마케팅부터 스타트업 액셀러레이팅까지. 그동안 브랜드의 성장을 돕는 일을 주로 해오셨잖아요. ‘직접 해봐야겠다’고 결심하게 된 계기가 있을까요?

 

저는 문제를 발견하고 해결하는 과정을 정말 재밌어하는 사람이거든요. 근데 그런 문제 해결 과정을 직장인으로선 처음부터 끝까지 다 해볼 수가 없잖아요. 스스로 직접 해보고 싶다는 생각이 커졌고, 자연스럽게 창업으로 이어졌던 것 같아요. 사실 대학생 때부터도 이런 쪽에 관심이 많아, 공모전에도 자주 나가고 창업도 해봤어요.

 

 

 아, 첫 창업이 아니셨군요. 그땐 어떤 아이템으로 도전 하셨어요?

 

 가장 기억에 남는 건 2009년에 시도했던 농산물 온라인 유통 플랫폼이에요. 당시엔 생산자보다 유통업자가 더 많은 마진을 가져가는 구조가 이상하게 느껴졌거든요. 그래서 유통 단계를 줄이고, 생산자와 소비자가 직접 연결되는 플랫폼을 만들고자 했죠. 다만 '소' 같은 고가의 품목은 혼자 구매하긴 부담되니까, 여러 명이 함께 나눠 사는 공동구매 방식으로 풀어보려 했고요.

  

 

지금 보면 꽤 앞선 모델이네요.

 

아이디어 자체는 나쁘지 않았지만, 시장이 너무 이르기도 했고 제 역량도 부족했어요. 당시엔 공동구매나 온라인 식품 구매 자체가 낯설던 시기였거든요. 물류 인프라도 지금처럼 잘 갖춰지지 않았고, 마케팅도 할 줄 몰라 결국 실패했고요. (웃음) 그때 느꼈죠. 좋은 의도와 제품만으로는 통하지 않는다는 것을요. 공급자 관점이 아니라, 고객이 진짜로 불편해하는 걸 해결해야 한다는 것도요.

 

 

그 통찰이 지금의 스테니로 이어졌군요.

 

맞아요. 그때부터 사업을 볼 때 문제부터 보기 시작했어요. 사람들에게 무엇이 불편할까, 그걸 해결할 수 있을까. 스테니는 그 접근을 실제로 실행한 첫 사례예요.

 

아이 둘을 키우면서 아내가 스테인리스 제품을 자주 썼어요. 근데 쓸 때마다 까만 연마제가 묻어나와서 계속 닦아내고 물에 한참을 헹궈야 했죠. “왜 매번 이걸 닦아야 하지?”라는 생각이 들었고, 바로 검색을 해봤어요. 놀랍게도 연마제를 쓰지 않고 만든 제품이 없더라고요. 이건 누군가는 반드시 해결해야 할 문제라고 느꼈죠.

 

실제로 네이버에서 ‘스텐 팬’ 같은 키워드를 검색하는 사람은 한 달에 2만 명 정도인데, ‘연마제 제거’는 5만 명이 넘어요. 연마제를 제거하려는 니즈가 스테인리스 팬 시장보다 더 큰 거죠. 사람들은 자기가 뭘 불편해하는지도 잘 모른다고 생각해요. 근데 검색량은 그걸 되게 명확하게 보여줘요. 어떤 문제에 대해 사람들이 얼마나 불편해하고, 또 해결하고 싶어 하는지가 그대로 드러나니까요.

 

 

연마제를 없앤다는 건 꽤 기술적인 도전이었을 것 같아요.

 

처음엔 단순한 의문에서 시작했어요. 연마제를 꼭 써야 하는 건가? 대체할 수 있는 방법은 없을까? 논문도 찾아보고, 공장도 돌아다니고, 심지어 의료기기나 항공기 부품에 쓰이는 표면 가공 기술까지 조사했어요. 저는 기술자라기보단 기획자에 가까우니까, 기술적 가설을 세우고 하나씩 검증하려 했죠.

 

 

기존 제품보다 조금 나은 걸 만드는 것도 의미 있었을 텐데요.

