2024년 넷플릭스 최고의 화제작 <흑백요리사>가 2주째 비영어권 1위를 기록했습니다. ‘흑백요리사를 보지 않으면 대화가 되지 않는다’는 말도 생겼을 만큼, 국내외로 엄청난 인기를 얻고 있는데요. 모든 에피소드가 흥미롭지만, 8화에 등장하는 ‘레스토랑 운영 미션’은 서바이벌의 자극적인 대결 구도가 잘 보이는 미션으로 특히 화제가 되었어요. 메뉴 선정부터 재료 구매, 가격 설정까지 레스토랑을 직접 기획하고, 실제로 운영해 내는 미션이었죠. 24시간 동안 준비 후, 국내 대표 먹방 유튜버를 초대해 가장 높은 매출을 기록한 팀이 승리하는 내용이었는데요. 4개의 팀 중 1위를 차지한 Team 최현석의 전략은 많은 이들의 예상을 뛰어넘는 방식으로 시청자들을 놀라게 했습니다.

이번 아티클에서는 Team 최현석의 노련하지만 기발한 판매 전략을 살펴보려 합니다. 또한 이를 이커머스 시장에 적용하여 자사몰 매출을 올릴 수 있는 방법도 함께 알아봅니다.

(1) 객단가 설정 : 우리 고객이 누구인지 정확히 파악하라 

레스토랑 미션에서 셰프들이 가장 고민한 점은 메뉴와 가격 선정이었을 겁니다. 소비자가 어떤 사람인지, 어떤 소비를 지향하는지 모르는 상황에서 그들의 입맛과 취향, 그리고 소비 성향을 예측하는 것은 쉬운 일이 아니었죠. 누군가는 도박을 해야만 했었을 겁니다. 최현석 팀은 그 상황에서 도박을 걸었습니다.

최현석 팀의 메뉴 평균가는 45,000원으로, 나머지 세 팀의 평균 단가가 2만 원대였던 것과 비교하면 매우 높은 판매가를 선정했기 때문이었죠. 레스토랑 이름인 ‘억수르 기사식당’에서 볼 수 있듯 최현석 팀이 이 점을 충분히 인지하고 있음을 알 수 있어요.

그렇다면 왜 이렇게 고급진 메뉴와 높은 가격을 설정했을까요? 최현석 셰프는 평가단의 소비 패턴이 일반적인 상황과 다를 것을 예상했어요. 지불 가능한 금액을 따로 지급받았을 것이라 예상했고, 따라서 음식이 비싸더라도 구매를 망설이지 않을 소비 성향을 가진 사람을 타겟팅했습니다. 이들을 겨냥해 고급 식재료를 사용한 고가의 음식을 판매하는 전략을 세우게 된 거죠.

상품 가치를 높이는 데 흔히 상품과 상품 연출, 제공 방법이 필요하다고 합니다. 상품 그 자체의 장점과 상품을 어떻게 잘 연출해낼 수 있을지, 그리고 그것을 고객에게 어떻게 제공할지가 모두 상품의 가치에 연결된다는 내용이죠. 최현석 팀은 랍스터 반 마리를 통째로 담거나 캐비어를 듬뿍 담아 내 상품 자체의 퀄리티를 높이고, 최대한 빠르게 준비해 상품 제공에 적은 시간이 걸린다는 것도 함께 어필했습니다.

고객 입장에서는 빠르게 음식을 받고, 제공된 음식의 비주얼이 뛰어났으므로 해당 가격에 대한 의문을 더 이상 품지 않게 된 것입니다. 즉, 최현석 셰프는 타겟층의 특수성을 정확히 파악하고, 고객 한 명당 매출을 극대화하는 판매 전략을 펼친 거예요. 예상대로 평가단은 특별한 경험을 위해 음식의 가격에는 큰 비중을 두지 않았습니다. 모든 팀의 똑같은 운영 자금 내에서 높은 객단가는 매출 상승에 직결적인 영향을 미치게 되었고, 팀을 승리로 이끌게 된 결정적 요인이 되었습니다.

(2) 재구매 마케팅 전략 : 여러 번 구매하게 해 매출을 높여라 

단지 높은 가격 때문에 최현석 팀이 매출 1위를 기록하게 된 것은 아니에요. 사실 첫 주문 후 매출 현황을 보면 최현석 팀은 2위에 머물러 있었죠. 그러나 미션 후반에 접어들면서, 판매 금액과 주문 수 모두 1위를 차지할 수 있었던 이유는 고객들의 재구매 덕분이었습니다. 비싼 가격에도 불구하고 음식의 퀄리티와 맛 또한 훌륭하게 뒷받침되고 있었다는 걸 알 수 있죠.

