크리에이터가 돈을 버는 방법은 몇 가지나 될까요? 아마 대부분의 분들은 조회수나 광고 수익을 제일 먼저 떠올리실 겁니다. 크리에이터로 활동하고 계시거나 이 생태계에 관심이 있는 분들은 굿즈, 제품 개발, 멤버십, 후원 등 다양한 수익화 전략을 고민 중이실 수도 있을 거고요. 

오늘 소개드릴 크티(Ctee)는 크리에이터들의 수익화를 돕는 플랫폼입니다. 단 7명의 팀으로 연 거래액 수십 억을 만드는 것도 모자라 일본시장까지 진출해 빠르게 성장하고 있죠. 심지어 그 7명의 팀원 중 마케팅을 전담하는 인원은 한 명도 없습니다.   

크티의 신효준 대표님을 만나 이런 성장 그래프를 만들기 위해 어떤 노력을 해오셨는지 들어봤습니다. 

*창업가, 마케터를 포함한 스타트업 종사자분들께 단단하게 성장하고 있는 국내 스타트업을 소개하기 위한 목적으로 혁신의숲과 협업해 제작된 콘텐츠입니다. 마케팅 PT와 혁신의숲 모두 소개하는 기업으로부터 금전적 대가를 받지 않았음을 밝힙니다.

*콘텐츠에 등장하는 모든 매출 데이터의 출처는 혁신의숲입니다. 혁신의숲에서는 기업의 매출, 고용인원, 방문자, 거래액 등의 데이터를 무료로 볼 수 있습니다. 프로 플랜을 구독하시면 더 많은 기업의 데이터 및 AI 분석 요약 등의 정보를 추가로 확인하실 수 있습니다. 

Q. 지금의 크티로 피봇 후 초기 고객은 어떻게 모으셨나요?  

저희는 왕도는 없다고 생각했어요. 그때 영업 직원이 한 명 있었습니다. 저보다 세 살 어린 남자 직원이었는데, 다이소에 가서 탁구 점수판 있잖아요? 그거를 사다가 사무실에 갖다 놨어요. 

 

“한 명 들어와서 가입할 때마다 이거 하나씩 올리자.”

그때 첫 고객 30명을 목표로 잡고 DM, 이메일 등 수단과 방법을 가리지 않고 영업했어요. 유튜브, 인스타그램 등에서 크리에이터로 활동하시면서 구글 드라이브, 메일, 스마트스토어 등으로 콘텐츠를 판매하고 계신 분들을 핵심 고객으로 정의했어요. 그게 엄청 불편하고 힘들거든요. 콘텐츠 만들기도 바쁜데 밤마다 메일로 PDF 같은 거 보내주고 하는 게. 그래서 그 문제를 해결해 주겠다는 메시지로 접근했어요. 첫 30명 모으는데 한 2~3주 정도 걸렸던 거 같아요. 

Q. 그럼 극초기에는 계속 영업만 하신 건가요?  

초기 30명의 크리에이터들이 저희 플랫폼을 쓰니까 몇몇 새로운 크리에이터들이 알아서 유입되기 시작했어요. 크리에이터들의 커뮤니티는 굉장히 단단하더라고요. 좁기도 하고요. 어떤 크리에이터가 뭘 쓰면 그걸 다른 크리에이터가 발견하고, 그게 점차 퍼지는 시장이라는 것을 알게 됐어요. 

그 이후부터는 영향력이 있는 크리에이터들을 중심으로 영업을 했어요. 동시에 크리에이터들에게 방해가 되지 않는 선에서 그분들의 플레이스(=크리에이터가 제품을 판매하기 위해 크티에서 만드는 미니홈피 같은 공간)에 작게 저희 서비스를 알리는 배너도 삽입했어요. 동료 크리에이터분들이 그분의 플레이스에 들어와서 배너를 볼 거라고 생각했죠. 실제로 이 배너를 통해서도 유입이 꽤 됐어요. 

