지난번에는 인스타그램 인플루언서와 광고주를 매칭해주는 플랫폼인 ‘마켓잇’을 탐방(탐방기 보기)하였다. 인플루언서의 광고 영향력에 가치를 매겨 광고주가 쉽게 검색하고 인플루언서 마케팅을 의뢰할 수 있도록 하는 플랫폼으로 인상 깊었다.

그런데 이번에는 유튜버와 광고주를 매칭하는 플랫폼이 있다는 소식을 들었다. 그 이름은 ‘유커넥’이라고 한다. 어떤 식으로 매칭하는 플랫폼인지 궁금증을 지니고 유커넥의 김대익 대표님을 만나 서비스에 대한 이야기를 나눠보았다.

탐방 진행_ 신용성 / 아이보스 대표

유튜버와의 광고를 도와주는- 유커넥 탐방기

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신용성 : 안녕하세요. 대표님. 기업과 크리에이터를 연결해주는 서비스를 운영하고 있다는 소식을 듣고 찾아뵙게 되었습니다. 서비스 명이 ‘유커넥’이라고 들었는데, 이름은 무슨 의미를 지니고 있나요?

김대익 : 유커넥을 영어 철자로 풀면 uconnec인데요. U(you) + Connect + Creators의 의미를 담고 있습니다. 기업과 크리에이터를 연결하고자 하는 서비스의 성격을 그대로 반영한 것이에요.

신용성 : 기업과 크리에이터를 연결해주겠다는 생각은 어떻게 하시게 된 건가요?

김대익 : 시장의 성장성을 보고 사업적으로 접근한 것입니다. 파워블로거, 페북 스타, 인스타그램 인플루언서에 이어 앞으로는 유튜버의 영향력이 더욱 커질 것으로 생각하고 있는데요. 저는 개인적으로 1인 영상 창작자의 생명이 더 길 것이라고 생각하고 있습니다.

신용성 : 그런데 기업과 유튜버를 연결해주는 거라면 이미 몇몇 유명한 매니지먼트 회사가 있지 않나요?

김대익 : 접근이 좀 다릅니다. 유커넥은 매니지먼트 회사가 아니에요. 저희는 플랫폼의 성격을 지니고 있으며 데이터 기반의 애드테크 기업을 표방하고 있습니다.

신용성 : 유튜버는 영상 창작자들이고, 영상은 콘텐츠의 범위에 속하니 ‘애드테크(AD Tech)’와는 좀 거리가 있어 보이는데 데이터 기반의 애드테크 기업을 표방하고 있다고 하니 매우 흥미롭습니다. 어떤 식으로 서비스가 진행되는 것인지 궁금하네요.

김대익 : 간단하게 이야기하자면, 광고주가 캠페인을 등록하면 유커넥에 가입되어 있는 유튜버들에게 알림이 되고, 캠페인에 관심을 지니는 유튜버들이 광고주에게 제안하면 광고주가 그 제안 중에서 선택하는 식으로 진행됩니다. 역경매 방식이라 할 수 있지요.

신용성 : 가입되어 있는 유튜버들이라고 하셨는데, 몇 명이나 가입되어 있나요?

김대익 : 현재(2018년 10월) 기준으로 말씀 드리자면 650명입니다. 숫자로는 가장 많은 유튜버를 보유하고 있습니다.

신용성 : 숫자를 보니 아무나 가입이 되는 것은 아닌 모양이군요. 가입에 제한이 있나요? 그리고 어떤 유튜버들이 주로 가입하여 활동하고 있나요?

김대익 : 네 가입하면 바로 활동할 수 있는 것은 아니고 저희가 유튜버의 정보를 확인하고 승인하는 형태입니다. 최소한의 기준은 3개월 이상 운영, 500명 이상의 팔로워를 보유하고 있어야 합니다만 콘텐츠 내용 등도 확인합니다. 유커넥에 가입되어 있는 유튜버들의 총 팔로워 수를 합치면 6,000만 명 정도 되니까 평균적으로 1인당 10만 정도의 팔로워를 지니고 있다고 보면 되겠네요.

신용성 : 캠페인에 관심을 보인 유튜버들이 제안할 때에는 어떤 식으로 제안하는 건가요? 비용 같은 것을 제시하는 건가요?

