B2B 마케팅의 시작과 끝, 리드 수집을 위한 UX
마케팅과 세일즈에서 말하는 리드(Lead)란 무엇일까요? 한 단어로는 ‘잠재 고객’를 의미하고, 조금 더 살을 붙이자면 ‘내 상품이나 서비스에 관심이 어느 정도 있어서, 기꺼이 일정 수준의 정보를 주는 잠재 고객’을 의미합니다. 여기서 말하는 일정 수준의 정보란 보통 이메일 주소, 핸드폰 번호 같은 연락처를 의미합니다.
In simple terms, a lead is an individual or organization with an interest in what you are selling. The interest is expressed by sharing contact information, like an email ID, a phone number, or even a social media handle. - 출처: Lead Squared
리드 수집에서 특히 연락처가 중요한 이유는 그게 있어야만 세일즈와 마케팅 여정이 본격적으로 시작되기 때문입니다. 이메일 주소가 있어야 뉴스레터나 프로모션 메일을 보낼 수 있고, 핸드폰 번호가 있다면 세일즈맨이 전화를 걸어 본격적으로 세일즈 피치를 시작할 수 있죠. 물론 최근에는 이런 연락처 없이도 타겟팅 광고를 할 수 있는 다양한 매체 광고 상품도 있습니다만, 1:N의 광고보다는 아무래도 1:1로 이루어지는 대면 혹은 유선 세일즈가 강력한 건, 말할 것도 없습니다.
그러다 보니 대부분의 마케터들에게는 리드 확보라는 중차대한 목표가 맡겨지기 마련입니다. 그리고 리드 수집이라는 목표의 무게는 보통 B2B 마케터에게 더 무겁게 지워지죠. 불특정 다수에게 커뮤니케이션해도 제법 효과를 볼 수 있는 B2C 마케팅과는 달리, B2B는 정확한 POC(Point of Contact)와 이야기하는 것이 무엇보다 중요하기 때문입니다. 쉽게 말해 1억의 ERP 프로그램을 판매해야 하는 경우, 10명의 대리급 직원에게 뉴스레터를 보내는 것보다 1명의 대표에게 직접 세일즈 피치하는 게 효과적이라는 뜻입니다.
그래서 B2B 사이트를 돌아다니다 보면 리드 수집을 위한 마케팅 툴들을 쉽게 발견할 수 있습니다. 오늘은 제가 일하면서 주로 참고했던 리드 수집 예시들을 소개해볼까 합니다.
Free trial: hubspot, Shopify
출처: hubspot
무료 싫어하는 사람 있나요? 특히 여간 비싼 게 아닌 B2B 설루션 업계에서는 ‘무료 시험판’만큼 좋은 리드 수집 기법도 없습니다.
Hubspot의 경우 ‘Get free CRM’, ‘Get a demo’, ‘Get stared free’등 한 페이지에서 무려 세 개에 달하는 ‘free’ 트라이얼 옵션을 제공하고 있습니다. 너무 많아서 뭘 눌러야 할지 모르겠다고요? 그럴까 봐 친절히 챗봇이 ‘너무 고를게 많으면 내가 도와줄게!’를 외치고 있네요.(우측 하단을 확인해주세요!)
Shopify 역시 ‘Free Trial’을 사이트 내 가장 강력한 도구로 내세우고 있습니다. 어느 정도냐면 사이트에서 ‘바로 판매하기(Sell now)’나 ‘가입하기(Sign up)'와 같은, 비즈니스의 궁극적 목표로 가는 버튼을 찾기가 어려울 정도입니다. 아주 철저하게 ‘리드 수집’에 집중한 사이트 구성을 보여주고 있죠. ‘Start free trial’을 누르면, 간단히 이메일과 패스워드 설정만으로 14일 무료 체험판을 사용해볼 수 있습니다. 물론 이메일이라는 반영구적인 연락처를 제공한 대가로요!
Proactive Pop up & Live Chat: Salesforce
출처: Salesforce
세일즈 및 마케팅 솔루션사인 Salesforce는 자칫 정적이고 딱딱해볼 수 있는 사이트에 역동적인 팝업과 라이브 챗으로 잠재 고객의 시선을 끕니다. 사실 Salesforce의 사이트에 들어가면 너무 많은 정보량과 어려워 보이는 UI 디자인에 금방 이탈하고 싶어 지는데요. 사이트 기획자도 이미 이런 고충을 알고 있었나 봅니다.
한 페이지에 아주 잠깐, 약 20초에서 30초가량 머물면 화면 한가운데 채팅을 유도하는 팝업이 뜹니다. 사람 얼굴이 있기에 조금 더 ‘진짜 상담’ 같은 느낌을 주는, 아주 단순한 기술이죠. 클릭해보면 보시는 바와 같이 챗봇으로 설정된 채팅이 시작되고, 아주 자연스럽게 이름과 연락처를 물어봅니다. 문득 정신을 차리면 나는 이미 훌륭한 잠재고객, 즉 리드가 되어있습니다.
Video Demo: Salesforce
세일즈포스는 특이하게 데모 비디오를 보려면 리드 정보를 지불해야 합니다. 이름, 이메일, 연락처에 회사 정보까지 입력하고 나면 마지막 이미지처럼 데모를 볼 수 있는데요, 데모를 보고 나서 자연스럽게 Free tral을 구입하게 하는 CTA를 페이지 우측에 넣어두었네요.
Newsletter: LinkedIn Marketing Blog
출처: Linkedin Marketing Blog
사람들은 휴대폰 번호에 비해 이메일 주소 제출에 비교적 관대합니다. 특히 내가 관심 있는 회사의 ‘정보’를 꾸준히 받아볼 수 있는 뉴스레터를 받기 위해서라면 더 기꺼이 제공하죠. 그래서인지 정보성 뉴스레터를 빌미로 이메일 주소를 수집하는 곳은 매우 많습니다.
링크드인 마케팅 블로그도 마찬가지인데요. 특별히 이 사이트를 퍼온 이유는 매우 유용한 정보가 많은, 그래서 이메일 주소를 제공해도 전혀 아깝지 않은 뉴스레터를 받아볼 수 있기 때문입니다! (사심이 가득하네요.)
Downloadable Content: Close
또 B2B 마케팅 사이트에서 주로 쓰는 기술 중 하나가 바로 ‘콘텐츠 다운로드’를 통한 연락처 수집입니다. 이메일 템플릿이나 각종 서식, 리포트 등 유용한 콘텐츠를 얻기 위해서 리드 정보를 제공하게 하는 기법이죠. 다운로드 콘텐츠를 리드 수집 용도로 활용할 때 주의해야 할 점은 다운로드해서 볼 만큼좋은 콘텐츠여야 한다는 점입니다. 사람들은 생각보다 본인의 기기에 새로운 무언가를 저장하는 데 거부감이 있으니, 그 거부감을 이길 만큼 좋은 콘텐츠를 사용해야 합니다.
B2B 마케팅에서는 무엇보다 ‘올바른 리드 수집’이 중요합니다. 내가 수집한 정말로 의사결정을 할 수 있는 사람인지, 혹은 실무자인지에 따라 내보내야 하는 팔로업 이메일도, 세일즈맨의 접근법도 달라질 테니까요. 리드를 수집할 때, 어떻게 하면 좀 더 정확도 높은 정보를 수집할 수 있을지 고민해보면서 위의 툴들을 활용해보시기 바랍니다.
