애피타이저로 시작해서, 메인 요리와 디저트가 뒤 따르는 식사와 마찬가지로, 디지털 마케팅 영역 역시 구매자의 모든 여행 단계에서 적합한 콘텐츠를 적합한 타이밍과 타겟에 제공하고, 최적화해야 합니다. 유의미한 전환을 발생시킨 사용자 (ex 회원가입 완료자) 는 처음 전환을 하는 순간에는 구매할 준비가되지 않았습니다. 

ToFu, MoFu & BoFu 콘텐츠 제작 및 관련 마케팅 전략을 기획하는 것이 디지털 마케팅 광고 스킬의 핵심이지요. 오늘 디지털 마케팅 분야에서 가장 혁신적으로 주목받고 있지만, 사실은 아주 당연한 이론인 TOMOBOFU 이론에 대하여 공부해보겠습니다.

ToFu, MoFu , BoFu 이게 뭔데 ?

Funnel Model 이라는 개념을 아시나요 ? Funnel 이라는 말을 해석하면 깔대기 라는 의미가 나옵니다. 우리가 하나의 쇼핑몰을 운영한다고 가정할 때, [메인페이지 – 상세페이지 – 장바구니 – 결제 정보 입력 페이지 – 결제 완료 페이지] 까지의 유입량을 인포그래픽으로 나타낸 것이 바로 Funnel Model 입니다.

이 중에서, 퍼널 모델의 최상단에 있는 세그먼트들을 우리는 Top of the Funnel Model 이라고 부르고, Middle of the funnel Model , Bottom of the funnel model 순으로 내려가게 됩니다. 우리는 이 세 가지의 단계별 세그먼트별로 각각 다른 메시지를 적합한 타이밍에 노출시킬 필요가 있습니다.

퍼널 모델(왼쪽) 과 TOMOBOFU Segment

1) TOFU : Top of the Funnel Model

우리의 판매 경로 제일 위에 있음에도 불구하고, 여러분들은 잠재적으로 전환을 이끌어낼 수 있는 트래픽을 끓어들일 품질이 높은 유저들을 찾고 있을 것입니다. 전혀 의미없거나, 추가 전환으로 이어질 확률이 낮은 고객을 끌어들이기 위해 우리가 이런 일을 하고 있는 것은 아니니까요. TOFU들을 위한 가장 적합한 컨텐츠는 여러분의 블로그 글이나 유의미한 글입니다. 제가 글을 쓰는 것과 마찬가지입니다. 그 시점에서 TOFU 세그먼트들은 [e-book 다운로드]나 [구독하기] 버튼과 같은 행동을 유도하는 버튼을 클릭함으로써, 주저 없이 그들의 메일주소나 핸드폰을 고품질의 컨텐츠와 맞바꾸려고 할 것입니다.

ToFu 들을 위한 우리의 목표는 ‘그들이 필요로하는 특정 질문들에 답을 해준다던가, 그들이 가지고 있는 고민을 해결해줘야 하는 것’ 입니다. 이러한 목표를 가지고 첫 단계에서의 컨텐츠를 지속적으로 배포하면, 아래에서 설명드릴, MoFu들을 위한 컨텐츠 배포를 시작할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.

2) MOFU : Middle of the Funnel Model

Tofu에서 구독하기 버튼을 누르고 실제로 우리가 유도하고자 하는 행동을 마친 유저들을 비로소 ‘리드’라고 부를 수 있습니다. 그들은 이제 Mofu 의 단계에 들어왔습니다. Mofu들을 위한 컨텐츠는 리드의 품질이 정말 다양하기 때문에 살짝 복잡해 보일수도 있습니다.

이 단계에서는 여러분의 컨텐츠는 ToFu단계에서 진행했던 것처럼, 지속적으로 그들의 니즈를 해결해주되, “결국 니즈를 해결하는 방법은 우리의 브랜드다” 라고 그들이 가지고 있는 불편한 문제들에 해결책을 제시해 주어야 합니다. Tofu 때보다 좀 더 고품질화된(업그레이드된) e-book은 이 단계에서 훌륭한 컨텐츠 형식이 될 수 있습니다.

특히 한 연구에 따르면, 영상이나 퀴즈와 같은 형식의 컨텐츠는 우리 브랜드와 리드 사이의 신뢰감을 구축하는데 굉장히 강력한 영향을 미칩니다.

3) BOFU : Bottom of the Funnel Model

자, 이제 우리는 Tofu 단계에서 건강한 품질을 보이는 유저들을 모았고, Mofu 단계를 통해서 그들과 브랜드 커뮤니케이션을 진행하고 있습니다. Bofu 단계에서는, 우리의 제품이나 서비스를 판매할 수 있는 Sales Point를 등장시켜야 할 때 입니다.

많은 산업군에서 여러분의 Bofu 단계에는 단순히 컨텐츠 만으로 구성될 수는 없습니다. 이 지점에서 우리의 리드 고객들은 브랜드와 1:1 커뮤니케이션을 하는데에 편안함을 느끼고 있을 것입니다. 무료 시험판이나 샘플과 같은 작업들은 우리의 리드 고객들에게 가장 큰 흥미를 이끌 수 있는 주요 방법론일 것입니다. 만약에 우리가 온라인 쇼핑몰을 가지고 있다면, 할인 쿠폰을 거래단계에서 사용하도록 하여 최종적으로 구매 전환을 이끌어 내야합니다.

4) 리드를 만들 수 있는 콘텐츠 배포 과정 자동화 

비록 제가 Tofu , Mofu , Bofu 단계를 굉장히 간단하게 설명했지만, 아시다시피 그리 간단한 것은 아닙니다. 이 단계별 콘텐츠를 배포하고 최종 구매전환을 이끌어내기까지, 그들에게 유의미한 컨텐츠도 만들어야 하고, 그들이 행동할 수 있는 유도 경로를 셋팅하는데에도 엄청난 시간이 걸리기 마련입니다.

이 모든 과정을 위해 계속적으로 노력한다면 명백한 리소스 낭비가 발생할 것입니다. 한 연구에 따르면 리드 고객을 잘 만드는데 능률이 있는 회사는 50% 더 많은 리드를 생성하며, 이러한 리드 고객들은 육성되지 않은 리드보다 47%의 더 많은 구매를 발생시킵니다.

비현실적이지만, 이러한 프로세스를 우리가 매일매일 수동으로 해야한다고 생각해보세요. 굉장히 힘들것입니다. 이 때가 바로 유의미한 리드 고객을 생성하기 위한 플랜의 마지막 단계인 마케팅 자동화 소프트웨어가 필요할 때입니다. 자동화 마케팅 프로세스를 구축하면 6-9개월 만에 평균적으로 10% 이상의 매출이 발생한다고 합니다.

마케팅 경로 자동화는 우리가 아무 손도 대지 않고 자동으로 진행되게 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 우리는 고객에 따라 다르게 인삿말이나 제목을 적은 메일을 보낼 수도 있으며, 우리 회사의 특정 연락처로 연락온 사람들이 있을 수도 있습니다. 리드가 전환되기 전에 생성 된 후 특정 전환을 기반으로 트리거 된 다음 회사의 구매주기에 맞춰 빈도로 예약됩니다.

여러분의 TOFU , MOFU , BOFU는 어떤 사람들인가요?