내가 아무리 설명해도 꿈쩍도 안 하던 리더가, 다른 동료의 제안에는 두 팔 걷어붙이고 나설 때가 있습니다. 내가 열심히 자료를 제시해도 별 관심을 안 갖던 리더가, 어떤 동료의 설명에는 두 눈을 반짝이며 흥미를 갖기도 합니다. 리더를 자기 편으로 만드는 사람들, 우리는 이들을 '일잘러'라고 부릅니다. 이들이 이렇게 일할 수 있는 데엔 '보고'스킬이 큰 영향을 미칩니다.  

이들의 보고는 어떻게 다를까요? 

상대를 납득시키기 위해서는 '근거'가 필요합니다. 어떤 주장도 근거가 없다면 허황된 말에 지나지 않으니까요. 때문에 구성원들은 보고 전에 경쟁사 분석, 시장동향, 과거 실적 등, 자신의 주장을 뒷받침 할 수 있는 근거를 열심히 준비합니다. 그런데 일잘러들은 여기서 더 나아가 리더의 ‘의사결정의 스타일’을 파악하고 그들에게 '먹힐만한' 근거가 무엇인지부터 생각합니다. 같은 근거라도 어떤 리더에게는 설득력이 큰 반면, 어떤 리더에게는 전혀 설득력이 없을 수 있기 때문이죠. 그럼 의사결정 스타일에 따라 어떻게 근거를 다르게 제시해야 하는지 지금부터 살펴볼까요? 

리더의 의사결정 스타일 중 가장 흔한 유형은 ‘추종형’입니다. 이 유형은 리스크를 최대한 줄이는 것을 선호합니다. 때문에 이런 리더에게는 증명된 방식, 다른 사람이 먼저 해 봤더니 성공적이었다는 근거가 유용합니다. 동종업계의 사례나 베스트 프랙티스 등이죠. 예를 들어, 지점에 키오스크 설치를 위한 보고를 한다고 가정해 봅시다. 추종형 리더에게 보고를 할 때는 타행 또는 타지점의 ‘키오스크 설치 현황’, ‘설치 후 고객만족도 변화’ 등을 활용한다면 설득력을 높일 수 있습니다.

이 유형은 추진력이 있고 전문지식이 뛰어나며, 성과지향적입니다. 그래서 최초 시도나 참신한 아이디어에 관심을 보입니다. 단, 허황된 아이디어보다는 신뢰 있는 정보가 뒷받침되는 ‘현실 가능한’ 것을 선호합니다. 이를 위해서는 내가 제안한 아이디어가 다른 유사 아이디어에 비해 얼마나 뛰어난 지 경쟁우위를 보여주는 것이 필요합니다. 또한 근거를 단순 명확한 시각자료(그래프, 도표 등)로 표현하는 것이 좋습니다. 장황한 설명보다는 한눈에 들어오도록 말이죠. 

이 유형은 여러 가지 변수까지 검토해 신중하게 의사결정을 합니다. 결정 직전까지 모든 가능성을 살피고, 계속 다른 접근법을 검토하죠. 이런 리더에게 설득력을 높이려면 상황을 입체적으로 검토했다는 걸 보여주는 게 중요합니다. 예를 들어, 수평 문화를 위한 직급 단순화에 대한 기획안을 보고해야 할 경우, 이들에게는 직급 단순화 이외에도 수평 문화를 만드는 데 필요한 다른 제도까지 함께 제시하는 게 좋습니다. ‘직급 단순화에 대한 직급별 선호도’라든지 ‘업종에 따른 직급 단순화 적용 사례’ 등의 세부적 분석까지 들어가면 설득력이 훨씬 높아질 겁니다. 

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보고가 두려운가요? 우선 나의 리더가 어떤 의사결정 스타일인지 분석해 보세요. 유형에 맞는 ‘맞춤형 근거’를 제시한다면 리더의 마음을 움직일 수 있을 것입니다.