서비스 기획/전략
"할인이 중요한것이 아니었다" : 소비자 월급날의 진실
2025.11.04 08:29
- 한눈에 보는 핵심요약
- 여러분에게 오늘 당장 프로모션 마케팅 전략 수립에 대한 의견을 물어보고 실행을 요구한다면 어떻게 행동 할 것인가?
내가 스타트업에서 PM으로 재직했을 때, 이벤트 프로모션 기획과 운영을 맡았었다. 당시 가장 포커스를 두었던 것은 기존 서비스 구독 및 이용 고객 표본을 수집하여 심도 있게 인터뷰를 진행하는 것이었다. 결국 사람이 어떤 부분에서 결제를 단행하고 구매에 대해 긍정적인 인식을 갖는지 파악하고 싶었기 때문이다.
인터뷰 결과, 대다수의 구독자는 자신의 월급날짜 기준점으로 그 주 또는 그 전주에 구매나 구독에 긍정적인 반응을 보였다. 즉, '이 정도 금액은 어차피 돈이 들어오니 감당이 가능하다'라는 일종의 기대심리이자 확신에 기인한 것으로 분석되었다.
주니어 PM이라면, 프로모션 기획을 단순한 할인 행사가 아닌 '소비자의 주머니 사정'과 '숨겨진 심리 데이터'를 획득하는 최고의 기회로 인식해야 한다. 지금부터 내가 체득한 그 핵심 인사이트를 공유해보려고 한다.
# 소비자의 주머니 사정의 숨겨진 비밀: 왜 '망각의 소비'를 하는가?
위 사례처럼, 소비자가 자신의 실제 소비 규모를 잠시 '망각'하고 미래의 수입을 바탕으로 현재의 지출을 결정하는 것은 단순한 충동이 아닌 심리학적 편향(Cognitive Bias)에 깊이 뿌리를 두고 있다.
소비자가 자신의 소비 규모에 대해 망각하거나 관대해지는 이유: 미래 수입에 대한 '현재 편향'
현재 편향 (Present Bias): 사람들은 미래에 얻을 보상보다 현재 얻을 수 있는 작은 보상을 과도하게 선호하는 경향이 있다. '나중에 돈이 들어올 테니 지금 소비해도 괜찮다'는 확신이 '미래의 나'에게 현재의 소비 부담을 전가하는 심리로 발현되는 것이다. 이는 행동 경제학의 핵심 연구 주제이며, 리처드 세일러(Richard Thaler)의 연구에서 강조된다. [출처] : Thaler, R. H. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60.
획득 가능성 휴리스틱 (Availability Heuristic): 월급날이 가까워지면 통장에 '곧' 들어올 큰돈에 대한 심리적 인식이 높아진다. 이처럼 쉽게 떠올릴 수 있는 정보(곧 들어올 월급)가 의사결정(현재의 소비)에 과도한 영향을 미치는 현상을 말한다. 이 돈은 '확실히' 내 것이라는 인식이 현재의 지출을 정당화한다. [출처] : Tversky, A., & Kahneman, D. (1973). Availability: a heuristic for judging frequency and probability. Cognitive Psychology, 5(2), 207-232.
PM은 이 인사이트를 활용하여 소비자의 월급 주기를 파악하고, 그 시점에 맞춰 할인이 아닌 이 금액은 감당 가능함'이라는 확신을 주는 형태의 프로모션 (예: 구독 기간 연장, 다음 달 결제 시 포인트 추가 등)을 설계해야 한다.
# 프로모션을 짠다는 것은 단순히 판매하는 것이 아니다.
프로모션은 단순한 재고 소진이나 일회성 매출 증대 행사가 아니다. 이는 소비자의 '숨겨진 소비 데이터'와 '심리 데이터'를 획득하는 가장 빠르고 정확한 기회이다.
