AI의 폭발적인 발전은 영업의 근본적인 패러다임을 송두리째 뒤흔들고 있다. 더 이상 과거의 방식으로는 생존을 담보할 수 없는 시대, 우리는 '개인 맞춤형 구매 동기 부여 내비게이터'라는 새로운 역할 모델을 마주하고 있다.
하지만 이 변화는 단순히 기술의 진보를 넘어, 인간적인 가치와 효율성 사이의 깊은 딜레마를 던져준다.
나는 때때로, 과거의 영업 풍경을 그리워한다. 인간적인 온기와 진심이 오가던 시절, 고객과의 관계는 단순한 거래를 넘어섰다. 서로의 필요를 이해하고 함께 성장하는 파트너십. 하지만 시대는 변했고, 고객들은 더 이상 단순한 제품 정보에 만족하지 않는다.
그들은 개인화된 경험, 즉각적인 문제 해결, 그리고 자신에게 최적화된 정보를 원한다. 마치 고대의 점성술사가 별자리를 통해 인간의 운명을 해석하려 했듯, 현대의 AI는 데이터를 통해 고객의 숨겨진 욕망을 읽어내려 한다. 이제 데이터 기반 초개인화는 선택이 아닌 필수가 되었다. 고객들은 자신만을 위한 섬세한 경험을 기대하며, 기업들은 이러한 기대를 충족시켜야만 생존할 수 있다.
#1. 이젠, '감성'의 영업 시대가 아닌 '데이터' 기반 초개인화
고객 경험의 혁신 (정밀 타켓팅의 시대)
AI 기반 데이터 분석으로 고객 개개인의 니즈를 정확히 파악하고, 개인화된 경험을 제공하는 것이 핵심이다.
세일즈포스에서 실시한 'State of Sales' 보고서에서 생성형 AI를 도입한 영업 책임자들의 긍정적인 평가를 수치화한 자료에서 85% 이상이 AI 기술에 대해 '매우 긍정적'이라고 평가하며, 효율성 향상과 고객 만족도 증가를 기대하고 있다는 결괏값을 확인할 수 있었다.
[ 자료출처 : AI matters ] IDC 연구, “2025년 AI가 주도하는 지능형 고객 경험의 시대 온다”
#2. 지금 필요한 것이 아닌 '앞으로' 필요할 것은 영업하는 시대
예측 기반 문제 해결: 선제적 고객 관리 (데이터 기반 의사 결정)
AI 기반 예측 분석으로 고객 이탈, 잠재적 문제 등을 사전에 파악하고 선제적으로 대응하는 것이 핵심이다. 에이전트 AI를 영업 전략에 통합함으로써 기업은 새로운 효율성과 가능성을 열어준다. 영업 성공에 필수적인 인간적 요소를 대체하지 않고, 대신 증폭시켜 팀이 더 똑똑하게 일하고, 더 많은 가치를 제공하고, 더 나은 결과를 달성할 수 있도록 돕는다
[ 자료출처: BMW 공식 홈페이지] BMW 그룹 코리아, ‘웍스컴바인’과 협력하여 AI 기반 고객 의견 분석 시스템 도입
#3. 필요한 데이터와 정보만 큐레이션 하여 전달하는 시대
지능형 정보 큐레이션: 의사 결정 효율성 극대화 (정보 과잉 시대의 해결책)
AI 기반 정보 큐레이션으로 고객에게 필요한 정보를 선별적으로 제공하고, 의사 결정 과정을 효율적으로 지원하는 것이 핵심이다.
[ 자료출처: Startup N ] AI가 생성하고 큐레이션한 K팝 콘텐츠를 삼성TV로 감상한다
AI는 분명 영업 효율을 극대화하는 강력한 도구다. 하지만 나는 여전히 의문을 품는다. 데이터와 알고리즘이 '진심'을 대체할 수 있을까? 고객의 숨겨진 감정과 맥락을 완벽하게 이해할 수 있을까
AI 시대, 영업 담당자는 단순히 기술 활용자를 넘어, 고객의 여정을 깊이 이해하고 진정으로 공감하는 ‘인간적인 내비게이터’로 거듭나야 한다.
고객과의 관계 형성과 관리는 영업의 본질이지만, 현실에서는 영업 담당자들이 고객과의 상호작용보다는 문서 작업, 회의 준비, 데이터 입력 등 부수적인 업무에 많은 시간을 할애하고 있다.
이러한 비효율성을 해결하기 위해 많은 조직이 AI 도입을 고려하고 있으며, AI는 이러한 부수적인 업무를 줄여 영업사원이 고객과의 관계에 집중할 수 있도록 돕는다.
나는 숙련된 항해사가 첨단 항법 장치와 파도의 흐름, 바람의 방향을 읽어내는 것처럼, 영업 담당자는 AI의 분석력과 더불어 고객과의 깊이 있는 소통과 신뢰를 구축해야 한다고 믿는다.
괴테는 "신뢰는 서로를 아는 데서 생기는 것이 아니라 함께 행동하는 가운데 피어나는 것이다."라고 말했다. AI 기술 발전 속에서도 변치 않아야 할 가치는 바로 '신뢰'이다.
AI 시대에도 변하지 않는 것은 인간에 대한 깊은 이해와 존중이다.
결국 AI는 도구일 뿐, 선택은 인간의 몫이다.
우리는 어떤 내비게이터가 될 것인가? 효율성만을 추구하는 냉철한 알고리즘인가, 아니면 인간적 가치를 바탕으로 고객과 함께 성장하는 따뜻한 동반자인가? AI 시대, 영업의 미래는 바로 이 질문에 대한 우리의 답에 달려있다. 만약 과거의 낡은 방식에서 벗어나지 못한다면, 격변하는 시장의 파도 속에서 길을 잃을 것이다.
고객은 더 이상 일방적인 설득에 반응하지 않으며, 기업은 데이터를 통해 그들의 니즈를 정확히 파악하고 맞춤형 설루션을 제공해야만 생존할 수 있다. 오직 AI와 인간의 공감 능력이 조화를 이룰 때, 진정한 '내비게이터'가 탄생할 것이며, 우리는 새로운 시대의 성공적인 항해를 시작할 수 있을 것이다.
과거 영업사원은 어느 한 곳에 소속되지 않고 자신이 가진 영업의 노하우를 다양한 회사, 조직에 팔게 되는 시대가 올 것이다.