김대익 : 네 비용뿐만 아니라 어떤 식으로 영상을 제작할 것인지에 대한 간단한 기획도 포함하여 제안합니다. 광고주가 판단하기 좋게요. 다만 광고주가 캠페인 등록할 때 의도 등을 자세히 드러내면 유튜버도 조금 더 자세한 제안이 가능합니다.

유튜버의 제안 내용 예시 화면 

신용성 : 그렇겠네요. 캠페인 등록이 일종의 RFP(제안요청서)를 작성하는 셈이 되겠네요. 그런데 모든 광고주가 캠페인을 잘 등록하기는 쉽지 않을 것 같은데요? 혹시 유커넥에서 캠페인 등록에 대해 좀 도와주기도 하시나요?

김대익 : 물론입니다. 기본적으로 캠페인 등록도 광고주가 등록한다고 해서 바로 오픈되지 않습니다. 저희의 검수 과정을 거쳐요. 검수하는 과정에서 저희가 캠페인 진행이 원활하게 진행될 수 있도록 가이드도 해 드리고 있어요.

신용성 : 캠페인을 등록하면 해당 캠페인에 관심을 보이는 유튜버가 신청하는 방식이라고 했잖아요? 그럼 신청은 한 명의 유튜버가 하는 건가요? 여러 명의 유튜버가 하는 건가요?

김대익 : 여러 명이 하는 겁니다. 캠페인 내용이 매력적일수록 유튜버가 많은 카테고리일수록 더 많은 유튜버가 지원합니다.

신용성 : 유튜버가 많이 지원하면 좋을 것 같기는 한데, 너무 많아도 곤란하지 않을까요? 유튜버가 대략적인 기획 내용을 제안한다 하더라도 사실 어떻게 만드느냐도 중요하잖아요? 해당 유튜버가 만든 영상도 확인하고 해야 할 것 같은데 그러면 확인하는 데에만 너무 많은 시간이 걸리지 않나요?

김대익 : 그런 문제가 있을 수 있어 저희가 몇 가지 해결 방안을 제시하고 있습니다. 유튜버의 채널 정보 제공, 유튜버 조건 검색 기능 그리고 적합도에 따른 매칭 기능 또한 준비 중에 있습니다.

신용성 : 하나씩 조금 더 상세하게 여쭤봐야겠네요. 유튜버의 채널 정보를 제공한다는 말씀은 유튜버의 구독자 수와 같은 정보를 제공한다는 말씀인가요?

김대익 : 네 그렇습니다. 유튜버의 채널이 어떤 주제인지, 구독자 수는 얼마나 되는지, 반응률은 얼마나 높은지 등에 대한 정보를 제공함으로써 광고주의 판단을 돕고 있습니다.

신용성 : 유튜버 채널에 들어가면 알 수 있는 정보들이나 이 내용들을 크롤링(수집)해와서 쉽게 확인할 수 있도록 했다는 말씀인가요?

김대익 : 아니오. 유튜버가 가입할 때 채널 정보 수집에 대해 동의를 하면 API를 통해서 정보를 가져오는 것입니다. 그러므로 채널에 들어가서 확인하지 못하는 정보 또한 확인이 가능합니다.

예를 들자면, 평균 시청 시간, 참여율, 시청자들의 인구 통계 정보 등의 정보를 확인할 수 있습니다. 또 API를 통해서 가져오는 것 이외의 정보 또한 추가 수집하고 있어서 단순히 유튜버의 채널에 들어가서 확인하는 것 이상의 정보를 제공하고 있습니다. 심지어는 유튜버에 대한 지난 광고주의 후기도 확인하는 것이 가능합니다.

신용성 : 유튜버 조건 검색 기능은 어렵지 않게 상상할 수 있을 것 같은데, 분야나 구독자 수 뭐 이런 항목들로 검색하는 것을 말하는 것이지요?

김대익 : 네 그렇습니다. 광고주가 유튜버를 검색한 후에 이들에게만 캠페인을 공개할 수 있어 불필요한 지원을 줄일 수 있습니다.

신용성 : 적합도에 따른 매칭 기능을 준비하고 있다고 하셨는데, 이건 무슨 기능인가요?

김대익 : 광고주 캠페인 목적에 부합하는 유튜버를 머신러닝으로 찾아내서 추천하도록 하는 것을 말합니다. 이 기능이 도입되면 더욱 효율적인 캠페인 진행이 가능할 것으로 기대하고 있습니다.