  

그건 제가 원하던 방향이 아니었어요. 압도적으로 좋거나, 완전히 다르거나. 둘 중 하나여야 했고, 저는 후자를 택했어요. 제품을 어떻게 만드느냐도 굉장히 중요했는데요. 이미 만들어진 제품에 로고만 붙이는 방식으로는, 세상에 없던 제품을 만들어내는 게 불가능하잖아요. 그래서 처음부터 ‘사입’은 고려하지 않았고, 직접 개발하는 방식을 고수했어요.

 

 

 

완전히 새롭게 만들 수 있는 제조사를 찾는 것도 쉽지 않았겠는데요?

 

정말 어려웠어요. 스테인리스 프라이팬 만드는 공장에 20군데 넘게 전화했는데, 다들 그건 안 된다고 딱 잘라 말하더라고요. 어떤 사장님은 왜 그런 걸 시도하냐며 화를 내기도 하셨어요. 사실 제가 원래 남에게 부탁을 잘 못하는 성격인데, 그땐 집요했어요. 계속 거절을 당하다가 마지막이라는 심정으로 한 번 더 연락했는데, 어떤 제조사에서 “시도는 해보겠다”고 해주셨어요.

 

 

어렵게 시작은 했는데, 제품 개발 과정도 순탄치만은 않았을 것 같아요.

  

맞아요. 간신히 만들어낸 샘플이었는데, 테스트 단계에서 원하는 완성도가 나오지 않았을 땐 그대로 주저앉고 싶었어요. 제조사에서도 “이건 안 될 것 같다, 여기까지만 하자”고 했고요. 그래도 포기하지 않았어요. 소재도 바꾸고, 가공 방식도 바꾸고, 또 테스트하고… 끝없는 반복의 연속이었죠. 첫 제품 하나 만들기까지 정말 수많은 시행착오가 있었어요. 론칭하기 한 2주 전부터는 잠도 안왔죠. 회사가 갖고 있는 돈을 거의 다 썼거든요.

 

 

상세페이지 텍스트 크기까지 실험했던 이유

 

 

우여곡절 끝에 첫 제품을 세상에 내놨을 때, 반응은 어땠어요?

 

저희는 거창한 출발을 할 수 있는 팀이 아니었어요. 초기 자본금이 1억 원뿐이라, 딱 500개만 제작해 아주 작게 시작했죠. 정부지원사업 워크숍에 참석했을 때, 쉬는 시간에 짬을 내서 직접 광고 소재를 만들었던 기억도 나요. ‘유별난 아빠가 만듭니다’라는 카피로 메타 광고를 소액으로 돌려봤죠.

 

제품이 입고되지도 않았고, 리뷰 하나 없는 상태였어요. 근데 오픈 몇 시간 만에 ‘띡’ 하고 첫 결제 알림이 떴죠. 순간 심장이 벌떡 뛰더라고요. 친구들에게 전화 돌리면서 “야, 진짜 팔렸어!” 소리쳤던 게 아직도 생생해요. 근데 그게 끝이 아니었어요. 일주일 만에 준비했던 500개가 전량 완판됐거든요. 솔직히, 그런 반응은 상상도 못 했어요.

 

 

초도 물량 완판 이후에도 그런 흐름이 계속됐나요?

 

감사히도 초반부터 입소문이 꾸준히 나기 시작했어요. 입고하자마자 품절되고, 또 생산해서 올리면 다시 품절되고… 몇 달 동안 그 흐름이 반복됐죠. 하루에도 수십 통씩 “언제 다시 입고되나요?”라는 문의가 왔고요.

 

한 번은 입고일이 2주 뒤라는 공지를 올리고, 미리 결제를 받았는데도 거의 아무도 취소를 안 하셨어요. 그때 알았어요. ‘아, 이 제품은 이제 기다려서라도 갖고 싶은 무언가가 되었구나.’ 처음 느낀 고객의 ‘확신’이었죠.

 

 

 

 

 

그런 고객 반응은 제품 확장에도 영향을 줬나요?

 

그럼요. 처음엔 프라이팬 하나로 시작했지만, 제품이 입소문을 타면서 “냄비는 없나요?”, “웍도 만들어주세요” 같은 요청이 끊이지 않았어요. 고객센터에 들어온 문의 데이터를 정리해보니, 제품 요청 건수가 100건이 넘는 항목도 있었고요. 저희는 그 데이터를 기획의 출발점으로 써요. 내부에 별도 기획팀은 없고, 마케터가 고객 데이터를 직접 분석해서 다음 제품을 제안하는 구조예요.

