어렵거나 차별화가 어려운 상품의 경우, 이 전략이 유용할 수 있어요. 제품을 직접 제공하지 않더라도, 무료 체험 기간을 제공하는 등의 방법을 고려해볼 수도 있죠.

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그러나 사은품의 질이 너무 떨어지거나 매력적이지 않으면 오히려 본 상품의 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있기 때문에 주의해야 해요.

쇼핑몰에서도 사은품 이벤트를 진행할 때, 간단한 위젯을 추가하는 것만으로도 그 효과를 배로 늘릴 수 있어요.

쇼핑몰의 객단가 상승을 위한 솔루션, 알파업셀로 사은품 이벤트부터 추가 구매 유도까지 한 번에 해결할 수 있어요. 구매 확률이 높은 상품을 자동으로 추천해 주고, 또 캠페인 생성도 간단히 문구만 작성하면 완료돼요. 상품 탐색 시간을 줄이고 즉각적인 구매를 유도하는 판매 전략을 알파업셀로 손쉽게 적용해 보세요. 

위의 버튼을 클릭하고, 2주간의 무료 체험 기간을 통해 눈에 띄게 증가하는 매출을 직접 경험해보세요. 경험해보고 결정해도 늦지 않아요!

오늘은 고객의 심리를 활용해 추가 구매를 유도할 수 있는 판매 전략에 대해 알아봤어요. 다음 아티클에서도 재미있고 유용한 이커머스 소식으로 돌아오겠습니다.

글, 이미지 김지윤 Content Marketing Team Inter

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