안녕하세요,

세상에서 가장 쉬운 광고영상 브이플레이트입니다.

마케팅에 있어서 가장 중요하고, 궁극적인 목표이자 가장 중요한 것이 '구매의 전환'입니다. 이 전환이라는 것은 우리 비즈니스 목표이자, 우리의 웹사이트에 고객들이 방문하여 우리가 원하는 특정한 행위를 행하는 것을 말합니다.

우리가 의도한 행동이란 결국 구매라는 행위겠죠. 우리는 그런 고객들의 행위를 '전환했다'라고 표현합니다. 우리가 의도한, 유도한 행동을 고객이 실제로 행하는 것이 우리 비즈니스의 목표이자 전환율을 높일 수 있는 가장 중요한 지표로써 작용하게 됩니다.

많은 비즈니그가 이러한 전환율을 높이기 위해 다양한 플랫폼에 광고와 홍보를 하고 콘텐츠를 내보내면서 웹사이트로만의 유입만으로는 궁극적인 우리의 목표인 매출 상승에 기여하지 못한다는 것입니다.

오늘은, 이런 비즈니스의 목표를 달성할 전환율을 늘릴 마케팅은 무엇일지 이야기 해보려고 합니다.

DB마케팅이 왜 필요할까?

DB마케팅이란, Data Base Marketing으로 잠재고객에 대한 다양한 정보를 바탕으로 이를 마케팅에 활용하는 것을 말합니다. 잠재고객의 정보를 통해 구매고객으로 전환시키고 구매고객을 재구매하게 만드는 마케팅이라고 할 수 있습니다. 수많은 타겟 고객 중에서 우리 비즈니스와 결이 맞는 타겟을 골라내는 마케팅이기도 합니다.

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DB마케팅은 기본적으로 마케팅의 선구조를 만들어줍니다. 미구매고객을 구매고객으로 전환시키고, 구매고객을 재구매고객으로 전환시켜 전환율을 높여주는 역할을 합니다. 전환율이 증대되면 최대유입비용이 상승하게 되고, 이는 광고의 범위 확장과 유입수 또한 높아지게 되죠. 유입수가 높아진다는 것은 결국 매출의 상승으로 이어지게 되는 것입니다.

이러한 기본적인 선구조를 가지지 못한 비즈니스는 악순환이 반복될 것입니다.

웹사이트로 유입되는 고객들이 있지만 이를 잡아채지 못하고 구매고객으로 유도하지 못하거나, 구매고객을 재구매고객으로 전환시키지 못하게 되면, 광고를 진행하더라도 그에 따른 성과에 도달할 수 없게 됩니다. 웹사이트의 유입수가 줄고 매출의 상승으로 이어질 수 없는 것이죠. 전환율은 정체되고 이 과정은 반복되어 악순환의 경로를 경험할 수 있습니다. 이런 사태를 막기위해 DB를 통한 마케팅은 필수적으로 진행해야 합니다.

비즈니스의 광고를 돌릴 때, 광고를 통한 유입이 매우 저조한 상황이라면 이 문제를 어떻게 해결해야 할까요? 웹사이트의 유입가치가 유입비용에 비해 낮다면, 재구매고객을 늘리는 것이 필수적으로 요구될 것입니다. 아직 우리 비즈니스의 제품을 구매하지 않은 잠재 미구매 고객을 구매 고객으로 전환시키는 것보다 이미 우리 제품을 경험한 전환율이 높은 구매고객이 재구매하는 것이 사업자의 입장에서 훨씬 이득이 됩니다.

DB마케팅의 역할

데이터 베이스를 이용한 마케팅의 궁극적인 목표는 전환율을 높이는 것입니다.

잠재고객을 타겟고객으로 전환시키기

잠재고객은 말 그대로 아직 우리의 고객이 아닙니다.

우리의 웹사이트로 유입시키기 위해 다양한 플랫폼을 통해 내보인 콘텐츠나 광고를 통해 유입된 고객이기에 구매로 이어지는 확률은 낮습니다. 우리 비즈니스의 상품이나 서비스의 ‘관심’만을 가지고 있을 뿐, 아직 구매로 이어질 욕구는 낮은 상태이죠. 잠재고객이라는 것은 말 그대로 아직 구매에 대한 욕구가 존재하지 않는 고객입니다.

이런 잠재고객이 구매의 욕구가 생겨나도록 만드는 것이 우리의 할 일 입니다. 우리 비즈니스 제품에 관심을 갖는 것에서 넘어서서 경쟁 제품을 넘어서 더 매력적인 제품으로써 보여져야 합니다.

잠재고객이 어떤 경로를 통해 우리의 웹사이트에 진입했는지 알아보는 작업이 필요합니다. 유입된 플랫폼의 특성을 알아보고 그 플랫폼을 사용하는 유저의 특징도 알아보는 작업도 진행합니다. 그들은 이미 우리 비즈니스에 관심을 보이는 고객이기에 지속적으로 우리의 제품이나 서비스를 노출 시켜 타겟팅하면 구매의 전환이 충분히 일어날 수 있는 타겟입니다. 우리에게 관심을 보이는 사람일수록 깊게 파고들어 집중해야 하는 것이 핵심입니다. 모든 사람을 상대하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 관심을 주는 몇몇에게 집중하세요.

