안녕하십니까, 마케팅에 대한 깊이 있는 이해를 기반으로 인사이트를 줄 수 있는 조력자, 이를 통해 실질적인 매출 증가와 기업성장에 기여하는 컴퍼니 빌더(Company Builder) 바름입니다.
*컴퍼니 빌더(Company
Builder) : 마케팅뿐만 아니라, 클라이언트의 상황을 종합적으로 관찰하고 고민하며
가치 있는 성장을 위한 개선 포인트를 알려주는 사람.
6월이 되면서 본격적으로 수출바우처, 혁신바우처 등의 수출 지원사업의 수요기업 모집이 시작되었습니다. 북미, 유럽, 중동, 동남아, 동북아 등 다양한 지역에서의 마케팅 활동을 지원하기 시작하였습니다. 해외수출마케팅의 경우 고객의 특성, 검색엔진 점유율, 채널의 특성이 국내와는 다르다 보니 어떤 전략을 구성하는가에 따라 결과 차이가 크게 나타나죠.
그래서 오늘은 해외수출마케팅은 어떤 전략을 구성하면 효과적인지를 알아보려 합니다.
1. 진단 및 방향 설정
해외수출마케팅을 시작하기 전 반드시 자사 웹사이트 & 마케팅
채널이 어떻게 구성되어 있는지 현상태를 진단해야 합니다. 특히 어떤 국가/지역, 고객을 타겟 하는가에 따라 진단해야 하는 항목 자체가 달라질
수 있기 때문에 마케팅 예산을 설정하기 전 꼭 해당 영역을 확인해야 합니다.
예를 들어 미국, 캐나다 등의 북미의 경우 PAID마케팅 보단 검색엔진최적화(SEO)가 더 효과적으로 결과가
나올 수 있고 태국, 인도네시아, 베트남 등의 동남아 지역의
경우는 PAID마케팅이 더 효과적일 수 있기 때문이죠.
검색엔진최적화(SEO)의 비중이 높은 경우 ‘진단’의 우선순위를 ‘웹사이트’를 보아야 하고 PAID의 경우는 웹사이트보단 ‘플랫폼 내 자사 채널’을 보는 것이 좋습니다. 웹사이트의 경우 서버/호스팅사 구분, 콘텐츠 구성, 텍스트/이미지 배치, DB수집, 관리자 페이지 등을 확인해야 합니다. 플랫폼 내 자사채널의 경우 페이스북, 인스타그램, 틱톡, 유튜브, 링크드인 등 SNS채널, 블로그의 비즈니스 채널 세팅, 콘텐츠 업로드 내용 등을 진단합니다.
이렇게 진단이 모두 끝나게 되면 웹사이트는 어떤 내용을 보완해야 할지,
PAID플랫폼은 어떤 것으로 선택할지 등의 큰 방향이 나오게 됩니다.
2. 마케팅 목표 설정
본격적인 마케팅을 실행함에 있어 ‘마케팅 목표 설정’은 정말 중요한 역할을 합니다. 많은 기업에서 마케팅 목표 설정이라
하면 ‘매출’, ‘회원가입’,
‘고객데이터 수집(DB수집)’ 등 큰 카테고리를
설정하고 빠르게 실행으로 옮깁니다. 물론 이것이 틀렸다는 것은 아닙니다. 다만 조금 더 목표를 구체화하는 것이 필요하다는 것을 알려드리려 합니다.
매출, 회원가입, 고객데이터(DB) 등의 큰 카테고리를 목표로 하는 것이 잘 맞는 기업은 이전부터 해외수출마케팅을 꾸준하게 해 오던 곳이면 목표 수치만 정하면 됩니다. 자사 웹사이트 & 채널의 활성화가 잘 이루어지고 있는 상태라면 어느 정도 비용을 사용하였을 때 얼마 정도의 결과당 비용, 결과값이 나오겠다고 유추를 할 수 있습니다.
반면 해외수출마케팅을 처음 시작하는 기업의 경우는 매출, 회원가입, 고객데이터(DB)를 목표로 설정하기보단 ‘노출’과 ‘참여’ 등의 카테고리를 마케팅 목표로 설정하는 것이 전략을 구성하기 용이할 수 있습니다. 처음 시도하는 기업의 경우 ‘구글, 빙’ 등의 검색엔진에서 웹사이트가 노출도 제대로 되지 않은 상태이기 때문에 비용을 들여 구글, 메타(페이스북/인스타그램), 빙, 핀터레스트, X, 아마존 등의 광고를 진행해도 효과를 보기 상당히 어렵습니다.