백종원 심사위원 또한 레스토랑 운영 미션을 보며 “승부에서 이길 수 있는 방법은 같은 메뉴를 다시 주문하게 만드는 것”이라고 강조했는데요. 제한된 시간 내 판매할 수 있는 고객은 한정되어 있기 때문에 재구매를 이끌어 내야 매출을 효과적으로 올릴 수 있다는 거죠. 최현석 팀의 요리는 압도적인 비주얼과 확고한 콘셉트로 고객들에게 강렬한 인상을 남겼고, 이후 이어진 맛에 대한 긍정적인 평가가 입소문을 타면서 음식을 두 번 이상 주문하도록 만들었습니다.

재구매를 이끌어내기 위한 노력은 다른 팀에서도 찾아볼 수 있었어요. 정지선 셰프는 고객이 어떤 음식을 남기는지 잔반 통을 확인하며 피드백을 얻었고, 고기가 질기다는 피드백을 받은 에드워드 리 셰프는 바로 레시피를 수정했죠. 나폴리 맛피아도 쌈장 파스타의 레시피를 곧바로 수정했으며, 수정한 레시피에 대해 고객들에게 한 번 더 구두로 설명하며 다시 한번 주문하게끔 유도했습니다. 그 결과 주문 수는 급격히 올라갔고, 팀 순위를 끌어올려 팀원 전원의 탈락을 막을 수 있었어요.

이 판매 전략은 이커머스 시장에도 적용되는 이야기입니다. 온라인 쇼핑몰에서도 재구매를 이끌어내기 위해서는 우선 제품의 훌륭한 퀄리티가 먼저겠지만, 이후에도 고객의 피드백을 지속적으로 분석하고 개선해나가는 것이 필수적이라는 교훈을 줍니다.

해당 미션에서 형평성에 대한 다양한 의견이 들려오고 있지만, 최현석 셰프 팀의 승리가 압도적이었다는 점은 부정할 수 없어 보입니다. 최현석 셰프의 영리하고 뛰어난 사업성이 반영된 판매 전략이 빛을 발해, 팀의 승리를 결정지은 거죠.

이렇듯 자사몰 매출에 대한 고민이 있다면, 객단가를 올리는 방법에 대해 고민할 시점입니다. 객단가를 높이기 위해서는 최현석 팀처럼 무작정 상품의 가격을 올리는 것이 정답이 아닙니다. 최현석 팀도 예측한 대로, 해당 미션은 ‘특정 상황에서만’ 적용된다는 것을 인지하고 도박을 걸었기 때문입니다. 현실 세계에서는 무작정 가격을 높이는 것보다 고객이 구매할 확률이 높은 상품과 함께 구매할 확률이 높은 상품을 같이 추천해 추가 구매를 유도하는 방법을 생각해 볼 수 있어요.

그렇다면, 최현석 팀의 전략을 자사몰에 어떻게 적용할 수 있을까요? 1) 자사몰에서 구매를 이끌어내는 소비자의 특징을 확인해 타겟층을 분석하고 2) 고객이 함께 구매할 확률이 높은 상품을 연관 추천하여 객단가를 올리고 3) 구매 후기를 살펴보며 상품 및 쇼핑몰 운영에 피드백을 얻는 방식으로 시도해 볼 수 있을 것 같아요.

이를 위해 알파업셀 솔루션을 자사몰에 적용해 보시는 것을 추천드립니다. 알파업셀은 카페24 리뷰 앱 1위를 달성한 알파리뷰가 만든 앱으로, AI 상품 추천을 통해 객단가를 올리는 데 도움을 주는 솔루션입니다. 알파업셀을 활용하면 고객의 구매 여정에 맞게 상품을 추천하고, 구매를 유도하는 프로모션을 만들어 뛰어난 판매 전략을 만들 수 있어요. 함께 구매할 상품을 적재적소에 맞게 띄우고, 추천하면 객단가는 자연스럽게 상승됩니다.

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글. 김지윤 김수진 Content Marketing Team

이미지. 김지윤 Content Marketing Team Intern

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