 

 

마케터가 제품 기획까지 다 하는 거예요?

 

스테니에서 마케팅은 제품 기획과 떨어져 있지 않아요. 고객 반응을 가장 가까이에서 듣는 사람이기 때문에, 자연스럽게 제품 피드백을 모으고 개선안까지 함께 고민하게 되거든요. 광고 문구나 상세페이지 콘티도 결국 그 관찰에서 비롯된 거고요. 저희는 제품 단위가 아니라 문제 단위로 일해요. 고객의 불편을 해결한다는 흐름 안에서, 마케팅도 제품도 콘텐츠도 유기적으로 연결되는 구조죠. 그래서 실험도 특정 팀의 일이 아니라, 브랜드 전체가 함께 반복하고 개선하는 일처럼 느껴져요.

 

 

 

대표적인 게 상세페이지 실험이에요. 신제품을 내면, 일단 상세페이지부터 엄청나게 고칩니다. (웃음) 예전에 어떤 제품은 거의 2~3주 동안 매일 상세페이지를 수정했어요.

 

 

매일 수정하는 게 쉽지는 않을텐데요. 그런 실험은 결국 고객 입장에서 사고해야 가능한 일이겠네요.

 

그렇죠. 중요한 건 ‘고객은 우리처럼 상세페이지를 꼼꼼히 보지 않는다’는 가정이에요. 실제로 평균 체류 시간은 1분 30초 정도에 불과하거든요. 그래서 저희는 그 짧은 시간 안에 가장 강력한 메시지를 어떻게 전달할 것인가를 중심으로 설계를 반복해요. 마케터가 상세페이지를 통해 던진 메시지가 실제로 ‘먹히는지’까지 확인하면서요.

 

그 과정에서 마케터도 피드백에 따라 방향을 조정하고, 전환율이 나오는 메시지를 계속해서 찾아가는 거죠. 상세페이지는 고객에게 가장 먼저 닿는 접점이기 때문에 어떤 문장을 상단에 배치할지, 어떤 이미지를 넣을지, 텍스트 크기를 어떻게 조절할지를 다 실험합니다.

 

지난해 말이었던 것 같아요. 매출은 50억을 넘겼고 겉으론 성장세였지만, 속은 달랐죠. 생산비는 계속 나가는데, 매출은 천천히 들어오고… 눈앞의 현금 흐름이 버거워지기 시작했거든요. 그 와중에 마케팅 대행 제안이 들어오기도 했어요. 월 1억을 줄테니, 아예 저희에게 마케팅을 외주처럼 맡기고 싶다는 제안이었죠. 제가 마케터 출신이다 보니, 그런 요청이 들어온 거예요.

 

솔직히 흔들렸어요. '이 돈이면 당장 이 위기를 넘길 수 있지 않을까?' 그런 유혹이 강하게 밀려들었죠. 마음 한구석에선 당장 수혈이 필요한 현실과, 브랜드의 방향성을 두고 줄다리기를 했고요. 결국 안 하기로 했어요. 스테니를 만든 이유, 우리가 지키고 싶은 방식이 뭔지를 다시 떠올렸거든요. 그 순간은 위기였지만, 동시에 우리 중심을 다시 확인하는 시간이기도 했던 것 같아요.

 

 

흔들릴 수밖에 없는 상황이었을 것 같아요. 다시 마음을 다잡게 된 계기가 있었나요?

 

결국 저희에게 힘이 되어준 건, 고객분들의 진심과 신뢰였어요. “저도 스테니 쓰고 있어요”라고 말해주는 지인, 포토그래퍼, 연예인들이 하나둘 생기기 시작했거든요. 그 말들이 그냥 지나가는 소리가 아니라, 저희가 걸어온 방향이 맞다는 신호처럼 느껴졌어요. 당장 눈에 보이는 매출보다, 사람들이 그렇게 자발적으로 건네오는 말들이 그땐 강하게 다가오더라고요.

