2026년 주목할 B2B 마케팅 퍼널 트렌드 - AI 마케팅과 ABM, 콘텐츠 전략

요즘 마케팅 실무자분들을 만나면 이런 이야기를 자주 들어요. 

“작년엔 잘됐는데 올해는 뭔가 안 돌아가요.” 

예산은 비슷하게 쓰는데 전환율은 뚝 떨어지고, 

영업팀에서는 “리드 수는 늘었는데 질이 별로네요”라는 피드백만 돌아온다는 거예요.

2024년 9월, 인바운드 마케팅의 아버지 HubSpot이 전통적인 퍼널 모델을 공식 폐기하고, 

Loop 마케팅이라는 완전히 새로운 프레임워크를 발표했어요.
 

왜 이런 변화가 일어났을까요? 

답은 명확해요. AI 검색 엔진의 등장은 고객의 정보 탐색 방식을 완전히 바꿔놓았고, 기존 퍼널은 더 이상 작동하지 않기 때문이에요.

지금부터 2026년, B2B 마케터라면 반드시 점검해야 할 퍼널·AI·ABM·콘텐츠 전략의 핵심 트렌드를 정리해볼게요.

기존 B2B 퍼널이 무너진 이유 - 제로 클릭 시대

첫째, 고객이 우리 웹사이트로 오지 않아요.
 

구글 검색의 60%가 클릭 없이 AI 오버뷰에서 끝나요. 블로그에 아무리 좋은 글을 써도 트래픽이 오지 않는 이유죠.

HubSpot CMO는 이렇게 말했어요. 

“60%의 검색이 구글을 떠나지 않는데, 기존 전략은 고객이 당신에게 올 거라고 가정한다.”

이걸 leaky funnel (새는 퍼널)이라고 부릅니다. 

마케팅이 MQL을 생성해도, 영업은 품질이 낮다고 평가하고, 고객은 이미 경쟁사와 비교를 마친 뒤예요.

둘째, 웹사이트 방문은 이제 ‘중간 단계’예요.
 

고객은 Reddit·LinkedIn·YouTube·커뮤니티 등에서 정보를 얻고 난 뒤에야 웹사이트를 방문해요. 

‘마케팅 자동화란?’ 같은 탐색형 검색은 AI가 즉답해버리니까요. 이제는 ‘비교·가격·도입’ 단계에서만 유입이 발생합니다.

셋째, 영업이 개입할 시점엔 이미 늦어요.
 

B2B 구매자 75%는 영업 없이 의사결정을 내리고 싶어 해요. 

이미 2~3개 후보로 좁혀진 뒤 세일즈팀을 만나는 구조죠. 이제 ‘First-touch / Last-touch Attribution’만으로는 실질적 기여를 측정할 수 없어요.

HubSpot의 Loop 마케팅 - 끊임없이 순환하는 퍼널

HubSpot이 제시한 Loop 마케팅은 ‘인지→고려→구매’로 끝나던 퍼널을 순환 구조로 재설계한 모델이에요.
 

단계는 다음과 같아요.

Express (일관된 브랜드) → Tailor (AI 기반 개인화) → Amplify (다채널 확산) → Evolve (실시간 최적화)

Express: AI가 콘텐츠를 대량 생산하는 시대일수록, 

브랜드의 고유한 관점과 어조가 더 중요해요. 웹사이트와 SNS에서 동일한 톤을 유지해야 신뢰를 얻을 수 있어요.

Tailor: 71%의 고객이 개인화된 경험을 기대하고, 이는 구매 확률을 80% 높여요. 

CRM·웹사이트 행동 데이터·인텐트 시그널을 통합해 오디언스를 세분화하고 맞춤형 랜딩페이지를 구성하세요.

Amplify: 고객은 이제 구글보다 ChatGPT, LinkedIn, Reddit, YouTube에서 정보를 찾습니다. 

AEO (Answer Engine Optimization) 전략으로 AI 검색 엔진에 인용되도록 최적화하고, 주요 페이지엔 챗봇을 배치하세요.

Evolve: 캠페인을 6개월 단위로 끊지 말고, AI로 실시간 예측·분석·개선을 반복하세요. 

