마케팅 인사이트 Ep 5
퍼포먼스 마케팅의 수학공식 2번째
객단가를 높이는 방법 = ‘상향판매’와 ‘교차판매’
(Up-Selling & Cross-Selling)
저번 주 블로그 글에서 우리는 온라인에서 ‘매출액을 높이기 위해서 객단가를 높이거나(↑) 또는 거래건수(↑)를 높여야 한다는 것’을 이야기 해보았다.
저번 시간에는 거래건수를 높이는 방법에 대해서 이야기 했으니, 이번 시간에는 ‘객단가’를 높이는 방법에 대해서 알아보자-!
우선 객단가의 정의는 “구매 1건당 평균 구매금액” 이다.
즉 이번 달 총 1,000건의 거래건수가 발생하였고 그로 인해 매출액이 1,000만원이었다고 하면 이번 달 객단가는 10만원이 된다.
이 과정에서 우리는 객단가를 높이는 방법을 2가지 정도 생각해볼 수 있다.
1건의 구매시 구매금액을 높이거나 (=연쇄판매), 1건의 구매시 구매수를 늘리거나(=교차판매) 이다.
먼저 구매금액을 높이기 위해 ‘연쇄판매 전략’을 시도해볼 수 있다.
연쇄판매 (Up-Selling)
상향판매는 고객에게 더 나은 가격 조건을 제안하여 고객이 희망했던 상품보다 단가가 높은 상품 판매 구입을 유도하는 판매방법. 판매 증대는 물론 고객만족을 위해서도 중요한 마케팅 활동이다.
ex) 컴퓨터 구매고객에게 추가 업그레이드 옵션을 제공함으로써 제품의 질을 높여 구매금액을 높이는 것
만약 상향판매를 적용시키지 못하는 상품이나 서비스를 판매 중 이라면, 교차판매 전략을 생각해 볼 수 있다!
교차판매 (Cross-Selling)
교차판매는 기업의 제품 하나를 구매한 고객에게, 기업이 판매하고 있는 다른 제품이나 서비스를 추가적으로 판매하는 전략을 말한다.
ex) 디지털 카메라를 사는 사람에게 대용량 메모리, 삼각대 등의 구매를 추가 제안하는 것
이커머스 공룡기업 Coupang과 Naver 쇼핑은 고객의 쇼핑 과정에서 객단가를 높이기 위하여 다양한 옵션과 연관
상품을 잘 보여줌으로써 고객 중심의 UI/UX를 구성한다.
매출액을 높이기 위해선 단순히 유입자수를 늘리거나 전환율을 높이는 방법 이외에도, 객단가를 높이는 것 또한
좋은 ROAS 수치를 만들어 내는데 큰 역할을 한다.
앞으로 우리 홈페이지내 고객의 구매과정에서 어떻게 하면 더 좋은 구매 제안과 객단가를 높일 수 있을지 생각
해 보며 우리 기업에 적용할 방법을 연구해보면 좋을 것 같다.
