안녕하세요, 데이터 기반 OOH 전문 그룹 애드타입(Adtype)의 Jacob입니다.

지난 1편에서 기술로 화물 운송 시장의 문제를 혁신하는 센디(Sendy)의 현 사업 목표와 달성 전략, 그리고 해결해야 하는 과제들을 보도자료, 대표자 인터뷰, 재무 상황 분석 등의 기법을 통해 아래와 같이 분석해 보았습니다.

[시리즈 목차]

1. 25년 센디 사업 목표 분석 - 기획의 시작은 목표 분석 : 브랜드 마케팅 전략 기획 - 센디(Sendy) 1편 (Click)

2. 브랜드 마케팅 과제 정의 

(이후 업로드 예정)

3. 캠페인 전략 기획 및 KPI 도출

4. 옥외광고 - 광고 지역 & 매체 플래닝

5. 성과 측정 및 F/U 사항

경쟁우위 BM 도출하기 - 브랜드 마케팅 전략 기획 센디(Sendy) 2편

[센디의 25년 추정 사업 목표]

1. 현재의 매출의 증가세는 계속 가져가야 한다. (25년에도 40~50% 성장)

2. 그러면서 영업이익 적자폭은 해소해야 한다. (BEP 달성하면 더욱 좋음)

특히, 현재 스타트업 투자 유동성 환경과 센디의 재무 상황을 고려하였을 때, 브랜드 마케팅 캠페인 또한 '영업이익 적자폭 개선' '매출 증가'에 실질적이면서 단기적으로 기여하는 쪽으로 설계가 되어야 한다는 점을 도출해 보았습니다. 가설로 도출해 본 센디의 25년 브랜드마케팅 캠페인 전략 기획 방향성은 하기와 같습니다.

[센디 25년 브랜드마케팅 캠페인 전략 방향]

1) 매출의 증가세 지속 기여 측면

• 기존에 주로 매출이 나고 있는 BM에서 신규 매출 or 반복 구매 매출을 더 창출해 볼 것인가?
• 매출은 나고 있었으나, 주력은 아니었던 BM에서 매출을 더 늘릴 것인가?
• 매출이 아예 없다시피 하지만, 가능성이 있다고 생각되는 BM에서 매출을 늘려볼 것인가?

2) 영업이익 적자폭 개선 기여 측면

• 단, 고객 1명 확보 비용(CAC) 보다 단기* Life-time Value(LTV)가 높아야 한다   
  * 영업이익 적자폭 개선 기여 측면에서 CAC의 예상 회수 시점은 빠르면 빠를수록 좋음. (최대 10~12개월)

현재 센디의 매출 발생 구조와 서비스 포트폴리오별 매출 관련 세부 데이터를 알 수 있는 방법이 없기에, 제한된 정보와 추론으로 어떤 방향성이 유리할지 설정해 보기로 하였습니다.

단, 딜 클로징까지의 리드타임이 다소 길고, 의사결정의 복잡도가 높은 Enterprise 고객의 경우에는 단기 재무 상황 개선 필요 상황에서 '선택과 집중'하기에는 어려움이 있을 것이라 판단되어, 비교적 의사결정 구조가 단순하고 리드타임이 짧은 고객 세그먼트를 우선적으로 고려해 보고자 합니다.

※ 본 시리즈는 센디와 무관한 외부인의 시각으로 추정/분석한 글로 실제 사실과는 상이할 수 있습니다.

1. 서비스와 타겟 시장 정의

(출처 : 센디 네이버/구글 SEO 설정, 홈페이지)

센디의 '서비스와 타겟 시장'을 스스로 무엇이라고 정의하고 있는지 파악하기 위해, 구글/네이버 SEO 설정을 확인해 보았습니다.

[센디 홈페이지의 구글/네이버 SEO 설정(24-11-03 기준)]

상기 SEO에서 주로 사용된 핵심 키워드를 아래와 같이 정리해 볼 수 있었습니다.

주로 사용되는 키워드는 용달차, 용달 화물 등으로 '용달차는(用達車)'의 사전적 의미가 상품이나 물건 따위를 전문적으로 배달하는 작은 화물 자동차*이며, 화물(貨物)은 운반할 수 있는 유형의 재화나 물품을 통틀어 이르는 말*로 보아 핵심적으로 '센디(Sendy)는 작은 화물용 자동차로 물건을 옮기는 서비스' 카테고리에 포지셔닝하고 있음을 유추할 수 있습니다.