새로운 크리에이터를 영업하고, 그 크리에이터가 또 다른 크리에이터를 유입시킬 수 있게 만들고, 이런 사이클을 돌리니까 제품이 꽤 바이럴 됐어요. 이게 초반 마케팅에 가장 큰 포인트가 아니었나 싶습니다. 

Q. 매년 500% 이상 성장하셨던데, 초기 이후에는 마케팅을 어떻게 하셨어요? 

크리에이터가 약 200명 정도 되고 나니까 아무것도 안 해도 하루 5~10명 정도의 크리에이터가 꾸준히 회원가입을 했어요. 그 크리에이터가 판매하는 상품을 사려는 유저들의 회원가입도 점점 늘어났고요. 그런데 사실 자신의 상품을 팔아 돈을 버는 크리에이터는 소수예요. ‘회원가입한 크리에이터들의 숫자’는 저희 매출에 큰 영향을 미치는 숫자는 아니었던 거죠.

그때쯤 고객을 두 부류로 나누고, 저희 영업 인력을 ‘실질적으로 영향력을 행사할 수 있는 (=단단한 팬층이 있어서 바로 자신의 상품을 판매할 수 있는) 크리에이터’에 집중했어요. ‘그 외 수익화를 준비하는 단계 수준의 크리에이터분들은 퍼포먼스 마케팅으로 모아보자’ 이렇게 전략을 세웠던 것 같습니다. 

Q. 퍼포먼스 마케팅을 할 때 어떤 메시지를 주로 내세우셨어요? 

처음에는 단순하게 ‘크리에이터의 수익화를 도와주겠다’라는 메시지를 자주 사용했는데, 지금 돌이켜보면 이건 너무 모호한 메시지였어요. 저희는 ‘디지털 상품을 판매할 때 유용한 서비스’ 였지, 수익화 과정을 전부 도와주는 서비스는 아니었으니까요. 

그래서 메시지를 좀 더 구체적인 문제 중심으로 다듬었어요. ‘디지털 상품 판매의 불편을 해결해 주겠다’는 큰 방향성 아래 실제 크리에이터들이 공감할만한 페인포인트를 말하는 소재들이 잘 먹혔던 것 같아요.

Q. 그럼 지금도 퍼포먼스 마케팅을 하세요?  

아니요. 메타나 구글 에드센스 같은 광고는 다 껐어요. 한 5개월 됐습니다.

Q. 이유가 있을까요? 

일단 첫 번째로는, 이제는 광고가 레퍼럴(=추천, 공유 등 입소문에 의한 고객 획득) 속도를 못 따라오기 시작했어요. 광고의 정확한 성과 측정도 너무 어려워졌고요. 

두 번째로는 우리가 돈을 쓰는 것에 비해 장기적으로 남는 게 없다는 생각이 많이 들었어요. 물론 몇 가지 데이터로 인사이트를 얻을 수는 있지만, 그렇게 얻은 고객들의 관여를 계속해서 이어갈 수 있을만한 마케팅을 하고 싶은데 퍼포먼스로는 한계가 있더라고요. 휘발성이 높은 거죠. 

그래서 지금은 ‘우리도 오리지널 콘텐츠를 만드는 크리에이터처럼 활동해 보자’는 생각에 유튜브를 운영하고 있습니다. 아직 구독자는 많지 않지만 열심히 하고 있어요. 

Q. 퍼포먼스 성과 측정이 어려워졌다는 게 구체적으로 무슨 뜻일까요? 

아까도 말씀드렸지만 모든 크리에이터가 크티에 가입한다고 상품 판매에 성공하는 것은 아닌데요. 그러다 보니까 ‘우리가 실제로 활성 고객을 얻게 되는 시점은 언제지?’에 대한 고민을 하게 되더라고요. 저희는 이걸 ‘첫 정산을 받는 시점’으로 정의했어요. 

