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아래 글은 2024년 6월 26일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
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브랜드 성공 공식이 바뀌었습니다
세계 최대 이커머스 기업, 아마존이 국내 뷰티 브랜드 유치를 위해 발 벗고 나섰습니다. 한국콜마와 함께 '아마존 K뷰티 컨퍼런스를 개최한 건데요. 아마존이 국내 뷰티 기업 만을 한정하여 대규모 설명회를 여는 건 이번이 처음으로, 이는 그간 국내 뷰티 브랜드들이 미국 등 글로벌 시장에서 거둔 성과들이 워낙 대단했다는 것을 반증하는 일입니다.
특히 이러한 성공을 가장 잘 보여주는 사례가 바로 코스알엑스(COSRX)입니다. 코스알엑스는 2013년에 탄생한 국내 스킨케어 브랜드입니다. 2015년부터 해외 진출을 시작하여, 현재는 전체 매출의 절반 이상이 북미에서 발생하는 걸로 알려져 있는데요. 최근에는 동남아시아 등으로도 성공적으로 확장하여, 지난해 매출액이 무려 4,862억 원에 달했다고 합니다. 올해 1분기도 매출액 1,563억 원, 영업이익 595억 원을 기록하는 등 호실적을 이어가고 있고요.
코스알엑스가 이렇게나 눈에 띄는 성과를 거둘 수 있었던 건, 성공적인 마케팅 전략 덕분이었습니다. 특히 북미 지역의 마이크로 인플루언서를 활용하여 제품의 인지도를 올리고, 이를 아마존 내의 구매 전환까지 이끈 것이 핵심이었는데요. 더욱이 이는 일회성으로 끝나지 않고, 다른 여러 브랜드들의 연쇄 성공으로도 이어졌습니다. 조선미녀, 에이피알 등이 유사한 방식으로 글로벌 시장을 두드려 빠르게 성장 중이고요. 또한 이제는 뷰티뿐 아니라 패션 등 다른 카테고리까지 퍼져나가고 있습니다.
더욱이 이는 최근 소비의 파편화 트렌드를 타고 전성기를 맞이한 인디 브랜드들에게 새로운 기회의 문을 열어주고 있습니다. 확고한 팬덤을 모아 성공을 거둔 이들의 가장 큰 고민거리는 언젠가는 성장 정체에 부딪힐 수밖에 없다는 점인데요. 국내 내수 시장이 한계가 있다 보니, 뾰족한 컨셉으로 거둘 수 있는 성과는 한정적이기 때문입니다. 그렇기에 필연적으로 해외 시장으로 눈을 돌릴 수밖에 없고요. 따라서 먼저 진출하여 성공을 거둔 브랜드들처럼 마이크로 인플루언서를 활용한 성공 공식을 배우고 활용해야 합니다.
과거와 달리 고점이 높아졌습니다
물론 업력이 오래되신 분들에게, 인플루언서 마케팅 자체는 매우 익숙하실 겁니다. 하지만 알고리즘 기반의 채널인 틱톡과 릴스의 등장이래 이를 활용하는 방식도, 그리고 기대할 수 있는 효과도 완전히 달라졌다는 걸 알아야 이를 제대로 활용할 수 있습니다. 과거의 인플루언서 마케팅은, 그들이 보유한 팔로워를 겨냥한 거였습니다. 그러다 보니 초기에는 마이크로 인플루언서가 아닌, 메가 인플루언서 위주로 마케팅이 진행되곤 하였습니다. 디지털 광고와 소셜 미디어가 등장하기 전, 연예인 협찬과 다를 바가 없었던 거죠.
그러다가 마이크로 인플루언서라는 키워드가 새로이 떠오르게 된 건, 메가 인플루언서를 활용하는 비용 자체가 너무 올라가면서 대안적인 역할을 기대받았기 때문입니다. 소수의 메가 인플루언서들에게 투자할 재원을, 개별의 팔로워 수는 적지만 대신 이들과의 관계는 끈끈한 마이크로 인플루언서에게 지불하는 것이, 오히려 더 효율적이라는 거였는데요. 다만 파급력 자체는 아무래도 빅채널 마케팅에 비해 떨어진다는 단점 또한 가지고 있었습니다. 그렇기에 주어진 예산만 충분하다면 여전히 메가 인플루언서를 선호하는 경향이 있었고요.