* 출처 : 표준국어대사전

보다 상세한 서비스 / 타겟 시장 분석을 위해 센디 홈페이지와 앱 서비스를 분석해 보도록 하겠습니다.

센디 홈페이지 베너 화면 (www.sendy.ai)

센디의 서비스를 개인, 용달 이사, 사업자, 농산물 운송으로 나누어 분석해 보면, 몇 가지 주목할 만한 '특징'이 보입니다.

1) 서비스 별 차별화 포인트

• 개인 고객: 투명한 가격과 실시간 정보 제공이 핵심
• 용달 이사: 기존 이사 서비스와 달리 운송 자체에만 집중
• 사업자/기업: 100% 책임 배차와 행정업무 간소화에 초점
• 농산물 운송: 외진 지역 포함 전국 배송망 확보가 강점

2) 공통적인 경쟁 우위 요소

• 디지털 기반 편의성: 전화 없는 예약, 실시간 확인
• 가격 투명성: 추가금 없는 명확한 견적
• 결제 유연성: 다양한 결제 수단
• 실시간 모니터링: 실시간 위치 확인, 도착 시간 안내

사실 이러한 특징들이 실제 시장과 소비자들에게 USP(고유 판매 제안, Unique Selling Proposition)으로 작동될 수 있는지에 대해서는, 실제 타겟 고객의 상황과 다른 대안들과의 비교 관점에서 확인해 볼 수 있겠습니다.

2. 타겟 고객 상황과 경쟁 대안 서치

(출처 : 구글, 네이버 서비스 키워드 검색 시 1~10 page까지의 노출 결과)

센디가 타겟팅하는 '고객의 상황'을 센디 홈페이지에 있는 특장점 소구점의 뉘앙스를 바탕으로 도출해 보았습니다. 그리고, 센디가 제공하는 서비스의 키워드를 네이버/구글에 검색하였을 때 노출되는 서비스들을 대안으로 정리하여 취합해 보았습니다. 

앞서 살펴본 타겟 고객 상황과 경쟁 대안 분석을 통해, 센디가 접근할 수 있는 다양한 시장 기회들이 도출되었습니다.

개인 고객의 단발성 운송부터 기업의 정기 물류 계약까지, 각 세그먼트별로 고유한 Pain-point와 이를 해결하기 위한 다양한 대안들이 존재함을 확인했습니다. 하지만 현재 센디가 직면한 도전적인 사업 과제를 고려할 때, 모든 기회를 동시에 추구하는 것은 현실적이지 않습니다.

따라서 가장 큰 성과를 창출할 수 있는 서비스 모델 세그먼트를 선별하고, 해당 시장에서 센디만의 차별화된 경쟁 우위를 구축하여 사업 목표를 효과적으로 달성하는 것이 필요하다 판단됩니다. 이를 위해 각 세그먼트별 서비스 모델의 구체적인 경쟁 우위와 USP를 면밀히 분석해보도록 하겠습니다.

3. 경쟁 우위 / 서비스 USP 도출

이제는 2번에서 정리된 많은 비즈니스 모델 가운데, 25년 센디의 주요 사업과제로 도출된 ▲매출에 대한 직접 기여와 ▲영업 적자폭 개선에 동시에 기여할 수 있을 비즈니스 모델을 도출해보아야 합니다. 우리가 투입할 수 있는 자원은 한정적이기 때문이고, 달성해야 하는 과제는 도전적이기 때문입니다.

매출에 직접 기여를 하는 동시에 영업 적자폭 개선에 기여하는 비즈니스 모델의 특징은

① 해당 서비스 카테고리에 돈을 지불하는 충분히 사람이 많으면서 (Quantity)

② 다시 이용하는 주기가 잦고 (Retention)

③ 실제로 센디 서비스 내에서도 재이용 지표가 양호하지만 (Product-Market FIT)

④ 아직 센디 서비스를 최초 상기(Top-of-mind)할 만큼 인지는 안되어 있는 고객이 있는 카테고리이지요.

다행히도, 센디 염상준 대표님의 23년 2월 ㅍㅍㅅㅅ 인터뷰에서 그 힌트를 찾아볼 수 있었습니다. 