 

셀럽분들과 협업할 때도 마찬가지예요. 제품을 실제로 써보신 분들과만 진행하려 해요. 최근엔 최화정 님과 협업을 진행했는데, 그분도 제품이 정말 마음에 들어야만 협업을 수락하시는 스타일이에요. 직접 써보시고 좋았던 점을 본인의 말로 전해주셨고, 그 콘텐츠에 대한 반응이 정말 좋았어요. 실제로 자사몰 유입과 전환 수치도 확연히 올랐습니다.

 

하루 매출 1억을 만든 스테니 자사몰의 비결

맞아요. 솔직히 말씀드리면 플랫폼보다는 자사몰을 더 좋아해요. 고객과 직접 만나는 구조를 선호하거든요. 자사몰은 브랜드가 고객에게 주고 싶은 가치를 전달하는 거의 유일한 접점이에요. 제품을 어떻게 보여줄지, 어떤 메시지를 줄지, 고객이 어떤 과정을 거쳐 구매하게 될지를 저희가 직접 설계할 수 있으니까요. 아무리 메타, 유튜브, 네이버에서 광고를 잘하더라도, 자사몰에서 전달력이 떨어지면 그 앞단의 모든 비용과 노력이 무용지물이 되거든요.

 

 

자사몰 운영 시 가장 중점을 두는 부분이 있을까요?

  

고객의 눈으로 다시 볼 수 있어야 해요. '안 본 눈 삽니다' 그런 느낌인 거죠. (웃음) 익숙함이 당연함으로 이어질 때가 많거든요. 쿠폰이 어디 붙어있고, 버튼이 어디 있는지를 고객들이 다 안다고 넘겨 짚죠. 하지만 고객은 모를 수 있거든요. 신규 입사자나 지인에게 자사몰을 직접 써보게 하고, 어디서 헤매는지를 관찰해왔던 이유죠. 심지어 디바이스별로도 다 달라요. CRM 문자 메시지 하나만 봐도 아이폰, 갤럭시, 갤럭시 울트라에서 전혀 다르게 보이니까. 고객 눈높이에서 사이트를 점검하고 전환 흐름을 개선하는 걸 자사몰 운영의 핵심으로 보고 있습니다.

 

 

시중에 다양한 솔루션이 있었을텐데, 아임웹으로 자사몰을 시작한 계기가 궁금해요.

  

대학생때 홈페이지 제작 아르바이트를 했어요. 여러 솔루션을 직접 써보며 비교해봤죠. 그 중에서 아임웹이 가장 직관적이고 수정이 쉬웠어요. 특히 초기 구축 과정에서 막히는 순간마다 각 기능들 옆에 붙어 있던 ‘물음표’* 아이콘이 굉장히 유용했죠. 대부분 그 물음표만 따라가면 해결되더라고요. 주변에서 “이건 어떻게 하냐”고 물어보면, 항상 “물음표 누르면 다 나온다”고 말할 정도였어요. 처음 자사몰을 만들거나, 기술적인 도움이 부족한 브랜드에게는 이 점이 굉장히 큰 장점이에요.

 

*아임웹 관리자 페이지와 디자인 모드에서는 '물음표' 아이콘을 누르면 각 영역에 대한 설명과 도움말을 볼 수 있도록 구성되어 있다.

 

 

자사몰 구축 이후, 실제로 운영하는 측면에서도 아임웹이 잘 맞았나요?

 

저희는 광고부터 전환까지 전 과정을 직접 설계하고 실험하는 걸 중요하게 생각하는데, 아임웹은 다양한 외부 솔루션을 연동할 수 있고, CRM 기능까지 잘 갖춰져 있어서 유연하게 운영할 수 있었어요. 예를 들어, CRM 메시지 실험에서도 성과가 확실했어요. 기존에 CRM으로 하루 매출 약 7천만 원 정도를 만들었다면, 아임웹에서 알림톡 메시지를 함께 썼을 때는 하루 매출이 1억 원을 넘긴 적도 있어요. 그만큼 유입 이후 자사몰에서 고객과의 관계를 어떻게 이어가는지가 중요하고, 아임웹은 그걸 뒷받침해줄 수 있는 기능들을 잘 갖추고 있어요.

 

 

'코드앤버터' 같은 아임웹 서드파티(부가 서비스) 앱도 적극 활용하신다고요.

