왜 사람들은 비싸게 제작된 광고 대신 자신들이 ‘팔로우’하는 인플루언서의 추천에 열광하고 지갑을 열까요?

그 이유는 바로 우리 안에 깊숙이 자리 잡은 몇 가지 본능적인 행동 원리에 있습니다.

복잡한 마케팅 이론이 아닌 우리가 매일 경험하는 심리학적 원리를 통해 쉽게 알아보겠습니다.

인플루언서 마케팅이 통하는 이유는 인간의 본능을 건드리기 때문이다!

1. 사회적 증거(Social Proof)

“나만 빼고 다 좋아하면 나도 좋아야 해!”

인간은 무리 지어 살았던 아주 오래전부터 다수가 하는 행동을 따라 하는 것이 안전하다고 느끼는 본능을 가지고 있습니다. 이를 심리학에서는 ‘사회적 증거(Social Proof)’라고 부릅니다.

나 자신이 분명한 의사결정을 하지 못할 때 대중의 생각이 옳다고 수용하게 되는 현상이죠.

제품/서비스 구매 과정에서는 사회적 증거가 바로 다른 사람들의 후기 콘텐츠나 구매 리뷰라고 볼 수 있습니다.

특히 수백만 명의 팔로워를 가진 인플루언서가 “이 제품 정말 좋아요!”라고 리뷰를 남기면 구매를 고민하는 고객은 ‘저렇게 많은 사람들이 믿고 있다면 분명히 괜찮을 거야’라고 자동적으로 생각하게 되면서 더 쉽게 구매를 결정합니다. 인플루언서가 제품의 품질과 가치를 대변하는 ‘사회적 증거’가 되는 거죠.

온라인 쇼핑에서는 실제로 제품을 만져보거나 사용해 볼 수 없기 때문에 구매를 고려하는 단계에서 인플루언서의 홍보 콘텐츠가 구매 결정에 아주 크게 영향을 미칩니다. 인플루언서의 추천이나 후기는 ‘다수가 검증한 사실’처럼 느껴지게 만들기 때문이에요. 

2. 권위와 신뢰(Authority & Trust)

“전문가가 추천하면 믿을만해!”

우리는 특정 분야의 전문가나 권위 있는 사람의 말을 따르거나 신뢰하려는 경향이 있습니다.

해외여행을 계획하고 있을 때 경험이 풍부한 여행 유튜버나 여행사 출신 인플루언서의 추천을 신뢰하고 여행 주의 사항이나 필수 준비물에 대한 내용은 그들의 조언을 듣는 것처럼요.

이건 인간의 본능적 반응입니다. 인플루언서는 그들의 콘텐츠 분야(뷰티, IT, 육아 등)에서 매일 콘텐츠를 만들면서 전문성을 길러온 사람으로 인식됩니다. 때문에 팔로워나 구독자들은 인플루언서들이 오랜 시간 쌓아온 경험과 노하우를 신뢰하게 됩니다.

인플루언서가 제품이나 서비스를 추천하는 행위는 단순한 광고가 아니라 그 분야의 전문가로서 직접 사용해 본 경험을 바탕으로 추천하기 때문에 권위 있는 조언처럼 받아들여집니다.

이 본능을 고려한다면 ‘진정성’이 없는 인플루언서와 마케팅 협업을 왜 피해야 하는지 이해가 되실 거예요. 

3. 호혜성(Reciprocity)

“나에게 도움을 줬으니, 나도 보답해야 해!”

호혜성 원리는 누군가에게 호의나 가치를 받으면 나도 그에 상응하는 무언가를 돌려줘야 한다는 인간의 심리입니다.

인플루언서는 재미있는 볼거리, 유용한 정보, 솔직한 일상 등의 콘텐츠를 무료로 제공하며 팔로워에게 지속적으로 가치(호의)를 줍니다.

4. 유사성(Similarity)

“나와 비슷한 사람이 쓰는 걸 써야지!”

우리는 나와 비슷한 사람에게 더 쉽게 공감하고 그들의 선택을 더 잘 받아들입니다.

특히 평범한 일상을 공유하는 마이크로 인플루언서에게 더 강력한 유대감을 느낍니다.

콘텐츠를 보면서 “저 사람도 나처럼 육아에 힘들어하는 엄마네?”, “저 사람도 나처럼 좁은 원룸에 사네?”라는 동질감을 느끼게 됩니다.

예를 들어 같은 피부 트러블로 고통받고 있는 인플루언서의 콘텐츠를 보고 동질감을 느낀 상태에서 인플루언서가 “피부가 예민한데 이 제품은 순해서 좋네요!”라고 제품을 추천하거나 홍보한다면 강력한 설득력을 발휘합니다.

구매를 망설이던 사람들도 “나와 비슷한 피부 타입을 가진 사람이 좋다고 하네? 그럼 나한테도 잘 맞겠군” 이런 식으로 구매를 결정하는 데 결정적인 역할을 합니다.

오늘 살펴본 것처럼 인플루언서 마케팅이 계속 인기가 있는 이유는 기술이나 플랫폼의 발전 이전에 인간의 가장 기본적인 ‘신뢰’, ‘따라 하기’, ‘공감’이라는 본능을 건드리기 때문입니다.

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