(참조 자료: The 7 Biggest DTC Trends Of 2021)
e커머스 업계 매출은 매년 31.3%씩 증가하고 있습니다. 그리고 Best Buy 와 Target 같은 많은 오프라인 기반 유통 기업들이 DTC(direct-to-consumer) 모델로 빠르게 전환하고 있습니다.
그래서 현재 기업이 DTC 모델이거나 혹은 DTC 모델에 투자하고 싶다면 아래 7가지 최신 트렌드는 유용한 인사이트를 줄 것입니다.
1. 자체 DTC 브랜드를 런칭하는 인플루언서
Casper와 Warby Parker 같은 DTC 기업들은 단기간 내에 스타트업 비즈니스를 빠르게 성장시키기 위해 인플루언서 마케팅을 적극적으로 활용한 것으로 유명합니다.
이 때문에 인플루언서 마케팅이 DTC 비즈니스에 있어서 대세가 된 것입니다. 특히 PPC나 SEO 마케팅에 비해서 인플루언서 마케팅은 고객 획득 비용(CAC, customer acquisition costs)이 상대적으로 낮았습니다.
하지만 그 성장세가 빠르게 증가함에 따라 인플루언서 마케팅 비용 역시 크게 증가하였습니다.
그리고 많은 인플루언서들이 브랜드 협찬 계약을 하기보다는 자신만의 브랜드를 출시하고 있습니다.
인스타그램 인플루언서인 Kylie Jenner의 Kylie Cosmetic 브랜드는 아마도 인플루언서 기업이 만든 DTC 브랜드 중 가장 유명한 예시일 것입니다. 하지만 이는 완전히 순수한 인플루언서 DTC 브랜드로 보기에는 조금 거리가 멀었습니다.
예를 들어, 건강 보조 식품 브랜드인 Truvani는 Social Trigger의 Derek Halpern와 “The Food Babe” Vani Hari 라는 한 쌍의 인플루언서가 공동으로 만든 DTC 브랜드입니다.
DTC 브랜드, Truvani의 검색량
Laird Hamilton라는 영향력 높은 인플루언서가 만든 Laird Superfood도 급성장하고 있습니다.
과거에는 유명한 인플루언서들이 여러 브랜드들의 DTC 마케팅의 중요한 마케팅 전략으로서 활용되었지만, 지금은 많은 인플루언서들이 자기만의 자체 DTC 브랜드를 키우느라 분주합니다.
2. 식음료 카테고리 DTC 브랜드의 급증가
식음료 카테고리는 현재 전 세계에서 가장 빠르게 성장하고 있는 e커머스 분야입니다. 실제로 시장 조사에 따르면 식음료 분야의 DTC 비즈니스는 2021년 말까지 최대 21% 성장할 것으로 내다보고 있습니다.
이러한 급성장의 일부분은 특히 코로나19로 인한 팬대믹 기간 동안 급격하게 증가한 식료품 배송 트렌드에 기인합니다.
그러나 여전히 많은 새로운 플레이어들로 인해 식음료 카테고리에서의 DTC 성장세는 계속 커질 것으로 예상되고 있습니다.
케토 다이어트에 적합한 저탄수화물 시리얼 제품인 Magic Spoon의 예를 들어보겠습니다.
케토 시리얼 제품 기업인 Magic Spoon의 검색량
전통적인 시리얼과는 달리, 소비자들은 그 어느 마트에서도 Magic Spoon을 찾을 수 없습니다. 바로 100% DTC 브랜드이기 때문입니다.
또 다른 떠오르는 식음료 DTC 브랜드는 천연 주스 브랜드인 Silly Juice입니다.
Silly Juice의 작은 건강 주스 라인은 DTC 식음료 브랜드 중에서 가장 빨리 성장하고 있는 제품 중 하나입니다.
3. 카테고리 내에서의 경쟁 심화
얼마 전까지만 해도 침대 매트릭스를 온라인으로 구매하는 것은 무척 신기한 일이였습니다. 오늘 날에는 Purple Mattress와 NectarSleep와 같은 수십 여개의 매트릭스 회사들이 시장 점유율을 두고 다투고 있습니다.
아이웨어(eyewear) 시장도 마찬가지입니다. Warby Parker가 아주 잠깐 동안 시장을 지배하였으나 지금은 Lensabl와 같은 신흥 브랜드들과 경쟁을 벌이고 있습니다.
DTC 렌즈 브랜드인 Lensabl의 구글 검색량
동종 업계 내에서의 DTC 경쟁이 더욱 치열해진 이유 중 하나는 바로 DTC 비즈니스를 구축하고 성장시키는 것이 과거보다는 훨씬 쉬워졌기 때문입니다.
Shopify와 같은 플랫폼은 e커머스 사이트를 비교적 빠르고 쉽게 구축할 수 있게 합니다. 또한 Floship와 같은 서비스는 배송, 물류, 반품 등을 대신 처리해줍니다.
이 모든 지원 서비스들은 DTC 비즈니스를 시작하고자 하는 모든 이들에게 그 진입 장벽을 낮춰줍니다.
4. 다양한 결제 수단을 제공하는 DTC 브랜드
장바구니 이탈율이 무려 67%에 달하면서 많은 e커머스 사이트들이 애플 페이나 구글 월렛 같은 다양한 결제 옵션을 지원하고 있습니다.