신용성 : 제가 잘 몰라서 그런지 선뜻 이해가 되지 않는 부분이 있습니다. 유튜버의 지원이 매우 많은 경우라면 가려내는 것이 정말 곤란하므로 이런 기능이 필요할 것 같기도 한데, 그냥 적당한 경우라면 오히려 숫자가 어느 정도 있는 것이 좋지 않을까요?

적합도를 판단해준다고는 하지만 광고주가 새로 등록한 캠페인에 대해 콘텐츠 기획 및 가격을 제안한 내용을 둘러보면서 판단하는 것이 더 나을 것 같기도 한데, 굳이 머신러닝까지 도입해가며 이런 기능을 추가할 필요가 있나요?

김대익 : 그렇게 생각하실 수도 있지만 저희가 데이터 기반의 애드테크를 표방하고 있다고 했잖아요? 말씀하신 방식으로 확인하는 것은 주먹구구식의 판단밖에 되지 않습니다. 영상을 확인하는 데 생각보다 시간도 많이 들고요.

저희는 유튜버의 특정 영상을 통해 프로모션한 이후의 실질적인 성과를 데이터로 표시함으로써 다소 막연할 수 있는 유튜버와의 프로모션에 대해 수치로 추정이 가능할 수 있도록 하는 것을 과제로 삼고 있습니다.

예를 들어 프로모션 진행을 위해 유튜버를 선택하면 예상 성과에 대한 추정치가 수치로 나옵니다. 광고비, 구독자 수, 예상 총 조회 수, 예상 CPV, 예상 CPE(참여당 비용), 예상 ER(참여율) 등의 항목을 확인할 수 있습니다.

신용성 : 그렇게 말씀하시니 조각이 좀 맞춰지는 느낌입니다. 콘텐츠 마케팅의 카테고리로 생각하기 쉬운 유튜브 마케팅에 대해 애드테크가 붙은 것이 좀 낯설다는 느낌이었는데, 정성적인 판단에 그치고 말 수 있는 유튜브 캠페인에 대해서 정량적인 분석이 가능하도록 함으로써 ‘기업과 크리에이터를 연결한다’라는 미션을 나름의 방식으로 수행하고 계신 것이군요?

김대익 : 네 그렇습니다. 그것이 유커넥의 정체성이고 다른 크리에이터 매니지먼트 회사와 다른 점이라 할 수 있습니다. 보통 크리에이터(유튜버)와 프로모션을 진행하기 위해서는 매우 복잡한 절차를 거치고 비용도 많이 드는데 저희는 그 절차를 간소화하고 비용을 줄일 수 있도록 하고 있습니다.

신용성 : 그런데 반대로 유튜버의 신청이 없거나 있어도 내키지 않는 제안만 있는 경우도 있지 않나요? 이때에는 어떻게 하는 거죠?

김대익 : 광고주가 캠페인을 등록하면 저희가 검수하는 과정을 거친다고 하였잖아요? 신청이 별로 없는 경우는 캠페인 내용이 불성실해서 그런 것일 수 있어요. 유튜브 프로모션에 익숙하지 않은 광고주일수록 그런 현상이 나타나는 편이죠. 그래서 저희가 검수하면서 일종의 컨설팅을 해 드리는 것이고요. 아예 저희가 등록 및 유튜버 모집을 대행해 드리기도 합니다. 물론 이 경우는 수수료가 조금 더 붙게 되고요.

신용성 : 일종의 컨설팅이 들어간다고 하셨는데, 어떤 내용인지 조금만 더 자세히 설명해주실 수 있을까요?

김대익 : 아 네. 유튜브 활용이 익숙하지 않은 광고주는 진행하는 프로세스, 유튜버 선택, 어떤 영상을 기획해야 하는지, 프로모션 이후의 영상 활용 방법, 목표에 따른 KPI 수립 방법 등을 잘 모르십니다. 이에 대해서 저희가 여러 가지 상황에 따라 적절히 컨설팅을 해 드리고 있습니다.

신용성 : 그러자면 당연히 담당자가 있어야 하겠네요. 어떤 분들로 구성되어 있나요?

김대익 : 네 광고대행사 AE 출신도 계시고, 유튜버 출신도 계세요. 그분들이 광고주의 캠페인 진행을 돕고 있습니다.

신용성 : 혹시 컨설팅 비용이 따로 있나요?

