👩🏻제안서 & 소개자료 준비할 때 체크리스트
[ ] 필요한 내용이 다 들어갔나요?
[ ] 들어간 내용이 다 필요한 것일까요?
“우리를 드러내는 자료, 고객에게 전달하기 전에 솔직하고 냉철하게 검토해 보세요”
'열심히 하는 것'과 '잘하는 것'의 차이가 무엇일까요?
안타깝지만, 오랜 시간을 들인 일이라고 잘 만들어진 결과물로 이어지진 않습니다. 10시간 들여서 27페이지를 쓰는 것보다, 2시간 집중해 완성한 7페이지의 자료가 훨씬 효과적일 수 있으니까요.
[📌 이번 글 목차 ]
1. 우리 제안서 & 소개자료, 냉정하게 봐야 하는 이유
2. 제안서 & 소개자료 쓸 때 줄일 것
3. *고객사례 – 줄이고 나서 얻은 것
우리 제안서 & 소개자료, 냉정하게 봐야 하는 이유
이기는 제안서를 쓰기 위해서는 ‘고객이 꿈꾸는 결과'와 우리 이야기를 연관 지어야 합니다.
그러려면 우리 이야기만 늘어놔선 안되겠죠.
☠️ 자료를 보는 사람이 "그래서 나와 무슨 상관?"이라고 생각하게 만들면 안 돼요.
고객들은 아주 냉정하게 이야기를 듣고 (동시에 속으로 열심히 평가하고) 있어요. 힘들게 만든 자료지만, 고객에게 보내기 전 냉철하게 검토하고 편집해야 합니다.
제안서 & 소개자료 쓸 때 줄일 것
✅제안서나 소개자료 만들 때 가장 흔하게 간과되는 점:
어떤 내용을 더할지가 아니라, 무엇을 빼야 할지부터 살펴보세요.
🤔 뭐 하나 중요하지 않은 정보가 없는데, 뺄 게 어디 있을까요?
✅ 제안서 초안을 완성해 두었다면, 다음을 확인해 보세요.
어떤 내용을 더할지가 아니라, 무엇을 빼야 할지부터 살펴보세요.
[ 제안서 전체를 봤을 때 ]
한 장씩 넘겨보면서 긴가민가한 페이지들, 분량만 차지하는 페이지 등등…이런 페이지는 빼세요.
1) 이미 한 말 또 한 페이지
정말 새로운 정보를 주고 있나요?
아니면 앞에서 이야기한 것 아쉬워서 한 번 더 말한 것인가요?
2) 지엽적, 부가적인 내용
자잘한 기능 소개, 회사 소개, 철학을 이야기하는 장들을 둘러보세요. 혹시 너무 많은 이야기를 하고 있어서 핵심적인 내용이 묻혀버리진 않았나요?
📌Tip: 이런 장들이 몇 장씩 된다면 중심되는 내용을 최대 3개만 뽑아서 ‘핵심 기능, 우리의 강점'을 설명하는 장을 만들어 보세요. 나머지를 버리기 어렵다면, 간결하게 줄여 뒤에 부록(appendix)으로 빼면 됩니다.
3) 어디서든, 누구나 할 수 있는 이야기
보통, B2B 고객이라면 이 제안서나 소개서를 읽고 고객이 당장 결제를 하지는 않습니다.
자료를 보내고 현실적으로 기대할 수 있는 결과는 고객에게 우리의 존재와 강점을 각인 시키고 우리 제품을 “더 알아보고 싶게" 만드는 것.
따라서, 제안서를 다시 훑어보고 우리가 아니어도 대부분의 회사가 할 수 있는 이야기는 과감하게 빼세요.
👩🏻우리를 소개하는 자료, 어디를 강조해야 고객의 관심을 끌 수 있을까요?
[ 한 장씩 봤을 때 ]
우선 한 장씩, 그림이라고 생각하고 보세요.
내용이 너무 꽉 차있지는 않나요? 어떤 한 문장도 눈에 띄는 것 없이, 서로 비슷한 크기의 글자들이 숨 막히게 페이지를 채우고 있지는 않은가요?