그리고 점점 더 많은 DTC 사이트에서 고가의 제품에 대해 BNPL(buy now, pay later) 결제 옵션도 제공하고 있습니다.
이 부문에서 가장 선도적인 기업 중 하나가 호주에 본사를 둔 Afterpay입니다.
BNPL 제공업체인 Afterpay의 검색량
대부분의 BNPL 서비스와 마찬가지로, Afterpay는 고객이 구매를 여러 횟수의 할부로 나누며, 이는 정해진 일정에 따라 고객의 신용카드로 청구됩니다. 일반적인 신용카드 할부와 비슷해보이지만, 다른점은 첫 결제를 원하시는 시점에 할 수 있고, 할부에 따른 이자 역시 없다는 것입니다. 또한 신용카드가 필요없기 때문에 신용카드가 없는 사람들도 편하게 구매할 수 있다는 특징이 있습니다.
5. 완전히 새로운 카테고리를 포함하는 DTC
매트리스나 아이웨어와 같은 제품군이 모든 관심을 끌 수 있습니다. 하지만 많은 기업들이 완전히 새로운 카테고리로 DTC 브랜드를 출시하고 있습니다.
예를 들어, 모유착유기 DTC 기업인 Haakaa는 높은 평점으로 급성장을 했습니다. 또한 매우 효율적인 인플루언서 마케팅도 이에 한몫했습니다. 그러나 이러한 성장의 가장 큰 이유는 전통적인 소매보다 DTC 비즈니스로 시작한 최초의 모유착유기 브랜드 중 하나였기 때문이였습니다.
Haakaa의 구글 검색량
전동 도구를 판매하는 DTC 기업인 Tacklife는 이러한 DTC 트렌드의 또 다른 예시입니다.
대개 무겁고 부피가 큰 전동 도구는 전통적인 소매업 비즈니스에 적합한 제품 카테고리입니다. 하지만 Tacklife가 증명했듯이, 온라인으로 이러한 제품들을 구매하고 싶어하는 사람들의 시장이 따로 있습니다.
편의점은 DTC로 인해 그 성장세가 차질을 빚을 거라 예상되는 카테고리 중 하나입니다.
goPuff는 간식, 차가운 음료, 청소 용품 등과 같은 일상품들을 당일 배송으로 제공합니다.
스낵 배송 기업인 goPuff의 홈페이지
6. 주류가 되는 소셜미디어 쇼핑
‘인스타그램에서 제품 보기-> 프로필 내 링크 클릭-> 제품 구매’라는 구 모델이 빠르게 무너지고 있습니다.
소셜미디어 쇼핑은 e커머스를 소셜미디어 플랫폼에 빠르게 통합시키고 있습니다. 이렇게 하면, 소비자들은 계산대에 직접 가지 않고도 물건을 구매할 수 있습니다. 그리고 소셜미디어 쇼핑은 이를 가능케 합니다.
예를 들어, 인스타그램 체크아웃은 사용자들이 그들의 피드에 보이는 제품을 구매할 수 있게 해줍니다. 이렇게 하면 소셜미디어에서 벗어날 필요가 없어집니다.
뿐만 아니라 틱톡은 그들의 사용자층이 소셜미디어 쇼핑에 어떻게 반응하는지 살펴보기 위해 최근 Small Gestures 라는 베타 프로그램을 출시했습니다.
7. 구독형 모델에 포커스하고 있는 DTC 브랜드
한 설문 조사에 따르면 기업 내 의사 결정권자 중 70%가 멤버십(memberships)과 구독(subscriptions)이 비즈시스 성장의 열쇠라 여기는 것으로 나타났습니다.
이러한 이유로 점점 더 많은 DTC 브랜드들이 매월 반복 결제하는 SaaS 모델을 채택하고 있는 상황입니다.
이는 애완동물 브랜드인 Chewy와 같은 틈새 시장에 있는 브랜드들도 포함합니다. 물론 아마존 같은 거대한 e커머스 기업들도 있습니다. 아마존의 ‘Subscribe & Save’와 같은 기능은 특정 제품들에 적용되는 구독 모델입니다.
따라서 여전히 많은 DTC 브랜드들이 계속 일회성 구매를 계속 유지하고 있지만, 향후 더 많은 DTC 브랜드들이 구독 서비스를 결제 옵션으로 제공할 것으로 예상됩니다. 아니면 이를 유일한 결제 옵션으로 제공할 수도 있습니다.
또한 그 성장세가 지속되고 있는 월간 박스(monthly box)와 같은 틈새 시장도 있습니다. 아마존의 “Subscribe and Save”와 달리, 구독 모델은 단순히 매출을 증가시키기 위해 적용된 것이 아닙니다. 전반적인 비즈니스 모델 자체가 구독형을 기반으로 한 것이기 때문입니다.
Birchbox는 이 카테고리에서는 매우 잘 알려진 브랜드입니다. 하지만 여기에는 수십 여개의 다른 경쟁 제품들도 있지요. 예를 들어 ButcherBox는 매달 정기 구독 서비스로 고기를 배송하고 있습니다. 이 브랜드는 유명한 쇼인 Shark Tank에 출여한 이후에 더욱 급격하게 성장했습니다.
ButcherBox 에 대한 검색량은 2017년 이후로 꾸준히 증가해왔습니다.