김대익 : 컨설팅이라 이름 붙이긴 했지만 캠페인 진행을 돕는 차원이므로 별도 비용을 책정하지는 않습니다. 캠페인 진행 비용에 포함된다고 보시면 되겠어요.

신용성 : 그럼 비용이 어떻게 되는 건가요?

김대익 : 비용은 캠페인 진행 비용의 20%를 수수료로 책정하고 있습니다. 저희가 완전히 대행하는 경우는 30%까지 붙을 수 있고요.

신용성 : 광고주의 유커넥 활용 방안에 대해서 여쭤볼게요. 캠페인 목적으로 보면 유튜브를 활용하고 있으니 당연히 ‘브랜딩’이 주가 되겠지요?

김대익 : 네 그렇다 할 수 있습니다. 다만 저희는 스타 유튜버도 참여하고 있기는 하지만 그래도 플랫폼의 성격을 지니고 있으니 소위 ‘마이크로 유튜버’와의 프로모션도 원활하게 진행할 수 있다는 것이 장점이라 할 수 있습니다. 그러므로 중대형 광고주뿐만 아니라 SMB(중소형 광고주)도 얼마든지 저희 플랫폼을 이용하는 것이 가능해요.

중대형 광고주의 경우는 동일한 예산으로 1명의 스타 유튜버와 진행하는 것보다 저희 플랫폼을 통해 다수의 마이크로 유튜버와 진행하면 더 높은 바이럴 효과를 거둘 수 있습니다. 반드시 그게 좋다는 의미는 아니고 ROI에 관점을 두고 있는 프로모션이라면 그렇다는 이야기입니다.

신용성 : 그 말씀으로 유추하건대 유튜버 한 명과 프로모션 진행하는 예산이 그리 높지는 않은 모양이군요. 얼마나 됩니까?

김대익 : 선호하는 브랜드와 상품군, 유튜버의 영향력과 카테고리, 콘텐츠 제작 리소스에 따라 다양합니다. 영상 한 편 기준으로 150만원에서 천만원대까지 천차만별입니다. 기본적으로 유커넥은 SMB와 마이크로 유튜버들간 매칭을 통해 MCN 생태계를 더욱 확장하고자 하기에, 적은 광고비 예산을 가지더라도 충분히 콘텐츠를 제작할 수 있다는 점이 장점입니다.

신용성 : 그런데 중소형 광고주의 경우는 ‘브랜딩’이라는 동일한 표현을 사용하여도 기대하는 바가 좀 다를 수 있을 것 같은데요.

브랜딩도 결국은 매출 증대를 위한 활동인데 브랜딩 이후 매출로 이어지는 기간에 대해 생각하는 기준이 훨씬 짧을 수도 있잖아요? 표현만 브랜딩일뿐 실제로는 세일즈를 기대하시는 분들도 많으시더라고요.

김대익 : 중소형 광고주는 1회 프로모션으로 그치기보다는 간간히 프로모션을 진행하면서 제작된 영상에 대해 라이선스를 확보해서 다른 채널에 재활용하거나 다른 채널을 믹스해서 사용하는 식의 접근이 필요합니다.

전략적인 접근이 중요한데 이는 중대형 광고주도 마찬가지입니다. 이를테면 퍼널(funnel) 전략에서 초입의 역할을 하도록 한 다음 리마케팅으로 성과를 낼 수 있도록 하는 식으로 활용하는 것입니다. 아시다시피 유튜브도 구글 플랫폼에 속해 있으므로 구글의 애드워즈와 적절히 믹스할 때 더 높은 성과를 기대할 수 있습니다.

신용성 : 캠페인 진행 후 성과 리포트에 대해서도 궁금한데요. 앞에서 광고주가 유튜버를 선택하면 예상 성과에 대해서도 확인이 가능하다고 말씀하신 만큼 실제 캠페인 진행 후의 성과에 대해서도 리포트를 제공하고 있을 것 같은데요.

하지만 한편으로는 동영상 캠페인을 진행하는데 성과를 대체 어떤 식으로 파악한다는 것인지 좀 이해가 안 되기도 합니다.

김대익 : 말씀하신 대로 영상 캠페인이 지니는 근본적인 한계가 있기는 합니다만 캠페인 진행에 대한 정량적 분석을 지향하는 만큼 최대한의 분석 리포트를 제공하고 있습니다. 링크에 트래킹 코드를 심어 유입수 및 매출까지 추적하고 있습니다. 그리고 다른 항목도 추가 개발 중에 있습니다.

