Editor’s Note
나도 모르게 홀린 듯이 물건을 사본 경험이 있나요? 그때 본 문구가 무엇이었나요? “오늘만 최저가”, “오늘 놓치면 가격이 올라가요”와 비슷한 뉘앙스의 문장은 아니었나요? 구매 심리를 건드리는 문구를 분석한 오늘 아티클을 읽고, 자사몰에서도 매출 향상을 위해 적용할 수 있는 액션을 확인해 보세요.
다가오는 겨울, 손을 자주 씻어야 감기 바이러스를 예방할 수 있죠. 🤧 손소독제를 사기 위해 마트에 간 당신! 아래 두 가지 핸드워시 중 어떤 것을 선택하시겠어요?
A : 세균 5% 생존
B : 세균 95% 박멸
혹시 B를 고르셨나요? 대부분의 사람들이 B를 고른다고 해요. 사람들은 대개 이득을 본다면 확실하게 이득을 볼 수 있는 대안을 선호하기 때문이에요. 세균이 5% 남아있는 것은 찝찝하게 생각해도, 95%나 박멸할 수 있는 제품이라면 믿고 쓸 수 있는 것처럼요. 사실 두 가지 모두 같은 제품을 설명하는 말인데도 말이에요.
그런데, 이러한 말장난(?)이 자사몰 매출 증가에 중요한 역할을 하고 계시다는 것을 알고 계셨나요? 자사몰에서도 구매 전환율을 확실하게 높이고 싶다면, 이와 같은 보여주기 전략을 짜는 것이 중요해요. 오늘 아티클에서는 간단한 문장으로 구매 전환을 확실하게 높일 수 있는 대안을 제시합니다.
사람들은 손실에 민감하니까
위에서 말한 에피소드가 익숙하신가요? 워낙 유명한 현상이라 들어보신 적이 있을지도 모르겠습니다. 위에서 말한 현상은 ‘프레이밍 효과(Framing Effect)’로 틀 짜기 효과, 구조화 효과라고 불리기도 해요. 이 효과는 동일한 이야기를 어떻게 표현하느냐에 따라 전달받은 사람의 행동이나 반응이 달라지는 것을 의미합니다.
예를 들어, 1만 원짜리 상품을 구매할 때 두 가지 선택지 중 하나를 선택할 수 있다고 가정해 볼게요. 30% 할인 받기 vs 3,000원 할인 쿠폰 받기 중에 어떤 것을 선택하시겠어요? 두 가지 모두 같은 금액을 할인받을 수 있지만 느껴지는 뉘앙스에 따라 선호하는 방식이 달라지죠.
프레이밍 효과의 원리는 세 가지 원리에서 발생한다고 해요.
(1) 손실 회피 성향
첫 번째, 손실 회피 성향은 사람들은 이득보다 손실에 더 민감하게 반응하는 것을 말해요. 예를 들어, 사람들은 동일한 결과더라도 손실할 수 있는 선택지는 선택하지 않으려 해요.
이번 달 말까지 적립금 5,000원을 사용하실 수 있습니다 vs 이번 달 말까지 사용하지 않으면 적립금 5,000원이 소멸됩니다
이 두 가지 중에 여러분의 구매 전환을 높일 수 있는 문구는 어떤 것인가요? 당장 5,000원을 잃을 수 있는 위험성을 줄이는 후자가 더 효과가 좋겠죠.
(2) 감정적 반응
조기 검진으로 건강한 삶을 지키세요 vs 건강 검진을 미루면 질병 발견이 늦어질 수 있습니다
두 문장은 사람들에게 다른 감정을 느끼게 해요. 전자는 희망, 안도감, 기대감과 같은 긍정적인 감정을 들게 하는 반면, 후자는 불안감, 걱정, 두려움으로 부정적인 감정을 유발합니다. 후자의 문구를 보고 곧바로 병원을 예약하는 사람들의 비중이 더 크다고 해요. 그만큼 건강과 맞닿은 중요한 일이라면 약간의 부정적인 반응을 불러일으키는 것이 효과가 있어요.
(3) 인지적 편향
자주 보는 통계 데이터 표현에서 이런 예시가 있죠.
90% 만족 vs 10명 중 9명이 만족
전자인 추상적인 수치 보다 후자의 구체적인 표현이 더 설득력 있게 받아들여진다는 이론이에요. 긍정적인 대안의 경우 확실한 이득을 선호하고, 손실을 본다면 불확실한 대안을 선호합니다.
구매 전환율 높이기, 이렇게 하세요
위에서 살펴본 예시를 자사몰에 적용할 수 있어요. 준비물은 알파업셀 솔루션!
(1) 할인율을 표기해 확실한 이득을 보여주세요
(2) 무료배송 조건을 제시해 더 많이 구매하게 하세요
(3) 프로모션 문구를 자유롭게 설정하세요
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확실한 이득을 제시하거나 손실 회피 심리를 자극하거나
오늘 아티클을 정리해 보면 사람들을 움직이게 하기 위해서는 확실한 이득을 제시하거나 손실 회피 심리를 자극하면 돼요. 기존에 우리가 구입할 수밖에 없었던 마케팅 문구들을 떠올리면, 위와 비슷한 뉘앙스의 문장들이었던 것을 깨달을 수 있어요. 그렇지만 이러한 문구를 무분별하게 사용한다면 오히려 피로감을 줄 수 있어 조심해야 해요.
이러한 문구는 구매를 유도해야 하는 특정 시기인 블랙프라이데이나 쇼핑몰에 위젯으로 설치해 더 많은 물건을 구입하도록 판매를 유도하는 업셀링, 크로스셀링과 같이 교차 구매를 유도할 때 적재적소에 활용하면 좋아요. 쇼핑몰 매출 향상, 객단가 솔루션을 만드는 알파업셀이 궁금하시다면, 아래 알파업셀 살펴보기 버튼을 눌러보세요. 앱 설치 후 매출 향상을 느껴보세요!
글 김수진 Content Marketer
이미지 김지윤 Content Marketing Team Intern
