의류 쇼핑몰 신상품 할인은 왜 하는 걸까?

신상 할인을 하고 있는 업체 76%

국내 의류 쇼핑몰은 신상품 할인을 왜 하는 것일까?

재고 상품 세일은 들어봤는데, 신상품 세일? 재고 할인이든, 신상 할인이든 그 목적 자체는 당연한 이야기지만 매출 상승을 꾀하기 위해서 일 텐데, 과연 신상 할인이 실제로 쇼핑몰에 긍정적 영향을 정말 미칠까?

우선 실제로 얼마나 많은 쇼핑몰이 이 신상 할인 대열에 합류하고 있을까? 신상품 할인을 하고 있는 쇼핑몰을 한번 나열해보자 ( 쇼핑앱 지그재그 50개 업체 기준)

신상 할인을 하고 있는 쇼핑몰

임블리, 난닝구,  육육걸즈, 핫핑, 모코 블링, 소녀나라, 고고싱, 앙투, 스타일 난다, 사뿐, 미아마스빈, 민스샵, 메롱샵, 11am, 갠소, 홀릭홀릭, 그레이 시크, 시크릿 라벨, 안나 키즈, 콩스타일, 하나언니, 스토리 나인, 썸제이, 다바걸, 프롬 비기닝, 립합, 분홍 코끼리, 케이 클럽, 로미 스토리, 젬마 월드, 다홍, 위드윤, 아뜨랑스, 몸빼, 업타운 홀릭, 베니토, 코코 블랙, 파티수

할인하지 않는 쇼핑몰

리틀 블랙, 메이썸, 메이비베이비, 데쥬, 미쳐라, 플라이 모델, 안나 앤 블루, 츄, 소보제화, 메리어라운드, 리본타이, 밀크코코아

신상 할인을 하고 있는 업체 76%

10개 중에 약 8개 쇼핑몰이 신상품 할인을 진행하고 있다니 놀랍지 않나.. 신상품 할인을 하는 쇼핑몰의 절대적 이유는 할인을 통한 조기 매출 상승과 이를 통한 고객 리뷰를 기대하기 위함일 것이다. 쇼핑몰은 매출을 기대할 수 있고 고객은 제품을 싸게 살 수 있으므로 나쁠 것이 없다. 고객과 쇼핑몰 모두 윈윈 프로그램이 아닐까 생각하기 쉽다.

과연 그럴까?

고객과 쇼핑몰 상황을 다시 한번 살펴보자

1. 모든 고객에게 효과가 있을까?

(A) 쇼핑몰 : 처음 방문 고객이 많은 쇼핑몰

(B) 쇼핑몰 : 재구매 고객이 많은 쇼핑몰

(A) 쇼핑몰처럼 해당 몰에서 구매 경험을 하지 않은 고객이 많은 상태라면 신상품 5~10% 할인이 구매 결정을 크게 좌우하지 않는다. 반대로 (B) 쇼핑몰처럼 자주 애용하는 재구매(충성) 고객이 많은 상황이라면 할인율을 떠나 매일 올라오는 신상+세일은 구매 결정을 앞당기는 효과를 가져올 수 있다.

잠시 소비자 입장이 되어보자. 우리가 옷을 구매할 때 아직도 오프라인 매장을 선호 이유는 체험(옷을 만져보고 입어보고)을 하고 살 수 있기 때문이다. 온라인 쇼핑을 할 때 제일 고민하는 부분이 바로 이 체험을 하지 못한다는 부분이다. 그렇기 때문에  해당 온라인 쇼핑몰을 통해 만족스러운 경험을 했는지 아직 경험하기 전인가에 따라 같은 신상 할인을 놓고도 다른 상황이 발생 수 있는 것이다.  

즉, 고객만 놓고 봐도 처음 방문자가 많은 쇼핑몰 아니면 재구매 고객이 많은 쇼핑몰이냐에 따라 신상 할인 프로그램이 매출에 영향을 다르게 미칠 수 있게 되는 것이다.

2. 그렇다면 쇼핑몰은 신상 할인을 통해 매출과 이익에 정말 효과가 있을까?