신용성 : 그게 궁금한 점이었어요. 성과 분석을 위해서는 트래킹 코드를 심어야 할 텐데, 영상에 삽입되지는 않을 테니까요. 어느 링크에 심는다는 뜻인가요?

김대익 : 유튜브 영상 아래 쪽에 ‘더보기’가 있습니다. 여기에 링크를 포함할 수 있어요.

신용성 : 혹시 유커넥 서비스를 이용하기에 적합한 업종이 따로 있나요?

김대익 : 유튜브 크리에이터를 활용한 프로모션인 만큼 유튜브 콘텐츠가 많이 생성되어 있는 아이템이 기본적으로 적합하다고 볼 수 있습니다. 이를테면 뷰티, 푸드, 어플 서비스, 패션, 게임, 성형 혹은 시술 등의 카테고리입니다.

그리고 영상 콘텐츠를 통해 더욱 깊이 있는 정보 전달이 가능하기에 고관여 상품에 대한 니즈가 많습니다. 그런데 다양한 카테고리별로 크리에이터가 늘어나고 있어 카테고리는 확장 중이라 볼 수 있겠습니다.

신용성 : 인스타그램의 경우는 특정 인플루언서가 주로 올리는 주제가 아니라 하더라도 다른 제품을 홍보해도 효과가 있는 경우가 많다고 합니다. 인스타그램은 인플루언서의 전문성보다는 라이프 스타일을 팔로워하는 개념이라서 그렇다고 하더군요.

유튜버는 그렇지 않은가요? 광고주가 꼭 자신의 카테고리에 맞는 유튜버를 선택해야 하는 것인지가 궁금해서요.

김대익 : 유튜버를 크게 두 가지로 구분할 수 있는데요. 시청자와 공감하는 콘텐츠 위주의 유튜버가 있고 전문성을 내세우는 유튜버가 있습니다. 전문성을 내세우는 유튜버라면 아무래도 카테고리에 부합하는 것이 좋습니다.

부연 설명을 드리자면 구글 플랫폼에 속해 있는 유튜브는 알고리즘이 잘되어 있어 특정 유튜버의 팔로워들이 곧 광고주가 원하는 오디언스라 할 수 있습니다. 그러므로 특정 유튜버의 영상을 시청하는 인구 통계 정보와 함께 그들이 어떤 콘텐츠에 반응하는지를 분석함으로써 타기팅이 가능합니다.

신용성 : 여기까지 긴 시간 많은 질문에 친절히 응대해주셔서 감사합니다. 아이보스 탐방기 구독자에게 남기고자 하는 말씀이 있으신가요?

김대익 : 지금도 그렇지만 앞으로는 더욱 유튜브가 마케팅의 주요 채널로서 그 비중을 확대할 것이라고 생각하고 있습니다. 그만큼 기업 입장에서는 크리에이터와 같이 일을 진행하게 되는 경우가 늘어날 것으로 생각하고 있는데요.

프로세스가 정립되어 있지 않고 비용도 표준화되어 있지 않으며 성과에 대한 분석도 미진하여 진행이 원활하지만은 않습니다. 유커넥이 애드테크를 표방하고 있는 이유는 여기에 있습니다. 기업과 크리에이터를 연결하는 데 있어 유커넥이 도움이 될 수 있기를 바랍니다. 감사합니다.

탐방 후기

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개인적으로 플랫폼의 존재 이유는 플랫폼 참여자 간의 ‘거래 비용’을 줄이는 것이라 생각한다. 거래 비용은 다소 포괄적인 의미다. 시간을 포함하여 거래에서 발생하는 모든 형태의 비용을 포함한다. 거래 상대방을 찾는 비용, 거래 상대와 계약을 진행하는 데 소요되는 비용, 거래 사고에 대한 비용 등.

유커넥은 애드테크를 표방하면서 유튜버를 검색할 수 있도록 하고, 프로세스를 정립하며, 캠페인 성과에 대해 분석하고 에스크로를 통해 거래 사고에 대비하는 등의 노력을 하고 있다. 이는 유커넥이 기업과 크리에이터를 주먹구구식으로 연결하는 것이 아니라 매칭의 완성도를 높이는 플랫폼으로서 발전하고자 하는 시도로 보인다. 앞으로 그 성장성이 유망한 기업으로 보인다.