이렇게 정의를 하면 사실 ‘가입’ 그 자체는 중요한 지표가 아닌데, 퍼포먼스만으로 이끌어낼 수 있는 건 가입 정도더라고요. 활성 고객이 되는 것까지는 정확히 측정하기 어렵지만, 그래도 간접적으로 측정해 보면 CAC가 약 20만 원이 넘고요. 

이건 지속가능한 방식이 아니라고 생각해서 지금은 퍼포먼스 자체를 안 하고 있습니다. 

Q. 그럼 유튜브 외에 또 주력하고 계신 마케팅은 뭘까요? 

온보딩 CRM을 꾸준히 개선하고 있어요. ‘가입한 크리에이터를 수익화까지 이끌어 가는 것’에 집중하면서 마케팅의 무게 중심이 점점 CRM으로 가는 것 같아요. 

지금은 주로 영업과 레퍼럴을 통해 크리에이터분들이 유입되니까, 이렇게 유입된 분들을 기존보다 더 세부적으로 그룹을 분류해서 최대한 많은 분들이 수익화에 성공할 수 있도록 돕고 있어요. 각 그룹에 해당하는 분들께 특화된 기능들도 많이 제공하고 있습니다. 

Q. 마케팅 측면에서 ‘사업 초기에 이걸 알았으면 더 잘했을 텐데’ 싶은 게 있으세요? 

지금 생각해 보면 돈을 많이 낭비했어요. 고객을 제대로 정의하지 않은 상태에서 ‘일단 사람부터 모으자’라고 생각했던 게 제일 큰 실수였던 것 같아요.

‘고객 획득’에 대한 기준을 잘 잡아야 해요. 우리 매출에 기여하는 고객이 누구인지, 그 고객이 어느 시점에 진짜 우리의 고객이 되는지. 그래야 데이터도 제대로 볼 수 있습니다.  

Q. 마케팅에 대한 인사이트는 어디에서 주로 얻으세요? 

제가 인사이트를 얻는 곳은 적어도 다른 회사의 마케팅이나, 경쟁사의 광고나 이런 것들은 아닌 거 같아요. 마케팅 관련 정보에서는 제가 인사이트를 많이 얻지 못해요. 

그나마 가끔 도움을 받는 곳은 조금 더 인문학적인 소스인 것 같아요. 예를 들면 ‘우리 서비스의 가치를 이렇게 보여줄 때 상대방이 이렇게 반응할 것이다’라는 가설을 세울 때 사람들의 행동이나 사고방식의 흐름, 이런 것들에 대한 정보들에서 많은 영감을 받아요. 

요즘에는 스토리텔링에 대해서도 많이 고민하고 있어요. 지금의 사람들이 워낙 숏폼에 노출되어 있어서 그냥 얕은 고민에서 나온 소재나 이런 걸로는 고객들에게 어필하기 힘든 것 같아요. 오히려 ‘우리가 주는 고객 가치를 어떻게 깊이 있는 스토리로 풀어내지?’ 같은 고민을 많이 합니다. 

Q. 첫 글로벌 진출 시장으로 일본을 선택하신 이유가 궁금합니다. 

저희가 하고 있는 이 크리에이터 이코노미 관련 시장이 글로벌에서는 IT 솔루션들 기반으로 굉장히 빠르게 성장했어요. 대표적으로 ‘패트리온(Patreon)’ 같은 서비스가 있는데요. 패트리온의 연 거래액이 약 3700억 정도 되는데, 이 중 아시아가 차지하는 비중은 5%가 안 됩니다. 한국이나 일본처럼 경제 규모가 큰 나라들을 다 포함해도요.

이걸 보면서 아시아 국가 크리에이터들의 수익 모델이 너무 단편적이라고 느꼈어요. 대부분의 크리에이터가 조회수, 광고 수익에만 의존하고 있는 거죠. 콘텐츠 이외의 수익모델을 패트리온 같은 글로벌 서비스로 실현하기에는 각 나라의 정책, 세무 처리 등 다양한 허들이 있는 것도 사실이고요.  

