Editor’s Note

​셔츠를 사려고 쇼핑몰을 둘러볼 때 함께 입으면 좋은 바지를 보고 있던 경험, 다들 한 번쯤 있으시죠? 중요한 건 저도 모르게 쇼핑이 일어난다는 겁니다. 한 번 인터넷 쇼핑을 하면 몇 시간이고 계속 다른 제품을 확인하게 되는 저 자신을 발견하곤 하는데요. 오늘은 이 현상으로 할 수 있는 자사몰 마케팅 전략을 다룹니다. 

왜 사람은 '하나'로는 만족하지 못할까?

우리는 늘 ‘조화로운’ 상태를 원합니다. 인간은 본능적으로 불균형 상태를 해소하고 싶어하는 심리를 갖고 있기 때문이에요. 새로운 옷을 사면 기존에 가진 옷들과 어울리지 않는다고 느끼고, 새로운 가구를 들이면 인테리어를 갑자기 어색하게 느낍니다. 기존의 삶과 어울리지 않는다고 불편함을 느끼고, 이로 인해 더 많은 소비를 부르는 것이 디드로 효과(Diderot Effect)입니다.

18세기 프랑스의 철학자 디드로는 친구에게 빨간 가운을 선물 받고, 의자와 책상 등을 빨강 계열의 가구로 바꾸다 마침내 방 안에 있는 모든 가구를 바꾸게 되었다고 해요. “빨강 가운과 방 인테리어가 어울리지 않는다”는 불일치감 때문이었어요. 디드로 효과는 새로운 소비가 연쇄적으로 추가 소비를 유발하는 현상을 말해요.

자사몰에서 디드로 효과는 이렇게 쓰면 좋아요

하나를 샀을 뿐인데 추가적으로 더 많은 물건을 사게 된 이야기, 어째서인지 친근한데요. 자사몰에서도 디드로 효과가 빈번하게 일어나기 때문이에요. 고객이 상품 하나를 장바구니에 담았을 때 고객은 이런 생각을 해요.

“이걸 샀으니 저것도 사야겠다”

“이 상품과 어울리는 제품은 없을까?”

고객은 상품 하나를 구경하면, 머릿속에는 ‘조화’, ‘맞춤’, ‘완성’이라는 키워드를 자동으로 떠올리게 돼요. 이 순간을 잘 잡아야 성공적인 업셀링을 유도할 수 있습니다.

알파업셀은 어떻게 디드로 효과를 활용할까?

알파업셀은 단순 추천 솔루션이 아닙니다. 행동 데이터와 구매 데이터를 바탕으로 고객의 구매 행동 흐름에 맞춰 '심리적 연결'을 기반으로 추가 구매를 유도하는 솔루션이에요. 하얀색 니트를 장바구니에 담은 고객이 있다고 가정해 볼게요. 알파업셀은 하얀색 니트를 담은 고객에게 “하얀색 니트에 어울리는 베이지 스커트는 어떠세요?” 또는 “이 룩에 맞는 부츠나 가방도 추천드려요!”라며 함께 추천할 만한 상품을 추천해요.

또, 쇼파 쿠션 상세페이지를 읽은 고객에게 하단 상품 위젯에 “방금 살펴보신 쿠션과 함께 많이 선택한 방석 세트가 있어요!”라며 사람들이 함께 많이 구매한 상품을 알려줍니다. 디드로 효과가 작동하는 그 순간, 알파업셀은 자연스럽게 연결 소비를 유도합니다.

디드로 효과, 자사몰에서 이렇게 써보세요

이렇게 다양한 고객의 심리 상황을 이용해서 디드로 효과를 사용할 수 있어요.

(1) 불일치 해소 욕구 : 상품 A 구매 시 B 상품 제안

고객이 ‘화이트 셔츠’를 장바구니에 담았을 때, “이 셔츠에 어울리는 바지도 함께 살펴보세요”라는 제안을 받습니다. 셔츠 하나만 사려던 고객은 “이 셔츠엔 이 바지가 더 잘 어울리겠네” 하고 클릭, 결국 세트를 함께 구매하게 되죠. 기존 옷과 어울리지 않는다는 ‘불일치’를 해소하고 싶은 심리가 작동한 거예요.

(2) 조화/완성 욕망 : “이 조합은 어때요?” 번들 제안

고객이 바디워시 제품을 고른 순간, “함께 쓰면 더 좋은 제품을 추천드려요”라는 메시지와 함께 샤워볼 추천이 뜹니다. 고객은 ‘이왕이면 완성된 조합’으로 갖고 싶다는 마음에 샤워볼까지 함께 구매합니다. “더 완벽하게 갖추고 싶다”는 완성욕구를 충족시켜주는 포인트예요.

(3) 소셜 프루프 : 함께 많이 본 상품/리뷰 기반 추천

고객이 립스틱을 보고 있을 때, “다른 고객이 함께 구매한 상품이에요”라는 문구와 함께, 같이 구매한 순위가 높은 상품이 함께 노출됩니다. 또는 “리뷰 2,300개 이상의 베스트 조합!”이라는 문구가 붙어 있다면, 고객은 스스로 ‘검증된 선택’을 하고 싶어지고 신뢰가 생겨 장바구니에 담게 됩니다.

(4) 손실 회피 : “이 상품, 지금 아니면 할인 혜택이 종료돼요”

고객이 특정 상품을 살까 말까 고민 중일 때, “오늘만 20% 할인! 혜택 오늘 마감”이라는 알림이 뜹니다. 고객은 ‘놓치면 손해’라는 심리에 반응하게 되고, 구매를 미루기보단 지금 바로 결정하게 됩니다. 손실을 피하려는 심리가 행동을 유도한 거죠.

위에서 본 예시와 같이 디드로 효과는 ‘더 많이 팔기 위한 수단’이 아니라 고객의 심리 흐름에 맞춘 자연스러운 경험 설계입니다. 알파업셀을 통해, 고객이 하나를 사면 자연스럽게 또 하나를 사고 싶게 만드는 여정을 설계해보세요. 아래 버튼을 누르면, 알파업셀 상세 페이지로 이동합니다. 디드로 효과를 활용해 자사몰 마케팅 전략을 촘촘하게 세워보세요!

글, 이미지 김수진 Content Marketer