이들을 전환시킬 방법 중 하나는 그들이 사용할 가능성 높은 키워드를 최적화하는 것이 있습니다. 이 과정을 거치면 우리의 비즈니스를 가장 먼저 접하게 하는 것도 방법이 될 수 있습니다. 또한 그들은 아직 우리에 대한 이해도가 부족할 수 있습니다. 좀 더 상세한 메뉴얼과 상품의 상세 설명과 같은 세부적인 정보를 전달할 수 있는 콘텐츠가 전환율을 높일 포인트가 될 수 있습니다.

타겟고객을 구매고객으로 전환시키기

잠재고객이 타겟고객이 되고 타겟고객이 구매고객으로 이어집니다. 결국 잠재고객보다는 타겟고객이 구매로 전환될 가능성이 높아진다는 것이죠. 이미 잠재고객의 단계보다 욕구가 더 큰 고객이기에 비즈니스가 주는 혜택이나 조건들이 그들에게 합리적이라고 받아들여지거나 더 큰 만족감을 줄 수 있다면, 전환으로 이어질 가능성은 더 높아집니다.

잠재고객보다는 이탈될 가능성이 적지만, 타겟고객이 이라고 해서 우리의 제품, 서비스를 무조건 구매하는 것은 아닙니다. 충분히 다른 경쟁 비즈니스의 제품, 서비스가 그들의 욕구를 더 반응시키고 끌어당길 가능성이 존재하고, 그들에게 전환시키려는 힘이 크게 작용할 것 입니다. 아직 확실한 구매를 결정하지 않은 고객들이기에 우리는 좀 더 적극적으로 행동할 필요가 있습니다.

경쟁사와는 비교되는 가격부분에서 우위를 차지하거나, 다양한 프로모션 이벤트, 할인쿠폰 제공 등 구매를 촉진시키는 행동을 취해 그들의 전환이 빠르게 이루어지도록 타겟팅해야 합니다.

타겟고객은 가격에 고민을 하고 있는 분들일 수도 있고, 그저 단순히 망설이는 분들이 있을 수도 있습니다. 그들이 원하는 니즈를 파악하고 구매로 전환 시킬 수 있는 포인트를 찾아내는 과정이 가장 중요한 단계라고 할 수 있습니다.

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구매고객을 재구매고객으로 전환시키기

점점 더 치열해지는 경쟁 속에 광고비, 홍보비용은 치솟고 있는 시대입니다. 마케팅 비용을 조금이라도 줄이기 위해서는 신규고객을 유치하는 것보다 기존 고객의 재구매를 유도하는 것이 좀 더 효과적일 수 있습니다. 신규고객을 유입시키기 위한 유입비용은 유입가치에 비해 너무 높게 설정되어 있습니다. 이렇다 보니 광고를 진행할 곳도 없어지는 일이 빈번합니다. 대부분의 비즈니스는 목표수익률을 크게 낮추면서 까지도 광고를 내며 심지어는 손실까지 보는 경우도 있습니다.

손해를 보더라도 신규고객을 유입시키려고 한다면, 기존고객의 유지율을 높여 그 손실을 대체할 수 있어야 합니다. 기존고객을 관리하고 재구매율을 높이기 위한 전략은 신규고객의 유입보다 쉽게 진행할 수 있습니다.

이미 기존고객의 DB를 통해 고객의 특성을 파악하고 있기에 그들의 정보와 요구사항과 관련한 데이터로 그들에게 맞춰진 서비스나 제품을 제공할 수 있는 것입니다. 또한 기존고객의 입장에서도 이미 회원가입과 개인정보의 입력 등으로 두번째, 세번 쨰 결제로 이어지는 것은 첫번 째 구매보다 더 편리하게 진행할 수 있게 됩니다.

또한, 다양한 혜택을 제공하여 기존고객이 좀 더 서비스 사용에 있어서 메리트를 느끼도록 해주는 것도 재구매 전환을 일으키는 좋은 방법입니다. 결제 시 적립금, 포인트가 쌓이거나 후기 작성 시 추가적인 적립금의 제공, 회원전용 이벤트 진행 등 재구매 인센티브를 제공하여 우리 비즈니스에 충성하는 고객을 만들어 나가는 것입니다.

이미 가지고 있는 그들의 DB를 통해 그들의 성향과 니즈에 맞는 서비스를 제공한다면 재구매 전환율을 보다 쉽게 높일 수 있을것입니다.

DB마케팅은 선택이 아닌 필수적으로 어느 비즈니스나 진행하셔야 하는 기초 마케팅입니다. 충성고객을 단단히 만들기 위해 지금 바로 시작해보세요:)