최근 소비자들의 쇼핑 패턴이 TV에서 모바일 기반으로 변화하면서, 라이브 커머스가 중요한 마케팅 채널로 자리 잡았습니다. 실시간으로 고객과 소통하며 제품을 소개할 수 있다는 점에서 기존 온라인 쇼핑과 차별화된 강점을 가지고 있는데요. 오늘은 기업이 왜 라이브 커머스를 선택하는지에 대한 이유와 사례를 함께 가져왔어요.
기업이 라이브 커머스를 선택하는 이유 4가지
텍스트에서 이미지, 이미지에서 영상으로 거듭날수록 마케팅은 직관적이게 됩니다. 영상 콘텐츠를 넘어, TV 홈쇼핑과 모바일 쇼핑의 장점만 가져와 마케팅 채널로서 자리매김 한 것이 바로 지금의 라이브 커머스예요. 네이버쇼핑 라이브처럼 다양한 브랜드가 입점한 라이브 전용 플랫폼이 있는가 하면, 자사 APP에 라이브 기능을 만들어 제공하는 기업도 있죠. 이를 활용한 사례는 점차 다양해지며 그 방법 또한 무궁무진해지고 있는데요. 그렇다면 기업들이 라이브 커머스를 선택하는 이유는 무엇일까요?
1️⃣ 원활한 커뮤니케이션
미리 모든 기획과 스크립트를 짜두고 만드는 녹화 영상의 경우, 즉각적인 커뮤니케이션이 어려워 고객의 구매 과정이 지체되는 등 부정적인 영향을 줄 가능성이 있는데요. 라이브 커머스에서는 고객이 실시간으로 질문했을 때 진행자가 바로 답변할 수 있어 신뢰도를 높일 수 있어요.
예를 들어 뷰티 브랜드 A가 신제품 파운데이션을 라이브에서 소개하는 경우, 고객은 ‘이거 건성 피부에도 잘 맞나요?’ 라는 질문을 남길 수 있습니다. 진행자는 이를 바로 확인 후, ‘제가 건성인데 지금 직접 발라보았을 때 보습감이 충분해서 잘 맞아요.’ 라고 답할 수 있겠죠. 게다가 제품을 실제 시연하면서 보여주는 경우, 고객의 눈으로 직접 보기 때문에 믿고 구매할 확률이 더 높아져요.
CGV 씨네샵 라이브 방송 中
원활한 커뮤니케이션이 잘 드러나는 CGV의 라이브 방송을 사례로 가져왔어요. 영화 ‘해리포터’의 인기가 오랫동안 식지않은만큼 오프라인 씨네샵에서는 해리포터 굿즈를 자주 만나볼 수 있는데요. 이들은 현장에서 더 나아가 라이브를 통한 굿즈 특가 판매를 진행했습니다.
오프라인에서는 직접 굿즈를 사용하거나 뜯어볼 수 없지만 온라인에서는 ‘대리 경험’이 가능해요. 진행자들이 마스킹 테이프, 볼펜, 노트 등을 직접 사용하고 있으면, 이를 본 시청자들은 실시간 채팅에 궁금한 점이나 이벤트 참여 댓글을 작성합니다. 위 이미지의 ‘쓰다가 마법 나오면 어떡하나요’ 라는 댓글이 보이시나요? 라이브 방송이 보편화 됨에 따라기업과 고객의 커뮤니케이션에 있어서도 자연스럽고 재치있는 반응을 자주 볼 수 있었어요.
2️⃣ 전환율을 높이는 한정 혜택
라이브 커머스의 대표적인 장점 중 하나는 바로 한정적인 혜택입니다. 오직 방송 중에만 적용되는 제품 할인, 무료 배송, 사은품 증정 등의 혜택이 고객의 구매를 유도하고, 이러한 혜택들이 쌓여 구매 전환율을 높입니다. ‘딱 1시간 동안만 20% 할인’, ‘오늘만 구매 시 에코백 증정’ 등의 달콤한 문구를 누구나 한 번쯤 보셨을 텐데요.
무신사의 라이브 페이지
이에 대한 사례로 ‘무신사 라이브‘를 가져왔어요. 이들은 메인 배너 이미지 하단에 ‘최대 혜택’, ‘UP TO 50% SALE’ 등의 문구를 넣어 고객의 클릭을 유도하는데요. 이 뿐만 아니라 페이지 하단에는 라이브 중에만 제공되는 추가 쿠폰, 채팅 참여 시 증정되는 사은품 및 상품에 대해 언급하고 있습니다. 이는 시청자들로 하여금 ‘놓치면 손해’ 라는 심리를 가지게 하고, 단기간에 구매 결정을 내리게 해요.