챌린지와 바이럴에 특화된 틱톡, 릴스의 등장은 마케팅 방식 또한 변화시키고 있습니다
그런데 팔로워가 아닌 알고리즘 기반으로 콘텐츠가 유통되는 틱톡과 릴스의 숏폼 시대가 도래하면서 이러한 공식은 완전히 뒤바뀌게 됩니다. 이러한 숏폼 콘텐츠를 정의하는 가장 중요한 키워드는 챌린지와 바이럴입니다. 누군가가 만든 콘텐츠가 흥행하면, 여기서 끝나는 것이 아니라 챌린지 형태로 끊임없이 재생산되고요. 이렇게 바이럴 되면서 모두가 즐기는 유행으로 거듭나게 됩니다. 그렇기에 유명인의 계정에 포스팅되는 것보다도, 알고리즘의 선택을 받는 챌린지를 만들어 내는 것이 더 중요해졌고요. 이에 따라 다시 마이크로 인플루언서들의 역할이 주목받게 됩니다.
어쩌면 이러한 트렌드를 보고, 과거 페이스북 기반으로 엄청난 성과를 냈던 미디어 커머스를 떠올리는 분들도 계실 겁니다. 당시도 알고리즘을 타고, 하나의 콘텐츠가 터지면 엄청난 매출로 이어지면서 많은 브랜드들을 급성장시켰지만요. 믿거페 논란으로 신뢰도를 읽으면서 한때의 유행으로 끝나고 맙니다. 하지만 이번 숏폼 트렌드는 조금 결이 다른 것이, 일방향적으로 소비되는 콘텐츠가 아니라, 내가 참여하는 챌린지 형태라 거부감이 낮아졌다는 것이고요. 덕분에 브랜드의 호감도를 높이는데 매우 효과적이라, 기능보다는 스타일이 중요한 뷰티와 패션 등 카테고리에서는 매우 큰 마케팅 효과를 기대할 수 있습니다.
수확하려면 먼저 씨를 뿌려야 합니다
그렇다면 숏폼 중심의 마이크로 인플루언서 마케팅은 어떻게 하는 걸까요? 우리가 가을에 풍성한 수확을 거두기 위해선 봄에 열심히 씨앗을 뿌려야 하듯이, 꾸준한 시딩(Seeding) 만이 성공적인 바이럴을 만들어 낼 수 있습니다. 시딩 마케팅은 소셜 미디어라는 밭에 씨를 뿌려 거두듯이, 다수의 인플루언서들에게 테스트 제품을 무상으로 제공하고, 리뷰 콘텐츠를 올리게 하는 방식을 뜻합니다. 구독자 수에 따라, 제품만 제공하기도 하고 소정의 금전적 대가를 지불하기도 하는데요. 이와 같은 시딩 마케팅 자체는 상당히 오래전부터 활용되던 개념이긴 했습니다.
다만 시딩이 숏폼 마케팅에 있어서 더욱 중요해진 건, 틱톡이나 릴스 등 플랫폼의 알고리즘에 올라타려면 일종의 인위적 대세감을 형성하는 것이 필수적이기 때문입니다. 이들 소셜 미디어의 알고리즘은 유사한 포맷의 비주얼이 반복적으로 올라올 때, 먼저 사용자들이 이에 어떻게 반응하는 지를 관찰하고요. 이후 상호 작용이 활발하게 일어난다면 이들을 하나의 그룹으로 묶어 노출을 몰아주는 형태로 작동합니다. 결국 이러한 바이럴을 위해서는 바로 첫 단계로 마이크로 인플루언서들이 특정 형태의 콘텐츠를 제작하도록 유도하는 것이 필요하고, 이를 위해 꾸준한 시딩이 선행되어야 한다는 거죠.
꾸준한 시딩 만으로도 브랜딩 효과를 충분하게 누릴 수 있습니다
특히 시딩을 할 때, 가장 중요한 건 대박을 노리기보다는 오히려 꼼꼼히 살포해야 한다는 점입니다. 여전히 특정 셀럽이 홍보를 하고, 이러한 것이 바이럴 되며 급 성장하는 브랜드들은 여전히 존재합니다. 하지만 애초에 우리가 씨를 뿌릴 때, 씨 하나가 대박을 내서 열매를 혼자 맺기보다는, 밭 전체에 고루 뿌리는 걸 목표로 하듯이, 시딩 마케팅 역시 비슷한 특성을 가진 콘텐츠가 동시다발적으로 생산되게 만드는 것이 핵심입니다. 미친듯한 바이럴이 터지지 않더라도, 꾸준한 시딩 만으로도 충분한 인지도 개선 효과를 누릴 수 있기 때문인데요. 일종의 과거 신문, 잡지 광고 등이 하던 역할을 대체한다고 생각하시면 됩니다. 물론 그러다 보면 언제가 한 번쯤은 알고리즘을 타고 추가적인 바이럴 효과를 누릴 수도 있을 거고요.
더 늦기 전에 올라타야 합니다
물론 이러한 마케팅 트렌드에 대해 부정적인 시선 또한 존재합니다. 페이스북 기반의 미디어 커머스의 시대가, 메타의 알고리즘 변경과 고객 트렌드의 변화로 인해 급격히 저물었듯이, 시장 환경 변화에 따라 극심한 부침을 겪을 가능성이 크기 때문입니다.