....(중략) 저희가 잘 못 챙겼는데도 화주분들의 재구매율이 꽤 높아요. 이미 50% 가까이 되고, 데이터 분석해 보면, 그냥 유입되어서 월 몇 건 몇십 건씩 쓰는 경우가 많습니다. 그래서 소개와 입소문으로 성장세는 계속해서 오를 거라 생각합니다.

물류관련해서 관리해야 하는 일들이 거의 없어지죠. 저희가 대부분 알아서 해주니까, 물류담당자 없이 사장님이나 경리분 혼자서도 관리 가능하거든요.

그리고 언제 도착하는지 아니까 큰 문제도 예방할 수 있고요. 매달 팩스 운송장 다 모아서 관리하고 확인하고 세금계산서 자동이고 결제도 편하고…이러다 보니 담당자는 야근 안 해도 되고, 사장님은 인건비를 절약할 수 있죠. 물류비용이 저렴한 건 물론이고요. 고도화될수록 더 저렴해질 거고.

염상준 대표님의 인터뷰를 보자면, 이미 23년 2월에 '기업/사업장용 운송 서비스 모델'의 고객 순유입 지표와 재구매율, 차별적인 USP에 대해 충분한 설명을 주신 것을 확인할 수 있습니다.

실제로도 센디의 '기업/사업장용 운송 서비스 모델'이 USP가 있는 서비스 모델인지를 2번에서 도출한 기존 경쟁 대안과 센디를 비교하며 추론해보았습니다.

1) 고객의 상황 & 핵심 Needs/Pain-points (가설)

① 고객의 상황

• 회사를 대표해 화물 운송을 요청하는 실무자
• 정기적이지 않은 단발성 운송 건 처리 필요
• 거래처/협력사와의 약속된 일정 준수 필요
• 행정/정산 업무도 함께 처리해야 함

② 핵심 Needs & Pain-points (가설)

• "배차가 확실했으면"
  - 약속 시간에 맞춰 확실히 와야 하는데
  - 배차 실패하면 곤란한데
  - 급한 건인데 기사님 구할 수 있을까
  
  
• "진행 상황이 투명했으면"
  - 지금 어디쯤 왔는지 알고 싶은데
  - 도착 시간을 거래처에 공유해야 하는데
  
  
• "행정 처리가 간편했으면"
  - 경비 처리를 위한 증빙이 필요한데
  - 매번 현금 챙겨놓기 번거로운데
  - 이것저것 챙겨야 할 서류가 많은데

2) 센디의 '기업/사업장 고객 운송 서비스' 비교 분석

① 핵심 차별화 강점

• 100% 책임 배차
  - 시장 내 유일한 차별점
  - 기업 실무자의 핵심 Pain-point 직접 해결
  - 약속 시간이 중요한 B2B 환경에서 결정적 가치
  
  
• 통합 정산 시스템
  - 증빙 처리부터 결제까지 원스톱 해결
  - 실무자-회계팀 모두의 업무 효율화
  - 기업 내부 통제 관점에서도 장점

② 보완적 강점

• 실시간 위치 조회/공유
  - 거래처 커뮤니케이션 효율화
  - 실무자의 불필요한 확인 전화 제거
  
  
• 요금 투명성과 다양한 결제
  - 현금 구비의 불필요함 / 영수처리 불편 제거
  - 비용 예측/통제 가능

③ 핵심 Pain-point 해결

• "배차 확실성" → 100% 책임 배차로 완벽 해결
• "상황 투명성" → 실시간 위치 조회/공유로 해결
• "행정 처리" → 통합 정산 시스템으로 해결

​3) 해결 과제 기여도 판단

① 매출 성장 기여도 측면

• 시장 매력도
  - 단발성이지만 반복 구매 가능성 높음 (회사 내 레퍼런스화)
  - Word of Mouth 가능성 (실무자 네트워크 내 공유)
  - 기존 대안 대비 뚜렷한 차별화 포인트 보유
  
  
• 고객 획득 효율성
  - 기업 실무자의 명확한 Pain-point 타겟팅 가능
  - B2B 채널을 통한 효율적 마케팅 가능
  - 기업 특성상 서비스 검증 후 장기 고객화 용이

② 수익성 개선 측면

• CAC 대비 LTV
  - B2B 특성상 일반 고객 대비 낮은 CAC 예상
  - 기업 고객 특성상 가격 민감도 낮음
  - 만족 시 타 부서/지점으로 확산 가능성
  - 3-4개월 내 CAC 회수 가능성 높음
  
  
• 운영 효율성
  - 기존 시스템과 핵심 기술 활용 가능
  - 대규모 추가 투자 불필요
  - 규모의 경제 효과 기대

센디의 다른 서비스 모델은 어떠할까요?