특히 북미, 유럽, 일본의 경우는 구글검색엔진을 통해 비즈니스 하는 비중이 90% 이상이기 때문에 마케팅 채널을 활용하는 것보다 검색엔진을 선점하는 것이 우선순위로 갈 수 있습니다. (업종마다 차이는 있을 수 있습니다.) 또한 해외버전 웹사이트가 타겟 국가, 바이어/고객에 맞춰 제작된 형태가 아니고 국문 웹사이트를 언어만 변경하여 제작되었다면 마케팅 목표를 달성하는데 큰 어려움을 겪을 수 있습니다.
그렇기 때문에 마케팅 목표를 처음부터 매출, 회원가입, 고객데이터(DB)수를 설정하는 것보다 웹사이트 유입수, 페이지 참여수, 이탈률 등의 구체적인 지표로 설정하는 것이 전략적인
구성이 될 수 있습니다.
3. 실행 및 분석
진단과 목표설정이 끝이 났다면 마케팅 실행을 들어갑니다. 검색엔진최적화(SEO)는 기본적으로 3~6개월 계획으로 테크니컬SEO, 콘텐츠SEO, 백링크SEO 등을
진행합니다. 마케팅 목표설정에서 언급했던 것처럼 해외는 국내와 달리
‘검색엔진최적화(SEO)’를 굉장히 중요하게 생각합니다. 그렇기 때문에 자사가 원하는 키워드를 선점하고 있는 경쟁사가 어떠한 포지션을 가지고 있는가에 따라 기간은 줄어들
수도 있고 길어질 수도 있습니다.
*검색엔진최적화(SEO)의 구체적인 방법은 해당 콘텐츠에서 확인하시면 됩니다.
PAID마케팅의 경우는 매체를 선정했다면 해당 매체가 어떠한 특성을 지니고 있는지에 따라 캠페인 구성이 달라질 수 있습니다. 구글애즈 플랫폼을 활용한다면 ‘인구통계(성별/연령/소득수준/자녀유무 등), ‘관심사/주제’, ‘키워드(일치/확장/문맥)’, ‘게재위치’ 등을 고려해야 합니다. 메타플랫폼의 경우 ‘인구통계’, ‘맞춤타겟/유사타겟’, ‘게재위치(페이스북/인스타그램/메신저/오디언스), 자동/수동타겟팅 등을 고려해야 합니다.
PAID마케팅의 목적은 결국 얼마만큼 유저를 후킹해서 ‘목표URL’로 보내는가 이기 때문에 가설을 얼마나 잘 만들고 테스트하는가에 따라 결과물이 달라질 수 있습니다. 또한 이미지/영상을 활용한 광고는 어떠한 소재가 효과적일지 모르기 때문에 어느 정도의 양이 필요합니다. (콘텐츠는 확률싸움이기 때문에 질도 중요하지만 그만큼 양도 뒷받침 되어야 합니다.)
“실행하면 다음으로 자연스레
따라오는 것이 ‘분석’입니다.”
많은 기업들이 실수하는 것이 바로 ‘분석’ 영역이죠. 데이터분석 경험이 많은 기업은 마케팅이 시작되고 2~4주정도 데이터를 취합하고 그에 따른 결과 분석, 해석이 나옵니다. 하지만 데이터분석을 경험이 많지 않은 경우 일별로 데이터를 보고 판단하는 경우가 많죠. 물론 일별로 봐야 하는 지표도 있지만 주별, 격주, 월간 단위로 보았을 때 보이는 데이터가 더 많기 때문에 되도록이면 데이터가 쌓일 수 있는 시간을 주는 것이
좋습니다.
마케팅을 100% 비율로 나눈다면 진단/계획/실행을 50%, 분석을 50% 비중을 둘 수 있습니다. 아무리 진단/계획/실행을 잘하더라도 데이터를 어떻게 분석해야 할지 모른다면 계획하지
않았던 문제들을 해결할 수 없게 되죠. 그렇기 때문에 분석에 많은 리소스를 투입하는 것이 중요합니다.
*데이터분석과 관련된 콘텐츠는 조만간 포스팅하겠습니다.
오늘은 해외수출마케팅을 어떠한 전략을 구성하면 좋을지 개념에 대해 알아보았습니다. 정말 기초적인 내용이긴 하지만 실제로 행동으로 옮기는 기업이 많지 않습니다.
이대로만 잘하시더라도 많은 효과를 보실 수 있을 거라 믿어 의심치 않습니다.
다음 포스팅은 실제 해외수출마케팅 사례를 통해 알려드린 3단계가 어떻게 적용되는지를 함께 알아볼 예정입니다. 많은 관심 부탁드립니다.