하지만 이는 역설적으로 마이크로 인플루언서 마케팅 중심의 숏폼 마케팅 트렌드에 더 빠르게 올라타야 한다는 걸 증명하는 것이기도 합니다. 어쩌면 지금이 적은 비용으로도 인지도를 끌어올려 글로벌 시장에서 성과를 거둘 수 있는 마지막 기회일지도 모르고요. 따라서 트렌드가 끝나기 전에 합류하지 못한다면 더 손해라는 거죠.
그러나 동시에 꾸준한 시딩, 그것도 국내가 아니라 해외에서의 시딩이라면 상당히 도전적인 과제이긴 합니다. 브랜드 마케터라면 당연히 우리 상품을 가장 잘 소화할만한 인플루언서를 적어도 한 둘쯤은 알고 있을 겁니다. 아마 높은 확률로 상당히 친밀한 관계를 이미 형성하고 있을 거고요. 하지만 앞서 말씀드렸듯이 시딩 마케팅의 성공을 좌우하는 건, 광범위한 영역에서 꼼꼼히 진행해야 했느냐입니다. 이를 위해선 우리 브랜드 캠페인에 적합한 다수의 인플루언서가 리스트업 되어 있어야 하고요. 이들을 컨택하여 이후 상품 및 대가를 지불하고, 제대로 콘텐츠가 업로드가 되었는지 체크하며, 이후의 성과 측정까지 하려면 정말 엄청난 운영 공수가 소모되게 됩니다. 더욱이 우리가 공략해야 하는 것이 해외 시장이라면, 난이도는 몇 배 이상 올라가게 될 거고요.
제리와 콩나무를 소개합니다
그래서 오늘은 시딩 마케팅을 도와주는 제리와 콩나무라는 솔루션을 소개해 드리려 합니다. 제리와 콩나무는 리뷰 솔루션 브이리뷰로 유명한 인덴트 코퍼레이션이 자체 개발한 것으로, '글로벌 시딩을 위한 AI 마케팅 솔루션'을 표방하고 있습니다. 제리와 콩나무는 우리 브랜드의 적합한 인플루언서 1,2명만 찾으면, 이들과 유사한 비주얼 특성을 지닌 인플루언스들을 찾아서 확장할 수 있도록 도와주고요. 24시간 내 전 세계 2억 명 이상의 인플루언서를 검색할 수 있다고 합니다. 더욱이 단지 유사한 컨셉의 콘텐츠를 만드는 것을 넘어서, 개별 인플루언서들의 평소 스타일까지 파악하여 유사한 이들을 추천해 준다고 하니, 뷰티는 물론 패션 브랜드들도 매우 유용하게 활용 가능합니다.
더욱이 이러한 작업을 국가 및 언어의 제약 없이 진행할 수 있도록 해준다는 것이 가장 큰 차별점입니다. 사용 언어로는 한국어와 영어, 일본어를 지원하는데, 이를 통해 한국, 일본, 미국 시장은 물론, 영어를 활발히 사용하는 동남아시아 시장 등, 대부분의 지역을 커버할 수 있다고 하니까요.
또한 자체적으로 개발한 바이럴 스코어를 통해 숏폼의 흥행력 자체를 지표로 만들어 보여준다는 것 역시 매우 인상적이었습니다. 최근 업데이트 된 인스타그램의 경우 팔로워가 만 명 이상이더라도 릴스 노출 수는 5천 이 안 나오는 경우도 많은데요. 제리와 콩나무는 최근 게시물들이 이와 대비하여 어느 정도 추가적인 노출이 발생했는지를 기준으로, 해당 인플루언서들의 바이럴 가능성을 지표로 만들어 제공합니다. 브랜드는 이를 기준으로 시딩을 할 대상의 우선순위를 정할 수 있고요. 결과적으로 기본적인 홍보 효과 자체가 커지는 것은 물론, 알고리즘을 타고 바이럴 할 수 있는 가능성 또한 더 크게 만들 수 있습니다.
마지막으로 단지 인플루언서 탐색뿐 아니라, 이들에게 제안서를 보내고, 이후 상품 배송까지 전반적인 운영 과정도 보다 효율적으로 할 수 있는 기능들도 구비되었을뿐더러, 태그 기반으로 업로드 여부와 노출 성과까지 측정할 수 있도록 하여 전반적인 운영 효율성을 극대화할 수 있도록 설계되어 있었는데요. 이러한 통계 기능 등은 향후 더욱 업데이트될 예정이라 합니다. 혹시 보시면서 관심이 생기신 분들은 관련하여 준비된 소개 자료를 아래 링크를 통해 받아 보시면 더욱 좋을 것 같습니다.
*이 글은 인덴트 코퍼레이션으로부터 소정의 원고료를 지원받고 작성되었습니다.
