퍼포먼스 광고를 운영하다 보면 목표도 잘 설정되어 있고 소재도 멀쩡한 것 같은데 성과가 하락하는 경우. 겪어 보셨나요? 광고 운영 기간이 길어지다 보면 한 번쯤은 이런 당황스러운 상황을 마주하게 되는데요. 어떤 경우에 이런 상황이 발생할 수 있는지, 그리고 어떻게 대처하면 좋은지 알아보겠습니다.

소재의 수명이 다했을 수 있습니다.

메타나 구글 같은 디스플레이 광고 매체를 활용할 때 광고 소재가 성과에 큰 영향을 주는 것은 마케터라면 누구나 아는 사실입니다. 여러 개의 소재 중에서 가장 높은 성과가 나오는 소재를 ‘위닝 소재’라고 부르곤 하는데요. 아무리 성과가 좋은 위닝 소재라도 영원히 높은 성과를 내기는 어려워요. 지정해 둔 목푯값에 맞게 매체가 찾아갈 수 있는 고객의 숫자는 한정되어 있고, 하나의 소재를 한정된 숫자의 고객에게 누적해서 노출하다 보면 일정 기간이 흐른 후 성과가 하락하는 것이 일반적입니다.

소재를 변경해 주세요! 🖼️
이런 경우에는 성과가 하락한 소재를 변경해 주는 것이 좋은데요. 단번에 완전히 다른 소재를 넣기보단 기존에 성과가 좋았던 소재의 요소와 트렌드 요소를 섞거나. 기존 소재 유형이 이미지였다면 영상으로 변경해 보는 등 조금씩 개선해 보는 것을 추천드립니다. 

시즌이 끝났을 수 있습니다.

‘이런 상품도 시즌이 있어?’라고 할 정도로 대부분의 상품들은 작든 크든 시즌을 탑니다. 예를 들어 백팩은 새학기가 시작되는 기간에, 수영복은 여름이 시작되는 기간이 시즌이겠죠. 반대로 백팩은 학기가 진행될 때, 수영복은 겨울이 비수기일겁니다. 그런데 성수기와 비수기에 동일한 광고비를 지출하면서 동일한 성과가 나오는 건 불가능에 가까운 일이겠죠. 비수기에는 당연히 별문제가 없는 광고 매체에서도 성과가 하락할 수 있습니다.

광고비를 줄이고 캠페인 구조를 수정하세요! ⬇️
퍼포먼스 광고대행사들은 광고비를 기준으로 매출을 올리는 구조이다 보니 한 번 올린 광고비를 줄이는 결정을 잘 하지 않게 됩니다. 하지만 광고비는 당연히 전략적으로 줄일 수도 늘릴 수도 있는데요. 우리 브랜드의 주력 제품 시즌이 종료되었다면 원래 쓰던 광고비를 대폭 줄여서 리타게팅 캠페인만 운영하며 ROAS를 방어하거나. 비수기를 방어할 수 있는 제품과 고성과 캠페인만 남기는 방식으로 캠페인 구조를 수정할 수 있습니다.

경쟁업체가 변수를 만들었을 수 있습니다.

열심히 제품을 개발하고 판매하다 보면 너무나 당연한 사실을 잊을 때가 있습니다. 대부분의 상품은 대체제를 만드는 경쟁업체들이 존재합니다. 그것도 아주 많이 존재하죠. 당연히 광고를 할 때도 우리 브랜드만 광고를 하는 것이 아닙니다. 경쟁업체도 같은 매체에 들어와 있는 경우가 많기에 경쟁업체가 공격적으로 광고를 운영하거나 대규모 이벤트, 혹은 프로모션을 진행한다면 당연히 우리 브랜드의 광고 성과가 영향을 받을 수 있습니다.

효율을 챙기고 타이밍을 기다리세요! 📌
이때 우리도 같이 광고비를 올리거나 할인을 하며 출혈경쟁을 하는 것은 추천드리지 않습니다. 오히려 광고비를 조금 줄이더라도 효율이 높은 소재와 캠페인만 유지하며 버티고 경쟁업체의 프로모션이 끝나거나 매체 CPM이 회복되는 시기에 다시 광고비를 높이고 공격적인 기획전이나 프로모션을 전개하는 것이 좋습니다.

꾸준히 문제를 해결하세요.

한 가지 문제 대해서 다양한 해결 방법이 있을 수 있기에 오늘 설명드린 방법들이 모든 브랜드에 딱 맞지는 않을 수 있어요. 하지만 시간이 지나면서 그런 상황을 하나하나 해결하다 보면 나중에는 우리 브랜드의 광고 성과 하락에 능숙하게 대처하고 오히려 위기에서 기회를 발견하게 될 겁니다. 

포디움은 광고비 기준이 아닌 시급 기준으로 일하기에 어떤 상황에서도 가장 객관적으로 문제를 파악하고 정확하게 필요한 해결 방법을 제시해 드립니다. 효율과 성과를 모두 잡는 퍼포먼스 마케팅이 필요하다면 지금 바로 문의하고 무료 상담을 받아보세요.