직원을 고용하고 운영되는 동대문 사입 기반 의류 쇼핑몰 영업이익은 운영을 잘 했을 때 보통 6~7%이다.  여기에 인력과 자체 제작 상품을 탁월하게 운영하면 10%까지도 영업이익을 내다볼 수 있긴 하다. 이런 이유 때문에 매입원가의 1.8배를 팔면 안정적 운영이 가능하고, 1.6 이하로 팔게 되면 박리다매로 승부를 보지 않는 이상 남는 게 없는 장사를 하게 된다고 말하는 것이다.

A라는 제품을 예로 들어보자

18,000원(쇼핑몰 판매가) - 10,000원(동대문 매입가) = 8,000원  남는다고 가정해보자.

자 이제 8,000원에서 - 이놈들 { (광고비 (판매가의 약 7~10%) + 부가세(판매가의 10%) + 결제 수수료(판매가의 약 3.8%) + 인건비(~%) + 쇼핑몰 서비스 운영비용 (~%) + 포장 부자재(~%) + 환불(~%)+ 재고(~%)) 등}을 모두 뺀 금액이 실제 제품을 1개 팔아서 생긴 이익이다.ㅡㅡ;

일반 고객 입장에서 봐도 음.. 별로 남는 게 없겠다는 생각이 들지 않을까 싶다. 이렇기 때문에  동대문 사입 기반 쇼핑몰 중심으로 진행되는 신상 할인율은  거의 대부분 5~10%를 넘지 못한다. (단, 사입해서 못 팔고 남은 재고의 경우엔 시즌 오프라는 할인을 통해 50% 이상으로 할인해서라도 원가 회수를 시도한다.)

즉, 해당 쇼핑몰이 매일 1천 건 이상 구매가 일어나는 박리다매가 가능한 쇼핑몰이 아닌 상황이라면 신상 할인 5~10%를 시행하면 해당 제품을 팔아서 남는 건 눈에 보이는 매출 볼륨일 뿐, 실제 순이익은 기대하기 어렵다는 것이다.

난닝구, 임블리 매출 및 영업이익 (패션인사이트) 

자체 제작 판매 비중을 높여 안정적인 영업이익을 만들고 있는 엔라인(난닝구),

화장품 카테고리 확장으로 높은 이익률을 만들어낸 부건에프엔씨(임블리), 관리를 잘한 두 기업 모두 당기순이익 10% 언저리다.

3. 신상 할인이 실제 이익을 거의 가져오지 않는다 해도, 빠른 구매후기를 위해서라도 할인 혜택을 시행한다?

매출의 이유도 있지만 "기존 충성 고객을 활용해 초기 제품 판매를 한 후, 구매 후기를 빠르게 생성하게 되면 일반 고객을 대상으로 해당 제품을 더 많이 판매할 수 있습니다. 그래서 우리는 신상 할인을 하고 있습니다."는 의견이 있다. 쇼핑몰을 운영하는 대표 또는 담당자분들도 여기에 일정 부분 동의하시나요?

만약 동의한다면 "구매후기 1개를 위해서 판매가의 5~10%를 할인해주고 + 2,000원 적립금 (대부분 쇼핑몰에서 포토후기 2,000원, 텍스트 후기 1,000원)으로 지급하고 있는 것"이다. 뭐 이렇게 극단적인 면으로 이야기 하나 싶지만 이유는 명확하다. 지난번 글에서도 이야기했지만 ( 의류 쇼핑몰에 '움직이는. gif'가 많은 이유 3가지)  소중한 시간과 비용을 들여가며 하는 일이 정작 '왜 하고 있는 것인지' 정확하게 어떤 결과를 가져오는지 인지하지 못한 채로 하는고 있다면 정말 큰일 아닐까?

제안 - 기존의 관점에 변화를 시도하자  

위에서 보듯이 의도한 목적 대비 실제 효과를 가늠하기 어려운 상황의 신상 할인을 지속할 것이 아니라, 선착순 구매후기 프로그램을 강화해서 전략적으로 쇼핑몰에 적용해 보는 것은 어떨까?