센디의 '개인 고객 운송 서비스'도 비교 차 함께 분석해보았습니다.

4. (분석) 개인 고객 운송 서비스

• 고객의 상황
  - 짐을 옮겨야 할 때
  - 큰 물품을 실을 용달차가 필요할 때
  - 중고 거래한 가구를 운반해야 할 때

• 핵심 Needs & Pain-points (가설)
  - 최대한 저렴하게 할 수 없을까?
  - 조금 더 안전하고 믿을 수 있는 분과 운반할 수 없을까?
  - 원하는 위치까지 운반해 주실 수 있을까?
  - (당장 필요한 경우) 빠르게 가능한 기사님을 찾을 수 있을까?

고객 획득과 LTV 관점에서는, 타겟 오디언스가 몰려있는 지역에의 타겟 브랜드 마케팅 + SEO 콘텐츠 셋팅 및 B2B 채널 활용 콘텐츠 마케팅 등으로 CAC를 15-20만원 선에서 관리하는 것이 가능할 것으로 보입니다.

이렇게 획득한 고객의 객단가의 경우, 다마스/라보 기준 건당 5-8만원, 1톤 화물 기준 8-12만원 정도로 가정할 수 있으며(거리에 따라 상이), 이중 센디가 취하는 중개 수수료를 10% 정도로 가정한다면 건당 5천원-1.2만원의 수익이 예상됩니다. 월 평균 4-5회 이상 이용하는 충성 고객 기준으로는 연간 LTV 24-72만원 정도의 창출이 가능할 것으로 보입니다.

이는 4-8개월 내 CAC 회수가 가능한 구조로, 현 25년 사업 목표인 ▲매출 증가 추이에 기여하면서, ▲영업이익 적자폭을 개선한다는 과제에 있어 상대적으로 효율적인 투자 구조를 보여줍니다.

다만 실제 수익성 예측을 위해서는 몇 가지 중요한 연구와 검증이 필요합니다.

우선 실제 고객 세그먼트의 서비스 최초 상기도 수준 확인이 필요합니다. 현재 기업/사업장의 실무자들이 다마스/라보 이상이 필요한 사이즈의 배송이 필요할 때 가장 먼저 떠올리는 서비스가 무엇인지, 센디의 위치는 어떠한지 파악이 필요합니다. 또한 업종별로 구체적인 구매 행태와 재구매율도 검증이 필요하며, 이를 바탕으로 CAC 효율화 전략도 구체화해야 할 것으로 보입니다.

무엇보다 중요한 것은, 이들에게 효과적으로 브랜드 마케팅 캠페인을 전개하기 위해, 고객 페르소나들의 주요 생활 동선을 파악하고, 투자 비용 대비 타겟 오디언스 노출/도달 빈도를 극대화하기 위한 디테일한 미디어 플래닝이 필요하겠습니다.

3편에서는 이러한 기업/사업장 고객 운송 서비스에 집중하여, 구체적인 타겟 고객층 정의와 그들의 주요 생활동선(주간 상주 / 야간 상주)를 고려한 옥외 미디어 접점, 효과적인 마케팅 커뮤니케이션 전략에 대해 다뤄보도록 하겠습니다. 특히 B2B 마케팅에서 중요한 신뢰도 구축과 레퍼런스 확보 전략, 그리고 효율적인 리드 발굴 방안에 대해 구체적으로 살펴보겠습니다.

(다음 편에 계속)

※ 본 시리즈는 센디와 무관한 외부인의 시각으로 추정/분석한 글로 실제 사실과는 상이할 수 있습니다.

이상 데이터 기반 OOH 전문 그룹 애드타입(Adtype)이었습니다.

전문성과 데이터로 차원이 다른 OOH캠페인 성공 경험을 제공합니다.

감사합니다.