실제로 저희가 한국에서 크티를 시작할 때 패트리온에서 넘어오신 분들이 꽤 많았거든요.  일본에서도 비슷한 니즈가 있을 것이라는 가설을 세우고, 지금 일본 시장에 진출해서 고군분투하고 있습니다. 

Q. 일본 마케팅은 어떻게 하고 계세요?

저희가 초기에 한국에서 했던 것처럼 영업을 중심으로 하고 있어요. 저희 팀에 일본인 직원분이 한 분 계시거든요. 그분이 DM, 이메일, 콜드콜 등을 통해 크리에이터 고객을 영업하고 있습니다.  

처음에는 저희 서비스에 관심을 가졌던 일본 에이전시 몇 군데가 있어서 인센티브 방식으로 협업을 해보기도 했었는데 성과를 거의 못 내더라고요. 그 이후로는 저희가 국내에서 성장했던 방식들을 일본에 맞게 적용하고 있습니다. 

지금은 일본에서만 월 3천만 원 수준의 거래액이 계속 발생하고 있어요.  

Q. 앞으로 크티는 어떤 모습으로 성장할까요? 

사실 크티는 애초에 크리에이터들의 수익 창출 문제를 풀어보려고 시작한 서비스인데요. 그동안은 저희가 ‘디지털 상품 (전자책, 템플릿, 그 외 디지털 콘텐츠 등) 판매’라는 좁은 문제만 풀고 있었다는 생각이 많이 들었어요. 판매할 디지털 상품이 없는 크리에이터들에게는 가치를 줄 수 없는 서비스였던 거죠. 

이제부터는 수익화에 대한 문제 해결로 접근하려고 해요. 크리에이터들의 콘텐츠가 갈수록 자극적이고, 어그로가 심해지는 이유 중 하나가 저는 단편적인 수익 모델 때문이라고 생각하거든요. 조회수 수익에만 의존하니까 모두가 높은 조회수를 위한 콘텐츠(=돈 되는 콘텐츠)만 만들게 되는 거죠. 그러니까 깊이는 점점 얕아지고, 콘텐츠는 다 비슷해지고요. 

단기적으로는 소수라도 탄탄한 팬을 만들어가는 크리에이터들이 조회수 외 다양한 수익 모델을 크티에서 만들 수 있게 하려고 합니다. 유튜브, 인스타그램, 네이버, 브런치 등 각각의 채널들이 가진 수익화 기능들(멤버십, 후원, 온/오프라인 이벤트 티켓, 커뮤니티 등)보다 자유도가 높은 기능들을 낮은 수수료로 제공하려고 노력하고 있어요. 

장기적으로 저는 모든 사람이 크리에이터가 되는 시대가 올 거라고 봐요. 꼭 거창한 인플루언서가 아니라도요. 아주 세분화된 영역에서 자신의 강점을 상품화해서 월에 20~30만 원씩은 누구나 버는 시대가 올 것 같아요. 그때까지 크티가 자리를 잘 잡아서 ‘누구나 크티 플레이스 하나씩은 있는 세상’이 되기를 바라고 있습니다. 

Q. 마지막으로 이 인터뷰를 보실 분들께 전하고 싶은 말이 있으신가요? 

많은 분들이 ‘크리에이터 시장’이라고 하면 뭔가 유명 유튜버들, 거대 인플루언서들이 이끌어가는 그런 시장일 거라고 보시는데요. 저는 그렇게 보진 않아요. 

저희는 저희 고객들을 ‘디지털 소상공인’이라고 부르거든요? 돈을 버는 방법이 굉장히 다양해지고 있고, 무형의 제품이나 경험을 만드는 일로 돈을 버는 활동의 진입장벽은 점점 더 낮아지고 있어요. 이 시장은 사실 평범한 우리 일상과 점점 더 밀접해지고 있는 시장이라는 걸 꼭 말씀드리고 싶습니다. 

