매출을 ‘더’ 높이기 위한 모어 솔루션
올해 초 NHN AD의 심도섭 대표님과 잠시 담소를 나눌 기회가 있었다.
재미있는 솔루션을 하나 개발 중에 있다고 했다. 어떤 솔루션이냐고 물어보았더니 웹사이트의 ‘구매 전환율을 높일 수 있도록 도와주는 것’이라고 한다. 개인적으로 이런 솔루션에 관심이 많다. 마케팅 경쟁이 치열하여 고객을 웹사이트로 유입하는 데에는 높은 비용이 들어갈 수밖에 없으므로 구매 전환율을 높이는 데서 경쟁력을 길러야 한다고 생각하기 때문이다.
그리고는 지난 4월 18일 솔루션이 출시되었다는 소식을 들었다. 하지만 바로 찾아가지는 않았다. 솔루션 출시 시점에는 실제 데이터가 부족할 것이므로 어느 정도의 시간이 필요하다고 생각했다. 그리고 이제 솔루션 출시 후 100일이 지나 대표님께 인터뷰를 요청하였다.
모어 솔루션 탐방기
신 : 솔루션 출시를 축하합니다. 솔루션의 이름은 무엇인가요?
심 : ‘모어’입니다. 우리나라 말로 ‘더’라는 뜻이지요.
신 : 뭔가 솔루션 이름에서 강한 욕망? 혹은 절실함 같은 것이 느껴집니다. 구매 전환율을 ‘더’ 높이겠다는 의지를 담은 것인가요?
심 : 모어 솔루션을 통해서 구매 전환율을 높이는 것뿐만 아니라 궁극적으로는 광고주 사이트의 매출을 ‘더’ 높이기 위한 기능들을 계속 추가해 가고자 하는 의지를 담고 있습니다.
신 : 솔루션을 보니까 고객이 웹사이트를 이탈하려고 할 때 추천 상품을 띄워주는 것 같은데요. 이것은 예전에 쓰던 ‘후팝업’ 같은 것 아닌가요?
심 : 네 후팝업과 유사한 모양새이긴 합니다. 하지만 노출 시점, 노출 방식, 노출 형태, 노출 콘텐츠 등에서 후팝업과는 차이가 있습니다. 후팝업이 유저의 사용성을 해치는 성격을 좀 지니고 있다면 ‘모어’는 고객의 쇼핑을 어시스트하는 데 초점이 맞춰져 있습니다.
신 : 겉모양은 유사해 보이지만 속은 많이 다르다는 말씀이시군요. 어떻게 다른 건지 조금 더 상세한 설명 부탁합니다.
심 : 일단 나타나는 시점이 다릅니다. 후팝업은 마치 문을 열고 나간 손님을 다시 부르듯 하지만 모어는 이탈하려는 의도를 예측해서 노출합니다. 완전히 서핑이 종료되기 전에요. 이를테면 브라우저 닫기, 탭 닫기, 뒤로가기 등 이탈을 위한 행동을 취하려고 할 때 그리고 마우스가 ‘닫기’ 버튼 쪽으로 움직이는 시점에서 노출하는 것입니다.
디자인 또한 중요하다고 보고 있습니다. 웹사이트의 톤 앤 매너를 유지할 수 있도록 디자인 작업을 별도로 합니다.
가장 중요한 차이는 당연히 내용물에 있습니다. 아무 상품이나 추천하는 것이 아니라 유저가 관심을 가질 만한 상품을 알고리즘에 의해 추천한다거나 리뷰 평점이 높은 상품, 판매량이 높은 상품 등을 노출합니다. 어떤 상품을 노출할 것이냐에 대해서는 웹사이트가 선택할 수 있도록 다양한 옵션을 제공하고 있습니다.
요약하자면 유저의 사용성을 해치지 않으면서 고객이 관심을 가질 만한 상품을 예쁘게 추천하는 것이 모어 솔루션의 특징이라 할 수 있습니다.
신 : 디테일 속에 악마가 아닌 천사가 숨어 있는 셈이군요. 개념적으로 보면 크게 다를 것 없어 보이지만 그런 디테일이 큰 차이를 만들어 내는 것 같습니다. 상품을 추천하는 페이지가 ‘팝업’은 아니지요? 팝업이면 브라우저에서 팝업 차단 때문에 노출에 문제가 있을 테니까요.
심 : 네 맞습니다. 브라우저를 새로 띄우는 팝업이 아니고 레이어 방식으로 띄우는 팝업이라 팝업 차단 문제와 무관합니다.
신 : 그런데 이 팝업 페이지를 뭐라 부르나요? 따로 부르는 이름이 있는지?