실제로 라이브 방송 중 매출이 몇 배로 뛰는 사례는 많습니다. 한 기사에 따르면 라이브 방송의 구매전환율은 30% 수준으로, 일반 온라인 쇼핑보다 10배 이상 높다고 하는데요. 특히 유튜브에서의 라이브 커머스가 급성장함에 따라, 이를 활용한 매출 성장을 보이는 기업도 많아졌습니다. ‘CJ온스타일’은 ‘매진임박’, ‘오픈런’ 등의 라이브 커머스 콘텐츠를 통해 주문액 OO억을 달성하는 등 높은 성과를 보였다고 해요.
3️⃣ 콘텐츠와 커머스의 시너지
라이브 커머스에서는 제품 판매와 함께 브랜드 스토리텔링이나 제품 활용법을 자연스럽게 녹여낼 수 있어요. 예를 들어 단순히 ‘이 텐트 좋아요’라고 말하는 것이 아니라, 진행자가 실제 캠핑장에서 텐트를 설치하고 활용하는 모습을 보여주는 것이죠. 이를 통해 고객은 실제로 사용하면 어떻게 되는지 직관적으로 이해하고 구매를 결정하게 됩니다.
올리브영 라이브 방송 中
이를 잘 보여주는 사례로는 올리브영이 운영하는 ‘올영 라이브’가 있습니다. 이들의 주 홍보 제품은 뷰티 및 건강 제품인데요. 제품을 자연스럽게 녹여내기 위해 인플루언서, 뷰티 전문가와 함께 출연하거나 라이브 속에 또 다른 콘텐츠를 넣는 등트렌디한 기획으로 라이브를 운영하고 있어요.
위 방송에서는 ‘빼바’라는 프로틴바를 판매하고 있었는데요. 그저 맛있게 먹는 모습을 보여주는 것이 아니라 해당 제품을 어떤 음식에 어떻게 조합해서 먹을 수 있는지에 대해 알려줍니다.또한 진행자의 복장을 보면 운동복 차림을 하고 있는데요. 운동인들이 즐겨찾는 단백질 스낵인만큼, 라이브 현장의 톤앤무드를 맞췄다는 것을 알 수 있어요. 이에 자연스럽게 흐름을 타 ‘요거트 아이스크림과 함께 먹으면 맛있다’, ‘아침 점심 동시에 해결하기 좋다’는 등 제품에 대한 후기가 달리기도 하죠.
4️⃣ 마케팅 채널의 한계 돌파
왓챠의 라이브 방송 中
뷰티, 패션뿐 아니라 엔터테인먼트 분야의 라이브 커머스 역시 활발히 운영되고 있어요.위 이미지는 ‘왓챠’ 라이브 방송의 한 장면인데요. 모바일 라이브를 어릴 적 집 TV에서 보던 홈쇼핑에 빗대어 보세요. OTT, 만화, 책이 주제가 되는 일이 그리 만연하지는 않죠. 특히 OTT 플랫폼은 무형의 서비스를 제공하는 사이트이기 때문에 ‘라이브 방송에서 어떻게 판매할 수 있는가’ 의문이 들 수 있습니다.
왓챠는 1시간 동안 어떤 셀링 방식을 선보였을까요? 그들의 주요 판매 상품은 OTT 이용권입니다. 고객이 이용권을 구매하는 이유는 사이트 내 작품들을 편리하게 감상하기 위해서이며, 이를 위해 왓챠의 다양한 기능과 보유 작품을 어필해야 하죠. 이들은 인기/신작 소개부터 취향 기반의 큐레이션 기능, 파티원 기능 등 왓챠를 소개하는 콘텐츠를 메인으로 준비했어요. 라이브 퀴즈 참여 이벤트, 적립 혜택, 이용권 할인 등 기본적인 판매 전략도 잊지 않았습니다.
잼형 서경환의 라이브 방송 中
또 다른 사례인 네이버웹툰에서 큰 인기를 끌었던 ‘유미의 세포들’ 굿즈 판매 라이브입니다. 이들은 굿즈 판매를 기반으로 하는 대신 웹툰 독자들이 좋아할만한 코너 속 콘텐츠를 다양하게 준비했는데요. 웹툰 명장면 리뷰, 진행자들이 선보이는 ‘재연 극장’ 등 을 선보이며 시청자의 몰입도를 높일 수 있는 전략을 내세웠습니다. 이는 단순 판매를 넘어 브랜드 인지도를 높이고, 충성도 높은 고객을 끌어들여 매출을 올리는 데에 도움을 줄 수 있어요.
오늘은 라이브 커머스를 활용한 마케팅 전략과 사례를 살펴보았어요. 라이브 쇼핑에서 제품 구매가 이루어지기 위해서는 단순한 홍보형 콘텐츠뿐만 아니라, 소비자들에게 흥미를 줄 수 있는 다양한 콘텐츠 기획이 중요한데요. 라이브 커머스의 흐름에 합류하고 싶지만 방법을 모르는 기업이라면 두둠에서 관련 포트폴리오를 가진 제작사를 만나보세요. 두둠은 라이브 커머스, 유튜브 라이브 등 관련 경험이 풍부한 제작사를 보유하고 있어요.
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