안녕하세요, 오프라인 공간을 더 똑똑하게 만드는 인공지능 스타트업 메이아이입니다.
소비 주체의 변화를 정면으로 겨냥하는 가정간편식, 스마트폰 조작에 익숙한 Z세대 신혼부부 맞춤형 스마트 가전, 사용자의 소비 패턴에 따라 천차만별의 혜택을 제공하는 신용카드 등. 이렇게 세밀한 타깃군을 정교하게 겨누는 마케팅 방식을 ‘핀셋 마케팅(Pincette Marketing)’이라고 합니다.
핀셋 마케팅은 다방면에서 두각을 보이는 전략이에요. 불특정 다수를 대상으로 판촉을 벌이는 매스 마케팅과 달리, 작은 집단을 상대로 홍보를 하기 때문에 광고 비용을 크게 줄일 수 있고요. 분명한 타깃에게 확실한 기능과 메시지, 혜택을 집중 전달하는 만큼 광고 성과도 좋습니다. 무엇보다 타깃 간의 입소문을 통한 자발적 광고 효과를 기대할 수 있어요. 가치관과 취향을 공유하는 사람끼리는 제품 리뷰 격의 정보 공유와 확산이 빠르게 일어나니 말입니다.
왕관을 쓰려는 자, 분석력을 갖추어라
분명 핀셋 마케팅은 훌륭한 전략입니다만. 훌륭한 전략으로 존재하기 위한 전제 조건과 동반되는 리스크를 이해할 필요가 있습니다.
우선, 핀셋 마케팅은 작은 과녁을 공격적으로 겨냥하는 전략이라는 사실을 잊지 말아야 합니다. 기성의 판촉 활동은 조준 범위가 넓은 만큼 잠재 고객을 맞힐 확률이 어느 정도 보장되었는데요. 기존의 전략과 홍보 수단을 유지하면서 섣불리 공략 범위만 좁히는 것은, 오히려 적중률을 떨어뜨리는 꼴이 될 수 있습니다. 이런 인과 관계는 양궁 경기를 떠올리면 이해가 쉽습니다. 양궁 경기 중 종목이나 과녁의 상태가 바뀐다면? 당연히 선수와 활도 함께 교체해야 하고요. 선수와 활을 알맞게 교체하려면 양궁 경기에 대한 심도 있는 이해가 요구되지요.
핀셋 마케팅도 마찬가지입니다. 잠재 고객에 대한 연구가 미흡하거나 잘못된 상태라면 엉뚱한 곳을 조준할 위험성이 증가합니다. 기껏 정교한 페르소나를 세웠다고 해도 시장 해석이 면밀하지 않으면, 타깃의 가려운 곳을 시원하게 긁어 줄 제품 혹은 서비스를 만들기 어렵습니다. 결국 성공하는 핀셋 마케팅의 전제 조건은 뛰어난 분석력이라고 할 수 있어요 :)
오프라인 핀셋 마케팅 이렇게 해보세요
백화점에 입점된 한 고가의 여성복 매장이 인공지능 매장 방문객 솔루션을 사용하고 있다고 가정해 볼게요. 이 매장의 주요 타깃은 백화점 쇼핑을 즐기고 고가의 의류를 적극적으로 소비할 수 있는, 30대 중반의 여성이고요. 현재의 주력 상품은 겨울 아우터 A입니다.
매장을 분석해 보니, 아우터 A는 매장 내 접근성과 주목도가 가장 좋은 곳에 배치되어 있었습니다. 모든 방문객이 최소 한 번은 아우터 A 앞을 지나가며 제품을 구경했고요. 주요 타깃군인 30대 중반 여성은 아우터 A 앞에서 평균 N분 이상 체류하는 등 유의미한 액션을 보였거든요. 그러나 가격대가 있는 제품인 만큼 곧바로 구매가 발생하지는 않았습니다. 아우터 A를 구매한 손님마저도, 결제하기 전까지 다른 제품을 유심히 살피는 모습을 확인할 수 있었습니다.
