신규 관리자 타겟팅 적용하여 CPS(가입 당 비용) 약 65% 절감한 캐롯손해보험
요약
- 동일 비용 기준 전환당 비용 효율이 약 65% 개선
- 약 3배 수준의 신규 가입을 증대
캐롯손해보험(이하 캐롯)은 2020년 2월 퍼마일 자동차보험을 처음으로 선보이며 4년 만에 누적 가입건 수 170만 건을 돌파한 국내 최초 디지털 손해보험사입니다. 캐롯은 보험 재가입률이 업계 최고 수준인 91.1%(*)로 모바일 앱이나 홈페이지를 통해 가입할 수 있는 보험 상품을 제공합니다.
캐롯 디지털 마케팅팀은 신규 가입 고객 유치를 목표로 고객 여정을 그리는 마케팅을 진행하고 있습니다. ‘탄 만큼만 내는 자동차 보험’이라는 메시지를 통해 캐롯의 차별점을 강조하며 전방위적인 마케팅을 진행해왔으며 배우 고윤정씨와 ‘캐롯을 주행데이터로 똑똑하게’라는 메시지로 브랜딩 캠페인을 집행하기도 하였습니다. *23.07~24.01 월정산형 특약 기준
캐롯은 광고를 집행하지 않았던 매체를 찾기 어려울 정도로 새로운 매체에 대한 니즈가 컸던 상황이었습니다. 캐롯은 토스가 가진 강점 중 특정 분야의 금융앱을 넘어 여러 서비스가 통합된 슈퍼앱으로 다양한 군집의 가망 고객을 하나의 플랫폼에서 만날 수 있다는 점과 함께 토스 유저의 결제 데이터, 코호트 분석 기반 타겟팅, 토스 앱 내에 자연스럽게 노출되는 지면인 점을 활용하여 테스트를 실행하게 되었습니다.
캠페인 목표
캐롯은 디스플레이 광고를 중심으로 캠페인을 설계하였습니다. 단발성의 이벤트 프로모션이 아닌 지속적으로 캐롯 퍼마일 자동차 보험만의 차별점 강조를 통해 자동차보험 신규 가입을 유도하는 배너 광고를 집행하였습니다.
캐롯 마케팅 메인 KPI인 퍼마일 자동차보험의 신규 가입과 보험료 산출을 목표하였습니다. 초기 운영할 당시 토스애즈는 비교군을 파악하기 어려워 기존 운영중인 타 매체 수준의 효율 또는 10% 정도 낮은 수준으로 신규 가입을 이끌어 내는 것을 목표로 잡았습니다.
솔루션
첫 집행에서는 타 매체에서 도출했던 인사이트를 기반으로 데모그래피를 설정하여 자동차 및 자동차세 결제 이력이 있는 유저를 대상으로 테스트를 진행했습니다. 이후 유의미한 성과를 거두었지만 타 매체 대비해 더욱 우수한 성과를 위해 토스와 적극적으로 협업하여 타겟팅 효율화에 집중하였습니다.
캐롯 자동차보험 상품은 자동차를 보유하고 있는 고객만 가입할 수 있으며, 신차의 구입 시점이나 반대로 만기가 도래할 때 가입이 가능하기 때문에 해당 조건을 충족하지 않은 고객을 디타겟팅하여 효율화를 모색했습니다. 자동차 보험에 가입할 확률이 높은 유저의 유사 타겟을 설정하거나 고객의 만기를 추정할 수 있는 타겟을 적용하기도 하고, 플랫폼 내 보험료 비교 서비스 이용자를 발굴하면서 얻어낸 인사이트를 바탕으로 전환 가능성이 높은 고객을 효과적으로 찾을 수 있었습니다.
리스트 배너
리스트 배너의 A/B 테스트를 통해 소재에 대한 인사이트도 얻을 수 있었습니다. 썸네일과 실사형 이미지, 의문문과 평서문 형태, 모델 이미지 유무 등 간단하면서도 명료한 인사이트를 파악하는 부분 위주로 확인하였습니다.
성과
1. 2023년 4분기, 2024년 1분기 토스애즈 성과를 비교해 보았을 때 동일 비용 기준 전환당 비용 효율이 약 65% 개선되어 결론적으로 약 3배 수준의 신규 가입을 증대시킨 성과를 거두었습니다.
2. 작년부터 꾸준히 집행한 운영 인사이트를 누적하며 효율이 크게 개선되었고, 광고 예산 역시 작년 대비 증액하여 토스애즈는 캐롯의 주력 디스플레이 채널로 자리잡았습니다.
3. 캐롯 자동차보험은 데모그래피 성격상 남성 고객의 반응률이 훨씬 높은 편이었지만 토스는 타 매체 대비해 여성 유저의 반응이 소폭 높은 특성을 확인하였고, 이를 활용해 여성 고객 유치를 위해 토스애즈를 활용에 대해 장기적인 대안을 찾을 수 있었습니다.
인사이트
토스애즈는 캐롯의 전환 성과를 주력으로 책임지는 디스플레이 광고의 주력 매체가 되었습니다. 월간 광고 예산을 편성하는 미디어믹스 구성시 가장 먼저 비용을 검토하여 산정하는 매체인 만큼 토스는 캐롯의 사업 운영 및 플래닝에서 큰 비중을 차지하고 있습니다. 토스애즈를 통해 정량적인 성과 달성뿐만 아니라 디스플레이 광고에 대한 효과성을 증명할 수 있게 되었습니다.
보험 업종 특성상 의도를 가지고 접근하는 검색 광고의 의존도가 높을 수 밖에 없어 디스플레이 광고의 효율은 인지도 확산과 간접 전환에 기여하는 역할에 그친다는 것이 캐롯의 내부적인 시각이었지만 토스애즈를 통해 우수한 효율로 직접 전환 성과까지 기여할 수 있다는 것을 증명할 수 있었습니다.
“새로운 마케팅 채널을 발굴하고 성과를 책임지는 상황에서 토스애즈를 통해 유의미한 전환을 얻을 수 있던 이유는 토스에 대한 신뢰와 꺾이지 않은 마음 덕분입니다. 토스는 캐롯과 핏이 잘 맞는 매체이고 성과를 낼 수 있다는 확신과 끈기가 있었기에 꾸준한 테스트와 고도화를 진행하여 놀랄만한 성과 개선을 이룰 수 있었습니다. 소재 기획, 성과 분석, A/B 테스트를 반복하는 과정에서 늘 함께 고민하며 전략을 제안해주신 토스애즈 담당자분께도 감사드립니다.”
캐롯 디지털마케팅팀 양성현 매니저
매출을 높인 성공 사례를 더 알아보고 싶다면, 뉴스레터 구독하기 >
