Editor’s Note
소비자가 구매를 망설이는 주요 요인 중 하나는 배송비입니다. 이때 작용하는 손실 회피 심리를 제대로 활용하면, 오히려 객단가를 끌어올리는 기회로 전환할 수 있습니다. 지금부터 자사몰 객단가를 자연스럽게 높이는 전략을 소개합니다.
배송비가 아깝게 느껴지는 심리
매달 빠져나가는 고정비는 유독 아깝게 느껴지기 마련이죠. 신용카드 플랫폼 카드고릴라가 최근 진행한 설문조사에서도 이런 심리가 그대로 드러났습니다. 응답자 절반 이상이 공과금, 차량 유지비, 외식·배달비처럼 고정적인 지출을 가장 아끼고 싶다고 답했어요. 이처럼 만족감에 비해 지출이 크다고 느끼는 심리는, 소비 상황에서도 ‘부가비용’을 꺼리는 태도로 이어집니다. 물건은 사고 싶지만, 몇 천 원의 배송비가 괜히 아깝게 느껴져 장바구니에 담아만 두고 결제를 미루는 경우가 그 예시입니다.
결국 이런 심리는 ‘고정비나 부가비용에는 돈을 쓰고 싶지 않다’는 손실 회피 심리에서 비롯됩니다. 지출 자체가 불필요해서가 아니라, 돈이 나간 만큼의 만족을 느끼지 못하니 더 손해처럼 느껴지는 것이죠.
배송비 전액 부담, 자사몰에겐 무리입니다
소비자들이 배송비를 아까워한다고 해서, 자사몰 운영자가 그 비용을 모두 떠안을 수는 없습니다. 대형 유통채널처럼 대량 물량이 많아 배송비를 낮출 수 있는 구조가 아니기 때문이죠. 자사몰은 제품당 마진이 크지 않은 경우가 많아, 배송비를 감당하면 수익이 거의 남지 않거나 손해를 볼 위험이 큽니다. 특히, 평균 객단가가 낮은 자사몰이라면 배송비 부담은 훨씬 더 크게 다가옵니다.
이렇게 배송비는 소비자에게는 구매를 망설이게 만드는 장벽이 되고, 자사몰에겐 구매전환율을 낮추는 장애물이 됩니다. 사장님들은 배송비에 대해서 쉽게 결정을 내리지 못하는 상황에 빠질 수밖에 없어요.
무료배송 조건을 강조해보세요
그렇다면 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까요?
사람은 얻는 기쁨보다 손해를 피하려는 ‘손실 회피 심리’가 매우 강합니다. 따라서 고객에게 배송비를 억지로 부담하게 하기보다, ‘조금만 더 사면 무료배송’이라는 혜택으로 전환해 보여주는 전략이 효과적입니다.
쇼피파이 조사에 따르면, 전체 고객의 약 50%가 무료배송을 받기 위해 일정 금액 이상을 지출할 의향이 있다고 답했습니다. 같은 보고서에서 무료배송 조건을 강조할 경우 객단가가 약 5-7만 원부터 11-13만 원 수준까지 증가할 수 있다는 분석도 함께 제시되었습니다.
고객 입장에서는 ‘배송비를 내느니, 차라리 제품 하나 더 사서 무료배송 혜택을 받는 게 낫다’는 선택이 훨씬 합리적으로 느껴집니다. 따라서 배송비가 고객의 구매를 촉진하는 도구가 될 수 있는거죠.
단, 이 혜택을 고객이 ‘직관적으로 인식할 수 있게’ 보여줘야 심리를 건드릴 수 있습니다. "조금만 더 담으면 무료배송이네? 안 사고 배송비 내는 게 손해네!" 이런 생각이 들게 만들면 장바구니는 금세 채워지고, 고객은 무료배송에 만족감을 느끼게 됩니다.
자사몰에서 무료배송 혜택을 직관적으로 보여주세요
알파업셀 ‘무료 배송 프로모션’은 고객이 장바구니에 상품을 담을 때마다 무료배송 도달까지 남은 금액을 직관적인 모션으로 안내해주는 기능이에요. 누구나 쉽게 혜택을 인지할 수 있도록 상단에는 “n원 이상 구매 시 무료배송!”과 같은 안내 문구가, 하단에는 상품을 담을수록 점점 채워지는 프로그레스 바가 표시되어 고객의 추가 구매를 유도합니다.
도입 전에는 배송비 부담으로 구매를 망설이던 고객이, 도입 후에는 남은 금액과 혜택을 직관적으로 확인하고 자연스럽게 추가 구매로 이어집니다. 무료배송 도달까지의 과정을 프로그레스 바로 안내해주어, 고객의 행동을 바꾸고 객단가를 높이는 효과를 만들어냅니다.
개발 지식 없이도 간편하게 설정할 수 있어요. 타이틀 문구와 혜택 메시지는 자유롭게 변경할 수 있으며, 필요에 따라 기능을 on/off 할 수 있습니다. 무료배송 조건과 프로그레스 바 색상도 쉽게 조정 가능해, 누구나 손쉽게 브랜드에 맞는 UI를 완성할 수 있습니다.
자사몰에 알파업셀 무료배송 프로모션 적용하고, 객단가 상승의 기회를 잡아보세요!
글, 이미지 유서빈 Content Marketing Team Intern
