최근 몇 년 사이 검색 환경은 급격한 전환기를 맞이하고 있다. 과거에는 사용자가 키워드를 입력하고 검색 결과를 스스로 선택하는 방식이 일반적이었다면, 이제는 대규모 언어 모델(LLM)을 기반으로 한 AI가 사용자의 질문에 ‘답변’을 생성하는 시대가 도래했다. 특히 B2B 산업에서 이러한 변화는 더욱 뚜렷하게 나타난다. 기업의 구매 결정권자 10명 중 9명은 제품과 솔루션을 조사할 때 AI 기반 도구를 활용하고 있으며, 전체 검색 쿼리의 약 5%가 이미 AI에 의해 응답되고 있는 것이 현실이다.

이러한 환경 변화 속에서 미국의 재무 자동화 기업 Ramp는 눈에 띄는 전략적 전환을 통해 업계의 주목을 받았다. 단 한 달 만에 AI 기반 검색에서 자사의 계정결제(Account Payable) 솔루션 관련 가시성을 7배(3.2% → 22.2%) 이상 끌어올린 것이다. 더욱 놀라운 점은 이 모든 변화가 단 두 페이지의 신규 콘텐츠를 중심으로 이루어졌다는 사실이다. 이는 단순한 콘텐츠 양의 문제가 아니라, 검색 생태계의 본질적 변화를 정밀하게 분석하고 대응한 결과였다. 

AI검색엔진 가시성의 한계

Ramp의 전략적 판단은 문제 인식에서 시작되었다. 기존 SEO 성과는 안정적이었지만, AI 검색에서의 존재감은 미미했다. Profound의 Answer Engine Insights를 통해 Ramp는 자사 콘텐츠가 AI 검색 엔진에 의해 인용되는 비율이 고작 6% 수준에 불과하다는 점을 확인했다. 특히 ‘계정결제’와 관련된 키워드에서의 브랜드 가시성은 업계 평균 이하였으며, 검색 결과에서 경쟁사에 비해 뒤처지고 있었다. Ramp는 이 지점을 AI 기반 검색 생태계에서의 ‘블루오션’으로 보고, 새로운 접근이 필요하다고 판단했다.

AI 최적화 콘텐츠 설계와 데이터 기반 실행

이에 따라 Ramp는 기존의 키워드 중심 콘텐츠 전략에서 벗어나, AI 엔진이 실제로 ‘답변을 구성할 때 참고하는 정보’의 구조를 이해하고자 했다. 핵심은 콘텐츠가 단순한 소개자료가 아니라, AI가 인용할 수 있는 ‘정답지’가 되어야 한다는 점이었다. 이를 위해 Ramp는 Profound의 Answer Engine Insights를 통해 LLM이 자주 인용하는 콘텐츠 유형을 분석했다. 결과는 분명했다. AI는 일반적인 브랜드 페이지보다 다음과 같은 콘텐츠에 더 높은 신뢰를 부여하고 있었다.

첫째, 대상에 따라 세분화된 콘텐츠였다. 예를 들어 ‘중소기업용 계정결제 소프트웨어’와 ‘대기업용 솔루션’은 요구 기능이나 도입 배경이 다르기 때문에, 이를 구분해 설명하는 콘텐츠는 AI가 특정 질문에 대해 더 정확한 응답을 생성하는 데 유리했다.

둘째, 기능 비교와 실질적 의사결정을 지원하는 콘텐츠였다. 단순한 제품 설명이 아닌, ‘상위 6개 자동화 솔루션 비교’, ‘계정결제에 AI를 도입했을 때의 기대 효과’와 같은 정보 중심 콘텐츠는 AI가 특정 쿼리에 대해 인용할 수 있는 구체적인 ‘문장 단위’ 정보를 제공했다.

타겟 세분화 + 기능 비교 중심 콘텐츠 설계

Ramp는 이 분석을 바탕으로 콘텐츠 전략을 전면 재구성했다. 먼저 ‘Accounts Payable Software for Small Businesses’와 ‘Accounts Payable Software for Large Businesses’라는 두 개의 세분화 페이지를 구축했다. 이들은 대상별로 요구되는 기능, 도입 장벽, 자동화 이점 등을 구체적으로 분류해 설명하며, AI가 읽고 요약하기 쉬운 콘텐츠 구조를 갖추었다.

또한 ‘Top 6 Accounts Payable Automation Software’와 ‘AI in Accounts Payable’ 페이지에서는 사용자가 가장 자주 검색하는 비교 질문에 대한 명확한 답변을 제공하도록 설계되었다. 핵심 기능, 자동화 범위, 통합 가능성 등 주요 지표를 기준으로 표와 리스트 형태로 정보를 제공하고, 각 항목마다 실무 적용 사례를 연결했다. Ramp는 이 과정을 통해 AI가 콘텐츠를 자연스럽게 인용하고, 검색 결과 요약에 포함할 수 있도록 콘텐츠를 ‘정보 제공용’에서 ‘답변 생성용’으로 전환시켰다.

AI 기반 검색 가시성은 3.2%에서 22.2%로 7배 상승

이 같은 전략은 매우 빠른 시간 안에 실질적인 결과로 이어졌다. 단 한 달 만에 신규 콘텐츠 2개는 총 300건 이상의 AI 인용을 기록했으며, 이는 Ramp 전체 콘텐츠 중 가장 많은 인용 수치를 기록한 페이지가 되었다. 결과적으로 Ramp의 AI 기반 검색 가시성은 3.2%에서 22.2%로 7배 상승했고, 이는 경쟁사 대비 순위에서 19위에서 8위로 11단계 상승하는 데 직접적인 영향을 주었다.

Ramp의 사례는 향후 B2B 기업들에게 중요한 질문을 던진다. 여전히 키워드와 트래픽에만 초점을 맞추고 있는가, 아니면 AI가 정보를 선택하는 방식을 이해하고 그에 맞는 전략을 설계하고 있는가. AI 중심 검색의 시대는 이미 시작되었고, 그 게임의 규칙은 바뀌었다. Ramp는 그 변화에 가장 먼저 적응한 기업 중 하나로 기록될 것이다.

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