심 : 저희는 ‘패널’이라 부르고 있습니다.
신 : 전환율 상승에 도움이 되는 솔루션이라 했으니 그걸 숫자로 증명할 수 있어야 할 것 같은데요. 성과 측정은 어떤 식으로 하고 있나요?
심 : 리포트를 통해 성과 확인이 가능합니다. 페이지뷰 대비 패널 노출 비율, 패널 노출 대비 클릭 비율, 패널을 통해 발생한 전환 및 매출까지 모두 파악할 수 있습니다.
신 : 실제 진행해 보니 어떻던가요? 예상대로 성과가 잘 나오는지요?
심 : 네, 대체적으로 높은 성과를 보이고 있습니다. 저희가 비교적 성과를 보수적으로 잡고 있거든요. 그럼에도 불구하고 비교적 높은 성과가 나오고 있습니다.
신 : 성과를 보수적으로 잡고 있다니요?
심 : 모어는 성과를 측정할 때 클릭 후 30분 이내에 발생하는 매출만 전환 성과로 잡고 있습니다. 간접 전환에 대해서는 저희 내부적으로만 측정을 하고 있는데 간접 전환까지 반영하면 성과가 매우 높게 나오는 편입니다. 참고로 현재는 기술적인 문제로 네이버페이와 같은 간편결제를 이용한 경우에는 성과에 반영되지 않습니다. 네이버페이 결제 비중이 높은 편이니 성과가 제한적으로 잡힐 수밖에 없는 상황이죠. 물론 이것은 추후 해결될 거라고 생각합니다.
신 : 모어 이용으로 성과가 높아진다고 하더라도 이용하는 비용이 높으면 의미가 약해질 수 있을 텐데, 이용 요금은 어떻게 되나요?
심 : 모어 솔루션 이용 요금은 정해져 있지 않습니다. CPS 방식이라서요. ‘모어’를 이용하여 결제된 금액의 5%를 수수료로 책정하고 있습니다. 다만 일정 금액 이상이 되면 수수료율이 낮아지는 다운슬라이딩 방식을 택하고 있습니다. 그리고 최소 금액은 월 10만원입니다.
신 : 솔루션 이용에 대한 과금 방식을 CPS로 하다니 의외네요. 왜 CPS 방식으로 결정하게 된 건가요? 패널 클릭 횟수 등을 기준으로 CPC 방식이나 트래픽 기준으로 월 고정 금액으로 해도 될 것 같은데요?
심 : 성과가 있을 경우에만 과금하겠다는 마음이 어느 정도 반영되었습니다. 구매 전환율을 높이고자 만든 솔루션이므로 당연히 성과를 기반으로 과금해야 한다고 생각했습니다. 수수료율로 5%를 책정한 것은 ROAS(광고수익률) 기준으로 2,000% 이상의 효과를 지니도록 하겠다는 것이고요. 보통 광고 수익률로는 업종에 따라 다르지만 300% ~ 1,000%면 잘 나온 것으로 보니깐 그보다 확실히 높은 성과를 보여주겠다는 겁니다.
신 : 결제 금액을 기준으로 하면 전자상거래 업체가 아닌 경우는 어떻게 과금하나요? 상담 신청 DB 획득을 목적으로 하는 경우는 DB의 가치를 환산하여 과금하는 방식인가요?
심 : 그렇지 않습니다. 현재 전자상거래 업종이 아닌 경우는 서비스 지원이 되지 않고 있습니다. 현재로서는 전자상거래 업종만 이용이 가능합니다.
신 : 아 그런가요? 그 점은 좀 아쉬운 부분이네요. 솔루션의 확장성을 생각하면 시장을 좀 더 확대해야 하지 않나요? 왜 전자상거래 업종으로 제한을 해 둔 것인지요?
심 : 솔루션 출시 초기인 만큼 성과 개선을 위해 집중력을 높이고 싶어서이고 추후에는 다양한 업종에 적용할 수 있도록 개발할 생각입니다.
신 : 패널은 모든 페이지에서 동일하게 뜨나요? GDN(구글 배너광고)에서 리타겟팅을 할 때 어느 페이지를 열람했느냐에 따라 별도의 광고를 노출할 수 있잖아요? 모어에도 그런 기능이 지원되나요?
심 : 네 지원됩니다. 페이지마다 노출하고자 하는 패널을 지정할 수 있습니다.
신 : 그러면 모바일은 어떤가요? 모바일도 지원되고 있나요?
심 : 모바일 이용 유저가 많은 만큼 당연히 지원되고 있습니다. 그런데 성과는 PC와는 다른 양상을 보입니다. 모바일에서는 클릭률은 높게 나오고 전환율은 PC에 비해 상대적으로 낮게 나오는 편입니다.