크리에이터 활동을 하시면서 다양한 수익 모델을 구축하고 계신 분들이라면 저희는 언제든 환영입니다. (→ 크티 구경가기)  

이 인터뷰를 통해 작은 기업의 창업자, 마케터 분들이 꼭 배워가셨으면 하는 점을 제 관점에서 다시 정리해 봤습니다. 

1.

타깃의 정확한 페인포인트를 구체적으로 파악해야 마케팅이 수월해집니다. 고객이 아예 없는 극초기에는 핀셋 세일즈를 하면서 그들이 실제로 겪는 고통을 어떤 말로 표현하는지 직접 들어보세요. 이후 모든 마케팅 전략에 적용할 키 메시지를 얻을 수 있을 겁니다. 

2.

치열하지 않은 시장이 없는 지금의 시대에 ‘바이럴리티’는 성장에 거의 필수적입니다. 단순히 인플루언서들 몇 명 섭외해서 콘텐츠를 만들어 올리고, 커뮤니티에 침투해서 글을 몇 개 쓴다고 바이럴이 되는 게 아닙니다. 우리의 핵심 고객은 누구인지, 그들이 어떤 경로로 새로운 제품에 대한 정보를 얻는지 등을 구체적으로 파악해 그에 맞는 제품부터 입소문까지 치밀하게 설계하는 것이 바이럴의 핵심입니다. 

3.

퍼포먼스는 휘발성이 높은 마케팅 방식입니다. ‘전환’을 목표로 광고를 돌린다고 광고가 정말 전환을 일으킨다고 오해해서는 안됩니다. 광고는 트래픽을 일으킵니다. 전환은 제품이 일으킵니다. 제품 자체의 새로움과 체감 가치, 그 가치를 표현하는 메시지와 비주얼, 기존 고객들의 리뷰와 추천 등 복합적인 요소가 전환에 관여합니다. 규모가 작은 기업은 휘발성이 높은 마케팅이 아닌, 우리에게 자산으로 쌓이는 마케팅을 먼저 해야 합니다. 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제공하고, 우리 제품의 일부 혹은 팀의 역량과 시간을 활용해 고객과 좋은 관계를 맺고, 그들과 계속 소통할 수 있는 마케팅이 우리에게 자산으로 축적되는 마케팅입니다. 비용적인 면에서도 훨씬 효율적일 뿐 아니라 이 자체가 훗날 엄청난 경쟁우위를 만들기도 합니다.

4.

데이터는 고객 정의가 명확하게 되었을 때 진짜 무기가 됩니다. 실제 우리에게 매출을 안겨주는 고객이 어떤 고객인지 알아야 합니다. 물성이 있는 제품을 파는 비즈니스도 마찬가지입니다. 제품을 구매했다고 다 우리의 핵심 고객이 될 수는 없습니다. 적극적으로 우리 제품을 사용하는 고객, 다시 우리 자사몰에 방문해 재구매하는 고객, 심지어 제품 사용 경험을 콘텐츠로 만들어 스스로 공유하는 고객까지. 진짜 우리 매출에 큰 임팩트를 주는 고객이 누구인지 정의할 수 있을 때 데이터도 제대로 활용할 수 있습니다. 

5. 

결국 마케팅은 사람을 이해하는 일입니다. 사실 사업 자체가 그렇습니다. 사람들에게 정말 필요한 것이 무엇인지 파악하고 그걸 매력적인 제품으로 만들 수 있는 팀, 그 제품의 가치를 사람들이 체감할 수 있도록 메시지, 비주얼, 경험을 만들어낼 수 있는 팀이 승리합니다. 그러려면 결국 사람을 이해하는 힘을 키워야 합니다. 사람들은 자신을 잘 알고, 자신에게 꼭 필요한 무언가를 주는 기업에게만 자발적으로 돈을 지불합니다. 

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