✂ 어떤 내용을 빼야하나요?
● 왠지 성의 없어 보일까 봐 채워 넣은 내용
● 다급해서, 한마디라도 아쉬워 의식의 흐름대로 줄줄 나열한 문장
● 바로 앞 문장에서 말한 내용 그냥 단어 조금 바꿔 다시 이야기 한 부분
● 일는 사람이 딱히 얻어 갈 정보가 없는 문장
🧷고객 사례 – 줄이고 나서 얻은 것
B2B 세일즈 & 마케팅만 열심히 파고드는 세일즈클루는
B2B 스타트업들을 위해 ‘세일즈 & 마케팅 컨설팅'을 제공하는데요.
T사(B2B 스타트업)는 최근 처음으로 콜드 메일 & 서비스 소개서를 가지고 아웃바운드 영업을 적극적으로 시작했습니다.
아직 초기 팀이라 자료를 전문적으로 만들 사람이 없어 세일즈클루에 영업 자료 컨설팅을 요청하셨어요.
세일즈클루로 잠재 고객들에게 콜드 메일로 서비스 소개서를 보낸 뒤, 저희와 함께 실제 고객 반응을 살펴보며 차차 자료를 개선해 나갔습니다.
Step 1. 고객들이 어떤 내용을 가장 오래 봤을까요?
T사 대표님의 세일즈클루 기록을 보면, 고객들이 다른 페이지에 비해 5페이지를 유난히 집중해 읽으셨는데요.
바로 '고객 사례' 페이지로, T사 서비스로 특정 업무에 드는 비용을 절감한 두 고객사의 사례를 이야기한 부분입니다.
역시나 ‘우리랑 비슷한 다른 회사들은 어떻게 돈을 아꼈는지'가 고객의 관심을 확 사로잡았던 것 같아요.
여기까지는 좋은데…
문제는 이 바로 뒤에… 이미 앞서 ‘고객 사례' 페이지에서 언급된 ‘비용 절감'과 ‘클라우드 서비스'라는 장점이 3번이나 다시 언급되었다는 거에요.🥲
📌Tip: 진짜 강조하고 싶은 ‘핵심 효용'이라면 다른 각도에서 한번 쯤 다시 설명할 수 있어요.
하지만 2-3번 반복하는 것은 오히려 자료를 읽는 사람의 관심을 잃게 할 위험이 있습니다.
👉과감하게 다듬기!
그래서 수정을 거친 끝에, 반복되는 내용, 고객의 집중력을 저하시킬 수 있는 ‘부가적인 혜택' 등의 내용을 과감하게 빼서 무려 5장을 줄였습니다.
Step 2. 중요한 내용을 자세히 설명해야 하는데, 이 페이지는 어떻게 개선하죠?
앞서 세일즈클루로 고객 반응을 측정한 결과 ‘고객 사례'가 가장 눈길을 끈다는 인사이트를 바탕으로, 이번에는 이 핵심 페이지의 구성을 손봤는데요.
기존의 페이지 디자인을 보면, ‘고객 사례' 이야기를 마치 구두로 설명하듯 길고 긴 5-6줄의 문장들로 설명해 두셨습니다.
하지만, 글이 너무 복잡하고 기억에 남는 내용이 없다는 의견에 따라
1) 쉽게 훑어봐도 요지를 파악할 수 있고
2)가장 강조하고 싶은 부분이 기억에 남을 수 있도록
페이지 구성을 아래와 같이 대대적으로 개선했어요.
✅결론
● 제안서, 소개서 등은 가능한 장수를 최대한 줄이세요.
● 짧고 임팩트 있게.
● 우리 이야기는 줄이고, 고객을 더 탐구해 그들의 이야기를 더해보세요.
🤔 우리 자료, 고객들이 어떻게 보실까요?
👩🏻”고객에게 보내는 자료, 저희도 고쳐보고 싶어요”
*시리즈로 연재합니다.
마음을 사로잡는 제안서 쓰기 3편 Coming soon!