EX) 신상 등록 후, 판매시점부터 제품당 15일 이내 구매 후기가 올라온 순서로 제한된 30명에게 구매 적립금 + 추가 혜택 차등 부여 프로그램 시행

(쇼핑몰 기존 일 평균 전체 구매건수 중 신상품 구매 건 수 비중을 계산 해 적정 선착순 혜택 인원을 산정한다.)

기존 신상 할인 혜택 프로그램의 문제

(쇼핑몰 입장에선, 신상을 구매하는 모든 사람에게 할인 혜택 부여가 되기 때문에, 판매가 될수록 할인되는 총금액은 커진다. 위에서 설명한 대로 매출 대비 남는 이익이 별로 없다.)

A 제품 판매가 2만 원 / 신상 할인 5% (할인금액 1,000원) X 50구매시 =   50,000원

B 제품 판매가 4만 원 / 신상 할인 5% (할인금액 2,000원) X 50구매시 = 100,000원

C 제품 판매가 5만 원 / 신상 할인 5% (할인금액 2,500원) X 50구매시 = 125,000원

이 경우 고객은 신상 할인을 통해 얻는 혜택을 각각 제품 구매당 1,000원~ 2,500원과 같이 1차 적으로 생각하게 된다. 이때는 포토리뷰 작성에 따른 추가 혜택을 떠올리기 쉽지 않다.

선착순 구매후기 30명 혜택 프로그램

(쇼핑몰 입장에선 50명이 구매를 했어도 선착순 후기 30명에게만 혜택 부여가 되기 때문에 정해진 금액 안에서 혜택이 움직이게 되고, 판매에 따른 이익 보장이 된다.)

A 제품 판매가 2만 원 / 선착순 포토리뷰 30명(2,000원) +2,000원(기존 포토리뷰 적립금) = 60,000원

B 제품 판매가 4만 원 / 선착순 포토리뷰 30명(2,000원) +2,000원(기존 포토리뷰 적립금) = 60,000원

C 제품 판매가 5만 원 / 선착순 포토리뷰 30명(2,000원) +2,000원(기존 포토리뷰 적립금) = 60,000원

이 경우 고객은 포토리뷰 2,000원 + 선착순 포토리뷰 2,000원 = 4,000원의 혜택을 생각하게 된다. 즉, 고객이 2개 제품을 구매할 경우 총 8,000원까지 혜택을 기대할 수 있게 되는 것이다.

위의 예시 프로그램을 기초로 테스트를 해 보고자 하는 쇼핑몰이 있다면 이것을 명심하자. 고객에게 해당 프로그램을 어떻게 쉽게 직관적으로 전달할 것인가를 고민해서 프로그램을 짜야한다는 것.

정리하면

현재 의류 쇼핑몰에서 시행되고 있는 기존 신상 할인이 가져다주는 효과라는 것이 (1) 쇼핑몰 방문 고객 성향에 따라서도 달라지며 (2) 제품 1개를 팔면 실제 5%~7% 사이의 이익 발생하는 쇼핑몰 상황에서 신상 5% 할인을 통한 실제 이익은 미미하고 (3) 구매후기 1개를 위해서 판매가의 5~10%를 할인 +2,000원 적립금을 지급하고 있는 것이 현실이라면 기존 신상 할인 프로그램에 대한 새로운 접근과 고민이 필요한 시점이다.

위에 제시한 내용은 여러 가지 아이디어들 중에 하나일 뿐이다. 이 글을 통해 이야기하고 싶은 부분은 신상을 활용한 제품 초기 판매 프로모션 목적이 판매촉진 또는 구매후기, 아니면 두 가지 모두라고 명확하게 정립이 되면,  이를 실현하기 위한 방법은 현재보다 나은 것이 있다는 것이다. 알고 보니 지금껏 해왔던 기존 신상 할인 프로그램이 제 역할을 하지 못하고 있다면 해당 프로그램을 지속해 나아갈 이유가 없지 않을까? 다른 접근 방식이 필요할 때이다.

ⓒ 크리에이티브마인 이재만