시딩 조회수는 터졌는데 틱톡샵 매출이 오르지 않는 이유
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- 한눈에 보는 핵심요약
- 아직도 USP만 고집하나요? 틱톡샵 매출은 'KBF'가 만들어 냅니다.
틱톡 시딩 후 조회수도 터졌는데 정작 틱톡샵 매출은 잠잠했던 경험이 있으신가요? 물론 틱톡샵 매출을 본격적으로 끌어올리려면 샵 헬스 관리나 GMV Max 투자도 필요하고 어필리에이트 콘텐츠와의 일관성도 무시할 수 없습니다. 다만, 조회수가 터졌음에도 매출이 따라오지 않는 신호가 계속되고 있다면 콘텐츠가 '보여지는 것'과 '팔리는 것' 사이 어딘가에서 끊기고 있다는 뜻입니다. 그 이유는 바로 ‘이것’에 있어요.
조회수가 매출로 이어지지 않는 이유
조회수가 매출로 연결되지 않을 때 많은 마케터들이 크리에이터 선정이나 예산 배분을 먼저 의심합니다. 그런데 실제로 들여다보면 문제는 기존 USP를 그대로 반복하고 있는 가이드일 때가 많습니다.
이미 브랜드가 지속해서 강조해 온 USP를 크리에이터 입을 통해 다시 전달하는 방식은 노출은 만들 수 있어도 구매 욕구를 자극하긴 어렵습니다. 조회수가 터졌는데도 매출이 없다면 콘텐츠가 틀린 게 아니라 가이드의 방향 자체를 다시 봐야 할 때입니다.
기존 USP를 계속 반복하면 발생하는 일
틱톡 피드에는 비슷한 성분과 효능을 앞세운 K뷰티 제품이 이미 넘쳐납니다. 그리고 시청자들은 레티놀이 무엇인지 나이아신아마이드가 왜 좋은지 이미 알고 있어요. 후킹 한 영상을 봐도 "그래서 이걸 굳이 왜 사야 하지?"라는 질문에 답을 못 주는 콘텐츠는 조회수에서 멈춥니다. 이렇게 노출에서 멈춰버리는 콘텐츠의 공통점은 브랜드가 오랫동안 강조해온 USP를 반복하고 있다는 점이에요.
더 큰 문제는 이 신호를 포착하지 못한 채 크리에이터 규모나 프로필을 바꾸는 방향으로 대응할 때 생깁니다. 매출이 안 나오면 마이크로에서 매크로 또는 메가로 인플루언서를 교체하거나 업로드 수를 늘리는 식으로 접근하기 쉽습니다. 그러나 가이드 방향이 브랜드 관점에 고정된 채로는 크리에이터를 바꿔도 결과는 크게 달라지지 않습니다. ROAS가 나오지 않는 이유를 집행 방식에서 찾는 순간 진짜 원인과는 점점 멀어지게 됩니다.
기존 USP 대신 KBF를 발굴해야 합니다
때문에 기존에 답습하던 USP 대신 소비자 반응에서 KBF(Key Buying Factor)를 찾아야 합니다. 이전 시딩에서 인게이지먼트가 높았던 콘텐츠나 UGC, 실제 구매자 리뷰에서 브랜드가 기획하지 않았지만 반복적으로 등장하는 소비자 언어가 있다면 그것이 바로 KBF입니다.
KBF는 브랜드가 오랫동안 내세워온 USP를 완전히 버리는 게 아니라, 그것을 소비자가 실제로 반응하는 언어와 맥락으로 재번역하는 작업입니다. 시딩을 통한 매출 반등이 없었다고 크리에이터를 교체하기보다 이 전환이 선행되어야 합니다.
KBF 발굴 프로세스
KBF를 발굴하는 과정은 아래와 같습니다.
STEP 1. 소비자 반응 데이터 수집
소비자, 시청자 관점에서 시그널을 파악할 수 있는 곳이라면 일단 다 해체해 보는 것이 좋아요. 가장 크게는 아래 세 가지 방법으로 확인해 볼 수 있습니다.
지난 시딩 캠페인에서 조회수와 인게이지먼트가 높았던 콘텐츠 댓글 창에서 우리가 내세우지 않았던 단어나 표현이 등장하는지 확인하기
제품이 태그 된 인스타그램 UGC와 리뷰에서 반복적으로 등장하는 단어나 문구가 있는지 확인하기
바이럴 된 콘텐츠에서 크리에이터가 제품을 기존 의도와 달리 독특하게 사용한 사례가 있는지 확인하기
예) 클렌징 오일을 얼굴이 아니라 두피에 사용해서 바이럴을 탄 케이스, 얼굴에 쓰는 레티놀 세럼을 M자 탈모 부위에 썼더니 머리가 자랐다고 바이럴을 탄 콘텐츠 등
STEP 2. 가설 KBF 수립
소비자, 시청자로부터 발생한 메시지들에서 공통적으로 등장하는 것들을 묶어 가설 KBF를 세웁니다. 이 단계에서 중요한 건 브랜드가 원하는 메시지가 아니라 소비자가 자발적으로 꺼낸 언어를 중심에 두는 것입니다.
STEP 3. 마이크로 인플루언서 시딩으로 가설 검증
가설 KBF는 대규모 집행 전에 마이크로 인플루언서 시딩으로 먼저 검증해야 합니다. 소규모로 콘텐츠를 돌려보고 댓글 반응과 클릭 전환율을 확인하면 어떤 메시지가 실제 구매 의도를 자극하는지 데이터로 확인할 수 있습니다. 예산을 크게 쓰기 전에 이 검증 사이클을 마이크로 시딩으로 돌려보는 것이 결국 ROAS를 높이는 가장 효율적인 방법입니다.
전환과 맞닿은 시딩 KBF를 제안하는 ‘피키’
틱톡샵 US 공식 파트너로 선정된 피키는 기존 USP에서 사용자 관점을 녹인 KBF를 설계하고 이를 반영한 콘텐츠 가이드 컨설팅을 진행하고 있습니다. 고객의 관점에서 더 잘 팔리는, 그래서 틱톡샵 매출과 더 직결되는 시딩을 설계 합니다.
