"마케팅 자동화"와 "Sales Funnel"
마케터라면 참 많이 들어봤을 단어들인데요. 하지만 그만큼 막막한 단어이기도 합니다.
이번 글에서는 디지털 마케팅에서 자주 언급되는 Sales Funnel을 자동화하는 방법에 대해 알아보려 합니다.
우선 용어정리부터 하고 시작할게요.
마케팅 자동화
마케팅 자동화는 말 그대로, 마케터들이 하는 반복적인 업무들을 자동화하는 것을 말합니다.
주로 SNS 광고 자동화, 이메일 자동화에 많이 사용되며 일부 회사들의 경우 onsite 마케팅 활성화를 위해 전 마케팅 프로세스에 자동화의 개념을 접목하기도 합니다.
페이스북 A/B 테스트를 통해 더 효율이 좋은 광고만 노출하는 것, 이메일 구독한 고객들에게 자동으로 WELCOME 메일이 보내지는 것, 장바구니에 물건을 넣은 고객들에게 자동으로 특정 쿠폰이 보내지는 것 등이 마케팅 자동화의 예입니다.
Sales Funnel
세일즈퍼널은 고객이 서비스를 인식하고 구매로 이어지는 전 과정을 말하는데요.
고객이 우리 상품을 인지해 흥미를 느끼고 구매하는 전 과정을 말합니다. 많은 마케터들은 각 과정 별 시의적절한 광고/프로모션/메시지를 전달하며 고객이 세일즈퍼널의 다음 단계로 넘어갈 수 있도록 노력합니다.
이제 본격적으로 어떻게 세일즈퍼널와 마케팅 자동화를 접목하는지 설명드릴 텐데요. 이 내용은 멀티캠퍼스의 글로벌 마켓 리더에게 듣는 마케팅 전략 'Sales Funnel' 편 중 일부를 정리한 내용입니다. : )
출처 : 글로벌 마켓 리더에게 듣는 마케팅 전략 강의
마케팅 자동화를 위한 세일즈퍼널을 설계하는 방법은 우선, 기존 우리 브랜드가 보유하는 데이터를 분석하는 것에서 시작됩니다. 데이터를 통해 어떤 곳에서 우리가 쌓은 고객 리드가 이탈하고 있는지 확인하세요. 이후 이탈률의 넛지 포인트를 찾아 '가설'을 세웁니다.
예를 들어 "처음 들어오는 고객이 텍스트 설명만으로 우리 브랜드를 이해하기에는 어려움이 있어, 구매로 연결되지 못하는 거야"라는 결론에 이르렀다면 "서비스 체험권을 주면 전환이 늘어날 것이다"라는 가설을 세우는 것입니다.
이제, 우리가 생각한 가설을 고객에게 전달하기 위한 카피를 작성해봅니다. (여기서 A/B 테스트가 들어갈 수도 있겠죠) 이후 다양한 마케팅 자동화 솔루션들을 활용해 이를 자동화하는 것입니다.
"사이트에 회원가입한 고객이 한 달 안에 구매가 없는 경우, 서비스 무료체험권을 준다."라고 하면
1. 사이트에 회원가입한 고객들의 회원가입일과 이메일 주소만 별도 서버에 저장한다.
2. 해당 고객의 회원가입일이 TODAY(오늘) 기준으로 30일이 되는 날 고객의 이메일 주소로 지정된 템플릿의 메일을 보낸다.
위와 같은 방법으로 마케팅 단계들을 쪼개고, 이를 자동화할 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 회사 개발자들이 마케터들을 위해 이런 프로그래밍을 짜줘도 좋겠지만, 현실적으로 어렵기에 우리는 다양한 마케팅 자동화 설루션들을 사용하는데요.
강의를 해주신 '유브 갓 픽처스' 이하석 CMO 님은 실제로 한남동 힙스터 캠페인을 진행하실 때 아래 마케팅 자동화 플랫폼들을 활용해 캠페인을 진행하셨다고 합니다.
출처 : 글로벌 마켓 리더에게 듣는 마케팅 전략 강의
자사 브랜드를 알리기 위해, 각종 동네 명+힙스터에 파워링크 광고를 걸고 들어온 고객들의 이메일 리드를 확보했습니다. 이후는 위에서 설명드린 것과 같이 원하는 행동을 한 고객들에게 자동으로 이메일을 보냈죠. 이때 이메일 템플릿과 구글폰을 연결해, 고객들은 개인화된 메시지를 받는 것처럼 느끼게 하는 것도 잊지 않았습니다.
미슐랭 가이드와 김밥천국이 차이가 무엇일까요?
강의 중간 강사님은 이런 질문을 하셨는데요.
출처 : 글로벌 마켓 리더에게 듣는 마케팅 전략 강의
이때 재료의 퀄리티 -> 마케팅 자동화의 다양한 플랫폼, 설루션이고
맛의 조화 -> 크리에이티브
창조적 플레이팅 -> 자동화라고 합니다.
같은 상품을 더 효율적이고, 매력적으로 판매하는 마케터. 그 비밀은 세일즈퍼널을 고려한 마케팅 자동화에 있을지도 모릅니다. 글을 읽는 마케터분들도, 담당 상품의 세일즈퍼널에 어떻게 '마케팅 자동화'를 접목할 것인지 고민해 보세요.
멀티캠퍼스의 온라인 콘퍼런스 '글로벌 마켓 리더에게 듣는 마케팅 전략' Sales Funnel: 유브 갓 픽처스 편에서는 이번 글에서 언급된 Sales Funnel과 마케팅 자동화의 실제 Case Study를 보여드립니다. 국내외 마케팅 플랫폼들의 한국 파트너로 활동하고 있는 유브 갓 픽처스 이하석 님의 실제 마케팅 경험들을 생생하게 공유하니 마케팅 자동화에 관심 있었던 현업 담당자, 마케터분들은 이번 강의가 도움이 되실 거예요. '글로벌 마켓 리더에게 듣는 마케팅 전략' 과정은 유브 갓 픽처스 외에도 나이키, 네슬레 등 국내외 마케팅 전문가들이 실제 경험한 마케팅 전략과 인사이트에 대해 이야기합니다.