신 : 모바일에서 클릭률이 높은 것은 이해가 쉽게 됩니다. 모바일에서는 오클릭(실수로 클릭한 경우)도 많으니 그럴 수밖에 없을 것 같고요. 전환율이 비교적 낮게 나오는 이유는 오클릭이 많은 만큼 상대적으로 낮게 나올 수밖에 없을 것 같네요. 아니면 혹시 모바일에서는 간편결제 비율이 높은 편이어서 그게 영향을 미쳤을 수도 있을 것 같고요. 아무튼 그런 점에서도 과금 방식이 CPC가 아니라 CPS여서 좋으네요. 그런데 갑자기 궁금한 게 생겼는데요. 이러한 서비스를 포괄하는 카테고리 명 같은 게 있나요?
심 : 글쎄요. 해외에서는 ‘온사이트 마케팅 솔루션’이라는 표현을 쓰고 있어서 저희도 그런 개념으로 접근하고 있습니다. 웹사이트 유입 이후가 중요하다고 많은 사람들이 이야기하고 있지만 정작 이를 실행에 옮기는 노력은 좀 부족한 것 같아서 모어 프로젝트를 시작하게 된 것입니다.
신 : 오늘 이렇게 시간 내주시고 좋은 말씀 주셔서 감사합니다. 끝으로 앞으로의 계획에 대해 한 말씀 부탁합니다.
심 : 특별한 계획을 지니고 있다기보다는 본질적인 부분에 집중하고 싶습니다. 예나 지금이나 웹사이트 전환율은 2% 안팎에서 벗어나지 못하고 있습니다. 나머지 98%의 고객은 왜 구매하지 않고 떠나는 것일까요? 저희들은 그 질문에 집중하고 싶습니다. 질문이 곧 답을 만들어낼 테니까요.
솔루션 탐방기 후기
효과가 높은 광고 영역은 한정되어 있다. 이 영역에 노출되기 위해 광고주는 서로 경쟁한다. 그리고 경쟁으로 인해 광고비는 높아져만 간다. 어떤 광고주는 높은 광고비에도 불구하고 꾸준히 노출한다. 어떻게 가능한 것일까? 적어도 표면적인 이유는 간명하다. 다른 광고주보다 전환율이나 객단가가 높기 때문이다. 정확하게 표현하면 ‘전환율 X 객단가’의 값( = 유입가치)이 높기에 가능한 일이다.
유입가치가 높으면 광고 노출에 대한 점유율(share of voice)을 높일 수 있다. 광고 점유율은 고객 점유율 및 매출 증대로 이어진다. 매출이 높아지면 재투자가 가능해지고 광고주의 경쟁력은 다시 높아져 선순환 구조가 이뤄진다. 반대로 위 값이 낮으면 악순환이 이뤄진다. 광고의 문제는 광고만으로 해결할 수 없기에 오래전부터 유입가치 상승을 위한 노력이 병행되어야 한다고 주장하였다.
하지만 쉽지는 않았다. 방법론이 마땅치 않았기 때문이다. 유입가치를 높이기 위한 노력은 대체적으로 광고주 스스로 해야 할 영역이어서 광고대행사로서는 한계가 있을 수밖에 없었다. 이런 상황에서 ‘모어’와 같은 ‘온사이트 솔루션’은 ‘해야 할 일’을 구체적인 실행에 옮길 수 있도록 도와준다.
타기팅을 통해 표적고객을 만나는 것도 중요하고, 표적고객을 웹사이트로 유입할 수 있도록 하는 크리에이티브도 중요하고, 웹사이트에서 고객을 설득하는 콘텐츠도 중요하다. 하지만 아무리 UI/UX를 개선하여도 고객이 원하는 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 하는 것에는 한계가 있다. 찾지 못한 고객은 웹사이트를 이탈할 수밖에 없다. 모어와 같은 온사이트 마케팅 솔루션이 필요한 이유는 그 빈자리를 채워 넣기 위해서다. 마치 용의 눈에 눈동자를 그려 넣는 것처럼 비로소 그림이 완성된다.
신용성의 디지털 마케팅 탐방기
이번 탐방기 어떠셨나요? 댓글로 피드백을 남겨주시면 잘 참조하여 앞으로 더욱 알찬 내용을 담을 수 있도록 노력하겠습니다.
우리 회사의 서비스에 대해서도 탐방해줬으면 한다고 생각하시는 분은 신청해주세요. 일체의 비용이 들지 않는 순수 콘텐츠입니다.
단, 탐방 결정 여부는 아이보스 담당자들의 회의를 통해 결정됩니다.