구매 이후에도 고객이 재구매·업셀·추천으로 이어지게 만드는 구조가 Loop의 핵심이에요.

AI 마케팅이 바꾸는 퍼널 효율

AI 마케팅은 단순한 자동화가 아니라, 퍼널 전 과정의 의사결정을 정교화하는 도구예요.
AI를 도입한 기업은 리드 품질이 37% 향상되고, 영업 사이클이 28% 단축되며, 리드 스코어링 정확도가 43% 개선됐어요.

AI는 고객 데이터를 분석해 잠재 고객의 행동 패턴을 실시간으로 파악하고, 구매 가능성이 높은 리드를 선별해요. 

이렇게 확보된 데이터는 ABM 전략과 연결돼 실제 전환을 높이는 핵심 자산이 됩니다.

ABM 전략: 이제 선택이 아닌 필수입니다

ABM (Account-Based Marketing)은 개별 리드가 아닌 ‘계정(Account)’ 단위로 마케팅하는 전략이에요. B2B는 한 명이 아니라 다수의 의사결정자가 참여하니까요.

ABM을 도입한 조직은 거래 성사율이 67%, 고객 유지율이 36% 상승했어요. 

또한 영업·마케팅 협업 수준이 높을수록 매출 성장 속도가 24%, 수익 증가율은 27% 빠르게 나타났어요.

ABM의 핵심은 ‘누가 클릭했는가’가 아니라 ‘어떤 기업이 움직였는가’를 파악하는 거예요. 

CRM 데이터를 정리하고, 티어별(핵심 계정·중간 계정·장기 잠재 계정)로 구분해 다른 전략을 적용하세요.

AI 검색 시대, 콘텐츠 전략은 이렇게 바뀝니다

구글 검색의 60%가 클릭 없이 끝나고, ChatGPT가 하루 25억 건의 검색을 처리하는 시대예요. 

이제는 AI가 이해하고 사람이 신뢰하는 콘텐츠가 살아남습니다.

인지형 콘텐츠

AI가 인용하도록 설계하세요. FAQ 구조로 질문에 즉답하고, 

우리 브랜드만의 관점을 담으면 ChatGPT·Perplexity 인용 확률이 높아져요.

전환형 콘텐츠

고객 사례·ROI 계산기·시뮬레이션형 페이지를 활용해 구매 결정을 돕는 실질 콘텐츠를 제작하세요. 

다운로드 수보다 ‘그 다음 행동(예: 문의·데모 신청)’을 지표로 삼으세요.

한국 B2B 기업의 채널 운영 트렌드

리캐치에서 조사한 93개 B2B 기업 데이터를 보면, 활용도와 효율 간의 격차가 뚜렷해요.
웨비나·세미나·컨퍼런스는 활용률 44%지만 효과 순위 3위로 ROI가 높아요.
매출 1억 미만 기업은 네트워크 중심, 10~50억 구간은 퍼포먼스 중심, 100억 이상은 콘텐츠·이메일 중심으로 운영해요.

2026년 마케팅 성과 측정 기준의 변화

이제 MQL 수로 성과를 판단하는 시대는 끝났어요. 

2026년에는 ‘리드 수’가 아니라 '계정 단위의 깊이 있는 참여도'가 핵심 지표예요.

인텐트 시그널 기반으로 가격 페이지 조회·ROI 계산기 사용·경쟁사 비교 콘텐츠 탐색을 추적하고,

Account Engagement Score로 계정 단위 관심도를 측정해보세요.

리드젠랩이 제안하는 2026년 퍼널 전략

ChatGPT나 Perplexity에서 우리 회사 이름이 인용되지 않는다면? 

단순 노출 문제가 아니라, 경쟁사에게 기회를 주고 있는 거예요.

리드젠랩은 국내 최고 GEO·AEO 전문 에이전시로, AI 검색 환경에 최적화된 브랜드 노출 전략을 연구하고 실무에 적용해왔어요.
Loop 마케팅 프레임워크, ABM 실행법, AI 콘텐츠 전략을 모두 확인하고 싶다면 리드젠랩 블로그를 방문해보세요.

➡️2026년 B2B 마케팅 퍼널 트렌드 실무 전략으로 매출 올리기

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