 

네, 자사몰을 운영하다 보면 고객 반응을 세밀하게 분석하고 실험해야 할 경우가 종종 있어요. 저희도 최근에는 코드앤버터 같은 외부 앱을 자사몰에 연동해 다양한 테스트를 병행하고 있는데요. 예를 들어 상세페이지에서 ‘구매자 수 노출’ 기능을 활용한 캠페인을 한 달 정도 운영해봤는데, 전환율에 차이가 확실히 나타나더라고요. 어떤 상품은 해당 정보를 보여줬을 때 전환율이 오르고, 또 어떤 경우엔 오히려 떨어지는 경향도 있었어요. 그래서 지금은 상품별로 다르게 적용해보는 실험을 진행 중입니다.

 

 

불편함의 ‘사각지대’가 없어질 때까지

 

 

오늘 이야기를 나누며 ‘문제를 해결하는 방식 자체가 브랜드의 정체성이구나’라는 생각이 들었어요. ‘사각코퍼레이션’이라는 법인명도 그런 철학과 닿아 있을까요?

 

저희는 고객이 인식하지 못한 불편, 즉 ‘사각지대’를 줄이는 브랜드이고 싶어요. 눈에 잘 보이지 않지만 분명 존재하는 불편함, 당연하다고 여겨졌던 불합리함을 짚어내고 개선하는 일. 그걸 브랜드의 본질적인 역할이라고 생각했고, 그 방향성을 잊지 않기 위해 회사 이름도 ‘사각코퍼레이션’이라 지었죠.

 

저희는 늘 가장 중요한 문제부터 해결하려 해요. 문제를 정확히 짚고, 전제를 다시 세우고, 빠르게 실험해서 실마리를 찾는 방식이죠. 불필요한 걸 고민하느라 핵심을 놓치지 않기 위해서요. 이 철학은 제품 확장은 물론, 시장 확장 방식에서도 그대로 이어지고 있어요.

 

 

벌써 해외 진출도 시도 중이시더라고요. 그 시도 역시 앞서 말씀하신 철학의 연장선일까요?

 

네, 미국부터 먼저 공략 중입니다. 올해 6월에 테스트를 시작했는데, 초도 물량이 금방 완판되면서 지금은 컨테이너 단위로 본격 공급 중이에요. 사실 그 과정도 저희답게(?) 좀 무모했어요. 다른 기업이라면 보통 미국 법인을 만들고, 통장을 열고, 물류센터를 찾고, 그다음에 제품을 출시하겠죠. 저희는 순서를 완전히 거꾸로 했어요.

 

 

거꾸로요? 어떻게 하신 건가요?

 

일단 쇼피파이로 사이트를 대강 만들고, 한국 법인에서 바로 판매를 시작했어요. 처음엔 우체국 택배로 하나씩 보내다 보니, 배송비만 해도 한 개당 10만 원 이상이었어요. 팔면 팔수록 적자였죠. 그런데도 그렇게 100개를 팔았어요. 가장 중요한 건 이걸 보여주면 미국에서도 사람들이 살지, 그 가능성을 확인하는 일이었거든요. 그 실험 덕분에 확신이 생겼고, 이후에야 미국 법인을 설립하고, 본격적인 마케팅과 물류를 설계해갔어요. 늘 그랬듯, 이번에도 일단 작게 시작해서 빨리 배우는 방식이었죠.

 

 

앞으로도 그런 실험과 확장이 계속되겠네요.

 

스테니가 단순한 제품 브랜드로 끝나지 않았으면 좋겠어요. “스테니니까 믿고 산다”는 말이 나올 수 있도록, 주방을 넘어 생활 전반으로 브랜드를 확장해가고 싶어요.

 

그리고 더 멀리 보고 있는 목표는 글로벌 시장에서 통하는 한국 브랜드가 되는 거예요. 요즘 국내 제조사들이 참 어렵잖아요. 결국은 브랜드가 있어야 제조사들도 함께 살아남을 수 있는데, 뷰티를 제외하면 그 길을 뚫은 사례가 많지 않거든요. 저희는 스테니가 그런 브랜드가 됐으면 해요. 국내 주방용품의 뛰어난 품질을 알리고, 정말 오래 쓰일 수 있는 제품을 한국 브랜드로 세계 시장에 올려보는 것. 그게 저희의 다음 도전이에요.

 

🍰 Outro ; 오늘의 디저트