국내 대표 이커머스나 배달 플랫폼의 대규모 할인전 (예: 쿠폰팩 지급) 사례를 통해 이 점을 명확히 확인할 수 있다. 단순히 '할인'을 제공하는 것 이상을 목표로 한다.
국내 사례: 쿠팡의 와우 회원 전용 할인 및 쿠폰 지급 프로모션
기회: 쿠팡은 특정 기간 동안 와우 멤버십 회원에게만 독점적인 '할인 쿠폰'이나 '추가 혜택'을 제공한다. 획득하는 데이터 (인사이트): 할인 민감도 데이터: '할인율' 자체보다 '쿠폰'이라는 형태로 주어졌을 때 어떤 카테고리에서 구매 전환율이 가장 높아지는지 파악한다. (예: 5,000원 쿠폰은 생필품에서, 10% 할인은 가전제품에서 효과적) 교차 구매 의도 데이터: 특정 상품(A) 구매 시 다른 상품(B)의 할인 쿠폰을 제공했을 때, B 상품의 구매로 이어지는 비율을 측정하여 A와 B 간의 숨겨진 연관성 (교차 판매 가능성)을 파악한다.
록인(Lock-in) 효과 측정: 프로모션으로 유입된 고객이 혜택 종료 후에도 얼마나 지속적으로 유료 멤버십을 유지하거나 재구매하는지 확인하여 멤버십의 실제 가치를 측정하는 지표를 얻는다.
PM은 프로모션 기획 단계부터 '우리가 이번 행사에서 어떤 고객 행동 데이터를 캡처할 것인가?'에 대한 명확한 질문을 가지고 설계해야 한다.
# 주니어로서 프로모션을 기획해야 한다는 것은
프로덕트 매니저에게 프로모션 기획 임무가 부여된 것은 가장 중요한 '신규 유저 확보 및 유저 생애 주기(LTV) 강화 퍼널'을 구축하라는 미션과 동일하다. 주니어 PM이라면 회사의 규모와 현재 처한 상황에 따라 전략을 유연하게 적용해야 한다.
스타트업 (작은 조직)
핵심 목표: '바이럴 유저' 획득 및 '빠른 피드백' 수집
실행 과제: 레퍼럴 마케팅(초대)과 결제 경험 데이터 수집에 집중한다. '친구 초대 시 N개월 무료' 등 인센티브를 명확히 제시하여 바이럴을 유도하고, 프로모션 중 결제 실패율, 이탈 지점을 면밀히 분석해야 한다.
중견기업 (성장 조직)
핵심 목표: '경쟁사 전환 유저' 데이터 확보 및 '기존 유저 세그먼트' 확장
실행 과제: 데이터 기반의 A/B 테스트에 집중한다. 프로모션 혜택을 2~3가지 버전으로 나누어 (예: 10% 할인 vs 5,000원 쿠폰) 유저별 선호도를 측정하고, 경쟁사 유저가 넘어왔을 때 가장 많이 구매하는 카테고리를 파악해야 한다.
대기업 (안정 조직)
핵심 목표: '브랜드 이미지' 제고 및 '장기 LTV' 극대화
실행 과제: 제휴 및 콜라보 프로모션으로 '새로운 유입 채널' 발굴. 다른 대기업이나 인기 브랜드와의 제휴를 통해 평소 유입되지 않던 잠재 유저 데이터를 획득하고, 복잡한 데이터 분석 툴을 활용하여 가장 높은 LTV를 가진 고객 집단의 특성에 맞는 맞춤형 혜택을 설계해야 한다.
주니어 PM으로서 명심해야 할 것은 프로모션 종료 후, 반드시 '우리가 새롭게 얻은 고객 데이터와 인사이트는 무엇인가?'를 정리하여 다음 프로덕트 업데이트나 마케팅 전략에 반영하는 것이다. 이것이 바로 주니어가 수동적인 PM에서 주도성과 성과를 만드는 PM으로 성장하는 가장 빠른 길이다.
#박샤넬로
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