세계 1위 유튜버 미스터비스트는 초콜릿을 팔아서 본업인 유튜브보다 더 많은 수익을 올립니다. 그가 만든 초콜릿 브랜드 피스터블(feastables)은 출시 2년 만에 연 매출 약 3,600억을 달성했고, 영업 이익은 290억에 달하죠. 구독자 수가 많다고 모두가 사업에 성공하는 건 아닌데요. 사람들이 기꺼이 돈을 주고 살 만큼 좋은 제품을 만들고, 그 가치를 알리고, 재구매를 유도하는 일은 좋은 크리에이터가 되는 일과는 또 다른 성격의 일이거든요. 피스터블의 성공 뒤에는 많은 요인이 있지만, 오늘은 그중에서도 미스터비스트의 가장 큰 무기인 '콘텐츠 활용법'을 알아보겠습니다.

초콜릿을 사는 사람들의 1순위 기준은 '맛'이에요. 피스터블도 이 '맛'을 가장 강조하는데요. 문제는 '맛'이 디지털 환경에서는 전달되지 않는다는 거예요. 아무리 영상에서 "세상에서 가장 맛있는 초콜릿"이라고 외쳐도 사람들에게 잘 와닿지 않죠. 주관적인 요소라 논리적 근거를 대기도 어렵고요. 미스터비스트는 이 문제를 '블라인드 테스트'라는 포맷으로 해결합니다. 브랜드가 가려진 유명 초콜릿들과 피스터블을 비교하게 하고, 참가자들은 압도적으로 피스터블을 선택해요. 참가자들이 선택의 이유를 설명하는 과정에서 자연스럽게 피스터블의 맛을 소비자의 언어로 표현하고, 영상을 본 사람들은 '얼마나 맛있길래 몰표를 받지?' 하는 호기심을 갖게 됩니다.

맛이 궁금하다고 모두가 충동적으로 사지는 않아요. 초콜릿은 큰 고민 없이 살 수 있는 제품이지만, 그만큼 비슷한 대안도 많거든요. 미스터비스트는 콘텐츠로 끌어낸 호기심을 구매로 전환시키기 위해 이벤트를 마련하고, 이를 블라인드 테스트 영상 맨 마지막에 함께 소개해요. 30일 동안 피스터블을 구매한 고객 중 매일 한 명을 추첨해 1만 달러를 지급하고, 제품에 심어진 QR코드로 당첨 여부를 확인하게 하는 방식이죠. 이 이벤트는 피스터블을 구매하는 행위를 '돈을 벌 수도 있는 게임에 참여하는 행위'처럼 느껴지게 만들어요. 당첨 확률을 높이려고 사람들은 여러 개를 구매하고, 30일이라는 한정된 기간은 구매를 서두르게 하죠. 콘텐츠 시청자를 바로 고객으로 전환시키면서 객단가까지 높이는 아이디어예요.

평소 좋아하던 유튜버라도 대놓고 자기 제품을 사라고 하면 거부감이 들기 마련이에요. 고객에게 유튜브는 광고를 보러 오는 곳이 아니라 재밌고 유익한 콘텐츠를 보러 오는 공간이니까요. 조회수 6,700만 회를 기록한 영상에서 미스터비스트는 이 사실을 영리하게 활용합니다. 자신이 피스터블 광고를 위해 여러 사람에게 의뢰했고, 적게는 1달러, 많게는 1만 달러까지 광고비를 지불했다고 말하며 "가격이 비쌀수록 좋은 광고가 만들어질까요?"라는 질문을 던지죠. 시청자는 그 답을 찾기 위해 영상을 끝까지 보게 되고, 결국 약 10개의 광고를 모두 보게 되지만 '광고를 봤다'보다는 '콘텐츠를 봤다'는 느낌을 더 많이 받습니다.

피스터블의 상세페이지는 놀랄 만큼 짧고 간결해요. 고객들이 콘텐츠를 통해 이미 제품 정보를 다 파악한 뒤, 결제만 하러 이 페이지에 방문하기 때문인데요. 미스터비스트는 콘텐츠를 통해 상세페이지에서 전해야 할 정보들을 훨씬 더 몰입감 있게 전달합니다. 그중 대표적인 콘텐츠 중 하나가 제품을 만드는 과정을 모두 공개하는 다큐멘터리 형식의 콘텐츠예요. 실험실에서 캐러멜을 만드는 과정을 생생히 보여주고, 버터·연유·크림·흑설탕·바닐라·소금 등 재료를 모두 공개해 인공 향료나 색소가 들어가지 않는다는 걸 각인시켜요. 이후 두 직원을 제조 공장으로 보내 실제 생산 과정이 동일한지 점검하게 하죠. '인공 향료 무첨가'라고 적는 것보다 훨씬 구체적이고 이해하기 쉬운 설명이에요. 물론 세계 1위 유튜버조차 첫 12개월간 성분을 3차례 이상 바꾸고, 반품 문의에 시달리고, 메시지를 여러 번 갈아엎는 시행착오를 겪었습니다. 우리는 보통 가장 마지막 버전의 성공만 기억하지만, 그 성공은 시행착오를 콘텐츠로 계속 확인하고 고쳐나간 결과였던 셈이에요. 결국 '콘텐츠'는 고객이 무엇에 반응하는지 알아보는 가장 저렴한 도구이자, 제품을 완성해가는 과정 그 자체였던 거죠.