여기서 한 가지 흥미로운 패턴을 발견합니다. 아우터 A에 관심을 보이던 30대 중반 여성 중 다수가, 작년 이맘때 출시된 아우터 B 앞에 오래 머문다는 사실을 알아낸 것이지요. 개중에는 아예 아우터 B를 구매하는 사람도 있었습니다. 생각해 보니 아우터 B는 A와 디테일, 소재 면에서 약간의 차이는 있지만 스타일과 핏이 유사합니다. 가격은 오히려 저렴하고요. 아, 그래서 고객들이 아우터 A와 B 사이에서 고민을 했던 거군요…!
매쉬를 통해 아우터 A의 경쟁 제품을 확인한 마케터는 다음과 같은 액션을 취할 수 있습니다. 첫 번째는 ‘요즘 뜨는 아우터 A와 B의 차이점, MD가 직접 비교해 드립니다’ 같은 쇼핑 라이브를 진행하는 거예요. 소비자의 고민 지점을 정확하게 파악한 덕분에 시도할 수 있는 콘텐츠지요. 게다가 라이브 커머스는 주요 타깃군과 같은 30대 여성의 참여율이 매우 높은 마케팅 방식입니다. 여기에 방송 스케줄링과 쇼호스트 섭외를 전략적으로 준비한다면 상당한 성과를 기대할 수 있을 겁니다.
두 번째는 아우터 B를 소유한 인플루언서를 섭외한 SNS 바이럴 마케팅입니다. 이 경우, ‘나는 이미 아우터 B를 갖고 있지만 이런 장점 때문에 아우터 A도 구매할 수밖에 없었다’라는 스토리텔링을 시도할 수 있어요. 그 과정에서 제품 간 스펙 비교는 자연스럽게 이뤄지고, 아우터 A의 장점은 더욱 강조됩니다. 브랜드가 지향하는 무드에 맞는 인플루언서를 섭외할 수 있다면 시너지는 더욱 커질 거예요.
세 번째는 현장과의 적극적인 연계! 매쉬의 데이터를 토대로 매장 내 아우터 B의 위치 변경을 제안할 수 있고요. 아우터 B에 관심을 갖는 방문객에게는 아우터 A를 소개하며 고품질 소재와 섬세한 디테일을 설명하는, 업셀링(Upselling) 전략을 세울 수도 있습니다. 만약 라이브 방송이 예정된 상태에서 아우터 A와 B를 두고 고민하는 주요 타깃군을 발견한다면? 방문객에게 다가가 라이브 방송 예정 소식을 알리며, 라이브 방송 중 구매 시 사용할 수 있는 할인 쿠폰을 제공할 수도 있겠지요.
이렇듯 매쉬의 심도 있는 인사이트는 고객 맞춤형 마케팅뿐만 아니라 온·오프라인을 아우르는 통합 마케팅까지도 가능하게 돕습니다. 제가 예로 든 마케팅 활용 방안은 세 가지뿐이지만, 이 글을 읽고 있는 마케터라면 더욱 많은 액션을 고안하실 수 있을 거예요 :)
고객 맞춤 전략은 오프라인에서도 필수
‘네가 뭘 좋아할지 몰라서 다 준비해 봤어’라는 유행어, 한 번쯤 들어 보셨지요? 단언컨대 메이아이는 이 유행어가 오래된 것이라고 자신 있게 말할 수 있는 기업입니다. 고객 맞춤 전략이 오늘날의 마케팅 시장의 흐름을 주도하는 가운데, 메이아이는 그것의 근간이자 성공 여부를 좌우하는 고객 분석을 누구보다 잘 하는 회사니까요.
핀셋 마케팅의 성공 사례를 만들고 싶으신 마케터님! 이제 낡은 유행어를 뒤로하고 매쉬를 곁에 두시기를 제안 드립니다. 매쉬가 어떤 기술로, 어떤 데이터를, 얼마나 심도 있게 제공하는지 궁금하시면 아래 링크를 눌러 서비스 소개서를 받아보세요. 메이아이 블로그에 편하게 놀러오셔도 좋고요. :)
